1、卷烟参考资料商品营销职业技能竞赛第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷注 意 事 项1、竞赛时间：90分钟。2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。3、请仔细阅读各种题目的答题要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。4、不要在试卷上乱写乱画。5、卷面满分100分。一、判断题（110题，每题0.4分，共4分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑。）1、( )卷烟零售客户是整个烟草供应链的终端，是联系烟草公司和卷烟消费者的桥梁和纽带，因此烟草公司必须十分重视卷烟零售客户的素质情况。2、( )要有效发挥企
2、业文化的功能和作用，就要求职工必须具备较高的职业道德水平。3、( )调查问卷的填表说明应符合阅读习惯，必须在调查问卷的开头出现。4、( )销售分析与成果评估程序的第一步是确定分析计划，最后一步是做出分析结论。5、( )现在国家烟草专卖局大力倡导的工商协同营销是一种典型的“垂直协同营销”，“垂直协同营销”模式的成功在于它有效整合了纵向产业链，形成一个相对封闭的生态圈，从而使每部分都能相互依靠，共同发展。6、( )服务质量是指实际服务水平与服务标准或服务需要（服务期望）之间的差异程度。该差异小，说明服务质量差，该差异大，说明服务质量好。7、( )不间断追踪的优点，在于它能消除“正常的或者特别的营销
3、活动或事件”带来的干扰，提供一套更具有代表性的调查数据。8、( )提高服务质量的常用方法包括服务标准跟进和服务蓝图技巧。9、( )问卷调查数据的逻辑检查是从定量角度检查数据是否符合逻辑。10、( )时间序列预测法就是根据时间序列所反映的经济现象的发展过程、方向和趋势，将时间序列外推或平均，以预测经济现象未来可能达到的水平值的一种方法。二、单项选择题(第11题第90题。每题0.6分，共48分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。)11、请判断以下( )的手势语解释是错误的。A、中国人认为翘大拇指手势寓意为“好”、“第一” B、美国、英国、澳大利亚和新西兰等国家认为翘大拇
4、指手势是搭车的惯用手势C、在希腊，翘大拇指手势是让对方“过来”的意思 D、西方人比东方人更忌讳别人伸出食指向指向自己的脸12、销售活动分析报告非常注重使用数字，往往要引用相当多的数据对销售状况进行定量分析或定性分析。有时，为了更清楚地说明问题，还采用( )的形式。A、数据表格 B、数据图形 C、数据模型 D、数学模型13、客户经理小王对辖区某卷烟零售客户A品牌规格卷烟进行客户盈利水平的估算，该品牌规格卷烟零售指导价格100元/条，进货价格88元/条，当月共销售A品牌规格卷烟10条，则该客户A品牌规格卷烟销售毛利率是( )。A、10% B、8% C、12% D、13.67%14、横列表分析就是对
5、同一个问题的多个影响因素，分别用多个表进行( )。A、平行列表分析 B、顺序列表分析 C、分解列表分析 D、交叉列表分析15、零售客户满意度评价指标不包括以下（ ）项。A、卷烟价格 B、服务工作 C、创新工作 D、卷烟供应16、对于处境不佳，没有前途的问题业务，应该采取( )措施。A、收获 、维持 、发展 、放弃17、卷烟零售客户的培训，实施时序为( )。A、最初训练、指导训练、复习训练 B、前期训练、期中训练、期末训练C、初级训练、中级训练、高级训练 D、基础训练、提升训练、强化训练18、构成商品买卖行为必须具备有人口、购买力、( )三个基本要素。A、购买动机 B、购买行为 C、购买欲望 D
6、、购买档次19、某企业经营的某种商品市场占有率是指( )。A、某种商品销售额占所在市场所有商品销售总额的百分比B、某种商品销售量占所在市场所有商品销售总量的百分比C、某种商品销售量占所在市场该种商品销售总额的百分比D、某种商品销售额占所在市场该种商品销售总额的百分比20、社会市场营销观念的核心在于反思和解决企业在经济发展中的( )问题。A、社会效益 B、经营成本 C、企业形象 D、社会责任21、以下与卷烟零售客户期望的形成无关选项是（ ）。A、社会影响 B、相互沟通 C、企业宣传 D、客户自身需求22、职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，
