1、西点学习复习总结西点培训中旭使命：专注于中国发展型企业正规化、持续化!使中国成为21世纪世界经济强国！中旭宗旨：完善企业管理 永葆基业长青中旭理念：服务企业 服务社会中旭价值观：团队精神 敬畏客户 勇于负责 持续成长一、解读西点执行力 第一部分：解读西点执行力第二部分：西点执行文化构筑执行环境及打造商业人格第三部分：西点制度执行力3S执行工具第四部分：西点执行原则中层、基层执行力第五部分：西点责任西点军管的七大管理法则第六部分：西点人才管理打造执行型人才第七部分：西点执行方向客户价值1、执行力启蒙1）执行的定义 执行：把目标变成结果的行动！执行力：把目标变成结果的能力！2）执行的起点执行的起点
2、：清晰的结果定义3）执行的心态 企业每天面对PK，个人每天面对PK，客户喜欢我们PK，对抗产生效率，正确的执行心态PK心态 PK从此刻开始！2、西点执行文化 西点学习文化的入口哈佛求发展，西点求生存。西点学习的入口心中有敌人，为什么而学比学什么更重要！3、西点训练的入口为什么找敌人而不是树榜样？榜样面前全是借口狭路相逢乐翻天敌人面前没有退路狭路相逢勇者胜哈佛是想要，西点是一定要！找到敌人目的：不是让我们充满仇恨，而是让我们实现对自己的超越。4、西点训练的自我否定论自己提醒自己叫自恋，沉醉于过去和安逸！榜样的力量是“可望不可及”，兴叹之余不付出行动！敌人提醒自己一定要超越，为生死而战！5、西点训
3、练的危机论自己的缺点就是成功的坎；之所以超越不了这个坎，是因为已经习惯了！优秀的人追赶自己，才能超越这个坎；这个人就是敌人，我不打败他，他就打败我！6、西点为什么强大制度造就西点，制度执行体系成就伟大的公司！二、西点执行文化构筑执行环境及打造商业人格1、正确的培训环境正确的培训环境：我们不致力于培养优秀的个人，我们致力于打造企业最优秀的进化环境！2、正确的培训方法正确的培训方法：知识不等于为企业创造价值，把知识训练成能力，把能力变成结果，结果才有价值，所以西点培训体系专注于把知识训练成结果，在训练场上就实现了对竞争对手的超越！3、领导者是第一培训师 领导者是第一培训师：角色一：领导者必须是战略
4、的制定者！角色二：领导者必须是执行的推动者！角色三：领导者必须是文化的缔造者！4、高素质的教官西点培训体系为什么如此强大？强大的培训体系，造就了强大的西点！西点培训体系=正确的培训环境+正确的培训方法+领导者的第一推动+高素质教官5、美国为什么这么强大？美国为什么这么强大？有一个非常重要的因素，就是它拥有强大的教育体系。优秀的企业同样需要培训体系！6、世界500强为什么卓越？世界500强为什么卓越？有一个非常重要的因素，就是它拥有强大的培训体系。7、中国500强为什么优秀？中国500强为什么优秀？有一个非常重要的因素，就是它拥有强大的培训体系。卓越的公司，都有一套卓越的培训体系！8、培训体系是
5、什么？培训体系是什么？是一套学习系统，是一套训练方法，是一个进化环境！培训体系是一套造血机制，是公司铁打的营盘！9、社会人与公司人培训体系的作用:将社会人训练成公司人！10、人格与商业为什么不行动？因为要看别人怎么做。为什么心情烦躁？因为热衷于内部比较。为什么不做结果？因为心中没有原则。为什么不负责任？因为期望别人承担。这就是商业人格的缺失！没有商业人格，就没有职业化的根本，就没有执行的团队！执行是价值链的传递，没有独立的人格，就没有团队的合作。职业化的核心是独立的商业人格，这是执行团队的基因。我们要做的坚持原则：独立履行职责；独立承担责任；独立做出结果。制度流程不完善的发展中企业靠什么来管理
6、？答案是：客户第一原则！11、人治文化 含糊文化 熟人文化现代企业管理讲究“用人要疑”“制度第一，能人第二”!现代企业管理讲究“大道有术”量化管理。事实和数据精神是商业文化的基本底线。现代企业管理讲究“理在前、情在后”，制度执行力的前提是法不容情，熟人环境里永远实现不了职业化。12、打造商业人格商业人格的两个要素：靠原则做事，用结果交换。商业人格两个标准：社会人心态，成年人逻辑。商业人格修炼方法：对客户要结果不要理由； 对上级要价值不要讨好；对同事要对事不要对人； 对自己要原则不要人情。从权力依附体系向价值交换体系转变，从情感关系向责任关系转变！三、西点制度执行力3S执行工具1、企业管理四大痛
