1、农村保险市场开拓农村保险市场开拓国寿风光无限农村大有作为这个村咋人人都买保险？人民日报关于河北唐县保险示范村的报道 田畴交错，炊烟袅袅，冬日的村庄宁静而祥和。在河北省保定市唐县西足里村,460户村民家家至少有一张中国人寿的保单，保险入户率100%；2080名村民每人都有短期意外险，1700多人投保了长期寿险。这样的保险“热度”，超过了2010年上海市居民人均保单11.02件的水平，是全国水平的2.3倍。 没有支柱产业、村民并不太富裕的村庄，为什么对保险“着了魔”？村民对于保险的认识过程，保险公司在村里成功开展业务的经验，能给我们哪些启发？带着问题，记者近日走进西足里村进行探访。 农家大嫂干保险
2、，保险公司设立建立驻村服务员 “我叫王彩平，今年47岁，在中国人寿干了8年。高中毕业没考上大学，家里穷不让再考了，中国人寿给了新平台，圆了我的梦”村东头第一户是西足里村的“中国人寿驻村服务点”。房子的主人驻村服务员王彩平腼腆地向记者介绍自己。 这位大嫂不简单。8年来，她走街串户推销保险，在公司销售业绩好，在乡邻中人缘口碑更好。她把西足里做成了中国人寿的“全国十佳保险示范村”。 “2003年刚入行时我就认定，保险是救人危难的实事、好事、善事，我要用一颗诚心去做。可那时有心气儿没自信，老担心别人误解我。这些年投保的人多，理赔的人也多了，大家伙逐渐认可保险，我的工作也顺了。” 2007年，中国人寿推
3、出保险先进村创建工程，并选拔驻村服务员。王彩平决定回到自己村子“驻点”。她把给儿子准备的婚房装修成“保险工作室”，公司给配了电脑和宣传资料，方圆几十里田园村舍成了她的“职场”。 “在农村宣传保险，内容要通俗简单。”王彩平告诉记者，农闲时，随便凑几家、找个地方，就能用电脑、投影仪放一些保险知识的小电影。“庙会、赶集时人多，我就去设个咨询点。有了新产品，就和村委会商量，到大队部办个说明会，那里地方更宽敞。” “及时、足额的理赔是对保险最好的宣传。”王彩平说，这几年中国人寿在西足里村的长期寿险、短期意外险案件有50多起。理赔额度万元以上的现场会，在村里开了7次。“村民特别受震动，;一人获赔,全村投保
4、;。” 村民的保险热情如此之高，是理性的还是盲目的？营销员会不会为了佣金收入，忽悠大家“过度”投保？ 在村口的老磨盘前，记者和晒太阳的李全军大爷闲聊，说起保险营销误导问题，李大爷还有点儿不高兴：“彩平嫁到这村20多年了，俺们知根知底儿。大伙儿买保险，多半是信她这个人。”“她自家还种着7亩地呢！农忙时干完自家忙别家，谁有啥难事，她都出钱出力，这些年借出去多少钱她自己都没数吧？”一旁的吴盛大爷搭话。 王彩平说，农民最缺的是保障，她重点向大家推荐重疾、医疗、养老等保障型险种，而万能险、投连险等不适合大家。“一年能剩1万多元闲钱的人，我推荐他投个年交保费1000元的寿险产品，到期返本，还能保十几种大病
5、；家里穷的，就让他保个50元、100元的意外险，在外打工万一有啥事，也能救济老婆孩子。” 王彩平有两个推销原则：一是实惠适用绝不让人家碍于情面投保费多的险种；二是“丑话”先讲免责条款、免赔额这些一定要说透，避免以后有理赔纠纷。“我得在这村生活一辈子，做错一笔，一辈子都抬不起头来。”王彩平说。 2010年，西足里村实现保费21.6万元。2011年实现保费38.3万元。记者告诉她：“这个增速，远远超过行业平均水平呢！”王彩平听了，皴红的脸更红了。 点评：保险业声誉久为“营销误导”、“理赔难”所累。然而在乡村，一位农家大嫂却用自己的实际行动拉近了人们和保险的距离。事实证明，有“诚心”和“诚信”，就不
