1、所以我今天跟大家分享。这个销售流程是怎么研究，是怎么做的，是怎么做好的！第一步：1、首先第一步是准备，时刻准备着！准备分为第一心态准备，当我们的会籍顾问出去的时候，如果说你的心态没有调整过来，我想你一切的技巧都是徒劳。销售最关键的是你第一的状态。当你的状态调整过来了，你的状态非常地棒，我相信你做任何事情加上你的技巧，这件事情会完成的非常的完美。第一我们要通过自我激励把我们状态调整到最佳；第二如果说自我调节的能力下降，那么找正能量的人，找信得过的朋友同事，把我的这些经历跟他讲，让他跟我一起来把我们的状态调整到最佳，所以我们要心态准备好。如果我们的状态不对我们的心里准备没有准备好，我们出去就会碰到
2、很多的困难遇到很多的挫折。比如说你昨天晚上你打麻将你输了几千块钱啊，然后来你很晚才回家跟你女朋友吵架，刚跟女朋友吵了架以后，第二天早上你女朋友也没有给你做爱心的早餐吃。这个时候了你心情非常的糟糕，然后你抱着一个非常心情糟糕的状态来上班的话，上班的途中，你可能还掉了几百块钱，然后又上班迟到被经理叼了一顿，这个时候你去这种状态肯定是非常糟糕的，记住这样的状态你去跟客户去谈单你会发现，你的话术是一样，你的流程是一样，但是就是成交不了，为什么？因为你的状态直接写在你脸上，你的脸上的这种面部表情直接会影响到客户对你的感受，客户不止买我们的产品，还买他对你的感受。所以当我们状态非常糟糕的时候，无论我们流程
3、是什么完美，无论我们的话术是多么的高超，但是就是不能成单，因为你的负能量它可以感染我们的客户，我们的客户被你的负能量一感染以后，他马上就不愿意购买，至少他不愿意在你手上购买。记住我们人都是有磁场的，如果你每天是正能量的状态，那么你就能用正能量磁场去感染所有人；如果你是负能量那么你就以负能量磁场去感染别人的时候，别人就不会买你的单。那接下来我们再换回换位思考，如果我们昨天晚上打麻将赢了几千块钱。南和来回来的很早心情很好，然后女朋友也非常的高兴。第二天早上呢哎你回来之前呢你可能给他包了一个大红包。他也非常的高兴，第二天早上给你做爱心的早餐。当你感受到这种女朋友对你的温暖以后，你的心情是非常的好，然
4、后你就上班的时候哇这个车的速度非常快。你早早地就到了公司，当你找到的公司有你发现前台刚好有两个客户马上就是要办卡了，然后你谈都没有谈就把他给办下来了。这个时候我相信你的状态是爆棚的，你的自信心也爆棚，而且的话你内心一定是正能量。接下来在有客户过来你会发现三下五除二就能把这个客户给搞定。由此可见这个心态的准备是多么的重要。2、心态准备好了，第二我们要把我们的工具准备好，战士上战场哪能没有枪，农民伯伯下地种地哪能没有锄头，渔民出海打鱼哪能没有渔网？销售出去宣传做市场推广，哪能没有我们的宣传工具啊？那么我们宣传工具的准备那很简单，首先我们的宣传单页是否足够的多，第二宣传手册是否非常的吸引人，非常的齐
5、全。第三，我们的客户资料登记本是否带上，留出足够的位置，能够登记新的客户名字过来。再者我们的笔是不是带的足够的多，如果只带了一只笔，万一没墨水了怎么办？我们手机里面是不是准备好了我们健身俱乐部锻炼的各种视频，和我们的减肥对比图，以及我们俱乐部锻炼高峰期的照片。讲到这边为什么手机里面要下载这种视频，为什么要拍这种照片各位。因为你在跟客户介绍的时候，客户他眼睛看到的永远比你听到的要真实，所以人眼睛看到的一定比耳朵听到的要真实，为什么叫眼见为实，耳听为虚了？所以我们要把我们销售工具准备好。3、第三我们的准备是我们人员要准备好。这个是对于管理层来讲，如果管理层你要去开发哪个区域，你只有一个人准备好了，
