1、中小企业议价能力影响因素分析 大学毕业设计 2016届本科毕业设计（论文）题目：（中文） 中小企业议价能力影响因素分析 （英文） Analysis on Influencing Factors of bargaining power of small micro enterprises 学 院 商学院 专 业 金融 行政班级 金融（货币银行） 学 号 126010402 姓 名 章静慧 指导教师 燕小青 完成日期 2016-3-28 诚 信 承 诺我谨在此承诺：本人所写的毕业论文中小企业议价能力影响因素分析均系本人独立完成，没有抄袭行为，凡涉及其他作者的观点和材料，均作了注释，若有不实，后果由
2、本人承担。 承诺人（签名）： 年 月 日目录1 中小企业议价能力解析 31.1 中小企业企业议价能力 31.1.1 供应商议价能力 31.1.2 客户议价能力 31.1.3 与企业雇员（工会）之间的议价能力 31.2 企业与银行之间的议价能力 42 中小企业现状 52.1中小企业的重要性 52.1.1 中小企业缓解就业压力 52.1.2 促进社会稳定 62.1.3 中小企业对GDP的贡献为25.7% 62.2 利率市场化对中小企业的影响 63 中小企业议价能力影响因素 73.1 供应商议价能力影响因素 73.1.1 供应商集中程度 73.1.2 品牌 83.1.3产品的不可替代性 83.1.4
3、、供应商的向前一体化 83.1.5转换成本 83.2 客户议价能力影响因素 93.3 与员工的议价能力影响因素 93.4 与银行的议价能力影响因素 93.4.1、企业自身原因 93.4.2、银企忠诚度 103.4.3、企业的信用状况 104 提高议价能力的措施 114.1 企业环节提高议价能力的措施 114.1.1 提高企业研发技能 114.1.2 扩大企业的竞争手段 114.1.3 发展品牌效应，提高不可替代性 124.2 银行环节提高议价能力的措施 124.2.1 中小企业联合担保贷款 124.2.2 提高银企忠诚度 134.2.3 企业信用体系的建立 135 总结 13中小企业议价能力影
4、响因素分析摘 要：中小企业，作为一个最具有经济活力的经济板块，在现今的大金融环境不好的前提下，有一些企业仍旧焕发出了不错的活力，经济新常态预示了经济的新发展方向，但是在经济新常态下，并未解决中小企业的发展上的一些问题，包括融资问题等，其中一方面体现为中小企业议价能力弱，反应为贷款的可获得性比较差，也体现在单一企业面对关联企业，亦或者说对于竞争企业缺乏一定的议价能力。虽然国家为了扶持中小企业发展出台了很多的税收方面政策，并且考虑到中小企业获得银行贷款能力弱，发行债券获得间接融资的能力弱，稳步推进了利率市场化步骤，放开了银行的存贷款利率，但是，这并不意味着此番行经有利于中小企业的发展。本文的研究建
5、立在利率市场化的前提下，对中小企业议价能力做出词义解析，将其区分与企业竞争力，然后分析中小企业议价能力的优劣势，将中小企业议价能力分为对银行议价能力以及对中小企业相关企业的议价能力，而对关联企业，分为客户议价能力，供应商议价能力以及与员工之间的议价能力，其次总结出中小企业议价能力的影响因素，最后，提出提高中小企业的议价能力给与合理化政策建议。关键词：中小企业；议价能力；影响因素Abstract：Small sized enterprise is one of the most economically vigorous economic sectors. Under the current b
6、ad financial environment, some enterprises still show their commendable vitality. A new development direction of the economy is indicated by the new normal state of the economy. However, under the new normal state of the economy, some problems in the development of Small sized enterprises are not so
7、lved, including the financing problems. Specifically, the bargaining power of Small sized enterprises is weak. This can be reflected from the poor availability of loans, and the defective bargaining power of a single enterprise in the presence of related enterprises or competitive enterprises. In or