7、以善恶进行评价的( )、行为原则和行为规范的总和。A、思想意识 B、道德意识 C、心理意识 D、行为意识23、供应商关系管理在现代企业物资采购中所起的作用越来越大，对重要物资的供应商，采购者应努力与供应商构建( )关系。A、战略合作伙伴 B、零和博弈 C、双赢博弈 D、多赢博弈24、关于移动平均法描述错误的是( )。A、移动平均法能够反映数据的变化趋势 B、移动平均法具有较好的修匀历史数据、消除随机波动的影响C、移动平均法是在算术平均法的基础上发展起来的一种方法 D、经过移动平均调整后，可以较好地揭示经济现象的短期发展趋势25、工商协同营销坚持的效益最佳原则，是指卷烟工业企业、商业企业、( )
8、总体效益最佳。A、国家 B、消费者 C、零售客户 D、零售客户和消费者26、对一般违法无证运输行为，按照其违法运输的烟草专卖品总值( )以上，( )以下的标准处以罚款；并可按照国家规定的价格或者当地市场价的( )收购违法运输的烟草专卖品。A、20% 50% 60% B、20% 50% 70% C、30% 60% 70% D、30% 50% 60%27、在具体实践运用中，一般可以从供应商的重要度、诚信度、配合度、贡献度四个方面着手，定期对合作的卷烟供应商进行测评。评估的时间频率一般为( )。A、一年一次或两年一次 B、半年一次或一年一次C、一季度一次或半年一次 D、一月一次或一季度一次28、市场
9、定位显示了一种商品或一家企业同( )的商品或企业之间的竞争关系。A、类似 B、领先 C、相关 D、其它29、( )适合于试验性调查。A、自填式问卷 B、访问式问卷 C、开放式问卷 D、封闭式问卷30、可以询问社会热点和敏感性问题的调查方法是( )。A、电话调查 B、面谈调查 C、匿名调查 D、网络调查31、调查问卷中，问句“您喜不喜欢MM品牌香烟的口味和包装？”违背了( )的设计要求。A、提问要具体 B、提问要准确 C、问句不宜过长 D、问题要易于度量32、销售活动分析是人们认识经济活动的一种重要手段，是企业进行( )的一项重要方法。A、销售管理 B、经济管理 C、经营管理 D、目标管理33、
10、“细分市场所涉及的因素是多项的，但细分时依据一定顺序逐次进行”这是以下哪一种市场细分方法的特点？（ ）A、“产品市场方格图”法 B、综合因素细分法 C、单一因素细分法 D、系列因素细分法34、某工业企业属于全国重点烟草生产企业，但目前烟草面临着严峻的挑战，该企业应该采取( )。A、SO战略 B、WO战略 C、ST战略 D、WT战略35、调查报告是在占有大量现实和历史资料的基础上，通过系统的分析，从而得出有关的分析结论，体现了调查报告的( )。A、写实性 B、系统性 C、针对性 D、逻辑性36、以下属于“遵纪守法、维护专卖”的具体要求的选项是( )。A、廉洁奉公、公私分明B、以“两个至上”为精神
11、动力，提高自身素质C、强化职业责任、实事求是D、同一切扰乱卷烟生产和市场秩序的行为做斗争37、以下不属于烟草企业管理者对卷烟零售客户期望的认知与服务质量标准之间的差距的选项是（ ）。 A、任务标准化 B、目标设置 C、管理层次 D、可行性38、按照卷烟感官质量评判标准，如某卷烟产品其中两项指标为“较谐调”、“较有刺激”，则该两项指标最高分值合计应为( )。A、18 B、20 C、22 D、2439、目前国家烟草专卖局卷烟价类标准规定：每标准条（200支）不含税调拨价( )为三类烟。A、50元（含）70元 B、30元（含）70元 C、30元（含）50元 D、50元（含）100元 40、服务人员代
12、表企业直接为卷烟零售客户提供服务，他们的所知、所感以信息传递的方式直接传递给( )，即向上沟通。A、消费者 B、高层主管 C、其他零售客户 D、其他服务人员41、以下不是卷烟工业企业满意度评价指标的选项是（ ）。A、竞争 B、规范 C、信息 D、市场42、撰写销售活动分析报告，是技术性较强的写作活动，必须按步骤进行，特别要注意做好写前的各项准备工作。目前一些分析报告质量不高或编报不及时，其重要的一个原因是缺少必要的程序，准备不充分，( )不是分析报告的写作的步骤。A、收集资料，掌握数据 B、拟订写作提纲C、综合材料，概括分析 D、全面辩证的分析43、以下属于消费者满意度评价指标中渠道指标的内容
