1、消费心理应用3000字论文网店剖析姓名： 余斌 班级： 12电商3班学号： 020* 实践单位（网店名称）：耐克NIKE 实践时间： 2012年12月4日2012年12月17日一：店面风格1二：宝贝展示.2三：宝贝定价.3四：服务意识.4五：推广广告.5一、 店面风格1：淘宝店铺的装修要有讲究，考虑要全面，不要太花哨，要与产品风格呼应，不能喧宾夺主，又要让人过目不忘! 进行淘宝店铺装修要注意整体搭配，所谓三分长相七分打扮，店铺的页面就像是附着了店主灵魂的销售员，店铺的美化如同实体店的装修一样，让买家从视觉上和心理上感觉到店主对店铺的用心，并且能够最大限度的提升店铺的形象，有利于店铺品牌的形成，
2、提高游览量。增加顾客在你的店铺停留时间，漂亮恰当的店铺装修，给顾客带来美感，顾客浏览网页时不易疲劳，自然顾客会细心察看你的网页。好的商品在诱人的装饰品的衬托下，会使人更加不愿意拒绝。有利于促进成交。2：“耐克官方旗舰店”，是于2011年1月26日创建的，所在地区在北京。如其店名，该店主营运动/户外的产品。通过上边两幅图的简要展示，大家大概还不太了解店铺的风格吧？现在我们从以下几个方面对网店的风格进行分析。（一） 店铺招牌在一家店铺中，招牌是核心，店铺所卖的商品都要符合打出的招牌，总不能挂羊头卖狗肉吧？所以招牌的选用是很重要的，顾客进入店铺第一眼看的就是店招，能否交易成功，取决于点着的吸引度。在
3、消费心理分析中，感觉是消费者获得对商品的第一印象，消费者只有在感觉的基础上，才能获得对商品的全面认识。显然，这家店铺完全的显示出所卖的商品，商品的类别写得十分清晰，也让顾客们能够快速进入主题，点击想要的商品。（二） 通栏海报通栏海报主要是说明最近的优惠促销活动以及对商品宣传，在店铺中同样也有着不可或缺的作用。原因是，海报的促销活动，可以吸引顾客眼球，让顾客心理上觉得可以占到便宜，同时也增加了店铺的浏览量与访问量，间接为店铺销售做出了贡献。在这张通栏海报中，促销活动说明清晰，加入了“+1元精彩换购”的刺激词语，颜色搭配得体，使得顾客眼前一亮，产生情感反应，这样就很容易支配其消费行为。（三）宝贝推
4、荐顾客浏览宝贝及店铺时第一眼就能看到这些被推荐的宝贝。该推荐同时也会出现在旺旺对话框的推荐宝贝中，与顾客旺旺聊天时，对方可直接在旺旺对话框中看到推荐的宝贝。此时顾客会无意识得点击推荐的宝贝，想进去看个究竟，商品不知不觉得到了推广。另一种情况，当顾客进入店铺后，点击进去的宝贝不符合他的意愿。这时，宝贝推荐起了重要的作用，大量的商品摆在顾客眼前，以不至于跳单。这种销售在消费应用分析中属于“无意消费”，意思是：事先没有预定目的，不由自主地指向某一对象的注意。这间店铺的宝贝推荐就达到了这种效果，种类繁多，颜色各异，让消费者不经意间又有了消费的冲动，从而增加了销售金额。二、 宝贝展示宝贝展示，顾名思义，
5、是要求店铺展示出商品给顾客看。不能仅仅是把商品图片堆放在一起，还要求这些照片的整齐、清新自然，颜色搭配要得体，不能让顾客进入店铺有种眼花缭乱的感觉，避免跳单。这间店铺在宝贝展示中就表现得尤为特别，把鞋子摆向为统一向左，既清楚显示出耐克的名牌标志，又显得整齐有序。那么，如何才能是宝贝展示达到更好的效果？下面分三个方面来说明。（一） 宝贝关键词选择 大家都知道，买家买东西是通过关键词来搜索宝贝的，那么宝贝关键词的设置就显得尤为重要。也许你会说，关键词与宝贝展示有什么关系。其实只有设置的关键词和买家的搜索习惯吻合时，你的宝贝被搜索到的几率才会更大，才能使你的宝贝得到更多的曝光，从而促进更多的交易。（
6、二） 宝贝名称的设置 首先要知道，好的宝贝名称可以吸引买家的点击，这就无形中起到宣传店铺的作用。那具体要怎么做呢？（1） 宝贝的属性要非常明确，让顾客知道你卖的是什么；（2） 充分利用30个字，我认为应该把全部字都写满，因为个人认为这是对顾客们最起码的负责任；（3） 加上热门关键字，使宝贝更容易被搜索到。一般来说，热门关键字在淘宝首页最上面。比如你输入：耐克，下面会出现一系列关于耐克的关键字，应该对这些关键字好好利用。（4） 宝贝名称里一定要写上店铺的名称和商品的品牌名称。(三)宝贝图片在顾客眼中，宝贝图片是最吸引眼球的。一目了然的图片能起到事半功倍的效果，如果一张图片模模糊糊，连宝贝是什么都