8、der to support the development of Small sized enterprises, the states government have promulgated many taxation policies, considered the weak power of Small sized enterprises in accessing to bank loans, issued bonds and indirect finance, steadily pushed forward the steps of interest rate liberalizat
9、ion, and relaxed the bank deposit and lending rates, but all these do not mean to facilitate the development of Small sized enterprises.In this study, on the premise of interest rate liberalization, the bargaining power of Small sized enterprises is first lexically analyzed and also distinguished fr
10、om enterprise competitiveness, and then the advantages and disadvantages of Small sized enterprises in the bargaining power are analyzed. The bargaining power of Small sized enterprises is divided into the power to bargain with bank and the power to bargain with Small sized enterprises related enter
11、prises. The power to bargain with Small sized enterprises related enterprises is also divided into the power to bargain with customers, the power to bargain with suppliers, and the power to bargain with employees. Next, the factors affecting the bargaining power of SEMs are summarized. Finally, rati
12、onal policy suggestions are raised for improving the bargaining power of SEMs.Key words：Small micro enterprise；Bargaining power；influence factor 1 中小企业议价能力解析议价能力，即使获得优势的谈判资本。我把企业的议价能力分为两个方面，第一、是与关联企业的议价能力，由以下三个方面来说，即卖方议价能力即作为供应商的议价能力，与买方议价能力即为客户的议价能力以及与企业员工（或工会）之间的议价能力。还有一个我认为比较特殊的就是和银行之间的议价能力，把这个区别
13、于之上，是我觉得对银行议价能力的影响因素和上述三方面有重合但是又有所区别，所以我把它另外的分出来。1.1 中小企业企业议价能力1.1.1 供应商议价能力顾名思义，供应商议价能力，指的是现有企业向供应商购买原料时，供应商争取获得较好价格的能力。即与上游企业的一种议价能力，有较高供应商议价能力的企业，在同等下游即客户议价能力的前提下，能获得更多的利润空间。举例来说，在你需要100吨PPR原料（一种工业原料），一种获得方式为由单一供应商提供者100吨原料，第二种选择是由多家一起提供给你这么多的而原料；你需要在其他一致下，我肯定选择后者，因为后者的客户基数现对于前面多很多，所以后面单位对企业的影响一定
