1、唯美妍美容院连锁门店经营管理制度汇编手册范本美容院经营/管理手册第一部分企业文化一、 企业简介二、 企业文化三、 托管的意义及要求第二部分美容院经营功略一、 经营美容院的内涵二、 美容院开业前的企划工作三、 美容院店面开发四、 开店成本及利润分析五、 店面装修设计及布局六、 美容院开店致胜的秘诀七、 美容院提供什么给顾客八、 顾客喜欢什么样的美容院九、 美容院如何营造良好的经营气氛十、美容院项目开发及订价策略1、 美容院项目设置2、 美容院项目订价策略3、 会员卡设置及开卡技巧十一、 美容院的促销管理1、促销定义2、促销前的市场分析3、促销活动的目标定位4、开展促销活动的工作流程5、促销方式6
2、、促销方案制疋7、会员制与会员卡的设定8促销的费用预算9、促销监督实施制度10、促销表格11、促销案例分析第三部分美容院店务管理标准化、美容院组织架构及岗位职责和工作制度的设定 、美容院优秀领导的魅力三、工资福利制度1、 工资、提成、奖励的设定（附标准案例）2、 福利及成长机制四、教育培训制度五、目标管理责任制度六、会议制度（例会制）七、奖惩制度八、 管理表格九、 财务管理内容及表格运用十、美容院顾客管理1、如何建立健全的美容院顾客档案2、顾客级别设定及服务跟进3、顾客的服务艺术4、顾客的基本消费心理5、有利于销售成交的沟通技巧6、如何处理棘手顾客的投诉和抱怨7、如何提高顾客的满意度&如何建立
3、顾客的忠诚度9、顾客讨厌什么样的美容院10、日常沟通应对用语11、赞美顾客用语12、顾客服务禁忌13、顾客信息挖掘14、顾客意见调查方法、美容院服务流程管理一）礼仪1、电话礼仪2、迎宾礼仪3、服务区礼仪4、送客礼仪（二）美容师操作服务流程（三）中医诊断十二、美容院店务管理（一）员工管理1、员工管理策略2、员工流失的原因3、如何控制员工流失4、如何提升美容师的专业素质5、打造优秀美容师的六种力量和14个条件6、美容师日工作管理规范7、美容师日常行为规范8、美容院员工绩效考核（附表格）（二）货品管理（三）陈列品管理（四）卫生管理（五）安全管理美容院经营管理全册第一部分 企业文化一、 企业简介企业文
4、化携手美丽百纳共建梦想王朝Build a dream together dyn asty法国百纳尚威国际控股集团在 2007年中国香港成立亚洲总部。集团经营范围广阔，业务涉及广告，地产，股票等。 集团旗下“唯美妍女子养生调理芳疗会馆”连锁事业部及“扎西梅朵绿色纯天然健康”品牌连锁事业部两大品牌。“唯美妍女子养生调理芳疗会馆”按照人们的自然生长规律，从调理亚健康及哲学、中医学和占卜的五种要素入手，遵循宇宙万物的循环，达到人们的健康理念。“扎西梅朵绿色纯天然健康”崇尚有机绿色纯天然健康的理念抵制一切有害元素的入侵。在化妆品行业独领风骚， 体现美容化妆品领袖大腕的风范，做国际化妆品行业的真正航母。百
5、纳尚威 （香港）有限公司大陆营销总部设在中国北京，大陆营销总部位于中国北京的国际化、信息化、产业化的朝阳区 CBD商业圈。该集团是一家拥有庞大科研专家团队、具有雄厚资金实力、多年市场运作经验和一批优秀管理人才的大型集团公司。公司以教育培训、咨询管理、营 销策划为核心，集项目研发、仪器、产品生产、渠道终端销售为一体的大型化妆品公司公司运用法国国际连锁知名品牌一一 唯美妍品牌核心技术，引进国外先进的管理 模式，推动了国内化妆品产业的快速发展。 2005年，公司管理层为了更好的为广大消 费者提供高端产品，在坚持技术自主研发的 基础上引入法国化妆品核心技术，在国内开 设20多家直营连锁店，为唯美妍品牌
