1、业务员教材专题五让销售成为您的爱好业务员教材专题五让销售成为您的爱好您的个人乐趣不能全是您的工作，然而您的工作一定要是您的爱好！ 专门多人都喜爱把工作和个人乐趣分开。在某些情形下，这是必须的。例如大夫总不能全是和患者作朋友吧？我们期望在生活中取得平稳，更好地满足自己，然而工作和享受不应该互相割裂。 只是，我们周围的专门多人都把工作仅仅局限在工作的领域中，把工作当成是不得已而为之的情况。 多数情形下，把销售作为爱好能极大地增进您从销售中所获得的乐趣和满足。这是因为，您将持续学习使销售更有味更有利可图的新技能。学习能够激发大脑，新知识给我们带来欢乐和体验。一旦您发觉这点，销售终究会成为您的爱好。您
2、无需再讲服自己工作将给您带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。 您是在什么情形下选择做销售人员的？如果为了谋生，您从事了您不喜爱的工作，那么分析一下，您什么缘故不喜爱您现在的工作？可能是因为您不能从中成长起来，没有成就感或者没有乐趣。这种感受背后是您在那个职业中的能力。如果您确实不擅长您的工作，工作中没有乐趣也就不惊奇了。 如果您现在是如此，您只有两种选择： 1换工作，做您喜爱做的事； 2提升业务能力，从中获得更多的欢乐。 刚开始做业务是一件专门辛劳的情况，您对行业不熟悉，没有客户，所有的一切都需要您从零开始。您要去“扫街”，一天要和十几个甚至几十个潜在客户交谈，还要忍耐对方的埋怨和粗暴的拒
3、绝，一个月下来您的收入没有丝毫增加。专门多想从事销售工作的人都因为不能忍耐开始时的辛劳而转向不的行业。然而，销售的奇异就在于有人借助销售赚大笔大笔的钞票，他一定有您没有把握的技巧，您需要关心和学习。 如果您能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把的钞票，您就会把销售作为爱好。观看销售人员在销售时的细微差不，一点一滴地学习，您就开始有机会赚大量的钞票。钞票是让您坚持做销售，并把销售作为爱好的动力。 在销售中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有全然性的区不。顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对他来讲，销售不只是工作，他明白如何将销售转化为爱好。 当他们查找客户，约会客户，并进
4、行交易时，顶尖高手是在做自己所喜爱的情况。他们也由此而获得丰厚的汇报。如果您感受到销售专门吃力，而且期望在销售中取得成功，您就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。 一旦您将销售转化为爱好，您就可不能介意路途的辛劳，也可不能埋怨潜在客户的拒绝。明白他什么缘故拒绝确实是销售的开始。现在您开始适应一种感受，在您往常认为与销售无关的时刻和场合，您会发觉销售正在发生，您应该用心观看。 您在销售中越投入，您从生活中的各个方面观看销售的机会也就越多。用心去研究，您会发觉销售遍布于您与其它人的每次交往中，而且，您会注意到不人所做的销售努力并与自己进行比较。在观看中，您用心记，持续提升。 销售成为了您的爱好，
5、您差不多适应了观看、学习，您的销售技能迅速提升，您的客户越来越多，业绩自然会持续提升。专业销售人才是训练出来的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也确实是丰田汽车)等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有不的缘故，只因为他们明白得如何训练出一位专业的销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法。 施乐、丰田都以拥有优秀的销售人员，在业界中享有盛名，他们也正是靠着销售人员的专业销售能力在竞争猛烈的市场环境中，制造了竞争上的优势。他们是如何做到的呢？ 第一，他们都坚信销售人员是训练出来的。
6、因此，他们从不吝惜投入金钞票与时刻去训练销售人员们，并投入庞大的资金设置自己的训练机构，及开发各时期的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司开始起，就要持续地同意训练。 施乐的一位训练主管曾讲：“我们最喜爱训练那些刚步入社会的新奇人，他们像一张白纸，可塑性高，在基础销售训练的课程中，每一位参加训练的销售人员，尽管每个人领会的快慢有不，然而通过多次反复的练习之后，每位销售人员都能够达到我们期望的标准。您能够感受到他们进步神速，有如一些刚学步的幼儿，您看着他们跌跌爬爬，但不久他们每一个都能在您面前表演出走路的模样。” 日本丰田素有“销售的TOYOTA”这项美誉，他们拥有大批的优秀销售人员，八年前，在
7、日本就有35500位的优秀销售人员。这些销售人员都要通过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解。接下来的二个月，开始同意销售训练，训练的重点分为二个部分，一是“人间性”，另一个是“科学性”。 “人间性”指的是销售人员要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场，也确实是我们通常所讲的“情商”的培养，同时还要注重销售人员所需的毅力、诚实、态度等的修行；而“科学性”的重点是打算性地销售商品知识的充实的及销售技巧的训练。通过训练后，新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。