14、是比前面的小的，也就是说，对于供应商客户来说，这个企业，他的议价能力变得更强了。当然在“企业生产壁垒极高”这个前提下面就不一样啦，因为在这个情况下，每个客户相对企业的议价能力几乎为零，但是这种情况只出现在高度垄断企业的情况下，在中小企业的议题下，这个问题可以忽略不计。1.1.2 客户议价能力与客户之间的议价能力，换个词汇，即是卖方议价能力，卖方议价能力是指供应商通过提高价位或者是降低所购产品或服务的质量，向某个产业中的企业施加压力的能力。它是供应商参与产业竞争的强有力的手段。你可以采取换位思考的办法，将企业作为供应商提供的客户，其实原理和上述讲的例子是类似的。但是，在这种情况下，存在一个特殊情
15、况，就是客户通过收购自己的上游企业的方式，可以获得自身议价能力的提高在主营业务没有发生变化的前提下。但是企业很难在不改变主营业务的情况下改变自己与客户之间的议价能力。1.1.3 与企业雇员（工会）之间的议价能力这个相对于上面的客户和供应商之间的议价能力，在企业方面来说考虑的相对来说较少，更多的是工会之间考虑到员工的议价能力来获得更高的工资报酬。企业与雇员之间的议价能力与上面两点有非常大的不同，在中国，其实工会的普及并没有特别的广，但是在大型企业里面肯定是存在的。考虑到本文的议题主要集中于中小企业，各个中小企业中，如果按劳动力类型来作企业分类的话，有以下三个类型，按照企业与雇员之间的议价能力顺序
16、排序的话依次为，低劳动力密集型，低技术型的高劳动力密集型，高技术型的高劳动力密集型。这里的高和低是相对而言的，随着科技的进步，自动化的普及，一个劳动力密集型企业的雇员数可以大大减少，在任何地方都是一昂的，但在很长一段时间内它仍然属于劳动力密集型，与雇员之间的议价能力依然不会得到本质上的改变。关于这小节的最后，我想在这里说一下中小企业议价能力和中小企业竞争力之间的差别。很多人认为中小企业的议价能力和中小企业竞争力是一致的，企业竞争力企业竞争力是指在竞争性市场条件下，企业通过培育自身资源和能力，获取外部可寻址资源，并综合加以利用，在为顾客创造价值的基础上，实现自身价值的综合性能力。 企业竞争力有一
17、个很常见的分析方式，就是“五力分析模型”，在五力模型中，中小企业的议价能力更多的是偏向于企业对客户已经多供应商的议价能力，但是我们不能否认，其他三点是否会影响中小企业的议价能力，如果用层级来说，一个为直接原因，一个是间接原因，通过影响直接原因达到对事物本身的影响。1.2 企业与银行之间的议价能力上述三方面我归纳为企业的企业议价能力，包括企业的上游企业，下游企业以及企业内部即与员工之间的竞争优劣势，若企业资金始终处于自给自足状态，不涉及到外来资金需求，那么企业议价能力由以上三方面就可以体现啦。但是我们不能否认，中小企业的发展或者说企业的发展，不可能完全依靠自有资金，尤其中小企业，获得外来资金难一
18、直成为中小企业发展的一大难题。不容否认，金融脱媒、直接融资的发展十分迅速，但是仍然不能取代银行在资金配置中起的作用，尤其是对中小企业发展。中小企业是难以进入到公共债务市场中的，他对银行贷款是十分的以来，有迫切需求的，而且现阶段其在信贷市场中，中小企业的贷款议价能力与金融机构相比仍处弱势。首先我们来看下中小企业的资金来源：（数据来源于中国产业信息网）其次，我们再来看下各个时期中小企业的资金期望来源：由以上四个图表，我们可以很明显的看出来，中小企业在发展的过程中，使用的较多的仍旧是企业本身的自有资金，在各个时期，企业都渴望可以获得更多的银行贷款来缓解自己的资金的不同程度上的紧缺性，上图所列的三个不
19、同时期的企业渴望银行贷款的比例分别为42%，37%，39%，相对于20%多一点到30%的现有借贷资金（其中还包括民间借贷等），银行贷款明显是企业想要发展资金的一个重要途径。所以在研究中小企业议价能力的基础上，将与银行议价能力作为一个独立考量因素是十分有必要的。2 中小企业现状针对中小企业现状的研究，自从中小企业进入公众的视线之后，一直有很多的学者考察，利率市场化，试运行的放开市场的存贷款利率，对中小企业的影响有利有弊，在一定程度上来说，银行的借款利率肯定是要稍低于民间的，可能能以略低于民间利率从银行获得贷款，但是有些人仍然是担心没感觉到什么利好，他们觉得能拿到银行贷款就不错了，哪里敢指望利率优
20、惠，估计未来贷款利率还会上升。首先我们应该了解中小企业的重要性，因为他重要，所以我们才去研究利率市场化对他的影响程度已经如何提高他在议价平台上的优势地位。其实中小企业的重要性很多人都研究过，这里就简单的用讲述下小微企业在我国经济发展起到了什么样的一个作用。2.1中小企业的重要性 中国经济在“新常态”阶段，政府希望实现更加轻盈、绿色的GDP，经济是否在合理区间内运行需要有充分就业作保障。李克强总理强调，从眼前看，中小企业是吸纳就业的“主战场”，是顶住当前经济下行压力的“重要一招”；从长远看，通过扶持中小企业，鼓励大众创业、万众创新，也是推动中国经济持续发展的“重要一招”。与此同时，中小企业的发展