13、的选项是（ ）。A、区域市场卷烟零售价格合理度 B、区域市场零售价格明码标价率C、区域市场零售价格稳定程度 D、卷烟零售店的覆盖率44、为了使受训人员有表示意见及交流思想和经验的机会，且令讲师容易鉴别受训人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，可运用( )法进行培训。A、讲授法 B、会议法 C、小组讨论法 D、实例研究法45、卷烟零售客户的培训目标有许多，每次培训至少要确定一个主要目标。( )不属于卷烟零售客户的培训目标。A、发掘卷烟零售客户的潜能 B、增加卷烟零售客户对烟草公司的信任C、训练卷烟零售客户工作的方法 D、评价卷烟零售客户工作态度46、以下不属于消费者服务调查的内
14、容的选项是（ ）。A、价格合理性 B、供货是否不搞组合搭配 C、便利程度 D、买到假烟的机会47、以下不属于提高客户让渡价值措施的选项是( )。A、改进产品 B、改进人员与形象 C、提升价格 D、降低成本48、调查品牌卷烟的吸味以及消费者反应属于( )。A、品牌竞争力调查分析 B、新品牌引入可行性调查分析C、品牌替代性调查分析 D、品牌周期性调查分析49、以下不属于在实施调查前要做的准备工作的选项是（ ）。A、收集有关销售数据 B、确定拜访名单 C、对调查人员进行调查技巧培训 D、对调查过程进行抽查和监控50、目前走私卷烟案件并不少见，烟草专卖执法机关中的海关有权根据刑法第( )条的规定，对走
15、私货物、物品偷逃应缴税额( )以上的行为立案查处。A、第一百五十三条 五万元以上 B、第二百二十五条 五十万元以上C、第一百五十三条 五十万元以上 D、第二百二十五条 五万元以上51、规范的站姿不包括( )。A、两眼平视前方 B、两肩平正C、两臂自然下垂 D、两腿夹脚成45度52、中式卷烟以（ )烟叶为主体原料，具有明显的中国烤烟烟叶香气特征。A、烤烟型 B、国内 C、多类型 D、中国烤烟 53、以下不属于时间序列预测法的主要步骤的选项是( )。A、收集、整理资料，编制时间序列 B、确定时间变动形态C、选择预测方法 D、确定预测值54、卷烟零售客户的选择可参考一些标准，如业态、类别、贡献度、配
16、合度、维护效率等，其中( )属于配合度指标。A、卷烟进货量 B、重点品牌进货量 C、卷烟出样率 D、卷烟销售结构55、以下关于季节指数预测法描述错误的选项是( )。A、测定季节指数的方法可以是不考虑长期趋势的影响，直接根据原始时间序列计算 B、测定季节指数的方法可以是考虑长期趋势的影响，再计算季节指数C、测定季节指数的方法可以是考虑长期趋势的影响，用求平均数方法求出季节指数 D、测定季节指数的方法可以是不考虑长期趋势的影响，可以用求平均数方法求出季节指数56、以下属于提高客户满意度技巧的选项是（ ）。A、礼节 B、交流 C、信赖感 D、集中资源57、作为一切市场的基础，( )对其它各类市场具有
17、决定性。A、产业市场 B、中间商市场 C、零售市场 D、消费品市场58、组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组织市场范畴的是( )。A、生产者市场 B、农村家庭市场 C、零售商市场 D、各级政府市场59、市场营销理论的中心是( )。A、消费 B、交换 C、需求 D、欲望60、瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几百年来都崇尚茶文化的日本等国的青年一代以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于( )。A、适应需求 B、满足需求 C、创造需求 D、管理需求61、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间( )。A、量的组合和质的比例 B、数量关系C、质的组合和量的比例 D、结构关
18、系62、对经销商而言最重要的是( )。A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争者63、促销的基本方式不包括( )。A、直接推销 B、广告 C、销售促进 D、公共关系64、商务谈判以( )作为谈判的核心。A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格65、市场调研计划的内容中，最主要是( )。A、编制调研预算 B、选派调研人员C、确定调研时间和地点 D、明确调查目的和内容，确定调查方法66、一般而言，调研的各个工作环节要花的时间长短是( )左右。A、一个月 B、一个星期 C、一天 D、三天67、市场调研质量控制的措施不包括( )。A、抽查某一调查区域的抽样和调查情况，了解调查员的调查情况B、检验