7、动力之痛：谁能告诉我，员工能和我走多远？协调之痛：谁能告诉我，“内战”还要打多久？效率之痛：谁能告诉我，怎么能让员工把事情做到位？持续之痛：谁能告诉我，我的企业还能活多长？2、企业必须面对的转变从生存到发展，企业已必须从业务主导型转向管理主导型顺利过渡!3、制度造就西点要想成为高绩效的公司，就必须建立高效的制度执行体系！有清晰完整的战略规划，通过制度化的执行系统，将战略变成可执行的计划，并落实到部门与行动上。管理行动，将行动过程纳入公司目标管理系统，促使战略目标的实现并实行有效的责任管理。严格科学的绩效评估方法和激励机制，将个人利益与公司战略完全挂钩。4、3S制度执行体系介绍5、制订经营计划
8、明确结果定义事后亡羊补牢不如事中检查控制，事中检查控制不如事前周密计划。计划的重点在于实现“三个统一”统一方向，统一思想。统一行动。人们不愿意执行别人（公司）的战略，只愿意执行自己的战略，请将公司的战略与员工的战略进行一体化。6、岗位职责 一对一责任一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成的。前提是，每个人有明确的责任和分工，并承担起应有的责任！靠业绩用人，而不是靠感觉用人！明确岗位职责，建立一对一责任，才能有效弥补管理的黑洞!7、流程管理 关键行动措施高效营运体系=制度体系+流程体系流程管理取得成功的四大要素：“推”高层的推动；“拉”通过培训和网络，“拉”着员工形成重视流程管理的习惯；“引”引
9、导中层及关键员工的参与；“跟”流程执行情况的审核和跟踪。流程管理就是要帮助建立自动运行的制度体系，使各位老总能放心度假！针对关键行动措施的管控工具，是企业高效运转的必要条件！8、质询会体系人们不会做你希望的，只会做你检查的。越相信谁，就越检查谁；越检查谁，就越相信谁。不相信别人信誓旦旦的承诺，只相信已经发生的事实，只关心正在发生的事实和数据。责任不能仅仅依靠人的自觉性来担保，更需要制度来保障检查跟踪制度！组织获得结果是一个向目标的纠偏过程，公司管理者的责任就是纠偏的过程：需要把每个人趋向共同目标！9、绩效考核体系战略是定下来的，工作是做出来的。工作的结果必须用关键指标（KPI）来衡量！10、奖
10、惩激励 建立对结果的奖惩制度 即时激励造就执行文化即时激励造就执行文化！即时奖惩不是一套薪酬体系，而是一套文化体系，即时激励强调反馈的及时性，以保证其效果。你奖励什么，就会得到什么！人们不拒绝改变，但拒绝被改变！即时奖惩两大原则：奖罚不过夜，黑白要分明。明确告诉所有人，什么是我们提倡的，什么是我们反对的！11、团队分享机制 结果跟踪与改进企业的落伍，根本原因是企业中人的落伍。建立团队分享的文化，促进持续成长！给员工提供即时的信息反馈，提高员工自我管理的能力，必须建立企业内部的沟通机制与决策平台！通过对行为结果的跟踪，将战略计划落实到行动上，并实现持续地改进，最终实现公司预定的结果和目标。12、
11、3S制度执行体系带来的效果3S制度执行力项目让管理者更轻松，让老板更惬意！四、西点执行标准结果管理1、明确结果 态度结果 职责结果 任务结果态度不等于结果，拼命、苦劳、加班等都不是结果；职责不等于结果，职责是对工作范围和边界的抽象概括，没有结果意识，职责就是一纸空文；任务不等于结果，完成任务是对程序、过程负责，收获结果是对价值、目的负责，完成任务不代表拿到结果。2、结果定义结果是用来交换的，是一种满足客户价值的产出！对客户没有价值的结果，无论你多么辛苦，都一文不值！结果三要素：有时间、有价值、可考核。3、结果改变命运 做结果是企业的商业底线对个人而言：只有结果才能改变命运！对企业企业而言：做结
12、果是企业的商业底线，企业靠结果而不是靠理由生存，这是硬道理。4、如何保证执行者达成结果如何保证执行者达成结果？从公司战略出发，为员工定义结果，而不是定义工作过程。不但要告诉员工工作的结果，还要告诉他们工作的意义。既要关心结果，又关心达成结果的人！你是否有能力让下属跟随你冲进枪林弹雨，取决于你是否有能力让他们想信你心中装着他们的利益。5、企业与员工的关系 外包思维 结果思维 管理者如何做一个持续提供结果的执行者？外包思维：只有提供令发包人满意的结果，对方才会付费。从外包思维出发，设计执行标准，为员工做结果定义。结果思维：结果三问客户是谁？客户需要什么样的结果？客户会把结果用来做什么？公司靠结果生
