1、营销推广方案策划试题 doc1、基本方案一、基本策略市场定位：清洁用品市场目标市场：国内高端公用和商用清洁用品市场以及国家新兴市场销售目标：现阶段目标是扩大市场占有率，同时保证稳定增长定价策略：与同类型和同品质的产品的价格相比，处于同一价格区间的最低位，以增加产品价格的竞争力。同时因本项目的技术优势、营销优势与管理优势，可有效降低生产和运营成本，从而保证利润率。二、市场推广方式（一）整体规划实行“市场推广+渠道销售”的总体营销战略。围绕这一战略，在加强内部管理的同时，加大宣传工作和品牌经营力度，强调ABC专业、诚信，使之成为国内的主要品牌，通过独家代理模式逐步扩大市场份额，成为国内清洁市场第一
2、品牌。筹建业务部门，将客户分类管理，明确管理制度，保证每个客户都有专人定期服务，避免出现失落客户。同时通过分类，可以让管理人员将主要精力集中在重要客户的管理上，通过服务好这些客户充分的发掘这些客户的潜力，ABC充分利用现有的客户资源，同时通过制度和组织结构的完善将现有的客户潜力充分发掘。加设专门机构，如国外ABC市场开发中心。进一步创新市场营销的方式和手段。建立强大的销售队伍。设立区域服务点，组建专业的技术服务队伍，并加强管理，完善售后服务。加强网络营销。（二）具体营销手段1.利用ABC现有的客户资源及在全国各地的销售网点进行产品销售。2.设立区域代理分销商，减少渠道的中间层次，加大对城市的开
3、发力度。3.广告宣传，即利用网络媒体、区域媒体、平面媒体开展全方位、立体式的宣传活动。4.每年ABC参加一系列的国内外专业展览会，如广州国际清洁设备用品展、深圳国际酒店设备用品展览会、以及国际清洗设备与清洁用品展览会等。5.销售人才培养，每年从大学生中培养适合营销的人员加盟营销团队，并将营销团队分为几个公关小组。每年对于销售人员实施严格的培训，建立了案例培训文化。6.技术团队培养，配备专门的工程师来建立客户与工厂的品质沟通桥梁，确保ABC是团队销售而不是单兵作战的做法。技术研发主管深入市场一线，从一线带回课题研发，确保满足客户的要求，以期达到真正的提高客户满意度。7.积极发展海外代理，建立有丰
4、富的代理经验和完善的物流系统的分销系统，确保ABC的市场销售渠道稳定可靠。8.在国内积极建立自己的营销渠道，在淘宝商城建立自己的销售旗舰店。丰富ABC网站内容，加入环球资源（global sources）、阿里巴巴、慧聪等知名商业网站。通过网页宣传、推广ABC的产品及服务，并为客户提供网上咨询，积极发展网上和网下的国内区域总代理。完善自有的品牌，让*品牌成为国内知名品牌。9.建立产品演示中心，在ABC内常年设立产品演示厅，以便直观、形象地向客户展示ABC的产品及其使用功能。2、营销策略一、营销方案（一）外贸营销方1、销售价格制订的依据：根据中国出口海关数据分析，深圳&*&ABC的价格定位比国内
5、一流厂家略低，平均每个机型比浙大、北京ABC等低30-40USD,低端型号价格在USD300左右，高端型号价格在USD500以上。深圳&*&ABC输液泵和注射泵分低端和高端型号。低端型号以低价吸引客户促进合作；高端型号支持客户投标同时保证利润。2、产品优势：深圳&*&ABC产品相对竞争对手最独特的优势是体积小巧轻便，功能齐全，在展会上受到客户的广大好评。有很多老牌厂家所不具有的功能优势，比如具有药物库、RS232接口、历史记录、报警音量可调等功能，这些功能可以帮客户增加中标的几率。3、目前市场占有率还不高的原因分析：深圳&*&ABC以往外销没有太大起色，跟ABC证件不齐，产品不齐全，销售人员不
