1、适用专业 13级汽车检测技术 考试方式(闭卷) 考试时间为 120 分钟院别 专业 班级 姓名 学号 衢州职业技术学院 2014-2015 学年 第 一 学期汽车市场营销期末考试试卷(A)题号一二三四五总分分数一、填空： 1. 市场营销的4Cs指的是：（ ）（ ）（ ）（ ）2. 市场=（ ）+（ ）+（ ）3. 有效应对顾客异议的方法：（ ）（ ）（ ）（ ）4判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点（ ）和（ ）5.FAB法的意思是在产品推介中，将产品本身的特点转化成（ ）,能够给客户带来怎样的（ ）6. 市场营销的4P指的是：（ ）（ ）（ ）（ ）7. 汽车市场调研具有三种功能：（ ）（
2、 ）（ ）8. 需求导向定价以（ ）（ ）为定价的基本依据。9. “四位一体”4S专卖店有 （ ）（ ）（ ）（ ）10判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点（ ）和（ ）二、选择题1、“酒香不怕巷子深”是一种。（ ） A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销2、市场营销学产生于（ ） A、19世纪末 B、20世纪末 C、20世纪50年代 D、二战末期3、中国最早建立的汽车企业是（ ） A、一汽 B、二汽 C、上汽 D、南汽4、道路条件差的地区适合于开越野车，这属于（ ）因素对车型的影响。 A、地理环境 B、社会文化 C、人口环境 D、政策5、下列不属于微观环境因素的是（ ） A
3、、供应商 B、竞争者 C、经济环境 D、社会公众6、（ ）是进行市场预测的首要内容。 A、需求预测 B、供应预测 C、销售预测 D、竞争形势预测7、对于用户意见的调查，一般采用（ ）的办法进行。 A、个别征询 B、抽样调查 C、函询调查 D、普遍调查8、按照人口的具体变量细分市场的方法是（ ）细分。 A、地理 B、行为 C、心理 D、人口9、生产观念强调的是（ ）。 A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜10、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是（ ） A、生理需要 B、安全需要 C、自我实现需要 D、社会需要11、消费者购买过程会参照亲戚朋友的意见是属于（ ）的影响。 A
4、、文化因素 B、个人因素 C、社会因素 D、心理因素12、汽车的价格是为9.98万元，这属于心理定价的（ ） A、习惯定价策略 B、尾数定价策略 C、找徕定价策略 D、声望定价策略13、在投入导入期，可采用（ ）定价的方法。 A、撇脂 B、投入期 C、成熟期 D、衰退期14、当产品处于（ ）时市场竞争最为激烈。 A、成长期 B、成熟期 C、投入期 D、衰退期15、跟踪与成交的关系大致为（ ）的销售是在第三次跟踪后完成的。 A、2% B、3% C、5% D、10%16、家用汽车产品三包有效期限不低于（ ） A. 3年或者行驶里程60,000公里 B. 1年或者行驶里程20,000公里 C. 2年
5、或者行驶里程50,000公里 D. 2年或者行驶里程80,000公里。17、家用汽车产品自销售者开具购车发票之日起（ ）之内，以先到者为准，发动机、变速器的主要零件出现质量问题的，消费者可以选择免费更换发动机、变速器。 A. 60日内或者行驶里程3000公里 B. 60日 C. 行驶里程3000公里 D. 30日内或者行驶里程3000公里。 18、在家用汽车产品三包有效期内因产品质量问题修理时间累计超过（）日的或者因同一产品质量问题累计修理超过（）次的，消费者可以凭三包凭证、购车发票由销售者负责更换同品牌同型号家用汽车产品。-（ ） A. 25 5 B. 35 5 C. 60 5 D. 30