6、那么很显然，这个区你是不能够把它完全开发的了。所以对我们管理层来讲那我们要准备，就是我们的人员全部准备好。我们准备的，需要准备八个，我们就一定要准备八个人去开发这个区。如果需要准备五个人开发这个区域，那么你就准备好五个人开发这个去就行了。4、那么最后一步的准备那就是什么准备呢，就是我们的所有人的销售技巧的准备，当我们出去面对客户的时候，是因为我们不懂得销售知识，在外面说错话在外面做对做错事情在外面得罪我们的客户那我相信这个是没有任何结果。所以销售技巧的准备就是我们每个人出去之前我们的专业技术是否过关不过关那就培训。这句话就是我们的客户，在什么时间段出现在哪里，我们就在这个时间段去这个地方找到他
7、去宣传就可以啦。看到这个女孩子那么你声音要温柔点，哎美女，看你气质蛮好的，平时是否有练瑜伽的习惯，我是某某健身俱乐部的。第二部 寻找销售八步的第二部那就是寻找。人一定要学会寻找，你不会寻找的话，你就不知道自己找的是什么？那么寻找一定是要寻找我们的目标客户。何为目标客户就是你要能想象能够来我们健身俱乐部锻炼的这一类人群来自于哪里。那如果说再简单一点那就是找对人，如果你找错了人，你在都努力再多的付出再多的技巧都是徒劳的。比如说我们走错的地方，我们去工地上招一千个农民工，问了他要了一千个号码。我相信这一千个号码，并不能产生多大的结果，我只能说你在浪费时间，你在浪费精力。所以我们目标客户定位非常非常关
8、键。目标客户定位，那么首先就是要学会去寻找我们的A类客户。何为A类客户，他必须有这个经济的能力。因为决定一个产品能否成交最关键的两大原始核心第一就是价格。如果说他买不起这个健身卡，我相信你说再多的话有再多的技巧也没有用，为什么，因为他消费不起。或者说他的预算就这么多，一个月工资就两千块钱。你让他掏点钱的我想办张健身卡您觉得现实吗？这是不现实的。因为做的是即使要办卡这个难度太高了我们花太多时间。就把这件事情搞定，这件事情搞定了也没有什么意义。那他必须要有这种健身的需求和健身的意识，因为有很多人她根本就没有意识到健身给他带来的好处。他也根本没有一丝的不去健身给她身体会带来什么样的后果。所以我们要找
9、这种人，他的思想他的观念，他能够认同健身他知道健身的好处。他也认同不健身的坏处是什么？所以第二种就是要找这种健身需求的有健身意识的人？那么第三类一定要讲清楚，一定是要自我能够做决定了这种人。我办张健身卡我自己能够做主，我不需要跟我老婆去拿这那办健身卡的钱。我办证件卡我自己能够做着我不需要去问我的老公去要这个一千多块钱两千多块钱的办张健身卡。所以这个目标客户定位总结出一句话，请大家一定把它记清楚。把我们大家集思广益，我们想想，能来我们健身俱乐部锻炼的会员来自于哪些人群。那么很可能有医生有护士，有老师，也有周边的大学生，也有企业的白领，有公务员，有个体工商户的老板，有运动的爱好者等等。这个就是我们
10、的目标客户，我们知道它是哪一类人群，那么接下来我们还要知道他在什么时间段出现在哪里？那老师在周一到周五的白天一定出现在学校，那医生一定出现在医院，那么公务员出现在他们单位，个体工商户老板出现在他们的店里面，公司的高管出现在写字楼里面，白领也是在写字楼，运动爱好者他们出现的地方一定是运动场所。所以在周一到周五的时候，我们销售、我们的会籍顾问就去这些地方找到他们就行了。那么这些人周一到周五晚上你在去的地方请问能找到他们吗，答案是一定是找不到，所以在晚上的时候他们出去出现在哪里，他们一定出现在两个地方。第一就是吃喝玩的地方，第二就他们自己所住的小区里面，所以晚上的时候，我们就去吃和玩的地方找到这些人