6、足有关，其中证件和产品不全是主要原因。深圳&*&ABC于2013年元月份才拿到国家药监局一个型号的输液泵注册证，在七月中旬拿到输液泵和营养泵的CE认证。7月中旬才招到3个业务员。所有的产品中，只有一个型号输液泵有注册证和自由销售证明书。这给需要提供自由销售证明书作为进口注册的很多国家带来不便。客户也是处于犹豫和徘徊阶段。客户希望一次性注册完所有的型号，而不是花了钱和时间精力只能注册一个型号。注射泵没有上市，给销售也带来很大困难。原因在于代理商想替换掉现有的供应商，都希望新的供应商产品齐全，可同时提供输液泵和注射泵。现有的4个外贸销售人员分别负责美洲，亚太，印度南亚，欧洲。还有一大部分市场比如非
7、洲，俄罗斯，中东和独联体等缺少人手去开发。目前为止，深圳&*&ABC只参加了一个国际展会，对产品的推广非常有限。 但是，到2013年年底深圳&*&ABC可以拿到所有型号的输液泵和注射泵自由销售证明书，并于2014年1月拿到注射泵的CE，认证问题将得到解决。4、外贸营销方案基于深圳&*&ABC目前销售困境以及产品的特点，深圳&*&ABC未来营销方案将从人员招聘和培训、重点国家产品注册、参加国际展会推广、购买进口海关数据和Google关键词推广五大方面开展。（1)人员招聘和培训2014年春节后再招7个业务员，1个外贸跟单员，一个部门助理。其中非洲2个业务员，印度2个业务员，亚太区2个业务员，中东1
8、个业务员，俄罗斯独联体1个业务员，欧洲2个业务员，美洲1个业务员，1个外贸跟单员负责在美洲开发巴西，墨西哥，阿根廷等注册周期漫长的国家。一个部门助理负责制作报关文件，统计部门销售数据。外贸部总共13人。计划2014年开始在国外聘请当地的销售业务员，代表ABC去联系当地代理商。(2)重点国家产品注册全球重点国家如俄罗斯，哥伦比亚，埃及等启动注册。其中俄罗斯和哥伦比亚注册以深圳&*&ABC名义注册，即进口许可证持有人为深圳&*&ABC。有该证件后，将授权当地经销商进口ABC产品，并且当地经销商不需要办理进口许可证即可进口ABC产品。这种途径可以减少经销商注册时间和费用，有助于销售早日实现。目前国内
9、厂家中，只有深科通过迈瑞海外分ABC拿到俄罗斯和哥伦比亚的注册证。输液泵，注射泵和营养泵在哥伦比亚的注册费用预计3万人民币。注册时间半年。计划2014年8月份后可在哥伦比亚正式销售，2014年8月-12月底预计销售300台左右，2015年预计销售600-800台。输液泵，注射泵和营养泵在俄罗斯的注册费用预计30万人民币。注册时间一年。2015年2月拿到注册证即可开始销售，2015年预计在俄罗斯的销售为800台左右。在俄罗斯和哥伦比亚的注册既是深圳&*&ABC追赶国内主流厂家比如ABC，ABC，ABC的国际步伐，也是跟新兴厂家拉开差距的最实际的办法。其他中等国家比如埃及、乌克兰、委内瑞拉、哥斯达
10、黎加、印度尼西亚、阿根廷等目前只能通过代理商进行注册，每个国家的在国内需要准备的文件使馆费用平均8000元，这6个国家注册文件大使馆费用约5万。注册完成后可实现的销售大约2000台。（3)参加国际展会推广通过参加国际展会推广我司产品和市场知名度，也通过展会获取代理商信息等。2014年打算参加的展会如下：2014年印度国际医院及医疗设备展览会Medical Fair India。2014新加坡国际医疗展MEDICAL FAIR ASIA。2014印度尼西亚医疗展。2014.12俄罗斯国际医疗诊断实验室及制药康复展。2014阿尔及利亚国际医院医疗器械展览会（阿尔及利亚所有非洲国家中注射泵进口最多的
