1、职能部门管理制度0816v2内部资料注意保密上海香溢酒业有限公司业务部门管理制度汇编北京市新华信管理顾问有限公司制作二零零三年八月目录一、 销售计划管理制度 1总 则 1第一章 组织和职责 1第二章 年度销售计划的编制 1第三章 年度销售计划的执行管理 2第四章 附则 2二、 市场信息管理制度 4总 则 4第一章 组织机构 4第二章 市场信息收集规划 4第三章 市场信息收集方法 5第四章 市场信息分析 5第五章 市场信息归档管理 5第六章 附则 6三、 市场调查管理办法 7四、 客户资质管理制度 9总 则 9第一章 客户资质评定标准 9第二章 客户资质评定过程管理 10第三章 附则 11第四章
2、 附表 12五、 客户档案管理制度 17总 则 17第一章 客户档案编制方法 17第二章 客户档案管理方法 18第三章 客户档案归档方法 18第四章 附则 20第五章 附表 21六、 广告促销管理制度 22总 则 22第一章 组织机构 22第二章 广告活动管理办法 22第三章 促销活动管理办法 23第四章 附则 25第五章 附表 26七、 经销商管理制度 29总则 29第一章 经销商管理模式 29第二章 经销商选择和评级制度 29第三章 对经销商的支持制度 31第四章 经销商的区域管理制度 32第五章 经销商付款、提货制度 33第六章 定价返利政策 33第七章 经销协议的终止与续签 33第八章
3、 附则 33第十章 附 表 34八、 终端管理制度 41总则 41第一章 终端选择和评估制度 41第二章 大客户业务员对终端网络的管理 42第三章 对大客户业务员的管理 43第四章 终端付款、提货制度 43第五章 定价返利政策 44第六章 经销协议的终止与续签 44第七章 附则 44第八章 附表 45九、 库存管理制度 54总 则 54第一章 仓库收发 54第二章 物资台帐建立和统计制度 54第三章 仓库管理奖惩办法 54第四章 盘点制度 55第五章 附则 55第六章 附表 57十、 其他表格 61一、 销售计划管理制度总 则第一条 为贯彻上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）发展战略，
4、加强香溢酒业销售管理的计划性，促进香溢酒业持续健康发展，特制定本管理制度。第二条 年度销售计划是香溢酒业加强资源宏观管理、实现公司发展战略规划的重要管理措施，是保证公司经营管理有序、效益稳步提高的重要手段，也是考核各级销售人员的重要依据。第三条 年度销售计划主要包括年销售金额，销售量及两项指标在各单品之间的划分，渠道和终端客户的规划等内容，以体现公司销售业务发展的要求。第一章 组织和职责第四条 香溢酒业总经理负责审批决定香溢酒业年度销售计划，并于年终听取年度销售计划的执行结果。第五条 香溢酒业销售副总负责审核年度销售计划草案和年度销售计划执行分析报告。第六条 香溢酒业财务部经理对年度销售计划草
5、案进行财务审核，并签署意见。第七条 香溢酒业销售部经理负责组织和编制年度销售计划草案，负责检查各区域销售计划执行情况，并负责编制香溢酒业年度销售计划执行分析报告。第八条 销售部业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）负责提交所辖区域销量预测，并按下达的任务指标执行销售计划。第二章 年度销售计划的编制第九条 年度销售计划的编制依据包括：战略规划、往年度完成计划实际情况、本年度的经营环境。第一十条 销售部业务员于每年12月1日向销售部经理提交下一年度本区域的销售预测。销售预测应反应所辖区域的实际和往年完成计划任务的情况，以保证计划的科学性和可行性。第一十一条 销售部经理于每年12月10日之前审核各销
6、售部业务员上报的销售预测指标并判定其合理性，如果审核通过则纳入年度销售计划草案中，反之则返回业务员处进行修改。第一十二条 总经理每年12月10日将管理委员会确认的年度销售指标下达给销售部。第一十三条 销售部经理于每年12月20日前结合总经理下达的销售目标和各区域的销售预测制定详细的年度销售计划草案，包括销售额，销售量，单品的分解指标，以及为实现计划所要进行的渠道和终端开发规划。如果可能，可结合历史信息将销售计划分解到月。完成后的销售计划草案交财务部经理进行财务审核。第一十四条 财务部经理于每年12月25日前对销售部制定的年度销售计划草案进行财务审核和签署意见，并以此作为制定年度预算计划的参考。
