1、房地产经纪人考试房地产经纪实务真题及答案2008房地产经纪人考试房地产经纪实务 真题及答案 B.价格定位 一、单项选择题(共50题，每题1分。每题 C.市场定位 的备选项中只有1个最符合题意，请在答题 卡上涂黑其相应的编号) D.形象定位 1.下列关于市场营销和推销之间关系的 5.在对房地产市场环境调研时，着重于表述中，正确的是( )。 购物条件、居民素质、交通便捷程度、安全 保障程度等方面的调研属于( )的内容。 A.市场营销就是推销 A.政治法律环境调研 B.市场营销最主要的部分是推销 B.社区环境调研 C.推销是市场营销几个主要的职能中最 主要的一个 C.社会文化环境调研 D.推销是市场
2、营销几个职能中的一个， D.经济环境调研 但通常不是最重要的 6.在房地产市场经销活动调研中，对房 2.市场营销的第一步骤一般是( )。 地产市场供求情况变化趋势的调研属于( ) 的内容。 A.生产职能 A.市场竞争情况调研 B.市场调研 B.价格调研 C.组建销售队伍 C.促销调研 D.确定销售价格 D.营销渠道调研 3.当企业出现市场需求不足、销售下 降、成本上升等情况时，管理者在资源配 7.在房地产市场调研时，处于未促成供置、职能部门决策权重等方面应向( )部求双方一致意愿阶段所搜集的资料是门倾斜。 ( )。 A.生产技能 A.交易资料 B.财务技能 B.准交易资料 C.营销技能 C.初
3、级资料 D.人事技能 D.次级资料 4.目标消费者分析过程包括市场细分、 8.二手房经纪业务中的商圈是指房地产目标市场选择和( )三个步骤。 经纪人或房地产经济公司从事房地产经纪业 务和服务对象的( )。 A.产品定位 A.地域范围 B.综合标准法 B.业务种类 C.系列标准法 C.时间期限 D.分类标准法 D.辐射能力 13.通常情况下，企业进行市场细分的第 9.商圈调查中使用最多、最主要、最有一步是( )。 效的方式是( )。 A.选定目标市场 A.访谈法 B.确定市场细分标准 B.问卷法 C.明确企业经营方向 C.观察法 D.对整体市场初步细分 D.现场勘查 14.确定最佳房地产目标市场
4、的方式是 10.如果消费者对商品房的区域和配套规( )。 模都有几乎相同的需求和偏好，表明消费者 具有( )。 A.价格一产品矩阵图 A.同质性偏好 B.产品一渠道矩阵图 B.异质性偏好 C.产品一市场矩阵图 C.分散性偏好 D.产品一营销矩阵图 D.群组性偏好 15.企业向同一顾客群供应不同种类产品 的目标市场选择模式是( )。 11.市场细分不仅为开发企业带来良好的经 济效益，而且也创造了良好的社会效益，这 A.产品集中化 说明市场细分具有( )的作用。 B.产品专业化 A.有利于集中使用企业资源 C.市场专业化 B.有利于企业发现新的市场机会 D.市场集中化 C.有利于增强企业的应变能力
5、 16.研究“如何找到房地产项目特有的、 D.合理优化社会效益 能通过广告表达的特征”，属于项目 ( )。 12.按影响消费需求的各种因素，由粗到 细逐步进行市场细分的方法是( )。 A.市场定位 A.单一标准法 B.形象定位 C.客户定位 C.客户需求分析 D.产品定位 D.客户认知分析 17.房地产产品的SWOT分析定法中，ST21.对CIS效果进行测试定位，并对CIS计划对策是指( )。 的推进进行控制与调整的过程称为项目形象 定位实施的( )。 A.使劣势因素和威胁因素的影响趋于最 小 A.综合管理过程 B.使劣势因素和机会因素的影响趋于最 B.综合评估过程 大 C.效果评定过程 C.