6、布局全国市场打下了坚实的基础。唯美妍品牌作为公司连锁加盟品牌，致力于中国养生芳疗事业，力争做亚洲养生芳疗第 一品牌，为东方女性健康美丽事业贡献力量。力争打造成为国内最标准的大型女子连锁会馆。2007年，公司进一步扩大规模，自主创新研发岀国内最有特色的绿色纯天然健康品牌一一扎西梅朵； 扎西梅朵品牌为纯天然绿色品牌，主要以养生芳疗，绿色护肤为特色服务于广大普通消费者。法国百纳尚威集团引进西方先进的技术与中国特色相结合，为合作商不断的推岀特色项目 为合作商在市场竞争中提供了有力的支持；做到传承百年经典，共享皇室荣耀。目前唯美妍事业部拥有 60多名毕业于全国各大高等学府的研究生、硕士等高学历人才及医学
7、院的资深中医养生专家及教授，组成专业的服务团队，为合作商及消费者提供专业、标准的服务。力求在5年内让唯美妍品牌成为行业内知名的标准大型女子会所， 达到公司的服务宗旨，实现社会、消费者、合作商、员工、企业共赢的理念。托管的意义及要求第二部分 美容院经营功略一、经营美容院的内涵美容院是什么？表面上看这是一个简单不过的问题。可是满分的答案却极少数，从 理论上讲，美容包括审美学、医学、营养学、心理学等方面的专业知识，从审美学的角 度，美容是一门艺术。她比任何艺术都更直接地追求和塑造人的美，已经渗透到人们的 日常生活中。从心理角度讲美容院不仅能改善顾客的外在形象，更关键在于满足顾客的 心理需求。满足其由
8、于享受美容服务而带来的愉悦的心灵感受。可以说： “美容院是出售美丽和梦想的场所”。二、美容院开业前的企划工作美容院开业前企划工作是决胜的关键，美容的企划工作往往可以修补开业准备的不 少漏洞和弊端，而企划往往被美容院经营者忽略。实际上，企划是可以由经验和训练的 过程学习而得到的。美容经营者学习如何企划、设计整套完善的企划，正是“有计划经 营”和成功发展的一个基石。1、 了解经营意图和本身条件2、亲身观摩其他美容院的优缺点3、顾客群的确定4、选择适合的产品和价位5、制定标准的顾客服务流程6、做营销策略，留住顾客7、美容院位置的选择8、筹备资金，装修风格等二、美容院店面开发美容店是不折不扣的服务业，
9、店铺的所在地与周边商圈的属性息息相关。人气旺，地点好的店面，或许早已经被卡位了，抑或是开出天价租金！而如果是因为找不到卖相 佳的店面，就放弃创业的理想，那岂不就辜负了自己的一番雄心壮志？想要开一家美容 店实现属于自己的美丽理想，你应该先谨慎思考以下的设店关键因素：您要开什么样的店？店的形态、定位及经营方向？您的盈亏平衡点在哪里？选对商圈：要求对选址周围进行各项指数的调查：所在地的对外交通、人口数、零售商家数，主要商业行为，竞争对手的情况等；选好地段：在营业地点的选择方面，赛莱拉公司建议应遵循四大原则：盈利性：在营业地址的周围人口有多少，这些人中有多少愿意进行美容院消费，她们愿意花多少钱消费，美
10、容院是否盈利，利润空间有多大？便利性：据国外美容院专业调查结果表明，美容院的位置是顾客来店方便的路径 及地方为最佳地点（包括交通、停车等）；发展性：选定设店的地点，不仅要观察现在，更要展望未来人口增加及此区所得 提高的倾向；回避竞争：尽管可以在经营管理、销售、服务上求新求变，寻求差异化经营，但 在选址上还是要尽量选择竞争少的地段，避免进行正面竞争。选择店面：什么样的美容店是最令顾客满意的呢？对一个美容顾客而言，选择美容店第一印象很重要，美容院门面最好能符合以下的描述： “安心感、明亮感、高雅感”市场调查绝不可少（附：消费需求表）美容连锁机构顾客调查问卷尊敬的小姐/女士：您好！我是XX美容机构的