7、看不清楚，那还怎么激起顾客的购买欲望呢？还有，最好在宝贝图片中加入一些细节图片，这样能更好地展示宝贝，让顾客从更多方面了解宝贝。 在这家店铺的宝贝图片中，拍出来的真实清晰，展现出复古的时尚气息，给予顾客想象的空间。（想象是指用感知的材料来创造新形象的心理活动）所以通过清晰的图片及详细的描述，加深其对耐克的认识，进而深深地把耐克这个品牌印在顾客脑海中。（四）宝贝描述内容好的宝贝就应该将各个方面展示给顾客，只有成功的宝贝描述，才会让顾客觉得很踏实，会心甘情愿的购买宝贝，因为了解宝贝，才对这商品产生信任！消费心理应用中，消费者的购买行为就是消费者为了满足某种需要，在购买动机的驱使下进行的购买商品和劳
8、务的活动过程，它是消费者心理与购买环境、商品类型、供应状况及服务质量等交互作用的结果。消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。在这家店铺中，有着明确的宝贝图片展示、宝贝介绍、买家须知、邮资说明、支付方式和联系方式。同时，店铺的物流信息温馨提示等信息也放在宝贝描述里，让顾客买的放心、买的明白，把顾客内心的想法疑虑全部都解决了。三、 宝贝定价宝贝的定价决定了店铺的销售，顾客随便搜索一件产品，会发现一页搜索产品信息，竟然会有一堆相同的产品，相同的图片，相同的描述，不同的价格和店铺
9、。虽说薄利多销，但是旺旺并不是最便宜的卖的最好，也不是最贵的卖的最差。其实我认为对于淘宝宝贝的定价不完全是成本+利润这么简单的，对于产品的定价就是购买的顾客心理的揣摩过程。有时候当卖家的库存比较多，而销量又比较小的时候，卖家可以适当把价格压下来，而当卖家的库存较小，而销量又比较大的时候，也可以把价格抬高。当然，也可以选择重新进货。这家店铺通过促销的宝贝定价方法，在原本的价格上进行打折销售，成功的赢得了交易额。在消费学中，这些顾客是属于经济型的，也许你会问：何为经济型？经济型是指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。购买无论是选择高档商品，还是中低档商品，首选的是价格，他们对“大甩卖
10、”、“清仓”、“血本销售“等低价促销最感兴趣。我想这也是这间店铺交易笔数如此之高的原因吧。四、 服务意识作为卖家，服务意识是必不可少的。现在，我们来简要介绍一下何为服务意识，以及服务意识的意义。服务意识有强烈与淡漠之分，有主动与被动之分。这是认识程度问题，认识深刻就会有强烈的服务意识；有了强烈展现个人才华、体现人生价值的观念，就会有强烈的服务意识；有了以公司为家、热爱集体、无私奉献的风格和精神，就会有强烈的服务意识。具有服务意识的人，能够把自己利益的实现建立在服务别人的基础之上，能够把利己和利他行为有机协调起来，常常表现出 “以别人为中心”的倾向。这是我与卖家的谈话截图，我向卖家问了一些“商品
11、质量如何”、“有没有促销”等等话题，卖家都非常客气的回答我，而且还特意强调了促销活动即将结束，希望我能够留意下。虽然这样说，有些太过于直白，但是总的来说，这家店铺的卖家服务态度还是不错的。为此，我也收藏了店铺，方便以后需要。五、 推广广告广告在日常生活中是数见不鲜的，几乎所到之处都有广告的存在。比如，去商场，门口有摆着什么商品在促销着；去逛街，那些大婶们在吆喝着自己卖的东西多实惠；看电视，当你津津有味看着韩剧时，突然给你10多分钟的电视广告等等，这些都是广告推广。广告推广是营销计划中非常重要的步骤，广告推广效果的好坏甚至影响到整个营销计划的成功。新竞争力提出新闻媒介的广告推广指的是新闻媒介向广
12、告主以及代理广告主广告业务的广告公司推销自己的广告版面位置或广告时间的手段，措施以及活动，还包括新闻媒介在广告受众中树立自身广告业务活动的良好形象的手段，措施及活动。 其中，网店的收费推广又可以分为两大类。第一：付费推广 优点：效果突出 缺点：需要花费一定的资金，如果推广没有做好，会导致投入的多，回报的少。第二：免费推广 优点：免费 缺点:效果很微妙，而且工作量大，周期比较长。适合时间多，资金缺少的人用。按推广方式也可以分为两大类：站内推广：在C2C平台内部推广，如：直通车，钻石展位，淘宝客，卖家第三方服务等。站外推广：主流的几种形式：博客营销，论坛发帖，QQ群，XX知道,SOSO问问，邮件群发推广。站外付费：阿里妈妈推广，买广告位，这种推广方式一般对推广网站效果比较好。这些都只是线上的推广。推广无处不在，推广方式很多，能找到适合的就行。以上是个人对店铺的分析了解，如果有分析不到位的地方还请见谅！
