1、第三章,医药产品的购买行为分析,第一节 医药产品消费者市场购买行为分析,一、医药产品消费者市场的概念1、消费者市场 指消费者个人或家庭为了满足自身和家庭的生活需求而购买商品和服务所形成的市场。2、医药产品消费者市场 指医药产品的最终消费所形成 的市场。,第一节 医药产品消费者市场购买行为分析,二、医药产品的消费者市场需求特征 1.安全性和迫切性 2.非专业性和低选择性 3.季节性消费需求不同 4.单一性和多样性 5.互补性和可替代性 6.规模性和发展性,第一节 医药产品消费者市场购买行为分析,二、医药产品消费者购买行为类型（1）习惯性购买行为（2）冲动型购买行为（3）理智型购买行为（4）经济型
2、购买行为（5）感情型购买行为（6）躲闪型购买行为（7）疑虑型购买行为,第一节 医药产品消费者市场购买行为分析,三、影响医药产品消费者购买行为的因素（一）社会因素（1）相关群体能够直接或间接影响消费者态度、价值观和购买行为的个人或群体。1.所属群体，参照群体 2.主要群体、次要群体、崇拜群体,第一节 医药产品消费者市场购买行为分析,三、影响医药产品消费者购买行为的因素（二）文化因素（1）文化对人们的消费观念和购买行为产生潜移默化的影响。（2）亚文化指某一局部的文化现象民族亚文化群、种族亚文化群、宗教亚文化群、地理亚文化群,第一节 医药产品消费者市场购买行为分析,（三）个人因素（1）生理因素：年龄
3、、性别、职业、体征、健康状况、嗜好（2）经济状况：很大程度上决定消费者的购买力（3）家庭生命周期（4）生活方式一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和态度的综合模式 个性一个人经常的、稳定的、本质的心理特征的总和 自我观念,第一节 医药产品消费者市场购买行为分析,三、药品消费者购买行为的影响因素（四）心理因素 1.动机 2.知觉 3.学习 4.信念与态度（五）医药产品因素（六）其他因素,第一节 医药产品消费者市场购买行为分析,四、医药产品消费者购买决策过程（1）确认需求（2）搜集信息（3）评价方案（4）决定购买（5）购后评价,第二节 医药产品的组织市场购买行为分析,一、医药产品组织市场概念与特点（
4、一）概念 指医药产品的生产、经营企业向其他有关组织销售药品或服务形成的市场。（二）分类 1.医药产品生产者市场 2.医药产品中间商市场 3.医疗机构市场 4.政府机构市场,第二节 医药产品的组织市场购买行为分析,（二）医药产品组织市场的特点（1）购买方及购买次数少，但购买量大（2）决策过程复杂而规范化（3）派生需求和波动需求（4）需求价格弹性小（5）购后具有专业性，理性程度高（6）购买具有连续性，业务关系相对稳定,第二节 医药产品的组织市场购买行为分析,二、医药产品组织市场的行为类型（一）医药产品生产者的购买行为类型 1.首次购买 2.直接重购 3.调整重购,第二节 医药产品的组织市场购买行为分析,二、医药产品组织市场的行为类型（二）医药产品中间商的购买行为类型 1.新产品采购 2.选择最佳供应商 3.改善交易条件的采购 4.直接重购,第二节 医药产品的组织市场购买行为分析,二、医药产品组织市场的行为类型（三）医疗机构的购买行为类型 1.按医疗机构购买活动的稳定性程度划分：直接重购、调整购买、新购买 2.按医疗机构参与购买活动的权限划分：自主购买、集中招标采购、医药分家模式,