11、高级美容顾问，正在进行一项美容护肤方面的调查。耽搁您一点点时间，把以下问题的答案填好，您将收到赛莱拉赠送给您的一份精美礼物。姓名： 地址： 电话：1、 您的职业：学生 工人 公务 公司职员经商家庭主妇 业务员 其他2、您的年龄：口 25岁以下 口25 34岁 3544 岁 45岁以上3、您现在是否有在使用护肤品：无有+4、您曾使用的护肤品品牌：5、您认为您目前的皮肤状况：很好 一般，需要护理般，不需要护理 很差，急需改善6、您是否常去美容院进行皮肤护理：没有偶尔经常7、您不去美容院的原因：离家太远 没时间 对美容不信任 口没有经济能力8、如果有一家您认为不错的美容院离家很近，您是否有意来做皮肤
12、护理：是 否9、对美容院的收费，一次普通的皮肤护理，您能承受的价位： 50 元以下 50 100 元 100 200 元 200元以上10、 购买化妆品，您更愿意去哪里买：化妆品专柜 专卖店 口超市美容院 直销产品11、 购买护肤品，每瓶您能承受的价位：口 50元以下 口50100元 100 200元 200元以上10、 您喜欢美容院的装修风格是：豪华型 简单朴素型自然、休闲型 雅致、温馨型11、 您认为常到美容院是因为能提供：化妆品 护理服务休闲、放松 美的资讯12、 您认为常到美容院进行皮肤护理是否能对皮肤有所改善： 能 不能13、 如果去美容院做护理，您想对皮肤进行什么样的护理：普通护理
13、 美白、保湿 防敏感 祛斑 祛痘抗皱三、开店成本及利润分析A、美容院装潢投资及综合性配套预算:装修费用预算占投资额15%左右设备投入预算占投资额25%左右产品种类选购占投资额10%左右产品策划及促销的预算占投资额10%左右人才投入占投资额20%左右动作资金占投资额20%左右B、营业目标与利润：1、 美容院收入项目：A、产品销售 B、服务收入2、 美容院支出项目：（1） 、租金、税金（2） 、日常损耗（水、电、电话、维修）（3） 、员工福利、薪资（4） 、产品的采购和库存（4） 、宣传费、DN单张、公关费（5） 、固定资产（包括仪器设备、装修）折旧（按 2年算）（6） 、杂支（店内管理费用及零星
14、开支）案例：一美容院面积：100平方米；床位8;固定资产投资15万元每月支出：1、租金、税金：5000元/月；2、 日常损耗：500元/月；3、 员工福利、薪资：12000元/月；4、 宣传费、公关费：300元/月；5、 固定资产折旧：150000 - 24=6250元/月收入：（假设无产品销售）单次服务收费：100元/次，单次产品成本：20元/次，单次服务毛利=80元/次所有开支：500+500+12000+300+6250=24050 元/ 月平均每天开支：24050 - 30=800元/天盈方平衡点：800 - 80=10人次/天3、 营业目标的确定 在没定目标时，通常以获利率 40%来
15、计算案例：估计美容院每个月的支出为24050元营业目标=24050十十0.4=60125元/月才能保证美容院的正常利润4、 营业分配服务收入与产品销售收入在总收入中的比利，由于服务收入受空间、设备、员工数量等条件限制，不可能无限制增加，但产品销售却基本不受这些条件的限制。赛莱拉连 锁机构一般遵循4: 6的比例，即服务占4，销售产品占6，销售产品的比例越高，意味 着这个美容院越赚钱，但是不能无限地提高它的比例，服务收入的比重下降将会影响服 务质量，将美容院变成了商场。例：每月营业目标60125元服务收入：60125*40%=24050元。按单次服务收费100元算，2105010 - 100 -3