6、6 E. 30 6 19、在家用汽车产品三包有效期内，符合更换条件的，销售者应当自消费者要求换货之日起几个工作日内向消费者出具更换家用汽车产品证明。消费者按照有关法律法规规定办理变更车辆登记和车辆购置税有关手续。- （ ） A. 10 B. 15 C. 8 D. 520、汽车“三包”是指-（ ） A. 汽车产品销售商、制造商、修理商在质量担保期内对汽车的保质 保修 包换及行为 B. 汽车产品销售商、制造商、修理商在汽车产品三包有效期限对汽车的免费修理、更换、退货责任及行为 C. 汽车产品销售商、制造商、修理商在质量担保期内对汽车的免费修理、更换、退货责任及行为 D. 汽车产品销售商、制造商、修
7、理商在质量担保期内对汽车的有限免费修理、更换、退货责任及行为。 21、家用汽车产品三包责任发生争议的，消费者不可以与经营者（ ）解决 A. 堵门 B. 协商解决 C. 第三方机构投诉 D. 行政部门申诉 E. 申请仲裁 F. 起诉 三、多选题1、汽车市场营销环境具有的特点有（ ）。 A、不可控性 B、多变性 C、相关性 D、差异性2、企业的内部环境包括（ ）。 A、生产供应者 B、营销中介 C、竞争者 D、顾客用户2、4Ps营销组合指的是（ ） A、产品 B、价格 C、购买产品的便利 D、渠道方式 E、促销3、4C营销组合指的是（ ） A、客户的需求与欲望 B、客户承受的费用 C、购买产品的便
8、利 D、购买者接受信息交流的方式4、影响消费者购车行为的因素（ ）。 A、政治因素 B、经济因素 C、社会因素 D、文化因素5、消费者的购买行为受到哪些心里因素影响（ ）。 A、动机 B、知觉 C、学习 D、刺激6、有效市场细分的条件（ ）。 A、差异性 B、可衡量性 C、可盈利性 D、可进入性7、直销模式的运营方式有（ ）、电话直销、公开竞标和直接反应式直销。 A、直接销售 B、广告 C、人员促销 D、直接邮寄8、产品组合决策是指产品组合的（ ）。 A、长度 B、宽度 C、深度 D、相关性9、汽车广告按其目标可分为（ ）广告三种。 A、通知性 B、知名性 C、说服性 D、提醒性10、人员推销
9、的形式（ ）。 A、上门推销 B、展厅推销 C、会议推销 D、营业推广11、客户分类按是否发生交易划分成两类（ ）。 A、成交客户 B、潜在客户 C、未成交客户 D、大客户12、影响客户满意度的因素大致分为（ ）。A、直接因素 B、间接因素 C、产品因素 D、服务因素13、汽车产品的介绍，视客户情况而定。通常有两种情况（ ）。 A、配置 B、顾客有明显的感兴趣点 C、优势 D、“6+1”步法14、面对异议坚决的三种处理方式： A、直接反驳 B、实例法 C、延期法 D、抵消法15、销售谈判前的准备工作包括（ ） A、确立谈判目标 B、搜集与谈判主题有关资料 C、评估自己的实力 D、规划策略16、
10、家用汽车产品三包责任发生争议的，消费者可以通过（ ）解决 A. 堵门 B. 协商解决 C. 第三方机构投诉 D. 行政部门申诉 E. 申请仲裁 F. 起诉 17、在家用汽车产品包修期和三包有效期内，存在（ ）的，经营者对所涉及产品质量问题可以不承担本规定所规定的三包责任: A. 消费者所购家用汽车产品已被书面告知存在瑕疵的或家用汽车产品用于出租或者其他营运目的的 B. 使用说明书中明示不得改装、调整、拆卸但消费者自行改装、调整、 拆卸而造成损坏的 C. 发生产品质量问题消费者自行处置不当而造成损坏的 D. 因消费者未按照使用说明书要求正确使用、维护、修理产品而造成损坏的E. 因不可抗力造成损坏
11、的 18、在家用汽车产品三包有效期内发生( )消费者选择更换或退货的 销售者应当负责更换或退货A. 因严重安全性能故障累计进行了2次修理严重安全性能故障仍未排除或者又出现新的严重安全性能故障的B. 转向系统、制动系统、悬架系统、前/后桥、车身的同一主要零件因其质量问题累计更换2次后仍不能正常使用的C. 发动机、变速器累计更换2次后或者发动机、变速器的同一主要零件因其质量问题 累计更换2次后仍不能正常使用的四、判断题1、市场是买方、卖方和中间交易机构（中间商）组成的有机整体。-（ ）2、汽车市场营销观念是汽车汽车企业对于汽车市场的根本态度和看法，是一切汽车经营活动的出发点。- （ ） 3、市场营