6、用优势抵抗威胁 D.综合实施过程 D.使劣势不成为机会的障碍 22.将小区规划、建筑风格、户型设计等 18.土地价值的实现是建筑策划外部条件产品定位的内容提炼为具体的项目推广主调查中的( )。 题，即形成( )。 A.地理条件 A.市场主体 B.地域条件 B.业务主体 C.景观条件 C.广告主题 D.经济技术条件 D.宣传主题 19.波士顿咨询集团法中，对企业产品处 23.将推广预算设定在公司所能负担的水于低销售增长率、高市场占有率象限内的产平上的预算方法是( )。 品群可采用( )对策。 A.量力而行法 A.发展战略 B.销售百分比法 B.收获战略 C.竞争对抗法 C.选择性投资战略 D.目
7、标任务法 D.撤退战略 24.对于居住性物业广告，如果有的强调 20.房地产项目客户定位的基础是其可居住性，有的突出其休闲性，有的突出 ( )。 其娱乐性，这类广告定位的方法是( )。 A.客户群分类 A.用途定位 B.选择目标客户 B.功效定位 A.形象楼书 C.品质定位 B.功能楼书 D.形象定位 C.户型手册 25.在房地产项目的活动推广过程中，比 单纯的商业广告宣传更具有吸引力和可信度 D.销控表 的方式是( )。 29.根据购房者的需求制订客户置业计 A.开工典礼 划，目的在于明确展示( )。 B.封顶仪式 A.付款方式与付款金额 C.有奖销售 B.付款方式与付款时限 D.新闻报道
8、C.付款金额与货币种类 26.下列关于四种市场推广方式优缺点比 D.付款金额与贷款利息 较的表述中，正确的是( )。 30.在新建商品房销售过程中，结合销售 A.人员推广易引起消费者的注意与反资料细致介绍产品信息以加深客户对产品的应，能迅速产生效果 印象，这项工作的地点最好选择在( )。 B.活动推广传播广泛，传播的信息规范 A.售楼处模型前 且容易控制 B.售楼处区域图前 C.广告推广易与消费者沟通并建立关 系，促销目标明确 C.售楼处洽谈区 D.关系推广易建立开发企业和房地产项 D.售楼处外围或样板房 目的品牌形象，获得良好的口碑 31.房地产销售人员在带客户观看模型时，首 27.推广过程
9、结束后，对消费者的记忆、先要让客户明确( )。 情感、需求及行为等方面产生的影响效果属 于( )。 A.位置概念 A.期望效果 B.产品类型 B.传播效果 C.功能特性 C.经济效果 D.代理权限 D.社会效果 32.电话营销的主要目的是为了( )。 28.采用图片及产生联想的感悟语言来展 A.宣传企业产品 示房地产项目卖点的书面资料属于( )。 B.告知市场行情 的中年人 C.实现产品交易 C.等额本金适合的人群是资金不宽裕的 D.了解客户需求 购房者 33.目前，对于建筑面积在90 m2以下的 D.等额本息适合的人群是资金不宽裕的新建普通商品住宅，按揭比例最高为购房者 ( )。 37.房源
10、不仅具有物理属性、法律属性， A.60% 还具有( )。 B.70% A.心理属性 C.80% B.化学属性 D.90% C.经济属性 34.下列属于房源内部营销方式的是 D.道德属性 ( )。 38.运用人际关系法进行客户开发，其中 A.报纸广告 “一米政策”的要点是( )。 B.制作DM单派发 A.和客户保持恰当的距离，不宜和客户 的关系过近或过远 C.店面精品房源信息栏展示 B.和客户面对面沟通时，最好保持一米 D.中介同业合作推荐 左右的距离 35.港、澳、台及境外人士在中国内地 C.你所接触的所有人都在你的影响力范(大陆)购房签署商品房预售合同时，要交纳围之内，务必让这些人知道你在做
11、什么，他的买卖合同公证费为总房款的( )。 们也可以帮助你做什么 A.0.1% D.和客户联系的次数不宜太多 B.0.2% 39.FB法则是指将房地产经纪人个人能 力与团队优势转化为( )。 C.0.3% A.经纪人利益 D.0.4% B.团队利益 36.下列关于还款方式的表述中，正确的 是( )。 C.业主利益 A.等额本息适合的人群是打算提前还贷 D.社会利益 者 40.买房(租房)客户具有指向性、时效性 B.等额本息适合的人群是当前收入尚可和( )的特征。 A.4 A.周期性 B.5 B.可变性 C.6 C.集中性 D.7 D.潜在性 45.二手房交易经纪业务流程的最后一个41.二手房交