7、第一十五条 销售副总于每年12月31日前对年度销售计划草案进行审核，如果审核通过则将销售计划草案提交总经理审批；反之如果审核未通过，将和销售部经理协商，对年度销售计划草案做出修订。第一十六条 总经理于每年1月10日前召开公司管理层会议讨论年度销售计划草案，并进行最终审批和决策，如果审批通过则正式作为年度销售计划下发执行；如果未通过，则发回销售部经理处进行修改和调整。审批完成的年度销售计划交市场部归档，并下发销售部分解执行。第三章 年度销售计划的执行管理第一十七条 香溢酒业销售副总统一负责公司年度销售计划的执行管理工作。第一十八条 在公司经营环境发生重大变化而导致计划与实际情况出现明显不符时，销
8、售部经理可以提出年度销售计划调整议案，报请销售副总审核和总经理审批后执行。第一十九条 销售部经理要经常性了解和考察各区域年度销售计划的执行情况，并提出相应的建议，以帮助下属各区域业务员更好地完成年度销售计划。第二十条 销售部各销售业务员（包括渠道业务员和大客户业务员）在每季度结束后的下一个月（1月、4月、7月和10月）5日将本季度计划执行情况向销售部经理提交书面分析报告。第二十一条 销售部经理综合各销售区域提交的销售计划执行情况分析报告，于当月15日前，编制出香溢酒业公司季度销售计划执行情况分析报告，并向销售副总提交审核并签署意见。第二十二条 总经理每季度召集销售副总、销售部经理、财务部经理、
9、市场部经理及相关副总等召开一次销售计划分析例会，讨论销售计划执行情况分析报告，分析销售实际和销售计划产生偏差的原因，并商议纠正偏差的措施。第二十三条 销售部经理根据销售计划分析例会的会议决议，编制成各销售区域年度销售计划纠正措施，并发放到各销售区域执行。第二十四条 各销售区域销售业务员负责落实年度销售计划纠正措施，确保年度销售计划的全面落实。第二十五条 香溢酒业各销售区域的年度销售计划执行情况是公司考核各销售业务员业绩的主要依据。（详见第三期业绩考核及薪酬制度相关内容）第四章 附则第二十六条 本制度由销售部制订并负责解释。第二十七条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审核和总经理审
10、批、销售部执行办理；其它未尽事宜另文规定。本制度自颁布之日起施行。二、 市场信息管理制度总 则第二十八条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的市场信息管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业市场部的市场信息管理工作顺利进行。第二十九条 香溢酒业的市场信息管理应以公司整体战略为指导，遵循“科学、翔实、准确”的原则，充分发挥市场部业务人员的工作积极性和创造性，对香溢酒业所在的高档极品白酒行业的市场信息进行收集、分析和管理，从而对企业的整体经营提供有效的数据支持和方案保证。第一章 组织机构第三十条 香溢酒业的市场信息管
11、理工作需要在市场部经理的主持下，由市场部专员具体操作。第三十一条 市场部经理的职责是：1. 确定市场信息收集计划2. 确定市场信息收集内容3. 确定市场信息分析方法4. 对于市场分析方案进行全面审核第三十二条 市场部专员的职责是：5. 主动收集市场信息6. 收集由销售部提供的销售统计报表7. 依据多方面收集的信息进行市场情况分析8. 编写市场分析报告第二章 市场信息收集规划第三十三条 该部分主要说明市场信息收集前期的规划工作，市场部业务人员可以依据此部分内容做为开展具体工作的思路和框架。需要明确对于何种信息进行收集、市场信息收集工作的时间频度、市场信息的内容、收集信息的目的。第三十四条 市场信
12、息收集工作是市场部专员的日常工作，每周五需要向市场部经理提交一周的市场动态，按月编写市场分析报告，当月月末3日内提供。第三十五条 市场信息收集可以包括如下四方面内容9. 对于客户开发全过程的市场信息收集：1） 通过销售部填写的客户档案收集潜在的客户信息和市场信息2） 在客户确认过程中通过外部途径收集客户资信情况10. 对于销售过程的统计：销售部内勤每周末向市场部专员提供经过审批的销售统计报表。11. 对于竞争对手的信息收集：收集茅台、剑南春、水井坊等国内竞争对手和国外高档洋酒竞争对手的战略变化、市场信息、销售情况、经营动态等信息。12. 对于供应商的信息收集：收集五粮液的战略变化、市场信息、销