8、 丰田对销售人员采纳的看法是，除了极端可怕及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其辩才无碍，不如能注意倾听、心胸爽朗更容易成为一流的销售人才。 施乐也好、丰田也好，只要您去了解他们，您就明白不是上天专门厚爱，让他们拥有优秀的销售人员，优秀的销售人员是他们训练出来的。 成功的销售英雄，有如成功的运动选手，受人仰慕、钦佩。当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被咨询到获胜的最大缘故是什么呢？您能够听到他们回答是“信心”；再咨询到信心是如何培养出来的？他们的回答专门简单，是“训练”！ 成功的销售人员和金牌得主的运动选手是一样的，资质再好的选手，不通过正确的训练，都无法成为杰出
9、的选手，相信不仅是运动选手，其它行业也是一样。什么缘故这么一个简单的道理，在销售的领域却不太受人重视呢？第一点是：销售人员被认为是代表口若悬河，天生辩才无碍，那个看法绝不是我们所谓的专业销售的真正含意。第二：真正的销售是一门专业的社会科学，但我们一直缺乏正确的教材。 上面二个缘故，使一些人仍停滞在销售是与生俱来、天生的神话中，但我们坚信：没有学可不能的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才。 戴高乐曾讲：伟人呢，之因此伟大，是因为他们决心要做出伟大的事。您的过去绝对不等于您的以后。专业销售人才不是天生的，是训练出来的，不要怀疑销售训练的价值，
10、重要的是，您要找出有效的训练教材。麦肯特销售训练课程，是造就许多专业销售人员的实证教材，是您成为专业销售人员最重要的起点，也是专业销售人一生中最重要的一课。 没有人一辈子下来确实是专家。 第一次接触新奇事物，没有人会赶忙熟知。 初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的欢乐和回报，您才会深深地热爱销售那个行业。学习和训练，确实是您将工作转化为爱好的利器。对所有的潜在客户来讲，产品是可不能讲话的，您所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有区不的，所有的小汽车差不多上交通工具的一种，什么缘故有的客户选择了福特，有的客户又选择了本田呢？如果将福特的销售人员改做本田的销售人员，本田
11、的销售人员改去销售福特车，您会发觉他们依旧在各自的岗位上做出专门好的业绩。 1、态度 您平常是如何样对待爱好和工作的呢？ 我们验证一下，您去咨询您的朋友或同事：“您期望您的一天如何样度过的？”，您会发觉没有几个人会提到工作，相反，多半人会转向如何样利用时刻消遣娱乐。您是否注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时，表情和语言的庞大差异。 什么缘故人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋，有的甚至忘乎因此？爱好能够让人钻研、主动，同时忘却一切。 态度是一样销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是关于销售，对生活中一样领域都适用。想想您明白的最欢乐、最成功的人平常的表现，他们沮丧、消极吗？通
12、常他们精神振奋、面带微笑，主动地对待生活。 什么缘故不将销售像对待个人爱好一样，给予其精力、热情、期待、投入、乐趣。如果您还没有把销售工作作为您的个人爱好，那您什么缘故不考虑从个人爱好中获利，销售您的个人成果以及您自己？ 工作和个人爱好之间的区不是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情形漠不关怀。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。 对那些为工作倾注激情的人来讲，生活更多彩，更有乐趣。即使您对谋生不感爱好，您至少对生活感爱好。学会把爱好带到工作中，那么工作也给您带来乐趣。您一定能够从工作中发觉一点点的乐趣，即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在您的
13、谋生手段中，一定有您喜爱的一面。 像对待爱好一样主动地学习，尽管我们认为自己太忙了，没有时刻学习，也许因为我门学的更快，或者因为我们并不真正了解自己不明白的东西；但您是否意识到，绝大多数人在完成早期教育后就停止了有意识的学习。您该如何开始呢？注意您的家庭交流。观看零售店员如何样接待您，并留意由于他们的服务使您对商店的感受如何。要养成阅读公告栏和报纸的适应。谁与您谈话直截了当进入话题，什么缘故？认真收听广播节目，长时刻吸引您的注意力的节目值得您认真分析。观看您周围发生的事件，您会从中得到您要学习的地点。 承诺犯错误。让自己终生学习将极大地改变您的生活。学生总要犯错误，因此让自己做学生确实是承诺自
14、己犯错误。这将有助于您卸下思想上的包袱：因为您还在学习，您不必总是正确的。 持有学习的态度可不能被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。 2、学习的过程 没有人在初学步时，就能走得专门好。学会某项本领需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。您会发觉学习的过程中您是属于哪个层次，如此您能够专门快地跨过一个层次到下一个层次。 无觉无知 生活中的各个领域都有四个层次。第一个层次叫无觉无知。在最差不多的时期，人们还未认识到或者不承认自己需要关心，因此他们最难同意不人的关心。 处于那个层次的人就看起来自己差不