12、易中客户信息管理的核心是步骤一般是( )。 ( )。 A.买卖配对 A.了解客户动机和需求 B.物业交验 B.了解客户意愿和购买能力 C.交易撮合 C.了解客户需求和购买决策人 D.实地看房 D.了解客户购买能力和行为 46.下列关于房屋产权状况的表述中，正 42.“有购买意向，对二手房市场行情非确的是( )。 常了解，只要条件符合将很快成交”的客户 属于( )。 A.有房地产证未必就有产权 A.试探型客户 B.有房屋必定有产权 B.引导型客户 C.有购房合同就能界定产权状况 C.加强型客户 D.有产权就能上市交易 D.成熟性客户 47.房地产经纪人的职业价值观中必须遵 循的准则是( )。 4
13、3.房地产经纪人接受卖方委托后，应在 第一时间( )。 A.自立自信 A.进行房源现场勘查 B.诚实守信 B.确定价格 C.自我激励 C.核实产权 D.树立形象 D.发布信息 48.房地产经纪服务的5S技巧是指 ( )。 44.按照现行的营业税收政策，对个人售 房按售房收入全额缴纳的情形是其所购房屋 A.速度、微笑、真诚、机敏和研学 时间不足( )年。 B.公平、微笑、速度、机敏和研学 C.双赢、速度、微笑、机敏和研学 A.市场 D.速度、微笑、技能、机敏和研学 B.价格 49.下列关于房地产经纪人销售礼仪的表 C.渠道 述中，正确的是( )。 D.促销 A.应先将男士介绍给女士 E.产品 B
14、.应先将年长者介绍给年轻者 53.房地产品的市场竞争情况调研中，对 C.应先于上司向客户递名片 竞争产品的调研内容主要包括( )。 D.通话完毕先挂电话 A.竞争产品的市场定价及反应状况 50.不知道客户购房意愿和购买预算时， B.竞争企业的生产能力技术装备水平 房地产经纪人推荐房屋应从( )。 C.竞争产品的市场占有率 A.小套型房开始 D.竞争企业的市场营销策略 B.中套型房开始 E.消费者对竞争产品的态度和接受情况 C.大套型开始 54.非随机抽样调研的具体方法主要有 D.豪华套型房开始 ( )。 二、多项选择题(共30题，每题2分。每题 A.简单抽样 的备选答案中有2个或2个以上符合题
15、意， 请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得 B.分层抽样 分;少选且选择正确的，每个选项得0.5分) C.就便抽样 51.4Rs营销新理论阐述的营销要素包括 ( )。 D.判断抽样 A.与顾客建立关系 E.配额抽样 B.提高市场反应速度 55.房地产市场调研中，应搜集的人文社 会经济材料主要有( )。 C.考虑客户的成本 A.人口增长 D.关系营销越来越重要 B.产业结构 E.回报是营销的源泉 C.流动人口 52.市场营销组合的可控变量主要有 ( )。 D.家庭收入 E.公共设施及交通状况 B.现金牛产品 56.房地产市场细分必须遵循的原则主要 C.品牌产品 有( )。 D.瘦狗产品 A.可
16、衡量性 E.问号产品 B.可进入性 60.市场引力是指市场对企业的吸引力， C.赢利性 体现市场引力的指标主要有( )。 D.稳定性 A.生产能力 E.制约性 B.市场占有率 57.用来细分消费者市场的心理变数主要 C.销售增长率 包括( )。 D.市场细分化水平 A.生活方式 E.市场垄断程度 B.消费者个性 61.房地产项目客户定位的方法主要有 C.购买方式 ( )。 D.购买目的 A.地理定位法 E.价值观念 B.家庭定位法 58.企业选择目标市场策略应考虑的因素 C.年龄定位法 主要有( )。 D.需求定位法 A.产品特点 E.收入定位法 B.市场特点 62.寻找房地产推广主题的方法主
17、要有 C.企业资源 ( )。 D.地域条件 A.从需求定位寻找 E.竞争状况 B.从产品定位寻找 59.波士顿咨询集团法中，根据销售增长 C.从客户定位寻找 率和市场占有率划分的产品类别包括 ( )。 D.从形象定位寻找 A.明星产品 E.从区位定位寻找 63.寻找房地产项目广告的战略目标主要 C.了解客户所能承受的房价范围 有( )。 D.了解客户愿意接受的房屋地理位置 A.通知 E.了解客户愿意接受的房屋环境 B.说服 67.房地产经纪人在运用电话营销策略进 C.刺激 行销售时，应把握的原则有( )。 D.诱导 A.注意避开客户繁忙时段拨打跟踪服务 电话 E.提醒 B.尽量在电话里处理客户