19、调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救C、定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题D、重复调查研究对象68、某家用电器公司通过市场调查发现当地市场中，每100对新婚夫妇需要购买的成套家用电器（包括彩电、电冰箱、洗衣机、微波炉等）为30套。根据调查当地历年结婚对数的资料推测出下一年度结婚人数为10000对，则用市场因子推演法预测下年度新婚市场家用电器的市场潜量为( )套。A、1000 B、2000 C、3000 D、400069、市场营销学认为，( )是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。A、营销策划 B、寻找和分析、评价市场机会C、市场调研 D、产品定位70、通过
20、不断对市场进行细分来寻找、发现最好的市场机会的方法叫做( )。A、产品/市场矩阵分析法 B、市场细分法C、市场定位法 D、市场预览法71、市场营销战略主要由三部分组成，其中不包括( )。A、目标市场战略 B、市场营销预算C、公司宏观竞争战略 D、市场营销组合战略72、新产品开发的第一步是( )。A、寻求创意 B、投标 C、市场调查 D、分析需求73、企业评价各种可能的渠道交替方案时，最重要的标准是( )。A、经济性标准 B、控制性标准 C、适应性标准 D、可行性标准74、价格的高低主要受( )方面的制约。A、成本费用、市场需求和竞争状况 B、定价方法、公司战略、市场营销策略C、供求状况、稀缺程
21、度、可替代性 D、贵重程度、价值大小、产品成本75、企业采用零层渠道的优势不包括( )。A、更易熟悉市场 B、周转迅速 C、营销成本更低 D、易于控制价格76、设计渠道宽度应考虑的因素不包括( )。A、市场因素 B、产品因素 C、购买行为 D、行业因素77、顾客服务水平的基本内容不包括( )。A、运输工具及运输方式的选择 B、安装、试车及修理服务C、产品质量的可靠性 D、免费修理或分别计价78、服务的有形展示( )。A、从构成要素的角度进行划分，可分为三种要素类型：实体环境、信息沟通和价格B、就是用实物将企业抽象的服务具体化C、其实就是标出服务的价格D、主要就是创造适宜的服务环境79、服务业的
22、实用定价方法包括( )。A、经验导向定价法 B、竞争导向定价法C、技巧定价法 D、数字定价法80、基于信用管理的流程再造的几个关键控制点不包括( )。A、履约担保（事中控制） B、选择客户（事前控制）C、预算控制（事前控制） D、确定信用条件（事前控制）81、关于化解渠道冲突的说法，错误的是( )。A、渠道冲突的存在是一个客观事实，不能消灭，不能根除，只能辩证分析，区别对待B、中等水平的渠道冲突有可能会提高渠道的分销效率C、我们应该把渠道冲突控制在一个适当的可控范围之内，善加利用D、高度的冲突的存在会增强渠道成员的忧患意识，刺激渠道成员的创新82、某企业竞争对手的市场占有率为25，广告预算总额
23、为500万。当本企业下年度预计的市场占有率为30时，按市场占有率法来计算的广告预算总额为( )万元。A、300 B、400 C、500 D、60083、在制定销售竞赛激励计划时，不宜设立的奖励方式是( )。A、提高销售业绩奖 B、降低退货奖 C、新人奖 D、出勤率奖84、在选择报纸广告的版面空间区域时，最优的区位是( )。A、右上版 B、左上版 C、右下版 D、左下版85、在广告传播深度上属所有媒介之首的是( )。A、报纸 B、电视 C、杂志 D、广播86、激励明星销售成员的方法不包括( )。A、树立其形象 B、赋予成就感C、提出新挑战 D、降低其骄傲自满的心态87、销售人员老化的迹象中，不包
24、括( )。A、提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度B、容易发怒C、拜访客户次数减少D、业绩平平或大幅度下降88、成功的销售人员的外在特征不包括( )。A、端庄整洁的仪表B、谈吐清晰，有良好的语言表达能力C、待人接物真诚、热情 D、聪明伶俐89、成功的销售人员的内在特质包括( )。A、高度自信 B、谦虚谨慎C、有正确的是非观 D、精于数据，对数字敏感90、下列关于销售员自身魅力的说法错误的是( )。A、一位销售人员在销售商品之前，实际上是在推销自我B、销售人员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服C、日本著名销售专家二见道夫曾让销售人员穿上黑色工作服，效果很好
