1、房地产销售培训方案四川华兴房产公司 “丽景天城”销售流程总纲报送： 审核： 编制： 时间： 四川博众地产投资管理有限公司房地产销售的业务流程第一节 寻户客找一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会（略）、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在户外、报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客
2、户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。二、接听热线电话（一）、基本动作1、任何电话在铃响两声后立即接听；2、你好！（丽景天成），请问有什么帮你；3、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口讯或提供帮助；4、倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下电话。（二）、接听电话的基本要决1、诚恳地回答：礼貌应答，体现诚意；2、小心地应对：说话时发音要正确，吐字要清楚，以平稳的声音回答问题；3、简洁地回答 ：打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答；需较长时间翻查资料才能回复时，便请对方留下电话，待查明后迅即回复，尽量不令顾客久等。（三）、接听电话的礼仪 (1)接听电话必须态度和
3、蔼，语音亲切。一般先主动问候:丽景天成，你好，而后再开始交谈。 (2)通常，客户在电话申会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯: 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿
4、望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2、注意事项 (1)接听电话时，要注意按公司的要求做。 (2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。(8)清楚地指引对方来公司的路线，不一定是最短的，但一定要
5、容易明白，便于找到为好；(9)如何处理找错的电话不要无礼地对待拨错电话的人，因为无论来电是谁，都可能是公司的顾客。三、朋友或客户介绍来的客户的洽谈由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。四、做直销(DS) 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及
6、销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。第二节 现 场 接 待现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。一、迎接客户 1、基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼欢迎光临，提醒其他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通
7、过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和来源的渠道(从何种渠道了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2、注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 (3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 (4)未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。3、待客技巧（1）你的待客直接影响成交：在对待客户、同事、主管等一定要礼貌第一。“谢谢”等礼貌用语不离口；
8、在接听电话时，要报出楼盘名称及个人名。（2）恭敬有礼貌主动与客人打招呼：表示你重视及尊重他们，同时会增加客人对你的好感，从而留下深刻的印象；（3）具备正确的走路姿势及令人喜悦的笑容：接待客人的秘决就是笑容，不可暴露内心的不快或烦躁，笑颜迎人。（4）洽谈结束后，礼貌地将客人送到售楼处大门外，并使用“请您走好再见”或“谢谢您光临，再见”等礼貌用语；（5）交谈要秘：A、望住对方来说话：以柔和的眼光望住顾客，并诚意地回答对方的问题；B、经常面带笑容：运用微笑的魅力，将会给你带来意想不到的效果。二、介绍项目 礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地段、体量、配置、周边环境等)，使客户对项
9、目形成一个大致的概念。 1、基本动作 (1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 (2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、展板、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、主力店、业态规划、商业管理、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明). 2、注意事项 (1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。 (2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 (3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 (4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 (5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如:面积、心
10、理价位、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。三、带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场。 1、基本动作 (1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 (2)按照商铺划分图，让客户切实感觉自己所选的户型。 (3)尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、注意事项 (1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 (2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。第三节 谈判一、初步洽谈 样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1、基本动作
11、(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 (2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种商铺作试探性介绍。 (3)根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 (4)根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。 (5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 (6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 (7)在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2、注意事项 (1)入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 (2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以
