1、汕头证券佣金典型案例分析报告汕头证券佣金典型案例分析报告 作者: 日期: 一、证券佣金的概述，汕头地区佣金现状以及存在的问题.1二、发生佣金战的原因及其分析.2 (一）第三方存款的退出.2 （二)佣金自由化后，证券公司自身的发展. (三)我国证券业进入群雄逐鹿的时代.3 (四）行业竞争加剧，部分公司或从业人员的不合规行为.三、应对的方法:提高服务质量,弱化佣金作用力 .4(一)从业人员尽量少以佣金作为争取客户的手段,佣金高低不能在根本上改变投资的盈亏.4(二）多与客户沟通,提升营业部服务质量,增强客户对证券公司的信任感.4(三）发展附加业务，特别是理财顾问服务.5(四)建立区域内行业协商制度.
2、5四、证券公司培养核心竞争能力才是发展趋势 .参考文献.7致谢 附录 顶岗实习记录表 顶岗实习考核鉴定表 关于证券经纪业务佣金战的思考及分析一、证券佣金的概述，广州地区佣金现状以及存在的问题证券经纪业务是证券公司最基本的业务之一,证券营业部日常经营管理的主要内容就是证券经纪业务的运营管理。证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托,按照客户的要求代理客户买卖证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司以代理人的身份从事证券交易,与客户是委托代理关系,证券公司不赚取买卖差价,只收取一定比例的佣金作为业务收入。佣金是投资者在委托买卖证券成交后按成交金额一定比例支付的费用,是证券经纪商为
3、客户提供证券代理买卖服务收取的费用。此项费用由证券公司经纪佣金、证券交易所手续费及证券交易监管费用等组成。从002年5月日开始，股、B股、证券投资基金的交易佣金实行最高上限向下浮动制度。证券经纪商向客户收取的佣金(包括代收的证券交易监管费和证券交易所手续费等）不得高于证券交易金额的,也不得低于代收的证券交易监管费和证券交易手续费等。A股、证券投资基金每笔交易佣金不足元的，按元收取；B股每笔交易佣金不足1美元或5港元的，按1美元或港元收取。我在上年十一月份中旬进入广州证券江南大道证券营业部实习，这6个多月以来,我已经多次见到客户前来营业部要求重新设置“佣金率”。早在进入证券公司营业部进行实习之前
4、，我就有过对佣金率问题的思考,不同的是，之前的思考更多是站在投资者的角度上。在实习的第三天，我第一次见到一位客户到营业部来谈佣金率，也第一次真实的感受到证券公司在佣金方面的压力。这位客户见到交易运行部经理便要求获得更加优惠的佣金率，在两人交谈的过程中，这位客户提到，他是从与朋友的交流过程知道佣金率可以打折这一情况,而且还清楚地说出了证券公司为他的朋友设置的佣金率，并一直要求得到和他的朋友一样的佣金率。经理通过系统查询得知,这位客户在开户至今共完成了为数不多的几笔交易且成交金额并不算大,这样的情况下,客户是很难取得较低的佣金率的。但最终这位客户还是成功的让证券公司为他调低了佣金率,原因很简单,假
5、如他无法获得理想的佣金率,他就会将证券账户转到其他券商。在目前这种竞争环境下,证券公司在大多数时候需要在佣金率方面向客户做出一定程度的让步。在两年多以前,广州地区的佣金战就开始逐渐打响。在实习期间，我在每天早上例行的晨会和周三、周五例行的团队会议上,已经多次听到公司营业部对“佣金率”问题的讨论。针对目前存在的状况，证监会也出台了相关的政策，要求证券公司营业部给予客户的特殊佣金率不得低于营业部所在地区或营业部的平均最低水平。证监会的这项新规定,对于目前的佣金战会起到一定的缓和作用,然而要在最大程度上解决佣金战及佣金战所带来的问题,首先是要分析佣金战产生的原因。二、发生佣金战的原因及其分析、第三方
6、存管推出在我国证券市场发展过程中，客户的证券交易结算资金在早期是由其经纪商即证券公司负责管理。在这种管理方式下，客户存取证券交易结算资金主要是通过证券营业部在其营业场所设立的资金柜台办理,或者委托银行代理。在此情形下,大多数投资者为了自己交易结算资金的安全,会选择信誉较好的证券公司作为委托代理人，对于佣金率方面的考虑并没有放在首位。随着信息技术和业务的发展又普遍实现了银证转账，即将证券营业部交易系统与银行网点的储蓄系统进行对接,客户凭本人的账号和密码,通过电话、互联网等方式自行完成资金转账。一方面让银行与券商合作变成所有券商乐观自觉行动。另一方面加深了经纪业务产品服务于银行存管服务的关联度。客