13、售情况、经营动态等信息。第三章 市场信息收集方法第三十六条 市场部专员的工作主要在香溢酒业办公地点进行，在接触客户的工作过程中，销售部业务员将收集的信息归入客户信息卡，并在客户档案中管理，而客户档案的管理工作是由市场部专员操作的，市场部专员可以通过档案信息分析香溢的销售工作情况。第三十七条 销售部内勤每周一将上周销售统计报表送交市场部专员，由市场部专员登记查收。第三十八条 在处理客户投诉、针对销售终端和经销商的电话抽查和访谈工作中，市场部专员从侧面收集本制度第二章提到的多方面信息。第三十九条 市场部专员通过网络及其他媒体手段收集行业信息、对手信息、产品信息等多方面信息。第四章 市场信息分析第四
14、十条 市场部专员每月要向市场部经理、香溢酒业销售副总、香溢酒业总经理提交市场信息分析报告，市场部经理需要在两个工作日内对分析报告进行审核并且转给销售副总审阅，销售副总提出修改意见后交总经理最终审阅，在接到总经理的修改意见后，市场部经理需要在两个工作日之内对分析报告提出修改意见并交市场部专员修改，市场部专员需要在三个工作日内对报告进行调整。第四十一条 市场分析报告的内容可以依据企业关注的重点进行调整，其内容可以包括；行业发展变化、行业未来预期、政府政策、消费者行为趋势、竞争力分析（行业内部的竞争者、供应商、消费者、潜在的进入者和替代品生产者）、广告促销活动效果、销售终端的选择合理性、销售队伍能力
15、、企业发展展望等。第五章 市场信息归档管理第四十二条 数据接收确认时间、日常工作时间和市场分析报告制作及确认时间参见本制度“第七条”、“第十条” 和“第十三条”，市场部专员的每日工作需要记录并于下周一汇总交部门经理。第四十三条 市场部专员接到销售部内勤提供报表后需要进行记录，并填写相应的报表接收记录。第四十四条 档案管理依据办公室文档管理和保密制度执行，具体操作办法按照该制度具体内容执行。如存在工作修改则应将修改意见提交部门经理，并由市场部部门经理统一提交办公室修改。第六章 附则第四十五条 本制度由市场部制订并负责解释。第四十六条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修
16、改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第四十七条 本制度自颁布之日起执行。三、 市场调查管理办法第四十八条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的市场调查的管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本管理方法，并通过本管理办法保证香溢酒业市场调查的管理工作顺利进行。第四十九条 香溢酒业的市场调查工作是在市场部的主持下进行的，收集数据分为四种：行业数据、竞争对手数据、潜在客户信息和公司业务运营信息。市场调查工作由专员执行，归集数据向市场部经理汇报，市场调查工作是编写市场分析报告、客户评价报告和客户信用等级评定的重要数据来源。第五十条 市场部的市场调查工作
17、必须确定两个重点，一个就是“市场需求的预测”，另一个是“竞争对手的分析”，这不仅是香溢市场营销决策、方案设计和销售业务管理的出发点和导向，也是公司内部管理、机构设置和管理运作的导向。市场部需要从这两点出发，确定工作的中心。第五十一条 市场部市场调查工作可以采取以下途径：网络手段、电话访问、问卷调查、媒体信息、客户提供的数据、委托市场调查公司，公司其他部门应该提供必要的技术支持。第五十二条 个人调查实施办法：13. 个人调查的准备：市场部专员需要在进行调查的前三个工作日明确调查目的、方法和内容，编写调查表，并由市场部经理指导确认。14. 个人调查的进行：市场部专员需要详细填写调查记录，并在调查的
18、当日整理归档。记录内容要尽量做到准确、翔实、条理清晰。15. 个人调查的结束工作：市场部专员需要在当日向被访人发出电话或者书面感谢。第五十三条 竞争对手调查实施办法16. 竞争对手调查准备：采用本管理办法“第四条”涉及的工作办法，分析竞争对手经营战略、行销能力、品牌宣传、管理能力、财务能力等因素。市场部专员需要综合自己工作和销售部业务员从终端收集的信息，每月将调查信息汇总到市场分析报告中，提交市场部经理审核。17. 竞争对手调查进行：调查主要在办公地点进行，如确实需要进行实地调查，需由市场部专编写竞争对手调查方案并编写调查预算，经市场部经理审核、总经理审批后，向财务部请款执行第五十四条 行业调