12、随时应对客户的需要。 (3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 (4)销售人员在结合销售情况，向客户提供铺型选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个即可。 (5)注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪个商铺。 (6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 (7)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 (8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 (9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系方法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分
13、夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的商铺可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)，若其放弃，可全额退还其交纳的小定金。此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。二、谈判 判谈是在客户己完全认同本物业各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底。在付款方式
14、上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭资料时间，对此种要求，业务员应酌情处理，处理前应征求销售主管意见，无法解决时可由销售主管协助解决。三、暂未成交 1、基本动作: (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 (3)对有意的客户再次约定看铺时间。 (4)送客至大门外或电梯间。 2、注意事项 (1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 (2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 (3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。四、销售须运用
15、各类技术，消除顾客心中的疑问，促使其当场成交，这是“使之行动”。在我们了解顾客在购买前的心理变化过程后，接下来我们谈谈说服的方法。由于购买商铺是一件终身大事，有许多人穷其一生只能买这么一次，故考虑的因素很多，有时须追踪说明后方能使其下决心。故如何进行说服性的工作相当重要，以下是几种常用的方法：1、理性诉求：以充分的论据，充分的理由，让顾客理智地判断，最终接受我们的产品；2、感性诉求：即动之以情，人是有感情的动物，尤其对自己家人均有一份浓厚的情谊，此时以妻子，儿子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果；3、善意的恐怖：适当地制造抢购气氛，让顾客知道若不立即作决定，则机会不再有；4、带动顾客：使其身临
16、其境：即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我有计划的诱导下与我们同一步骤，终至忘我境界。大家要切记，在介绍过程中须随机应变，一面引导顾客，一面配合顾客，最主要的莫过于把顾客内心的想法全部挖掘出来，而非高压的方式压迫顾客采取行动。处理顾客异议推销过程中，顾客常有不同的看法而对销售员做出否定或拒绝的表示，这种异议立即使销售员必须随时巧妙地化解顾客的抗拒，否则将无法达到推销的目的。特别是成交前，在要求顾客签订单时，这种异议抗拒更为重要。首先，我们来看看顾客异议抗拒或拒绝的原因：顾客显然不愿意仓促下决定，毕竟商铺是如此贵重的商品：怕上当受骗，被家人责备;对商铺优点的怀疑。这些都是表示顾客心
17、中有不甚明白之处，希望能获得一一满足的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。那么我们应如何处理顾客的拒绝呢，以下有几种较实用的方法：1、间接法：先认可顾客的观点是对的，承认他，让他在心理上有一种满足感,其后再运用你丰富的专业知识针对顾客的观点进行婉转的说服；2、理由质询法：请问顾客何以有此疑问，如“先生认为价钱太贵，请教您为什么呢？”；3、比较法：即以同类型,区域的产品相比较，而且以差异性来突出我们的产品；4、避重就轻法：我们要灌输一种观念给顾客，那就是任何产品都不可能十全十美，商铺亦是如此。即缺点一定会有，但只要此缺点无伤大雅，亦不影响全局，则一切皆可突破。运用此法有一要领，即我们将产品的缺
18、点，大化小，小化无，然后在多多强调房子其它优点；5、迂回法：即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转到与正事无关的地方或其他方面，直至与顾客对抗较缓时在转回主题。如能适当的运用以上方法去处理顾客的拒绝，一般说来会收到较好的效果。其实，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题逐项确定，则成交就希望甚大，有时顾客拒绝得越厉害则代表其购买欲望也愈强烈。因此，我们可以把拒绝当作是成功前的讯号。第四节 客 户 追 踪一、填写客户资料表 1、基本动作 (1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 (2)填写的重点: A、客户的联络方式和个人资讯; B、客户对产品的要求条件; C、成交或未成交的真
19、正原因。 (3)根据客户成交的可能性，将其分类为:A、很有希望、B、有希望、C、一般、D、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪询访。 (4)一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 2、注意事项 (1)客户资料表应认真填写，越详尽越好。 (2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 (3)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 (4)每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。二、客户追踪 1、基本动作 (1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 (2)对于A、B等级的客户，销售人员应列为重
20、点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。 (3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 (4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2、注意事项 (1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 (2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。 (3)注意追踪方式的变化:如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。(4)二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。三、如何追踪客户跟踪客户目的引其注意、激发其兴趣，为顺利转入下一步推销创条件1、一般技巧1）自我介绍 2）适当恭维 3）点明利益 4）诱发好奇心5）
21、引起恐慌 6）迂回进攻 7）单刀直入 8）再次恭维9）确认客户能回来2、公司购买的跟踪技巧更需要销售员登门拜访1）争取获得接见 2）预约与守约 3）选择合适的时机 4）使用名片 5）扭转客户分散的注意力 6）迅速消除客户的紧张情绪 7）再次访问的技巧不要重复话题 8）避免被过早地被打发走（了解对方、所提建议切中要害、不谈论同行机密、真正的专家，帮助其解决问题）第五节 签约一、成交一切推销的安排与努力皆在希望成交，不能成交，一切皆枉然。有不少推销员到了快成交时而“功败垂成”“功亏一篑”，是因为处理不够巧妙，或是操之过急，或误断与疏忽顾客心理。因此销售人员必须密切注意成交信号，包括顾客的身体动作，
22、言辞，意见等。当顾客之购买欲望呈现表面化时，则销售人员应尽力促其下决心，付之行动。以下是几个常见的顾客买卖信号：开始批评品质或环境，交通时；开始和同伴低语商量时；开始频频喝茶或抽烟时；开始讨价还价，索要折扣时；索取赠品时；提出“我回去考虑考虑”时；激烈提出反论后突然沉默不语时；反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。促进的方法很多，没有一定的招式，运用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供参考运用：1、推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动，比如说“订金一万元，先生是付现金。”；2、二选一法：此法是推定承诺的引申，即视顾客已接受商铺。而提出两个条件由客户任选其一，如“先生，业主登记的名