7、户综合性财富管理需求将加深经纪业务与银行、保险之间的金融之间互惠合作，虽然依然是分业营销，但联合营销会逐渐深入。目前按照证券法的规定，证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，以每个客户的名义单独立户管理。中国证监会也明确要求证券公司在0年全面实施“客户交易结算资金第三方存管”。第三方存管制度的推出,有效地解决了客户交易结算资金的安全性,在客观上使得客户有了更大的选择证券公司的余地,而证券公司给出的佣金率的高低就成为客户选择的重要标准。、佣金自由化后，证券公司自身的发展随着证券公司自身不断的发展,为了提升证券经纪业务的业绩水平,首要的任务就是增加客户数量和客户的交易总量。在佣金自由化之后，
8、除了提升服务质量外，证券公司通过给予部分资金量或交易额较大的客户佣金率折扣，刺激更多的资金入市交易，从而达到提升营运业绩的目的。在这项措施得到成效之后，证券公司开始给予更多的客户在佣金率方面的优惠，客户的资金量和交易量达到一定标准便给予一定佣金率折扣。而后,对于优质有潜力的客户,证券公司则会通过佣金率的折扣，引导投资者更多地进行股票投资。在证券公司直接或间接的推动下,佣金率开始缓步下降，同时这也促进了更多的资金流入证券市场。3、我国证券业进入群雄逐鹿的时代经过二十多年的发展，我国证券业不仅在数量上、规模化等方面得到了空前发展，而且在发展质量上有了全新的变化。证券公司是广大投资者与市场交易的纽带
9、,也是实现市场优化资源配置的重要角色，还是维系市场有序发展的主力军。公司法、证券法等一系列法律法规的修订出台,股权改革的顺利完成，使得我国证券业进入了一个发展的黄金时期，同时也开启了券商们群雄逐鹿的时代。证券市场上券商之间不断激烈的竞争使金融中介控制交易所服务价格的需要和能力下降,其中最明显的表现就是证券经纪业务的佣金率节节下降。证券公司想要占据更多市场份额,最直接的方式无疑就是设立更多的营业网点。证券公司落户一个新的地区，或者是一个新的券商成立，在客源方面较老牌的券商会处于明显的弱势，没有客户到营业部来开户投资,相关业务的开展只是空谈,这时候，佣金率便成为打开市场的一把钥匙。两年多以前，某券
10、商落户广州地区,设立了在广州地区的第一家营业部，由于该券商在营业部设立初期对市场的分析判断出现偏差以及知名度的影响,所以在最初的一段时间内并没有多少客户愿意主动上门去开户。随后，这家券商调整了策略,推出了一项“优惠活动”，在活动规定的时间内，对于新开或转入的客户，佣金率一律打5折，最终,该券商成功在广州地区站稳了脚跟。随着客户的流失和新开户数量的减少，原有的券商不得不做出回应,这就是目前广州地区证券经纪佣金战的起点。经营模式呈现低成本、网络化发展趋势。传统以规模宏大、装修豪华超大营业部已经不在了,现在大量产生的是新型的证券营业部，以互联网为代表的电子化手段很大程度打破了经纪业务地域特征。未来经
11、纪业务经营模式软硬件成本比例、投入比例都会发生很大变化，固定资产投入会降低，人力成本、服务软件将成为经纪业务主要成本。证券营销团队规模进一步扩张，券商营销时代来临。根据目前中国证券业协会统计，全国营销人员已经达到0万多人,未来证券经纪人，非员工的经纪人还是以员工为代表的营销团队都会有一个非常好的发展前景。这支队伍才是证券从业人员的主力军。4、行业竞争加剧，部分公司或从业人员的不合规行为信息技术的不断发展,互联网的普及应用,移动通讯的广泛使用，交通状况的日渐完善,单一证券公司营业部辐射的范围越来越大；另外一方面,区域内的营业部数量却不断增加,这使得营业部之间客户的争夺明显加剧。营业部数量的上升也
12、带动了证券从业人员数量的增加，特别是证券经纪人的增加,证券经纪人之间的竞争也逐渐激烈。在竞争压力面前，极小部分的营业部和证券经纪人出现了违规操作的现象,例如代客操作、超低佣金率的设置、佣金率返还等。佛山地区某证券公司营业部就因为给予了一个客户0.(万分之二点五）的超低佣金率，被证监会处以3个月内不允许该营业部新开户的处罚。部分证券公司或从业人员的违规行为让本就棘手的佣金率问题,变得更加复杂。三、应对的方法:提高服务质量,弱化佣金作用力针对目前佣金率问题存在的种种状况,证券公司需要提高服务质量,从而弱化佣金在证券经纪业务中的作用力。要做到让客户不把佣金率作为选择营业部的首要标准，则要证券公司从各
13、方面出发，完善软硬件的配备,展现具有亲和力的服务。证券从业人员应该主动与客户做好沟通，在职权范围内妥善为客户解答疑问,并及时为客户提供市场信息和投资参考。证券公司及其营销人员只有通过提供优质的服务，才能与客户建立长期的关系,奠定有广度和深度的客户基础,才能达到业务拓展和提升市场占有率的目标。1、从业人员尽量少以佣金作为争取客户的手段,佣金高低不能在根本上改变投资的盈亏在证券经纪业务的营销过程中,证券公司及其从业人员应当在充分考虑证券类金融产品及服务的特性、市场需求、目标客户自身条件等因素的基础上,合理选择营销渠道，力求采取有效的方式招揽客户,而不是通过给予客户低佣金率来招揽客户。在营销过程中面