19、查实施办法：18. 调查国内各厂家同类产品在国内全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本厂产品在市场上的竞争能力。此项资料每年六月前由市场部收集19. 调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及香溢产品所占比重。此项资料每年六月前由市场部收集20. 了解经销商和销售终端对产品质量反映，此项资料由销售部业务员在日常走访中收集并及时反映至市场部。21. 了解同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。此项资料每年六月前由市场部收集第五十五条 市场调查工作是市场部的日常工作，市场部专员需定期对市场信息进行归类整理，并在市场分析报告中加以利用。市场部经理需对
20、此项工作进行指导，如确需立项则依照公司制订的部门预算和市场部工作计划进行申报，并监督执行。第五十六条 本制度由市场部制订并负责解释。第五十七条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。第五十八条 本制度自颁布之日起执行。四、 客户资质管理制度总 则第五十九条 为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）市场部的客户资质评定的管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业客户资质评级的管理工作顺利进行。第六十条 香溢酒业的客户资质评级工作是在销售副总领导、市场部的主持下进行的，需要
21、销售部、财务部等部门的工作参与，客户资质评级的结果向公司管理层汇报，市场部是客户资质等级评定的唯一出口。第六十一条 香溢酒业的客户资质政策编制和调整由销售副总领导、市场部牵头操作，市场部每年年初对上一年资质评定工作进行评审，同时依据香溢酒业的营销模式和业务量的变化对资质的评定方法进行调整，并依据新的资质评定方式对原有客户进行级别重新评定。第六十二条 本制度中涉及的名词解释：22. 客户资质等级：香溢酒业依据客户的资质等级配合销售政策，确定客户能够享受的价格折扣、促销、广告23. 客户信用：香溢酒业依据客户资质等级的内容制订客户信用，来确定客户的付款方式和付款期限第一章 客户资质评定标准香溢酒业
22、的客户资质评定标准适用经销商和销售终端开发过程和日常维护过程的资质评定。新客户的必须具备的标准（如原有经销商和销售终端在经营上产生变化，且违反本条基本标准的，经公司集中评定后考虑降级甚至取消合作关系）：24. 客户必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，持有国家工商局正式批准的白酒销售营业执照，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。25. 客户必须具备1年以上的高档白酒销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。26. 客户必须具备较强的资金实力，良好的财务状况，注册资金100万元以上。27. 客户必须具有良好的商业信用，不能有不良记录或者商业欺诈行为。28. 客户必须
23、具有一定面积的营业场所和仓库。29. 客户必须较强的业务拓展能力，自有的销售人员应具备较强的现有客户维护能力及新客户开发能力。30. 客户愿意承担一定的销售任务。31. 客户必须具有积极的合作态度。32. 客户必须遵守双方在商业和技术上的保密规定。33. 客户愿意接受并遵守香溢酒业的销售相关制度。第六十三条 在第五条约束标准的前提下，对于新开发及原有的客户，香溢酒业可以通过多角度的综合考核来确定其资质级别：资产总额净资产资产负债率营业额回款速度业务增长速度信用担保经营方式管理规范程度拥有终端业界形象服务水平人力资源设备条件发展潜力第六十四条 对客户的资质评级可以采用两种方法：34. 方法一：选
24、择考核因素，对不同的考核点确定级别，依据客户能够满足这些考核点的程度确定其等级（现阶段可以使用此种方法，具体操作参见客户资质评级卡）35. 方法二：选择考核因素，同时对不同因素设定权重，通过对经销商或者销售终端采取加权考核的方式进行排名，并制定标准，确定等级（建议在管理水平提升后采用）第六十五条 具体客户资质评定方法，请参照客户资质评级卡内容操作执行。第六十六条 依据对于客户资质评定的等级，香溢决定客户的信用情况，包括客户的付款方式和付款期限，在同新客户签订销售合同时预定信用级别，以后依据客户的回款情况按年进行信用级别的调整。如需制订特别的客户付款方式及付款期限，须经各部门经理集中讨论，并由总