11、给他宣传，去到小区里面找他们给他们宣传就可以了。那么在周六周日的时候，很显然这些人不上班在哪里？还是在这两个地方，就是吃和玩的地方。就能吃的能喝的，能玩的能去耍的地方；第二就是他们的小区里面，所以我们去这些地方找到他们宣传就可以了。目标客户定位非常关键，各位。就算是乞丐他都能知道自己的目标客户怎么去定位。乞丐为什么在人流量非常多的地方，为什么他不在深山老林里面去乞讨，因为他知道他的目标客户不在深山老林。第二乞丐为什么知道去商业区那边去乞讨，而不是去工地上去乞讨，因为他也知道，工地上的客户质量没有商业区的客户质量高。所以连乞丐都知道目标客户定位，难道我们做销售不如乞丐吗，所以我们要学会目标客户定
12、位。第三部 接触销售八部的第三步就是接触，当我们能找到人的时候我们要去接触我们的客户，接触客户就是要说对话。沟通是一门艺术，如果说我们沟通方法不对，那么你就不可能跟客户继续交流下去。如果你不能够跟客户继续交流下去的话，我想你后面再多的技术、再多的技巧都是徒劳，所以我们在跟客户接触的时候第一要自信，第二要微笑的去接触他们。接触他们千万不要说这样的话，什么你好先生不好意思打扰一下，这样的话一定是世界上最没有营养的话。大家也不要给他发一张宣传单页，就说你好健身看一下，请问这看着宣传单能看出什么玩意出来？也不要说你好健身了解下，请问这张宣传单页能了解出什么？所以一个优秀的销售，不是会介绍的销售，而是一
13、个会提问题的销售。所以我们接触客户的时候，一定要学会赞美式提问、宣传。那么这个话术有三个，我在全国各地做培训的时候都给别人培训这三个话术。比如看到个男孩子，那么你要这样讲，哎先生看你体形这么好，平常是否有锻炼的习惯，我是某某健身俱乐部的。也可以反过来：美女你好，我是某某健身俱乐部的，你想要让自己身材变得更好吗，想让自己在夏天穿更漂亮的衣服吗？看到男孩子：你好先生，我是某某健身俱乐部的，想要让自己体型变得更好吗，想让自己变的更有男人味吗，想要自己变得更有安全感吗？提问，一定要学会提问。他可能回答的你是有或者没有。无论他回答的是有还是没有，你一定要学会赞美对方，因为赞美是通向全世界的通行证，全世界
14、任何一个地方都被通行，都被接受。赞美，如何赞美？他说我平常有运动，哇！先生一看您就是对自己非常好的。或者说，先生一看您就是非常注重生活品质的人，非常的棒。如果是女孩子的话：美女，一看你就是非常爱自己的，一看您就是对健康的生活品质有追求的人。如果这个人他说没有锻炼，我没有时间锻炼，那么你也要赞美他，如何赞美：先生，您真的非常的优秀，您把大部分的时间和精力都花在你的工作事业上面，我想你那事业和工作已经做的非常的优秀！而不是跟对方去唱反调：你怎么可能没有时间啊？一个星期有一百六十八个小时，难道你俩到三个小时都没有吗？美国总统奥巴马那么忙都有时间健身，你怎么可能没有时间锻炼？你说这样的话，等于直接让客
15、户走掉。赞美完了以后，那么你就要问他的需求，这个需求很简单，你就挖他的痛点：先生平常有没有感觉身体有哪方面不舒服？为什么挖痛点，因为人没有痛苦他是不想改变的，人没有痛苦是不会改变的，给我听清楚，人没有痛苦是不会改变的，重要的事情说三遍！或是说先生你平常经常做办公室，有没有感觉腰酸腿疼啊？或者这个手臂呀很麻呀，这个脖子很酸啊？美女你平常的话睡眠质量怎么样，有没有感觉睡眠质量不怎么好，半夜经常醒来，或者是怎么睡都感觉睡不够？说完这个以后就跟他讲如果不改善会怎么样，你说你天天坐在办公室里面，又不运动，天天空气不流通，人的心肺功能下降对吧？天天坐在办公室对着电脑，你也知道腰酸腿疼啊！然后手发麻、脖子酸