13、存，利润靠结果获得！事实胜于雄辩，结果改变人生！五、西点执行原则中层、基层执行力1、中层执行不力现状 打造中执行力必问的三个问题老板是下级的客户，我们如何对待客户，我们就应当如何对待老板！老板的时间在哪里，公司的战略就在哪里！强调什么，就奖励什么，奖励什么，你就得到什么!2、中层的角色 中层的目标 中层的定位 中层思维的转换从乘客转换成司机。中层始终追求的目标：超越期望，没有最好，只有更好!中层定位：做公司的资产，带领团队，聚焦公司战略，把客户点燃！3、统一目标 统一思想 统一行动统一目标：中层不变的“上司”公司的远景和战略目标。中层必须是团队目标的第一宣传者！中层要成为公司目标的热情代言人！
14、中层领导者要做公司目标的传教士！统一思想：中层要做公司价值观的第一传承者！统一行动：中层要做行动的第一推动者！4、镜子思维执行的八字真谛：结果提前 自我退后西点军人第一执行要点：无条件执行 西点军人第二执行要点：工作无借口西点军人第三执行要点：不断提升自己 西点军人第四执行要点：全力以赴西点军人第五执行要点：敬业为的魂百分百支持决定！即使决定是错的，那我们也可能通过执行来把事情做对，而不是再回头讨论。成功来自专注，认真创造非凡，凡事物超所值10倍以上！全力以赴，追求绝对成长！六、西点责任管理西点军管的七大管理法则1、责任转移问题下属提问是正常的，责任转移到上司的肩上，是因为上司不懂如何管理责任
15、。领导者不正确的领导方法，会导致责任不清，下属将本该自己承担的责任，推卸到领导或他人头上，最后导致责、权、利不对等。2、西点军官七大管理法则a) 锁定责任：锁定责任，让责任始终在下属肩上。b）合理授权：只做老板该做的事情。c）有效沟通：不仅沟通责任，更要沟通责任背后的意义。d）经常检查：重视什么，就检查什么。e）激励下属：最有效的激励是与员工个人战略相结合的激励。f）培养下属：在培训上投入1小时，就避免了100小时的重复错误。g）加强淘汰：运用道德勇气，撤换不称职的下属。1）管理法则之一锁定责任人人都在逃避风险和责任，所以必须建立一对一的责任，把“我们”的责任，变成“我”的责任！凡是计划的就一
16、定要有结果，哪怕是阶段性的结果！只有把后果和责任始终绑定在下属身上，责任才是真正的责任！2、管理法则之二合理授权合理授权的三要点：千万不要一竿子插到底；让员工养成做事靠流程的习惯；让下属把责任变成我的责任。你是否有时间考虑更重要的事情，取决于你是否善于授权！授权的前提：能监督多少，就授权多少！3、管理法则之三有效沟通要激励整个团体有良好的表现、高度的士气，一个根本的条件是开放的沟通。有效沟通的两个要点：1） 只讲要点：十个要点，等于没有要点！2） 沟通责任：让下属明白责任背后的意义。4、管理法则之四经常检查强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。只有检查才能保证最后的结果。用质询会体系
17、确保人人都在承担责任。5、管理法则之五激励下属把激励与团队成员的个人战略相结合。激励员工的两种方式：硬激励给予合理公司的薪酬，推动承担责任的人进化。软激励给予尊重和即时激励，让承担责任的人自主进化。执行型管理者最重要的品质：激励下属，让下属觉得自己很重要。6、管理法则之六培养下属共享成功，更要共享失败！在培训上投入1小时，就避免了100小时的重复错误造成的损失！7、管理法则之六加强淘汰运用道德勇气，撤换不称职的下属：放弃那些阻碍公司发展的人；放弃那些不能够适应公司发展的人；放弃那些不能够提供结果的人；放弃那些不能提供客户价值的人。七、西点人才管理打造执行型人才1、为什么同样的人生会有不同的结果
18、 谢乾山画油画双手及右眼和右腿没有16岁电击造成穷人因为借口而穷！富人因为没有借口而富！2、执行型管理者的共同特质西点执行型管理者的三大特质：尽职尽责、自动自发、善于合作1） 特质之一：尽职尽责执行型人才最重的特质：百分百负责任。责任就是“非常二加一”没有假如：不把失败的原因归于客观；没有借口：不把出现的问题推给别人；只要结果：永远愿意承担失败的后果。2） 特质之二：自动自发 特质之三：善于合作比老板更积极，你才有可能成为老板！要想达到共同的目标，必须成为真正的团队！成为真正团队的关键打碎自我 彻底融入！3、西点执行型人才三大标准：坚守承诺在战场上，军队无论是在胜利还是在失败时，战士都必须坚守