25、经理最终裁决方可执行。第二章 客户资质评定过程管理客户的选择程序36. 搜集客户资料：销售部的业务员负责了解和考察管理区域内经销商或销售终端的情况，对于有一定实力和经销意愿的经销商，建立“潜在客户档案”，并将相关信息递交到市场部，由市场部统一管理（详见客户档案管理流程）。潜在客户的资料搜集工作要随时进行，为新经销商和销售终端的选择提供基础资料。37. 确定待选客户：销售部根据各区域产品的市场容量、香溢产品的销量、经销网络的实际情况以及公司经销网络的发展计划，按照“潜在客户档案”所记载的客户的状况和香溢客户选择标准，对潜在客户进行筛选评价，填写“客户评价书”，确定有可能发展的经销商作为待选对象。
26、待选对象应多于香溢酒业准备发展的经销商数量，并安排进一步的调查。38. 对待选客户进行实地调查：销售部经理、主管和业务员对目标客户进行实地调查。与目标交谈，了解并核实该客户的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信用状况和经销香溢产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。39. 提出新客户申请：在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在客户是否同香溢酒业深入合作，并提出评定意见，报销售副总审核、总经理审批。40. 与目标客户谈判并签订合同：总经理同意后，由销售部经理负责主持与目标客户的谈判，核实其实际状况，并将实际情况交市场部进行资质级别初评，同时确定客户的信用级别，并依据资质级别和信用级别与其签订销
27、售合同。41. 其他事项：在合同签订后三个月以内，在同新客户开展日常业务过程中，如果发现新客户的状况与原收集情况不一致，须重新提交销售副总审核、总经理审批。将新客户的基本资料移交市场部、财务部等相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档，重新调整资质等级。第六十七条 对已有客户的资质复评制度42. 香溢酒业由市场部每年度对所有的经销商进行一次审查和评价，依据评价结果重新评定经销商的级别。43. 评级的关键指标包括销量、对合同中约定的各种限制性条款的遵守情况、价格管理、跨区域销售管理、促销费用和信息反馈。44. 根据评价结果重新评定客户的资质级别。45. 市场部依据评定结果修改客户档案，进行重新
28、备案。第三章 附则第六十八条 本制度由市场部制订并负责解释。第六十九条 本制度未作规定或规定不明确事项，须报经总经理批准、市场部审议修改然后办理；其他未尽事宜另文规定。 本制度自颁布之日起执行。第四章 附表附表一、客户资质评级卡（初次评级表）日期：200x年xx月xx日编写人： 编号：序号考核内容543211. 年营业额=1000万1000万 =500万500万 =200万200万 =50万50万以下2. 注册资本以下内容类推3. 资产总额4. 净资产5. 资产负债率6. 初次经销量7. 职工人数8. 销售人员数9. 人均营业收入10. 终端数量11. 历史交易次数12. 平均每次定货量13.
29、 累计交易金额14. 业务增长速度15. 双方合作密切程度16. 对营业者的评价17. 人员素质评价18. 管理规范程度19. 对方针和战略的评价总经理：_ 销售副总：_ 销售部经理：_ 市场部经理：_ 财务部经理：_注：1. 此表为客户初次接触时确定等级时填写的表格，一些数据不能够收集全面，则客户如果能够在第1、6、8、15、16、17项得分在4分以上，其他分数合计在45分以上的，资质级别初定为A级。2. 如果财务数据难以收集，或因初次接触某些内容难以收集，则将第3、4、5、9、11、12、13项的总分暂估评分。 此表内已列举项目，如标准存在问题，由香溢酒业自行决定3. 附表二、客户资质评级卡（日常评级表）日期：200x年xx月xx日编写人： 编号：序号考核内容543211. 年营业额=1000万1000万 =500万500万 =200万200万 =50万50万以下2. 注册资本以下内容类推3. 资产总额4. 净资产5. 资产负债率6. 付款状况7. 职工人数8. 销售人员数9. 人均营业收入10. 终端数量11. 历史交易次数12.