16、，长期下去一直在透支自己的健康。好，痛苦讲完了，这个时候，这个客户听了，他就想着要改变了，他马上就想着改变。那么改变的话，那你只要问他一个健身的需求，那先生如果你来健身呢，想通过健身改善你身体哪一方面。美女如果你来健身，主要想通过健身达到一个什么样的目标。讲出他的目标以后，这个时候你才可以真正的上前介绍，介绍能够满足客户需求的这种项目，我们要讲客户爱听的人话，不要讲客户不爱听的鬼话。很多时候我们销售会犯一个错误，一上来噼里啪啦的给这个客户开始介绍，啊我们俱乐部有三千平方，上下两层楼，我们这边有乒乓台球斯诺克，瑜伽拉丁肚皮舞、游泳健身有氧区啊，什么固定器械自由力量健身区，你讲了一大堆的废话，根本
17、就不是她想听的，所以我们要干嘛，到这一步的时候，针对性的介绍。比如说他想改善自己的体能，想对这个颈椎腰椎进行改善，那么我们说的不要是太专业了，就是讲，哎，这个瑜伽可以帮你改善，瑜伽的好处是什么。然后推崇我们的瑜伽教练，推崇我们的健身俱乐部就可以了。这个才是她想要听的，如果你讲的别的，讲了很多很多东西根本就不是客户想听的。所以说太多的废话的时候，那么ok客户很可能就走了。当介绍能够满足他需求的项目的时候，那最后我们要给他塑造价值。因为客户购买的是产品当下的价值最大化，不是之前也不是之后，听清楚，客户购买的是产品当下价值的最大化。所以我们一定要讲健身给他带来的好处是什么，这个时候才可以讲。那先生你
18、通过锻炼后你第一身体会变得很健康，请问您身体健康以后，你会不会变得非常的自信？第二个你锻炼后体型会变得非常好，这个时候你穿衣服非常的好看，你非常有男人味，非常的有安全感，你的老婆、你女朋友会非常的爱你，即使在外面生活压力再大、再困难，再大的挫折，在外经受再多的风雨，只要回家的时候抱着你，当他的脸贴在你的胸怀里的时候，她会觉得这是世界上最美妙的感觉，她会觉得他自己是这个世界上最幸福的女人，为什么，因为她的男人非常有安全感。讲完这个时候你还要讲，通过锻炼后你的精神气质变得非常好，这个时候你的精力会非常旺盛，当你精力旺盛以后，你的工作就非常有状态，原来你在公司里面需要花八个小时后才可以把这个工作干完
19、，现在只需三四个小时就可以把它做完。当工作效率提高以后，你周围同事对你看法不一样，你的老板、你的上司对你的看法也不一样，他觉得你是一个非常厉害、非常优秀的人，愿意用一个正确的方法去改变自己不足的地方。当他加薪升职的时候第一个就会想到你，升职也是升的你。现在我们人努力的工作，不就是为了让我们生活变得更美好吗？那么你加薪升职以后，你是不是可以赚到更多钱，当你赚到更多钱以后，你是不是可以给你老婆买更漂亮衣服，买更漂亮的化妆品，当你老婆穿上更漂亮衣服，用到最漂亮的化妆品的时候，你老婆会不会更爱你？你老婆会不会天天早上给你做爱心的早餐？当你每天吃着爱心的早餐的时候，你是不是能感觉到，您的家庭给你带来无限