25、 D、语言是一个销售人员的得力武器，销售人员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯三、多项选择题（91150题，每题0.8分，共48分。每题有多个答案正确，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。错选、少选、多选，均不得分。）91、以下关于称谓礼仪的描述正确的选项是（ ）。A、一般适用于学校、部队或其他郑重场合的应使用全姓名称谓 B、显得既礼貌又亲切的，运用场合比较广泛的应使用名称称谓C、一般用于在一起的工作、劳动和生活中相互比较熟悉的同志之间应使用姓名加修饰称谓 D、不少行业可以用“师傅”相称是使用的职务称谓92、对销售活动进行分析，可灵活运用 ( )等分析方法。A、对比分析法 B、因素分析法 C
26、、动态分析法 D、回归分析法93、影响零售商品结构变化的因素主要有( )。A、科技的进步和商品生产的发展 B、竞争者商品结构的变化C、消费者构成的变化 D、国家政策与法规94、以下关于烟草专卖行政处罚正确的选项是（ ）。A、罚款 B、没收烟草专卖品 C、没收非法所得 D、行政强制措施95、进行卷烟商品市场细分时，按( )细分变量，可细分出“稳定休闲型”卷烟市场。A、忠诚度 B、生活方式 C、个性 D、消费习惯96、对卷烟零售客户培训效果的好坏直接关系到烟草公司未来销售业绩的高低和卷烟零售客户队伍的发展。( )属于企业在进行卷烟零售客户的培训时遵循的原则。A、反复持续原则 B、事后反馈原则 C、
27、积极参与原则 D、实战为上原则97、关于消费者购买行为类型分类属于从消费者在购买现场的情感反应区分的有( )。A、沉着型 B、疑虑型 C、理智型 D、激动型98、关于“两个至上”行业共同价值观的重要意义，描述正确的有( )。A、是对中国优秀传统文化的传承和弘扬B、是坚持“立党为公、执政为民”的具体表现C、是把“两个至上”落实在岗位上、体现在行动中的具体表现D、是企业发展的动力源99、卷烟工商企业协同营销机制的内容主要包括( )。A、信息协同 B、计划协同 C、营销协同 D、队伍协同100、要提高卷烟零售客户的盈利水平，卷烟商业企业可采取( )措施。A、提高卷烟的批零价格差B、尽力向这些能产生未
28、来利润的客户推荐盈利卷烟，提高客户卷烟销售的结构档次C、指导卷烟零售客户要按照公司的指导价格进行销售D、组织适销卷烟货源，满足卷烟零售客户需求101、2003年国家烟草专卖局制定了中国卷烟科技发展纲要，首次提出( )。A、要以零售客户为导向 B、保持和发展烤烟型卷烟的特色C、大力发展中式卷烟 D、保持中国烟草持续、稳定、健康发展102、不符合问卷设计的总体要求的有( )。A、问卷的开头部分、附录部分要尽可能短些，以突出正文部分B、问卷篇幅应控制在10-15分钟内可回答完毕为宜C、避免诱导性提问D、在问卷的初稿完成后，还需要对问卷的内容、问题和答案、问题的次序进行测试和修改103、一般来说，一个
29、优秀的卷烟零售客户应该掌握( )方面的知识。A、了解所推销的商品B、了解商品的购买决策者、购买动机和购买习惯C、了解国家宏观经济政策D、了解当地的经济地理知识和社会风土人情104、关于市场细分表述正确的有( )。A、每个县都是一个细分市场 B、未满足的需求而竞争对手又较弱的细分市场，就可能存在极好的市场机会C、市场细分不是对商品进行细分，而是对需求各异的消费者进行细分D、市场细分是目标市场营销的基础，把市场分得越细越好105、定性调查常用的方法有( )。A、深度访谈 B、个案研究 C、走访调查 D、问卷调查106、卷烟零售客户培训内容中销售技巧培训包括( )。A、竞争对手的情况 B、顾客情况C、接近潜在顾客的方法 D、分析顾客需求的技巧107、影响消费者购买行为因素中属于社会因素的有( )。A、消费者购买行为受同事和领导等影响B、烟民由于女儿出生，妻子劝住而戒烟C、人在生活遇到烦恼时，习惯性的通过吸烟来释放压力D、有些民族因为A品牌卷烟包装图案是民族的禁忌而拒绝购买该卷烟108、调查内容可以通过( )等形式，把内容立体的揭示出来。A、叙述 B、图表 C、数学模型 D、统计数字109、服务质量评价要素包括( )。A、保证性 B、有形性 C、感知性 D、可靠性