16、0=8人次/天，即每天的目标是服务 8人次销售收入：60125*60%=36075元。按单瓶化妆品平均价位在150元/瓶算，每天的 销售目标是8瓶。四、店面装修设计及布局1、 门面：即门头设计，可按设计风格做2、 大门：入口处，宜容2人并排的宽度进出，两边可摆放花草3、 正面背景：即具体的VI形象展示4、 前台：接待登记处、在大门正面、大小视规模而定。设电话、刷卡机、建顾客档案。5、 厅堂：自由活动空间，大小视情而定。6、 店长室7、 员工休息室8、 操作间：作业场所、美容、美体、香薰、药容、美发、洗头、按摩、浴足、针灸等。9、 休息场地：可设沙发、茶几1-2组、摆设花草、鱼缸、工艺品、宣传资
17、料、茶水机、小食品等。10、 过道：宜容2人并肩过往。11、 洗手间：小型设女间即可，大型宜分设男女间。装修及布局要点：温馨、自然、专业（体现女性化和小姿情调）i.灯光，以反射光为主，黄色灯光，但在护理区有较明亮的灯单独开光（便于 调节在处理问题时灯光的光线）；ii.房间、区域都有音箱，在护理区和 VI非曲直房的音响声音可调节；iii.排气通风，空气对流；iv.足够的上下水通道和用电容。五、美容院开店致胜的秘诀1、 建立标准的顾客服务流程2、 不断求新创新六、美容院提供什么给顾客1、 美容基础知识咨询美容师若不能提供美容咨询，就不可能树立专业形象，顾客自然不会放心去“享受” 美容服务，顾客流失
18、成为必然现象。2、 安全、安静舒适的环境“物以类聚、人以群分”。顾客选择美容院首先是关注美容院的环境与气氛。只要环 境能达到吸引顾客进门的要求，才能让顾客产生“享受美容服务”的行为，才会让顾客 体会到美容院的产品和技术。3、 充满热情和新鲜感的气氛气氛是作用于人心的心理最大诱因，起到感染顾客的作用。这就是说环境吸引了顾 客，气氛感染了顾客。美容院内的热情和活力会使顾客产生享受一下的欲望；而新鲜则 给顾客惊喜之外，令其体会美容院周到、细致，起到留住老顾客的作用。4、 顾客生活情报令顾客在享受美容院服务的同时得到许多有益的咨询。如：服饰搭配、化妆、家庭 理财、家居布置、身体调养、子女教育等等。这样
19、上顾客产生“超值”想法，至少有同 样花钱，还是这家最好的感受。5、 缓解情绪、放松身心现代人生活节奏加快，生活和工作压力增加。因此，美容院在环境、气氛和美容服 务等环节多动脑筋，让顾客有一个“缓解情绪、放松身心”的休闲场所。6、 重树顾客气质与信心美容院的许多顾客是出于工作、业务或特定的需求而来的。而且一些客人有自卑心 理。所以，美容院不能停留在单纯的护肤上，更重要的是抚平顾客的心灵，让她们快乐。通过美容让顾客重树自信心、展现其内在气质。7、 安全的产品和过硬的技术产品和技术是美容院最基本的要素，在选择产品上，不应只注意进货价格，更应首 先考虑产品的安全性。8、 优秀的服务品质美容院优秀的服务
20、不但体现在好的产品、好的技术、好的效果、好的接待技巧等环 节上，还应包括店内外卫生、设备仪器、促销活动、礼仪、专业知识等。七、 顾客喜欢什么样的美容院1、 顾客喜欢，服务亲切，态度良好的美容院2、 顾客喜欢，环境优雅，清洁卫生的美容院3、 顾客喜欢，技术高超，领导4、 顾客喜欢，品牌形象好，信用可靠的美容院5、 顾客喜欢，客情融洽，以客为友的美容院6、 顾客喜欢，提供丰富美容专业咨询的美容院7、 顾客喜欢，服务快捷，不必等久的美容院8、 顾客喜欢，和上下班时间不冲突的美容院9、 顾客喜欢，制度流程化，个性化的美容院10、 顾客喜欢，价格合理、公道的美容院八、 美容院如何营造良好的经营气氛1、