21、还将有助于推进内外联动，成为促进中外经济发展的桥梁，帮助中国优势要素“走出去”，消减国内过剩产能，减轻产业调整、升级的难度和阵痛，从而实现中外“合作共赢，共同发展”。2.1.1 中小企业缓解就业压力 中小企业吸纳的就业总数为2.11亿人，占总就业人口的27.5%。劳工荒，用工荒，但是人就存在大学生找工作难，失业率高的情况。中小企业在缓解就业压力方面，提供了大量的工作岗位，发挥了不可或缺的作用。2.1.2 促进社会稳定 通过2015年CHFS数据发现，55.4%的本地农民工、50%的外地农民工在中小企业就业。中小企业解决了很大一部分农民工作难问题，促进了社会的稳定发展。2.1.3 中小企业对GD
22、P的贡献为25.7%根据2015年CHFS数据，依据GDP显示，2014年期间，中小企业的国内生产总值占全国总比的25.7%，对促进全国的经济发展，维持经济发展速度提供了一个很好地支持力量。2.2 利率市场化对中小企业的影响利率市场化是否有益于中小企业的发展，这是一个博弈的问题，对于中央银行来说，它的政策意图是十分明确的，一是促使商业银行增强自主定价能力，改变盈利模式和经营方式，加快金融产品和服务创新，二是刺激社会信贷需求，降低企业财务成本，服务实体经济发展，稳定经济增长。为了解中小企业主对放开贷款利率管制的看法，中国经济时报于近期开展了对近 200 位中小企业主的问卷调查。从调查结果来看，大
23、部分接受调查的中小企业认为放开贷款利率对于缓解当前中小企业普遍面临的融资难、融资贵问题的作用不大，持该看法的中小企业占到 54.2%。同时，认为很有用的占 28.4%，认为没有用的占 17.4%。（如下表所示）在众多中小企业的眼中，这次的存贷款利率的放开，在理论上，央行这个政策是为了中小企业发展，给很多企业家带来啦一种希望。我国银行收入主要来源于存贷差，大企业的存贷差在放开存贷款利率下显现收窄的一个趋势，在一定程度上有利于中小企业贷款，因为中小企业的存贷差一定是大于大企业的。所以，利率市场化前提下，银行开展更多的企业业务获得收入也是不得不走的一条道路，也就是盈利模型的转型。但是在未来一段时间，
24、对公业务的收入依然是企业收入一个很重要的组成部分。面对大企业所拥有的“议价优势”，体现为很多大企业在存款上可能实行“存款利率招标”，哪家银行报价高就去哪家的行为。 与这个形成很大反差的莫过于中小企业对于利率的调整的反应很微小，更不存在要求贷款利率下降，银行对中小企业的议价能力变的更为的强势。中小企业贷款的高风险，大企业的一种压力，是的银行对中小企业贷款利率总体表现出的是一种上浮的趋势，20%到50%不等。“贷款的可获得性比贷款利率的高低对于中小企业更加具有吸引力。”一位财经学者这样说。有些人持有这样的看法，依靠利率市场化来促进中小企业的发展，其能否解决中小企业融资问题还是一个疑问号。有些企业的
25、有关负责人反应，利率完全市场化之后，扩大了银行与客户之间的协商空间，那些实力比较大，类似于国企，AB股上面的大型企业，他们的议价能力会获得很大的增强，利率随之得到降低。但是小企业由于自身缺点，存在明显的弱势，银行但从作为一个盈利企业的角度考虑，安全性成为重要的考虑要素，自然将更多的资金投放到大企业上去。总的来说，有高议价能力的企业在利率市场化下获得的才是机遇，你有和银行进行谈判的资本，你才可以在较低贷款利率下面获得贷款，在当下，银行降息降准一直在实施，意在与促进消费，但是银行作为一家企业也是要盈利的，虽然很多时候中小企业可能获得更大的利润，但是中小企业的安全性处于没有保障的前提下，在表面上来说
26、，在增加大企业资金供给的同时，小企业的资金供给当然会增加，因为基数的增大，但是毫无疑问，按比例计算的话，可能小企业的好处远远低于大企业的，为啥，因为大企业自身强大的议价能力，所以说来，对于那些低议价能力的企业利率市场化对他们更多的是一种新的挑战。结合上图表示觉得对中小企业影响不大的人群来说，放开利率市场化达到的效用远远低于预期所能达到的效果。3 中小企业议价能力影响因素 在利率市场化的前提下，中小企业的议价能力进入了我们的视线。要活的更多的市场机遇，对于上下游企业而言，对于银行而言，企业自身的一些特性都是其议价能力的体现，为什么普遍反映出来中小企业的议价能力这么低，很多人可能说企业小，能够银行