20、的温暖？当讲了这么多的时候，哇，这个客户一定是想要健身，对健身一定是有欲望。在这个时候你才可以问他留下客户资料，留下她的电话或者收取他的定金，这个时候是非常容易的。因为前面你已经给了他痛苦，你也已经能够解决他痛苦，最后你能给予她快乐。因为让他做一件他原本不怎么愿意做的事情，只有两个方法可以做到：第一是给与痛苦，当这个痛苦很大的时候，他愿意为了改变他的痛苦，而去做这件事情；第二个是给与快乐，当这个快乐大于他给他的号码给你这个痛苦的时候，他也一定愿意给你号码。所以人做一件事情就两个出发点，第一逃避痛苦，第二追求快乐！第四部预约把他叫过来，如何叫过来的，通过我们电话约，就是电话营销，电话营销的流程非
21、常多，第一还是一样，心态的准备；第二你的客户资料要足够的详细，如果你的客户资料不够详细的话，那你客户资料多了以后，你根本就不知道这个人他长什么样啊，他是什么需求，什么类型你都不知道。所以我们会籍顾问收集到客户资料以后。你要把他的资料的非常的详细，姓名、性别、电话，在哪里收集的，这个客户的体型体态，有无什么特别的地方，穿的什么衣服，个性是什么样的，比如有没有带手表。他开的是什么车，他想要减肥还是想塑形等等。这个记得越清楚，你下次给他打电话的时候，那么你就越能够更好地把她约过来，因为你越了解他，你就越能够把这些事情做好，你越不了解他，你就越不能把这件事情做好。那么电话邀约自信、正能量去打这个电话，
22、要帮助、给与这种心态去打这个电话。电话里面最重要的也是按照流程走，没有标准的话术，只有标准的流程。第一步，找到你要找到人；第二步，你要让他能够回忆起你；第三，那么你就是找一个预约的理由把他约过来；第四是二选一法则。确定你的时间、确定你的档期、确定你的时间段。最后重复重要的信息，然后祝他生活愉快，最后才挂电话。挂完电话以后，以短信形式发送出去，短信息都发完了以后OK这通电话就算完成。第五步 接待如何接待，来了以后首先你不能迟到，约好的几点钟那你就在前台等她，来了以后礼貌性的握手，然后要通过你的手势，引导她去参观，带参观的过程当中一定要学会察言观色。当你在介绍项目的时候，你一定要用你的眼睛去观察这
23、个客户的面部表情和他的眼神。如果你介绍动感单车的时候，这时你发现他眼神是非常的坚定，而且都是非常认真的表情的话，我相信他对你介绍的动感单车非常的感兴趣。所以你就要着重介绍这个动感单车，如果当你带到我们综合舞蹈室的时候，介绍我们舞蹈室的时候，你发现的眼神是飘忽不定的，而且他面部表情是不够坚定，那么证明他对你说的不是太感兴趣。所以这个时候一带而过。当我们在带参观的过程当中，一定要解决客户的五大担忧，五大担忧是什么？第一，那就是他的需求担忧。请问先生，如果你来我们这边健身，主要想通过健身达到一个什么目标？这个可以通过提问出来。第二的担忧是什么，你要解决他的距离担忧：请问先生从你家里来我们健身俱乐部来
24、锻炼比较近、比较方便，还是从你公司来我们健身俱乐部锻炼比较方便。那么这个时候你能够解决他距离上的担忧，第三个需要解决的是时间上的担忧，比如说这个可以通过提问。先生，如果你来我们健身俱乐部为了达到你站的建设目标。你一个星期来个两到三次，应该没有问题吧一定要这样说那么他肯定回答是没有问题。第四步你要解决他不够坚持的担忧。怎么说呢，先生为了达到您的健身目标，您一个星期来个两三次，每次坚持四十五分钟到一个小时也没有问题吧，他回答一定是没有问题。最后一步解决的是它的经济担忧，先生平常开车的时间多吗？他会告诉你是不是开车，先生你平时从是一个什么行业，那么OK当他告诉你他的工作的时候就已经证明这个人到底是有