21、店面形象美容院是美化人、传播美的高级场所，需要一种与众不同的装饰格，所以美容院的装 饰应营造出温馨、整洁、舒适、具有现代感的氛围。2、 店内形象美容院的布局必须让顾客感觉到独创性、个性和表现性。店内装饰风格和色彩必须适 合周围顾客的消费层次以及提供亲切周到的技术服务， 以信用可靠的技术、友善的态度、专业化建设等吸引顾客。3、 人员素质九、美容院项目开发及订价策略在美容院虽产品属美容院的主要经营职能，但其区别于美容商场的专业性在于将产 品延伸为具体的服务项目。所以说，设定合理而具有特色的护理服务项目及收费价格是 吸引顾客的主要因素。1、依据美容院丰富的产品资源，能最大限度地满足顾客多方面的需求，
22、轻松开设以下赚 钱项目。1面部普通护理；2面部经典特护；3面部香薰特护；4眼部特效护理；5芳香美体塑身课程；6芳香美胸课程；7舒缓减压课程（刮痧、滑罐、全/半身油压、排毒等）；8养生课程（香薰耳烛、卵巢、子宫、乳腺、及肾部保养课程）；9附加特色课程（含芳香SPA、化妆、艺术美甲等）;10特色仪器课程（光子嫩肤、时空仓等.）;2、服务价格制定美容院都会面临着收费定价的实际问题， 定价过高，会降低市场竞争力；定价过低，又会令美容院无利润空间可言。合理的定价是稳定客源的重要因素。A、制定的原则：1、 国家对服务行业价格的有关规定，美容院在任何情况下都不能违反国家对服务行业的有关政策、法律规定；2、
23、消费者的承受力，一般经营良好的美容院，约有 80%85%以上的消费者是这些固定的顾客，这些固定顾客的平均消费能力，就是该美容院的定价标准；3、 了解其他美容院特别是竞争对手的定价情况，一方面，作为美容院定价参考，另一方面有利于美容院采取正确的价格策略以争取更多的顾客。4、 美容院自身的因素与定位；与美容院的装修，所使用产品的外包装、档次、 知 名度，效果以及美容师的专业技能。B、服务价格的计算：服务定价=产品成本+服务毛利服务毛率=薪金+水、电等杂费+固定资产折旧+维修费+房租、税金等+服务纯利润一般来说产品成本占服务定价的20%，薪金+水、电等杂费+固定资产折旧+维修费+ 房租、税金。占服务
24、定价的40%，服务纯利润占40%，则服务定价=产品成本十20% 优惠价不得低于服务定价才能保证美容院的正常利润。例如：一次护理所需产品成本为15元，则服务定价=15 - 20%=75元会员通常疗程服务优惠价为七折，则服务零售价 =服务定价宁0.7=107元美容院项目设置5、 美容院项目订价策略6、 会员卡设置及开卡技巧十、美容院的促销管理1、 促销定义：顾名思义，“促销”即策动消费进程的方式、方法及其实践行为。2、 促销前的市场分析：*经营现状分析；*自我优势分析；*竞争对手情况；*厂商支持；*客源、特别是潜在客源情况分析等；3、 促销活动的目标定位：*吸引人潮，提高顾客入店比率；*改善并提升
25、美容院的专业形象和良好口碑；*拓展商圈，开发新的顾客源；*稳定客源，提高忠诚顾客比率；*提长顾客人均消费客度；*推出独特的销售或服务主张；*改变季节性营业格局或竞争格局；*刺激营业额。4、开展促销活动的工作流程：A、遵循并活用6W 2H的原则WHY :为何要推行促销活动？即：进行促销的原因是什么？WHAT :推销什么？是美容项目、新产品或店面形象？WHEN :什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？WHERE:什么地方举办？是店内、商场、闹市区或西餐厅？WHOM :促销对象是什么？最好是某一特定的顾客群。WHO :由谁负责执行？即：由准策划、统筹、操作执行？HOW :用什么方法执行？如消费至多