6、会有误导、误读和误解，就能消融隔阂，提升人们对保险的认识。“心”和“信”，胜过所有营销策略。 保险驻村营销，村支书当上监督员 西足里村村支书孙宗学也是个保险能人，但他不推销保险，他负责监督王彩平。“中国人寿希望我当保险监督员。这是为大家好，我乐意当。” 作为监督员，孙宗学会跟踪回访各家的投保、理赔情况。比如：免责条款王彩平和大家说清楚了没有？理赔及时不？赔得合理不？“我对小王的工作100%满意，她不光完成了分内的事儿，好多人家该续保时粮款、工钱还没结回来，都是她垫的保费！” 监督员也是宣传员。“村里每年都三四个人出险，保险公司赔得好，我就在大喇叭里喊话：;少喝一瓶酒、少抽一条烟；投份意外险，不
7、怕灾和难;！”孙宗学说，越是五保户、低保户这些没钱的人，出点事越没着落。“等到年底，出去打工、开店的人都回来了，致富大户就主动找到村委会，问问村里谁家有啥难事儿？需要帮忙不？我们把保险的情况一说，人家就把几十个五保户、低保户的意外险都包了。”孙宗学感叹：“人熟是宝！在我们村，说起保险大家心里都挺热乎的。这里面的人情味儿，是钱所不能衡量的。” “村书记监督制很有借鉴意义。”首都经贸大学教授雒庆举认为，在城市，团体投保的个人出险理赔，就可以申请工会等组织的协助，而协助责任可事先在保险合同中体现。“关键是降低保户的申诉成本、增加他们的申诉手段、提高他们的申诉能力。比如现在保监会正在筹备中的保监局长接
8、待日、全国统一投诉热线，值得各方期待。” 然而，熟人社会的驻村营销也面临一个挑战：处于亲情、人情关系网中的王彩平会不会在理赔时偏顾村民，侵害公司利益从而损害其他保户的利益呢？ “分公司乃至总公司层面必须有严格的核保核赔制度。法律上不该赔的一律不赔，确实有特殊困难的，公司可以用慰问、捐助等形式表达关怀。”中国人寿保定分公司个险部负责人张雨波说。 “做好营销和理赔服务，根本上仍有赖于公司的制度机制建设。”中国人寿集团办公厅主任余贤群介绍，目前公司对代理人和分支机构的奖惩都不再“唯保费”论。信誉评级直接和营销员与相关领导的各种奖励、福利挂钩。有不合规行为就扣佣金、奖金。人寿有个“5分黑线”，客户投诉
9、一次扣1分；代客户签名扣1分；扣满5分直接走人。 保险代理人能不能踏踏实实地为保户服务，关键在于保险公司管得严不严，能不能把代理人自身的利益和保户的利益拴在一起；在于行业协会是否能出台更为严格的准入门槛、更清晰的退出底线；在于监管部门能否站在保户一方，切实提高监管的科学性和有效性。 曹俊乔奶奶一大家子8口人，每年家里都拿出6000多元买保险。她掰着指头算：“我们给孙子、孙女各投了一份1000多元的;精彩明天;，这个险有保底分红，将来当教育金，还附加重大疾病和住院险；我跟老伴投了康宁定期，能保10种大病，70岁以后保险金取来养老。我两个儿子和他们的媳妇也都投保了意外险。”曹奶奶说，除去人吃马喂的
10、，家里每年能剩三四万元闲钱。 “拿出1/5买保险，您不觉得多了点吗？”记者问。 “不多不多，有能力还想再多买点。孩子上学、老人养老，壮劳力保个意外。我们农民没有单位福利，缺少社会保障，自己还不得掏点钱买个;踏实;？”曹奶奶说。 记者随机推开一户院门，50多岁的村民孙立柱迎上来，得知采访来意，他一面搬椅子一面连声说：“保险好，该买！”他指着院里蹒跚学步的小孙子说：“我给他投保了分红的教育金，早投早受益。” 和村中其他家庭的“保障结构”相似，孙家也是养老金、意外险、分红险“长短搭配”。“家里每年收入4万多元，拿出4000元投了保险。”“俺那;一担挑;出过险，多亏有保险公司理赔，家才没有塌下来。我就