19、岗位，这是一名战士的责任所在，不容违反。在商场上，企业无论是在赢利还是在亏损时，都必须诚实守信，这是一家企业基业长青的基石，不容践踏。在生活中，一个人无论是在富有还是在贫穷时，都必须以信取人，这是做人的底线，不容忘记。4、西点执行型人才三大标准：结果导向作为一支军队必须明白一个道理：无论是地形复杂、气候恶劣、对手强大、部队不精、装备不良等诸多不确定因素，都不是你失败的理由，因为失败就意味着死亡。作为一家企业必须明白一个道理：客户之所以愿意付钱给你，与你付出了多少没有关系，与你多么辛苦没有关系，只与你付出之后的结果，创造的价值有关系。提供结果，创造价值是一家企业生存的底线。作为一个对自己负责的员
20、工，必须明白一个道理：企业中存在的各种问题，无论是老板懂不懂管理，或是同事配不配合你的工作；无论是产品质量有没有问题，还是市场景不景气，都不是你提供结果，创造价值的理由，你提供结果，创造价值，只与你是否想做一个职业化员工有关。5、西点执行型人才三大标准：决不放弃决不放弃，“剩”者为王！西点执行型管理者的三大特质：尽职尽责、自动自发、善于合作为跟你走得最近的人却跟你走不远？为什么有的企业基业长青，有的却是昙花一现？为什么企业的竞争优势总难以持续？企业兴衰，战略作答，中旭战略突破，给你企业生死、存活、致胜、持续之理！6、企业兴衰 战略作答 企业生死之理：究竟靠什么来指导我们的思想？企业存活之理：究
21、竟靠什么来指导我们业务安排?企业致胜之理：究竞靠什么获得比较竞争优势？企业持续之理：究况靠什么获得持续竞争优势？八、西点执行力的方向客户价值1、 执行的方向客户价值 企业的六大问题 问题的根源客户价值 客户价值让判断工作结果是否有价值有了衡量标准； 客户价值让企业不战而屈人之兵；客户价值让客户对我们忠诚；客户价值让各部门相互配合；客户价值让企业内部停止争论。 2、 企业的竞争环境客户经济时代已经到来！客户的影响力已经在影响我们的战略，所以我们必须比客户更了解客户，我们必须知道我们独特的客户的客户需求。客户的需求决定了我们的产品或服务的内涵，客户愿意为之支付多少钱决定了我们产品的价值。3、 什么
22、是客户价值客户价值是为目标客户提供能满足其需求并达到客户满意和忠诚的产品和服务，而且这个产品和服务能够代表企业个性的，包括产品和服务对客户的经济价值、功能价值和心里价值。客户价值四维度：产品、价格、服务、品牌形象。客户价值=钱4、 客户价值的重要性 什么是客户价值不在客户价值前放弃自我，就在客户前放弃金钱。客户价值是一种责任，没有对消费者深深的责任，就没有优秀公司的百年基业。客户是决定企业强大的唯一标准，客户是企业赚钱的唯一源，客户是企业唯一越用越多的资源。5、如何做客户价值 1）文化上高层第一推动：市场调研部（价值链一第一环）调研客户需求、竞争对手总经理对客户心存敬畏，他的公司就会产生客户至
23、上的文化！总经理必须时刻思考一个问题我们的产品和服务到底能否给客户提供比竞争对手更多的价值？如果你远离客户，那么必将被客户抛弃，总经理必须花1/3的时间与客户在一起。2) 战略上真正懂得客户，细分你的客户 成功的企业不是因为他们比对手更强大，而是因为比对手更用心，更了解顾客！3） 接触点的精细化 超越客户期望客户是伙伴，只能用心，不能用花招！客户是企业唯一的起点与归宿，我们对手强大的出发点在客户，不在对手。客户是朋友，投入什么，就收获什么。以客户价值的名义超越竞争对手！谁专注客户价值，谁就取得胜利！客户是衣食父母，是用来感动的，不是用来搞定的!关心客户所关心的事，关心客户所关心的人！6、企业持续的核心竞争力客户价值=钱 客户价值=核心竞争力 客户价值=百年老店企业强大的根本在于为客户提供独特的价值。企业持续的唯一原因在于形成了核心竞争能力。你为客户做了工作，但不一定创造了结果；你为客户创造了结果，但不一定让客户感动。我们的目标是：努力，让客户感动!2010-12-27 丁学习总结
