1、如何有效进行上门拜访,华北营培训课件2011年12月16日 史坤良,物畅其流 掌控自如,访前准备,拜访环节控制,下步行动计划,如何实现有效拜访？,1、本次拜访商谈主题是什么?,明确自己此次拜访的需要了解信息或解决问题，围绕拜访主题达到目的。,有效拜访如要明确内容,2、本次拜访需要解决什么问题？,3、我们提出什么样的观点？,4、对方提出了什么样的观点？,5、最后达成什么效果？,6、下一步行动计划,1、个人形象,衣着整齐干净，精神面貌良好！,与客户初次见面30秒决定客户对你的后期大概印象、与客户交谈初期1分钟决定此次拜访的有效性！,访前准备 1,A,守时、提前到达！,2、客户信息了解,1、客户简介
2、、产销信息、产品信息、大概物流需求信息-通过ALIS系统及网络,全面了解客户产销信息、产品信息能够有针对性为客户提供公司成功合案例，初步确定拜访主题,访前准备 2,A,2、客户产品行业动态、行业物流共性问题-通过网络,3、客户个人信息：决策角色、兴趣喜好-平时调查发现,3、其他,1、名片、笔记本、笔、演示文稿等,给客户专业形象，同时高效工作,访前准备 3,A,2、公司至客户最佳线路,3、拜访问题准备：根据拜访目标列出需要提问的问题及客户可能问的问题，并准备相 应的资料/案例/成本等,4、拜访预演：组织一至两位同事对准备资料进行检查，并扮演客户进行拜访预演。,5、保持高效工作、客户周边10公里客
3、户的同期拜访,1、拜访前经过QQ、邮件等进行初步交流，男性客户可发送搞笑短信，女性客户平时祝福短信发送及精心准备小礼物。,拜访前给客户留下良好印象！,拜访前感情培养 4,A,2、根据年龄不同采取不同办法，年龄稍大客户一定要注意自身素质与修养、表现成熟与稳定，年龄稍小客户适当随意一些，保持轻松交谈氛围。,访前准备,拜访环节控制,下步行动计划,如何实现有效拜访？,获得接爱,拜访环节控制 1,B,注意观察身边事物，针对具体事情提前赞美，切忌浮夸。！,打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候自我介绍：秉承公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户接见自己表达谢意；如：
4、“这是我的名片，感谢您抽出您这么宝贵的时间让我见到您！”破冰：营造一个好的氛围，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。-简明扼要介绍自己,来访目的,拜访环节控制 2,B,明确此次拜访交流主题，让客户清楚！,简明阐述本次来访目的，希望了解什么信息，公司能为客户带来哪些价值！,客户需求了解,拜访环节控制 3,B,全面了解到客户的物流需求信息、准确把握客户物流问题,1、开发式问题让客户介绍产销情况，物流模式，物流问题。,2、针对客户阐述，提出针对性问题问题必须涵盖公司客户信息调研样表所有信息。,提供解决方案针对性介绍公司,拜访环节控制 4,B,1、介绍公司前，了解客户底细，客户需求，
5、对客户进行针对性的介绍，客户一听正是自己需要的，兴趣就会大些，如客户是冷链客户，就重点介绍公司冷链资源，冷链项目管理；客户是运输客户，就介绍公司专线，调度中心，增加客户信心，客户是仓储的，就讲仓储管理的技巧，让客户放心把仓库交给安得管理；切忌见到客户就夸夸其谈，不了解客户需求，没有针对性把公司业务笼统的介绍，客户也许会听得厌烦；,2、介绍公司时，不要浮夸，实事求是；照本宣科的介绍会让客户觉得乏味，采取讲案例的方式，把我司的服务宗旨、经营理念及我司卖点灌输给客户，让客户在不知不觉中接受我司，并牢记我司，有了物流需求就想到我司；,3、交流时表现自信：自信心直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你
6、的信心，你的自信将会增强客户对你的信赖。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，客户又有什么理由来信任和接受你呢？所以在和客户交往中必须树立这样的信念：我是优秀的，我们公司也是优秀的。销售成功对你来说只是时间问题，客户接受你公司的产品和服务也只是时间和认识问题。有了这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信任。,提供解决方案针对性介绍公司,拜访环节控制 4,B,列举五条公司F/A/B,客户的物流问题，公司资源与体系如何解决,F(特性服务固有的性质）A（功用-功能和好处）B（益处满足客户需求）,异议处理,拜访环节控制 5,B,列举五条公司F/A/B,1、求同原则,2、伙伴关系原则,
7、3、利益交换原则：根据客户喜好，闲聊我司的合作潜规则，让客户有利可图，把客户与我司利益捆绑起来，做我司间接客服,适时结束,拜访环节控制 6,B,列举五条公司F/A/B,1、初次拜访，时间不宜太长，控制在40分钟左右,2、向客户发出诚挚邀请，希望在方便时候到我司考察,3、再次明确本次拜访确定的事项，并确定下一步行动计划及大概时间,访前准备,拜访环节控制,下步行动计划,如何实现有效拜访？,1、最后确定的下步行动计划的实施与进度反馈。2、拜访的次数时间间隔的有效掌握3、感情沟通与增进4、良好的私人关系有利于业务的长期合作,下步行动计划 1,C,1、整理会谈要点，登记CRM拜访记录。2、感谢客户接待（短信/电话）、并与客户确认会谈要点及需完成工作事项（邮件）3、对拜访确认工作事项按时实施，并及时反馈给客户。4、对拜访失败地方进行总结、好的经验进行团队分享。,下步行动计划 2,C,以系统为载体开展工作！,拜访后续工作：,1、回访方式：面谈、邮件、电话、短信、QQ/MSN等。2、营销员应获得客户个人联系方式（手机号码、QQ/MSN等），便于日常联系。3、A/B/C目标客户或重点目标客户回访周期不低于1次/两周。4、方案确认及以上阶段客户回访周期不低于1次/周。,下步行动计划 3,C,以系统为载体开展工作！,回访：,与各位共勉！,成功,断,尝,试,不,THE END,