11、跟家里人说，咱农民炒不了股、做不了生意，别净做梦发大财。有这个保险，全当强制自己储蓄，要不然几千块钱，手松点，也都花在不值当的地方了。” 中国人寿县域保险部总经理郎宽从香港调回内地一年，她惊讶于农民的保险热情如此之高。“他们对保险的认识反而比城里人更到位，不是为了高分红盲目参保，也不因收益不佳而大规模退保，对保险的期望很务实。” “2009年公司针对农民推出小额保险到现在，仅河北省保费已突破10个亿。农民的保险观念、对保险的需求，远远超出我们原来的预期。”中国人寿河北省分公司总经理徐海峰说。 据统计，目前国内农村小额保险90%的市场份额都为中国人寿所有。“但市场份额并非一劳永逸，农村保险的营销
12、渠道也在悄然增多。”雒庆举认为，邮储、银行和正在兴起的手机、互联网投保，已经在向农险市场渗透，竞争会越来越激烈。“农民挣钱不易，都会精打细算。产品不实惠、服务有弊病，大家必定;以脚投票;。” 然而，目前寿险产品尚不能满足广大农民的需求。王彩平说，她在推销保长期寿险时，往往得卖“半份”保险保费、保险责任减半。去年西足里村的保费里，有不少300元、500元凑起来的“半险”。 “农村小额意外险的同质化现象也比较严重，保障功能仍有待完善。”雒庆举说，比如50元一份的“保险卡”只保意外身故、残疾，但并不管医疗，农民不太满意，哪怕少赔点儿也好。还有些产品组合，主险里有医疗、附加险也有医疗，但是在理赔时，医
13、疗费用只按实际发生额给付，对农民来说，这又不实惠。此外我国农民收入的地域差别比较大，目前的小额保险适用于低收入家庭，沿海一些富裕地区农村的保险需求，还有待开掘。 让每一个农民手中都有保单，各方协作很重要。据了解，中国人寿正与国务院扶贫办在四川省资阳市推广“小额全家福”项目这是一种保费低廉、保障适度、核保理赔简单的产品，试点前期，当地政府对贫困家庭的保费予以补贴。“有了补贴，贫困户投得起；承保面大了，保险公司也不亏本；政府则把扶贫款花在了刀刃上，在社会管理上四两拨千斤。今后我们要不断探索合作机制，只有多方共赢才能实现永续经营。”郎宽说。 没啥投资渠道的农民，真正从家庭财富和风险规划出发投保，不仅
14、保本微利，还有不少人在危难时获得了“及时雨”、“雪中炭”。农村是个大市场，农民更需要保险保障。开拓农村保险市场，关键是保险产品要符合农民的需求，理赔服务要跟上。2012年02月06日来源：人民日报作者：曲哲涵 农村保险市场几大优势1.民风淳朴，农民厚道,讲感情，易交往2.收入偏低，保障普遍缺乏却又有较强保险需求83.习惯于从众性消费，利于保险市场板块推进，片区开发如何迅速有效拓展农村保险市场？借力使力，善用利器！-农村个人小型产品说明会 农个会运作流程 第一部分 会前准备 第二部分 会中操作 第三部分 会后追踪第一部分 会前准备（一）准备时间:至少三天以上；（二）会议选址：（关键）保险基础相对
15、较好地域；人口相对集中的村组；自己家中或者村委会、医疗室、学校等若会议定位中高端客户居多，则考虑安排进餐，在酒楼餐馆举办为宜（开会、沟通、就餐在同一地点效果更佳），要求：整洁、宽敞、大气，适宜投影（注意）（三）筛选准客户，确定邀约对象；邀约方式：精英+主管+联系人（村组干部或当地影响力中心人物），要求：社会交际广，群众基础好，活动能力强或成准增员对象，方法：经常感情沟通，必要时小礼相送，为邀约足量（30-50名）准客户打下良好的人脉基础。准客户对象要符合四个要求：一是要有一定的经济条件即缴费能力；二是既有一定保险意识又模棱两可自己拿不定主意的人员；三是掌管家庭财政大权的“户主”（一般为妇女）；