11、国家）。2014.11德国杜塞尔多夫国际医院及医疗设备博览会。2014智利展会。2014年国际展会投入大约40万。（4)购买拉美进口海关数据。通过进美洲进口海关数据，可以查到哪个国家哪个客户进口了输注泵产品，借此了解当地市场，对国家和客户进行重点跟进。这份海关数据比展会更有效，费用大约2.5万。其他区域入能找到价格合适的进口数据也可考虑采购。（5) Google关键词推广目前只做一个输液泵英文单词的google首页推广。费用5000一年。在官方语言不是英语的国家，客户基本搜索不到我们ABC。建议通过多语言来做google首页推广：英语:输液泵，注射泵西班牙语：输液泵法语：输液泵，注射泵5种语言
12、费用大约2.5万。（6）营销目标外贸经营目标2014年外贸推广总费用约83万，三年营销推广总费用月173万元。2014年外贸销售目标为3500台，销售额达到700万；2015年外贸销售目标为7000台，销售额达到1400万；2016年外贸销售目标为14000台，销售额达到2800万。（二）国内营销方案输注泵在国内销售竞争激烈，但市场需求量在逐渐增大。深圳&*&ABC将从人员招聘，参加国内展会、学术会议及杂志网络推广，在重点有典型示范医院的终端销售，建立各区域经销商。在相关联医疗厂家OEM产品的销售，五方面开展。（1）人员招聘2014年春节过后将招聘1个国内销售总监，8个区域销售经理，2个OEM
13、销售业务员，在现有的3个销售员的基础上再增加2个销售员负责国内的外贸的跟单，国内销售总计16人，以上人员都将尽可能在竞争对手ABC中挖掘（2）参加国内展会及学术会议、杂志网络推广在参加国内每年春、秋二次的全国医疗器械会,同时也参加部分省市的区域医疗器械展会，在全国医疗器械会展中尽可能将展位设置在副主厅位，与其他同行厂家临近，并把自己的展厅设计符合深圳&*&ABC输注泵的特色，全方位的展示出我ABC产品的高质量及种类齐全等特点，提高我ABC的知名度。针对我ABC输注泵定位在高端质量、中端的价格。在云、贵、川等部分省市可参加区域医疗器械会展。在展会期间以招经销商为主。同时为促进经销商的销售，在省会
14、城市护理年会等也经常参加及赞助部分经费，在重要的学术刊物及XX、阿里巴巴等网络上进行广告宣传。（3）在重点、有典型示范作用的三甲医院的终端销售，为增加ABC的知名度，我ABC将派出终端销售经验丰富的区域经理在北京、上海及部分省市的三甲医院，通过给以优惠政策，直接进行销售，并以点带面，带动当地经销商的销售。（4）建立各区域经销商通过医疗设备的展会，销售业务员的电话营销等，分片区地建立各地的总代理商或者分销商。（5）在相关联医疗厂家OEM产品的销售通过医疗设备的展会，销售业务员的电话营销对多参数监护仪、输液器等与输注泵相同客户群的医疗厂家推广我ABC产品，通过互惠互利的模式与其它ABC建立合作，达
15、到批量销售OEM产品的目的。（6）营销目标2014年我司国内销售1500台，销售额预计达到300万；2015年我司国内销售7000台（含国内外贸ABC的跟单），销售额预计达到1400万；2016年我司国内销售14000台（含国内外贸ABC的跟单），销售额预计达到2800万。二、产品售后服务策略1.为了在激烈的市场竞争中培养忠诚的客户，建议跟经销商洽谈时保修为一年，实际提供18个月的保修期。比如当机器使用14个月后有问题需维修，ABC给客户提供免费的维修，可增加客户对ABC的好感。2.对大的订单可以免费配送一些小成本的零部件，比如电池，传感器等。三、对销售队伍的激励政策除提供正常的底薪和提成外，设立销售精英奖。2014年销售量达到350台，奖励业务员1万元。2014年销售量达到400台，奖励业务员1.5万元。2014年销售量达到500台，奖励业务员2万元。