27、抵押的东西基本没有，尤其是一些高新企业，很多大公司获得贷款也是用抵押的。这只是企业议价能力影响因素的冰山一角。下面和大家分析一下中小企业议价能力的影响因素。3.1 供应商议价能力影响因素 本小节主要讨论供应商的议价能力，主要从交易关系双方以及外界环境来讨论这个影响因素，供应商方面主要是供应商的集中程度以及它考虑自身收益率的情况；对于自身而言主要就是自身的一个品牌效应还有自己生产产品的不可替代性，或者说自己产品是它这个供应商的主要客户群体，最后就是考虑其他商户进入这个产业所花费的成本问题。3.1.1 供应商集中程度顾名思义，就是当下市场上供应商的个数？它影响着一个企业的供应商议价能力，与之呈现出
28、一个反比的关系。若供应商数量过多，企业的议价能力随之降低。针对于中小企业，这一点其实很好理解，简而言之，就是你的选择性增加，供应商之间的同业竞争加剧，最直接的效果就是你可以在他们之间进行挑选，如果在产业线上，下一个环节的需求者就一家，供应商越多，议价能力越弱。3.1.2 品牌品牌，是一种识别标志，是品质优异的核心体现；是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产。品牌作为一个增值点，他的增值来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。当你想到一类产品，你可能首先蹦出你脑袋里的一个品牌就是一个很好的品牌效应，或者说你想到某类产品中独特的地方，你就想到某一个品牌，这也就是品牌所带来的影响力。举个例子
29、，一提到手机，可能觉得部分人首先想到的是苹果，小米等等，要是想到耐用性好的电器，可能你就想到日本货啊什么的。但是考虑到中小企业，还是较难以形成自身的大范围内的品牌效应，因为每个产品现在基本都有先导者的存在，但是你可以独树一帜，金立这个手机的品牌可能大家都听说过，其实，它刚开始出道做手机的时候，很多人觉得他的代名词就是“仿造”，在一定程度上，也是做啦一个“品牌”。当你的产品有品牌效应时，也就带动你这个企业的议价能力，本文认为，品牌就相当于一个门面，好的门面容易访客盈门，并且你作为主人翁能享有更多的自主权。3.1.3产品的不可替代性 很多产品都存在着很多雷同性，作为一个相互的替代品。举个例子，出版
30、行业，我国出版行业每年出版的册数达到30万余，但是出版内容雷同、同质化的现象十分严重，网络游戏平台，每年出来的新游戏客户端数都数不清，但是很多时候玩法都是一致的，甚至只是换了个名称，游戏可能程序设计都是一样的，这样子的产品怎么会有竞争力，生产这些产品的企业议价能力怎么会高。你的产品不是我必不可少，我可以有更多的其他选择方向时，意味着供应商议价能力的减弱和我方议价能力的提高。3.1.4、供应商的向前一体化 其实，这点讲的跟多的是你做为一个供应商，你的供应商和你的客户是否会发展为你自己的潜在竞争者，如果你的供应商，他选择往前一步进一步的去生产，那么你的产品页作为他自己生产的产品的一部分，可能在资金
31、或者环境赋予他们生产的能力，在他们可以进行选择是否自己生产时，那么他们的议价能力就会提高，他们手中把控着是否要把东西让你生产的主动权，所以你的供应商向前一体化的威胁也成为你的议价能力考察部分。3.1.5转换成本 供应商是否能够轻易转至新客户即是转移成本，当你的产品适应群十分有限，可能有事针对特定产品做出的原料供应，当你的需求方暂时停产或者说不生产，那你找不到你的下一家需求方，或者说很难找到你的需求方，举个例子，一家做广告设计的企业，他的需求方式全方位的，不管任何企业可能都需要广告去打响自己的名声，那么他自己的转换成本就很低，A需求方的离去对他而言没有十分大的问题，他可以去接B需求客户；但是，如
32、果是一家化工企业，生产的东西十分的偏门，那么当他的特定需求方离开的时候，那么他的这个产品也就很难经营下去，也会影响到这个企业的议价能力。供应商的转移成本和企业自身的议价能力呈现的是反比的状态。3.2 客户议价能力影响因素客户的议价能力与供应商议价能力的影响因素是类似的，对上文讲到的五个因素做角色重新分配，你做为一个供应商，你对于你的客户而言，如果你是他主要的或者说是单一供应商，那么你的议价能力毋庸置疑是十分大的，但是要是你只是人家的一个小供应商，你对人家勾不起威胁，你的议价能力随之减弱；品牌和收益以及转换成本这三方面是完全类似的，对于第四点，只需要考虑你的客户来往下延伸一个环节，你处于中间环节位置就可以理解。3.3 与员工的议价能力影响因素“工资联动”以企业的经济效益为基准，高效益高工资，低效益降工资，这样一种工资联动机制。一方面来说，企业的经济效益离不开员工，员工当然有权利分享企业发展成果，也用这个来刺激员工