16、四是公司理赔过的客户或老客户的二次开发亦可。（四）邀约轨迹：以会议召开地为中心向周边辐射，分片逐户上门拜访沟通；（五）客户邀约话术：1.*您好，您最近有看过*报纸吗？国务院刚刚出台了关于我国保险业改革和发展的若干意见（简称“国十条”）,同时温总理也做了重要批示，小康不小康，关键看保障！和谐社会，保障先行，为了响应国务院的号召，我们中国人寿作为国有企业首先加快了积极推进保险村建设步伐，为积极承担农村社会责任，近期专门为了回馈农村客户开发出了一款惠农保险（福禄双喜*），后天我们公司的宣讲团将在村里举办一场隆重的客户答谢会，机会难得，您一定要抽时间去了解一下，可不要到时候留遗憾哟！2.*您好！（拉家
17、常，了解家庭收支情况）-转移话题，唉！现在的物价真是一天一个样，一个劲往上涨，您看最近猪肉价格都涨到15块了（），对了您听说了没有，现在母猪都开始上保险了，我们作为人难道还要自己扛风险？后天上午我们公司将在村里举办一场客户答谢活动，您可得去参加参加，您看现在生活开支这么大，我们可一定要把我们的老年生活提前安排好咯！3.*您好，公司为了对我进行个人表彰，特别安排在我们村举办一场客户答谢活动，专门安排了省公司一位高级讲师到会为大家介绍一款金牌惠农产品，并且这是一款限时限量销售的存款养老型产品，从某种意义上讲它真是一款咱老百姓自己的保险，同时会议现场安排了各种抽奖答谢活动，并且到会的客户人人都有纪念
18、品相赠，机不可失，失不再来，您一定要好好把握啊！（六）上门递送邀请函，重点客户主管经理可陪同;（七）部门经理、组训再次电话邀约落实客户情况；（八）其它准备事项；主要有：会场标语、海报（主要是公司荣誉、保险理念、精英荣誉等）、宣传单、投保资料、音控投影、精英个人喷绘、礼品、水果等；另外，要将精英个人荣誉（证书奖杯）、旅游或培训、峰会照片制作成个人成长专题以投影形式播放增加认同度，落实精英答谢辞、领导致辞、村干讲话，按照参会人员组织至少五名伙伴(组训)现场促成。第二部分 会中操作礼品设置：到会、签单会场布置：氛围浓厚讲师要求：专业形象（职业装）+专业讲解课件制作精、细、全亲和力强，注重眼神交流、节
19、奏互动基本流程：本山小品、公司短片暖场介绍到会特邀嘉宾领导致辞村组干部讲话精英成长专题精英个人答谢辞讲师专题（公司简介、导入理念、宣讲产品、理赔案例、炒作现场氛围）老客户感言、带头投保宣布现场预约奖项分发预约单精英入场交流、促成现场预约客户颁奖到场客户发放纪念品（注意：纪念品由业务员现场发放，切忌在出口处领取）确保签单率的小技巧预约单虚拟客户展示精英台账（推波助澜）第三部分 会后追踪 （一）追踪要求：及时、主动；态度热情、速战速决；（二）追踪时间：会后立即开始三天以内为宜；（三）追踪方式：会后精英立即开始回访客户，先回访已预约客户，再回访未预约客户，回访采取由近及远，先易后难原则，营销部要至少安排2名以上精英予以轮换陪访支持，必要时，各级主管领导要及时协助陪访。24小时内，必须保证50%以上回收率拒绝处理：提前做好拒绝处理准备，收款中两个常见问题，一是“商量一下，过几天再买”，二是“没有钱”，如果投保金额较大，可采取客户先交点，精英再垫点的方法灵活进行，待保单下达犹豫期之内予以补足。 注意事项：1、回访细致，讲解耐心，切忌走马观花或急于求成2、注意交通和资金安全，资金要及时入账3、及时送达保单，做好售后服务，积极主动寻求转介绍 旗开得胜 马到成功 THANKS