12、销微观环境是指企业紧密相连，间接影响其营销能力的各种参与者。 -（ ） 4、企业内部环境是提高市场营销工作效率和效果的基础。-（ ） 5、宏观环境是企业生存的总体综合环境，一般对企业发展没有太大的影响。-（ ）6、市场营销调研的方法可以分为间接资料调研方法和直接调研方法。（ ）7、直接资料调研也称第一手资料。-（ ）8、根据市场营销预测的目的、内容和方法，汽车市场营销预测步骤完全一致。 -（ ）9、习惯型购买者较多受广告宣传和时尚的影响。-（ ） 10、个人购买需求一般从简单到复杂，由低级到高级发展。-（ ） 11、分销渠道，是指产品从制造商流向消费者所经过的整个通道。-（ ）12、代理商的模
13、式就是独家代理与多家代理的形式。-（ ） 13、品牌专卖模式目前主要的表现形式是“四位一体”4S专卖店。-（ ）14、产品整体概念包括核心产品、形式产品、期望产品，延伸产品、潜在产品这五个层次。-（ ）15、产品生命周期的四个阶段依次是成长期、导入期、成熟期、衰退期。（ ）16、快速撇脂是策略指高价少量促销的策略。-（ ） 17、新产品开发方式只有独立开发和引发两种。-（ ） 18、时间折扣有两层含义，一是季节折扣，二是时段折扣。-（ ） 19、一般来说，服务水平越高客户满意度就越高。-（ ） 20、汽车产品售后服务是泛指客户接车前、后，由汽车销售部门为客户提高的所有技术性服务工作。-（ ）
14、21、汽车产品的售后服务可以起到争取用户，提高企业市场竞争能力的作用。-（ ）22、销售人员寻找潜在客户通常有两种途径：客户主动到展厅和打进电话。-（ ）22、售中服务是指销售人员在客户购买过程提供的服务。-（ ） 23、M+A+N：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。-（ ） 24、汽车产品整体概念包含汽车核心产品、形式产品和延伸产品。-（ ） 25、销售谈判的基础是说服。-（ ） 26、售后服务是指销售人员在客户购买过程中提供的服务。-（ ）27、客户接待感觉接待途径的目的的不同，大致可分为展厅接待和邀约客户接待 -（ ）28、试乘试驾的目标包含两个方面：一是对人；二是对车。-（
15、）29、销售人员要对客户进行分级，C类客户为可能购买客户。-（ ）30、在家用汽车产品包修期内家用汽车产品出现产品质量问题消费者凭三包凭证由修理者免费修理免费修理包括：工时费、材料费、误工费 交通补贴。-（ ） 31、汽车“三包”是一部法律文书-（ ）五、案例分析题1、请根据客户的销费行为模式（主导型、分析型、社交型）的差异，应用你所学的知识来设计相应的沟通方式2、现在一份客户资料：某女，年龄39岁。已婚，曾在国外留学，获得博士学位，现在某著名医院任主任医师，家中有一辆捷达车，最近刚刚获得驾驶证。客户的需求背景为：因丈夫工作比较繁忙，经常不能按时接送孩子上下学，所以与丈夫商量想再买一辆轿车，今
16、天是星期天，两人去看一位朋友，回来路上正好看到4S店，于是走了进来。请学生针对上述情况进行汽车销售流程的分析。3、用SWOT自我分析将来个人的职业生涯。请根据自己的自身的实际情况分析自己。4、北京现代只谈自主开发，不谈自主品牌，逐步引进现代在欧洲开发的车型，第一就是即将上市的i30,2010年将引进SUV车型iX35，以后北京现代引进所以现在欧洲开发中心开发的车型躲将沿用i字母打头的车名，而且北京现代将其名字定义为“现代欧版车”以与引进韩国开发的车型相区分。 请分析北京现代的营销策略。5、从传统意义上看，彩色营销已被多次引用，而且其遵循的是这样的原则：消费者在选择商品的时间方面存在一个“七秒定律”，也就是说面对众多的选择消费者往往能在七秒的时间内确定对一个商品的喜恶。而在各种感官影响因素中，色彩的影响比例占到65%。但是长安铃木的色彩营销却别样具一格。2008年春，长安铃木春季时尚个性车型粉红版雨燕正式上市，它是国内首款时尚浪漫的粉红色量产版个性小车，属于长安铃木在色彩营销上的又一次尝试。推出两周后，500辆粉燕儿销售一空。七月，夏季蓝色特别版“雨燕-晴蓝”上市，全国限量发售400台。9月，金橘色彩的秋季版“雨燕-劲乐”上市，全国限量发售1000台。12月，冬季巧克力色彩的“雨燕-冬恋”上市，全国限量发售400台。分析该案例中“雨燕”的营销方式。- 11 -