23、义是您夫人吗?”；3、反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地一而再、再而三地提出我们的商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。此法的优点是感染力非常强烈，能帮助客户接受我们的产品。成交的技巧众多，需视当场情况，随机应变，如一般常使用的直接请求成交时，推销员须特别注意说话的修辞，坦率诚恳的态度以及从容和悦的表情，将可能产生共鸣，觉得签订单确是恰如其时。二、成交收定金 1、基本动作 (1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 (2)恭喜客户。 (3)视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 (4)详尽解释定
24、单填写的各项条款和内容。 (5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 (6)填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。 (7)将定单第一联(定铺联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。 (8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (9)再次恭喜客户。(10)送客户至大门外或电梯间。 2、注意事项 (1)与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 (2)当客户对某套商铺稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 (3)小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 (4)
25、定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。 (5)定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的50%。目的是确保客户最终签约成交。 (6)定金保留日期一般以七天为限，超过时限，定金没收，所保留的商铺将自由介绍给其他客户。 (7)小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。 (8)折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。 (9)定单填写完后，再仔细检查铺别、面积、总价、定金等是否正确。 (10)收取的定金须确实点收。三、定金补足 1、基本动作 (1)定金栏内填写实收补足金额。 (2)将约定补足日及应补金额栏划掉。 (3)再
26、次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。 (4)若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。 (5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 (6)恭喜客户，送至大门外或电梯间。 2、注意事项 (1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。 (2)填写完后，再次检查铺别、面积、总价、定金等是否正确。 (3)将详尽情况向现场经理汇报备案。四、换户 1、基本动作 (1)定购商铺栏内，填写换铺后的铺别、面积、总价。 (2)应补金额及签约金，若有变化，以换铺后的铺别为主。 (3)于空白处注明哪一铺换至哪一铺。 (4)其他内容同原定单。 2、注意事项 (1)填写
27、完后，再次检查铺别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 (2)将原定单收回。五、签订合约1、基本动作(1)恭喜客户选择我们的房屋。(2)验对身份证原件，审核其购铺资格。(3)出示商业物业预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款: A转让当事人的姓名或名称、住所; B房地产的坐落、面积、四周范围; C土地所有权性质; D土地使用权获得方式和使用期限; E房地产规划使用性质; F商铺的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况; G房地产转让的价格、支付方式和期限; H房地产支付日期; 1违约责任; J争议的解决方式。(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。(
28、5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。(6)将定单收回，交现场经理备案。(7)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。(9)恭喜客户，送客至大门外或电梯间。 2、注意事项 (1)示范合同文本应事先准备好。 (2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。 (3)签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 (4)签合同最好由购铺户主自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。 (5)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 (6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让
29、其有认同感。 (7)对签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。 (8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 (9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。 (10)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。六、退铺1、基本动作(1)分析退铺原因，明确是否可以退铺。(2)报现场经理或更高一级主管确认，决定退铺。(3)结清相关款项。(4)将作废合同收回，交公司留存备案。(5)生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。2、注意事项(1)有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定。(2)若有争
30、议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。第六节 入住一、客户办理入住需提交的资料:1、合同副本2、已交房款证明(收据或发票)3、身份证明(身份证或其他相关证件)4、交清房款尾款5、物业管理费(季或年)、公共维修基金6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)二、开发商入住需提交的资料:1、房屋质量检验合格书2、房屋使用说明书3、物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可)4、验收项目说明书5、物业提供的物业管理收费标准三、入住流程:1、开发商入住准备工作流程竣工，-测绘队验收，-领取质检合格书，-房屋使用说明书-发入住通知书 2、客户办理入住流程客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证
31、明到物业公司办理入住手续-发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书-客户补足房款总额-物业公司与客户签署物业管理公约-物业公司向客户提供物业管理收费标准-定租车位(可选项)-客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)-领取所购商铺钥匙。第七节 售后服务有许多房地产推销人员都易犯一个同样的错误，就是跟某位顾客做完一单交易后，即不再与其保持联络，以为任务已经完成了。这是非常不应该的。因为旧顾客可以说是我们做房地产推销工作中最宝贵的财富。一位优秀的推销人员，因其出色语言表现及专业水平往往令顾客留下长远深刻印象，所以顾客再行委托或介绍朋友。由旧顾客介绍的新客房成交的机会都是颇大的。因此，我们应牢