26、少可获赠品或抽奖？HOW MUCH :支出多少？此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少礼品？印刷费多少？需开支多少加班费？需增加多少订货量？同时能 产出多少？能增加多少新顾客？能提升多少营业额？等等A、 收集资料，界定促销主题，提出促销目标？选定促销方法，时机，制定促销方案、 预算。B、 促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品；产品库存盘点、登记；促销 用各类统计表格的准备；监控促销邀约的实施，主持人的确定，促销场地的选定, 宣传单张、邀请函的设计与制作；C、 正式促销的实施：活动场地布置、促销功能分区及人员分配、促销物品的清 点摆放、促销流程的跟进，销售诉求跟进等整个促销过程实施明确
27、分配与监控。D、 活动后期的跟进与宣传实施严格督促，最后将认真、仔细的对促销进行总结、评估。5、促销方式（促销的方式无非有二种）一种是硬性的。即使好的项目、产品、技术、服务、条件、环境在原来的基础上做到更好，以迎合消费者日益理性的消费诉求。但还是要付出一定的经济代价。如推出无与伦比的产品赠送、优惠折扣、礼品赠送等。二种是软性的。即在先进、科学、时尚的消费文件指导下，创造领先的消费潮流，以引导客户或顾客的消费思想与行为。如“医学美容” “心理美容” “女性色彩”“艺术化妆、形象设计”或其他科学美容教育，即是“引导消费”方式、方法与 行为。站在市场角度讲，只有做出去并长期稳固我们的项目、产品、技术
28、、服务和文化 阵地，才能真的创造“品牌”并长期拥有它。9、 促销方案制定1“原子裂变”2派发宣传单3主动行销（主动找顾客上门）4时令性促销（如节假日、打折、奉送项目等）5季节性促销6联合促销7广告媒体8产品说明会（讲座）9会员制10优惠卡10、 会员制与会员卡的设定会员制是为了稳定现有客源，吸引新客源，兑现一切促销方式、方法的有效途径和最终目的。A、会员级别的设定：会员卡级别入会金额服务折扣产品折扣有效期VIP卡3800略略银卡6800略略一年金卡8800略略二年钻石卡13800略略二年翡翠卡18800略略三年玫瑰卡28800略略五年B、会员独享尊贵优惠：比批以下优惠，可根据不同级别而有选择性
29、的制定，给顾客一 种超值服务；I、所有消费金额均可从会员卡面值中扣除，各卡均可再度充值；U、 享有美容院悉心准备的精美浴巾、浴袍；川、不定期获美容院俱乐部会员聚会。W、不定期获赠时尚会刊，尽享各类美容时尚讯息；V、 获邀请参加各类美容、养生、化妆、营养保健主题沙龙；切、美容院生日祝福及神秘大礼；%、生日当天带朋友免费享受香薰面部护理一次；毗、生日当天免费享受赛凡宫全天任二种项目；区、免费享受沐浴、湿蒸；X、预约优先权，预留VIP房并可指定专业美疗师；幻、新品资讯及新品试用优先权；刘、优惠活动优先参加权；XIII、获美容院邀请美容专家交流会，获女性综合素质指导；丫、享受每年一次的亲子夏令营及家庭才艺赛，与家人共享至上尊贵感觉。C、会员合约： 美容院合同合约订立人： 合同号： 会员号：买方： （以下简称甲方）卖方： （以下简称乙方）兹有乙方 （以下简称本美容院），现接受甲方入会申请，双方同意订立本合约，条款如下：一、 本合约以下人民币为计算货币，入会费为：（大写） 万 千 百 拾 元整（小