14、对客户询问佣金率的有关事宜,证券公司及其从业人员应对客户妥善解释，并向客户简要说明行业规定,最重要的是向客户说明，佣金的高低并不能从根本上改变投资的盈亏，正确的投资理念、通畅的信息传递和顺畅的交易通道才是投资收益的根本保障。、多与客户沟通，提升营业部服务质量，增强客户对证券公司的信任感在客户服务的过程中,证券公司及其从业人员除了应当始终坚持以客户需求为导向之外,鉴于证券投资的风险性特征,证券公司及其从业人员还要对客户进行投资者教育和适当的管理。投资者教育主要是对投资者进行证券法规宣传、证券知识普及、证券交易风险揭示和证券公司基本信息公示等。投资者教育是推进市场稳定运行和健康发展的重要举措,是客
15、户适当性管理、维护投资者合法权益的需要,也是证券公司提升客户服务水平、规范经营行为的需要。投资者教育主要是通过营业部设立“投资者园地”、公司网站、交易委托系统、客户中心等多渠道,并综合运用电视、报刊、网络、宣传材料、户外广告、培训讲座、电话语音提示、手机短信等多种方式进行。证券公司应当建立健全客户适当性管理制度,为客户提供适当的产品和服务。证券公司应当根据客户的财务与收入状况、证券专业知识、证券投资经验和风险偏好、年龄等情况,在与客户签订证券交易委托代理协议书时，对客户进行初次风险承受能力评估,并对客户进行分类管理，分类结果应当以书面或者电子形式记载、留存。3、发展附加业务,特别是理财顾问服务
16、服务模式差异化，券商服务品牌将逐渐形成。传统通道代理服务已经无法满足投资者需求，投资者更关注券商的资讯信息和产品创新能力。服务产品呈现差异化，随着客户细分，我们有不同的服务产品，我们服务渠道也是多元化,比如有手机、网站、电话交易中心、柜台等等服务渠道。服务产品也有各种各样的资讯产品。服务品牌开始出现,随着服务产品差异化，促使券商更重视经纪业务品牌建设，市场上逐渐出现的经纪业务的产品和服务品牌。证券公司在为客户提供证券交易通道服务和其他有形服务的同时,还要大力发展附加业务。附加业务可以为核心业务提高附加值,从而更清楚地突出证券公司的特色。对于证券经纪业务而言,其附加服务主要包括证券投资咨询业务、
17、理财顾问服务等。理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专业化服务。主要是通过设置专属投资顾问，根据客户的资信状况、投资偏好、风险偏好等，帮助客户寻找最适合自己的投资组合，为客户提供针对性投资建议,是一种综合性的高附加值的服务。客户接受证券公司提供的理财顾问服务,须向证券公司缴纳一定的费用,由于理财顾问业务具有长期性的特点,所以这项收入可以有效减轻证券交易佣金率给证券公司带来的压力。、建立区域内行业协商制度证券公司在解决内部问题，突出自身特色的同时，还要密切关注整个行业的发展变化,公司要与整个行业形成良好的互动，产生良性的“化学反应”。 2009
18、年之前,广州地区的券商们每年都会组织聚会,用于证券公司之间、营业部之间的互相交流与协商。在证券经纪业务佣金方面，券商们每年都会达成不成文的约定，这也有效的防止了佣金问题的激化。在广州地区“佣金战”后，券商们至今还没有坐下来对话,这对各券商在佣金方面压力的缓解很不利。对话才能了解彼此的诉求,不单券商们要重启对话形式的聚会,券商和客户之间也应该有更多对话的空间。对于目前广州地区佣金方面的问题,各个券商必须在短时间内坐下来商谈,并形成一定的协商制度,防止佣金战继续扩大化。四、证券公司培养核心竞争能力才是发展趋势佣金的自由化带来的“佣金战”是证券业发展到一定程度必然要遇到的情况，这根导火索引发的证券市
19、场的重新调整,它将促使中国的幼稚的证券经营企业逐步走向成熟。券商资源整合势在必行，为了满足客户综合性理财需求,券商内部的资源整合能力将成为关键竞争力。经纪业务凭借销售渠道和团队,讲成为各项其他业务不可或缺的基础平台。资产管理和投资研究业务对经纪业务的依赖自不待言。自营业务和固定收益业务随着卖方市场向买方市场的转化,其承销和定价将会越来越离不开经纪业务的支持。而证券公司面对佣金战争，决不要把眼光紧紧盯在价格上,而是应该借机调整自己的业务定位，调整成本结构，迅速培养自己的核心竞争能力,才会在荆棘密布的市场上长足进展，最终逐步走向世界。参考文献1证券交易,002证券基础知识,003证券法律法规,204公司法，2005修订版