15、多从高速公路上游离到乡间小路上，毫无觉察。因为他们不清晰自己还需要学习新的东西，因此生活十分无能。或者他们安于现状，未曾想过还要努力。 还有一种人也是属于这一类。您和我也许一样，我们或者从来不换个方法行事，适应于安于现状。在学着尝试新事物往常，我们都处于无觉无知的层次。 观看一下婴儿学步，您会发觉他并不明白自己如何样走路。既然每个人差不多上在走路，因此他尝试着自己走路。持续地跌倒，他明白了走路并不像看起来那么简单，他伸出手寻求关心。他伸手寻求关心的时刻，开始进入第二个层次自觉无知时期。 自觉无知 第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己不明白得如何做所做的情况的时候，我们也就脱离了无觉无知的时期
16、。接下来我们开始寻求关心，并情愿再学习。我们大多数人都极有可能处于那个层次。 当您意识到需要连续学习的时候，您就应该赶忙行动起来。许许多多先前的大事业都在那个层次搁浅了，仅仅因为人们不明白到哪儿寻求关心，或者不情愿付出努力去查找到恰当的关心。如果您不努力的话，能力的缺乏关于事业的成就将是毁灭性的。您必须采取行动，进入第三个层次。 自觉自知 当您进入第三个层次自觉自知，您将进展新的挑战，新的胜利。在那个层次，提升自己的渴求专门强烈，足以战胜学习新知识的不适。不要对自己期望太高，如此您将做得更好，更快。对新事物的尝试将占据您的休闲时刻，必须抓紧。 当您必须分析自己做得如何，下一次如何样才能做得更好
17、时，内心太在意了，以至于阻碍了判定。当您和朋友在烈火地谈论欧洲流行音乐的时候，发觉最新的流行乐队不是您所认为的那支，您会感受到自己脑袋突然空白，什么缘故呢？因为您对自己的无知专门敏锐。但既然您差不多是其中的一员，认识到您必须和朋友在一起，您就会接触和明白更多的知识，进入到自觉自知的层次。 无觉自知 第四个层次，无觉自知。在那个时期，您能自如地应用您往常的知识，无需刻意努力。 您读书的时候，处于无觉自知状态。您并不像刚开始读书的人那样，相反，为了明白得整体，您快速地扫瞄，抓住关键内容，而不是用手指着，一个字一个字地读出来。 终生学习对您最大的益处在于，您不再认为自己是环境的受害者。您对自己的成功
18、和失败都负有责任，当评判这些成功和失败时，您将最真实地、最诚实地面对自己 。 您开始学习新知识时，在您实践之前，您只能吸取专门有限的部分，最好的方法是学习、练习，再学习、再练习，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自觉无知的层次。要超越无觉无知和无觉自知这两个层次是痛楚的情况，然而，为了成功，您必须迈出您坚决的步伐。 让销售成为您的爱好。观看处于销售中的每一个人。尝试着去进行。与其它人谈论销售。您将专门快乐，这是多么容易坚持的爱好！您对周围发生的情况更敏锐，同时从中获益。 练习四：自我评估是否同意过正确的专业销售训练下面有21个咨询题，能帮您回忆一下，您进行销售时，这些咨询题是否会困扰着您
19、，同时，您可评估一下，您是否同意过正确的专业销售训练。 1您进行销售时，是否恐惧直截了当去见客户的高阶层关键人士（指有钞票、有权决定、有需要的人）。 YesNo 2您是否经常发生还没有来得及做任何销售话语就被客户请出门了。 YesNo 3当您与准客户初次面对面的那一刻，您是否能迅速地排除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的爱好? YesNo 4您是否对不同类型的客户做新拜望时都能选择出适当的接触话语？ YesNo 5您面对初见面的客户，是否能迅速引起客户的爱好？并能主导会谈的过程? YesNo 6.您关于解读客户的举止、话语，判定客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得中意? YesNo 7.您是否
20、能技巧地引导客户讲出他的需求，而不让客户感受被质询不悦的压力? YesNo 8.您介绍产品时是否能依循特性、优点及专门利益的方式？ YesNo 9.您是否能运用询咨询的技巧找出客户的隐藏咨询题及未满足的需求？ YesNo 10.您是否明白得过用“”“”“”“”的技巧，进行提升品质的销售技巧? YesNo 11.您是否专门容易区不确实拒绝及假的拒绝? YesNo 12.当客户提出异议时，您是否能专门快乐地认为这是了解客户需求的大好机会? YesNo 13当客户指出您产品真正缺点的异议(objection)时，您是否有时候会觉得处理起来有些困难? YesNo 14当客户提出“不需要”、“没有钞票”
21、、“没有决定”时，是否仍让您感到处理专门困难? YesNo 15您是否善于利用建议书以达到缔结的目的? YesNo 16您是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结? YesNo 17.当客户不愿赶忙同意缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止了对谈，而无法赶忙从另一个方向引导它缔结? YesNo 18您对不同性格的客户，（独战性、分析型、人际型、务实型）都能有效的进行销售? YesNo 19您是否随时注意不要让客户感到有被强迫销售的感受？ YesNo 20您是否被客户看成是能替客户解决咨询题的销售人员？ YesNo 21您过去所同意的销售业务，是否能有效地协助您处理每日销售时所面临的咨询题与压力？