25、没有质量，有没有钱？那这个解决完了以后，那么OK我们接下来就是要做下来要谈单。第六步 谈单 谈单很简单，第一个询问对方对我们俱乐部参观以后感觉怎么样？第二部询问对方是选择长期锻炼还是短期锻炼，当他选择长期锻炼，你直接把我们的价格报给他就可以了，我们这边两年卡三年卡是长期的，短期的有半年的一年的。请问您是选择一年还是两年选择半年还是一年，就这么简单。在这个过程当中，客户会有疑难问题。当客户提出疑难问题的时候，我们一定要把这个问题孤立起来，她说怕自己不能坚持。先生是不是把你不能坚持这个担忧解决掉，您就可以加入我们健身俱乐部开启您的健身之旅，您说是还是不是？他说是的OK，那么你就主动解决。这个如何能
26、够坚持下来的得个理由。所以这个就是在我们平常的培训当中，要有这个疑难问题的解答。我们在谈单的过程当中一定要注意几个细节：第一你不要紧张，你要放松，你要微笑，第二个你还需要观察客户对你说的时候，她的面部表情、他的神情、他的神态，而且我们坐下来谈单的时候一定要学会模仿客户。当客户说话说的很快，你这说话速度也要非常快，但客户说话速度很慢，你的说话的速度也要一样慢；当客户说话喜欢打手势你也跟他打手势；当客户说话的声音非常的洪亮，你的声音也要非常洪亮；当客户说话声音比较小的时候，你说话声音也要小。模仿客户的好处是什么，能够建立信任感，因为人对熟悉才能产生信任。当他对你产生信任感的时候，你们中间那堵墙就没
27、有了，所以能够更好的成交。第七部 成交所以我们谈单就是化解客户的担忧，塑造客户的价值。然后塑造健身产品在客户心里当下价值的最大化。我们要给他销售的就是，解决他的一个方案，把它担忧给解决掉，那么这个时候就可以开始成交。第八步 服务办了卡以后，千万不要觉得这个工作我已经完成了。不对！我们的健身卡销售出去同时，只是我们工作的刚刚开始。为什么俱乐部现在会员流失量这么大？是因为这个客户在我们健身俱乐部里面遇到了冷漠，遇到了没有人关心他。因为只要是一个人，他都希望被人家关怀，都希望被人关心。所以我们要用心去服务我们的会员。伶牙俐齿并非战无不胜，只有真诚方能打动人心，这种真诚的、发自内心的服务一定要持久要长
28、远。因为一个客户在我们俱乐部里面如果说感受不到服务，他会把他的不满至少告诉二十个人，当这二十个人产生健身需求的时候自然就不会来。同样她在这个俱乐部受到了关怀，感受到很好的服务，感觉到非常的温暖的时候，他就可以把自己美好的经历告诉他身边最好的三到八个朋友。当这三到八个朋友产生健身需求的时候，也一定会轻松的来我们俱乐部，从而被我们轻松、快速的成交。灌输顾客的需求，满足顾客的需求。放大顾客的价值，体现顾客的价值，这就是销售。最后我用一分钟的演讲来结束今天的分享我亲爱的所有的兄弟姐妹们，当我们今天聚集在这个大家庭的时候，我们所有人都是有梦想、有朝气、有活力的一群年轻人。我们年轻人聚集在一起，会干一件不
29、一样的事情，因为我们人年轻，但是我们心里不年轻。我们是一群普通人，但是我们干的就是一些不普通的事情，我们是健康的使者！所以我们每个人都要坚定自己的信心，坚定自己的目标。朝着目标努力奋进，中间会遇到很多的困难，遇到很多挫折。我想作为我们健身人来讲，从来就不惧怕什么困难，从来就不惧怕什么挫折，从来就不惧怕什么坎坷，因为我们只有自己拼命的向前冲，向前跑。只有不断地奔跑才能够找到自己的目标。终究有一天，我们会跑到这个世界上最高的山峰。我们让太阳给我们处于同一起跑线上，我们要让大地被我们踩在脚下！只要我们抱定信心，坚定信心，让我们所有朋友抱成一个团，让我们一起为健身行业健康的发展而贡献自己全部的力量，为健身行业健康发展来添砖加瓦，感谢你们！谢谢！