18、对产品本身的 64.房地产市场推广心理效果测评中，影异议，不要把客户约到现场见面 响客户态度倾向的测评指标主要有( )。 C.在打跟踪服务电话时，致电前要回顾 A.好感度 上次与客户沟通的过程及话题 B.理解度 D.接听进线电话时，避免过早透露类似 项目价格的具体数据 C.信任度 E.争取在一次通话中，解决客户的所有 D.购买动机 疑虑 E.行动率 68.现场销售过程中，销售人员的错误行 为有( )。 65.新建商品房销售人员在上岗前需要进 行的市场调查内容主要包括( )。 A.当客户提出问题时马上反驳，试图改 变客户的真实需求 A.目前市场上在售或在建楼盘的情况 B.站在客户的角度去思考问题
19、，帮助客 B.市场上同类产品的二手市场情况 户选择 C.区域的生活配套、教育配套、金融配 C.不考虑客户特征，按销售流程解说楼套、交通状况等 盘特征 D.目标客户的媒体选择 D.为促使成交，向客户推荐不满意的产 品 E.目标客户的喜好 E.为促使成交，对客户超范围承诺 66.新建商品房销售人员对目标客户进行 分析的主要内容包括( )。 69.购买商品房办理按揭手续时，需要提 供的资料有( )。 A.潜在客户的调查 A.有效身份证明原件 B.对所接待客户的特点分析总结 B.结婚证 标有( )。 C.银行要求的资产证明 A.销售量 D.认购书原件 B.销售速度 E.定金收据原件 C.销售利润 70
20、.按揭贷款时购房者的风险主要表现在 D.销售成功率 ( )。 E.销售费用降低率 A.无力继续补偿还贷款本息的风险 74.按照购房目的对客户信息进行分类， B.房屋贬值的风险 一般可以分为( )。 C.重复抵押的风险 A.关系客户 D.购房者房屋处理的风险 B.个人客户 E.利率变化的风险 C.自住客户 71.采用电话访问方式开拓房源信息的优点主 D.投资客户 要有( )。 E.机构客户 A.不受时间限制 75.在为客户配对房源时应注意的事项主 B.客户印象深刻 要有( )。 C.不受天气影响 A.要及时为客户寻找房源 D.花费时间少 B.以客户的需求为中心，寻找及变通适 宜的房源 E.不受地
21、点限制 C.推荐房源时，只介绍房源的优点 72.房源开发的原则主要有( )。 D.推荐房源时，要以经纪人的专业意见 A.有效性 为主 B.及时性 E.在同客户沟通房屋情况时，要使其感 受到特别的关注 C.灵活性 76.个人转让房屋所涉及的税费主要有营 D.集中性 业税及其附加和( )。 E.持续性 A.契税 73.衡量房地产经纪人销售工作效率的指 B.印花税 C.土地增值税 80.房地产经纪人促成合同签约的技巧有 ( )。 D.个人所得税 A.准确把握客户真实需求和喜好 E.物业税 B.察言观色 77.现行税收政策规定，个人转让住房以 其转让额减除财产原值和合理费用的余额为 C.启动全面承诺机
22、制 应纳税所得额缴纳个人所得税。其中的合理 费用包括( )。 D.消除合同隐患 A.住房装修费 E.在适当时提出敏感关键性条款 B.家具家电费 三、综合分析题(共20小题，每小题2分。 每小题的备选答案中有1个或1个以上符合 C.住房贷款利息 题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。错 选不得分;少选且选择正确的，每个选项得 D.公证费 0.5分) E.住房贷款余额 (一) 78.房地产经纪人应具备的房地产专业知 有一块处于城市繁华商业区的熟地，面识包括( )。 积为5 000 m2，规划用途为商业写字楼，容 积率为4，建筑密度为40%，建筑物总高度不 A.消费心理学知识 得超过40 m。政府是通
23、过招标方式出让该土 地，甲房地产开发公司(以下简称甲公司)准 B.物业管理知识 备参与竞标。甲公司制定标书时特向乙房地 产经纪公司咨询。 C.房地产法律法规知识 81.对写字楼市场供给情况进行调研的内 D.营销推广知识 容主要有( )。 E.建筑规划知识 A.写字楼供给行情 79.房地产经纪人在接听客户电话前应做 B.现有写字楼租售客户和业主的反响 的准备工作主要有( )。 C.写字楼市场需求 A.熟悉楼盘 D.写字楼建筑设计及施工企业情况 B.熟悉近期楼盘广告 82.写字楼价格情况进行调研的内容主要 C.准备记录 有( )。 D.准备房地产认购协议书 A.写字楼项目业务推广活动的价格 E.准
24、备商品房买卖合同 B.写字楼价格需求弹性 目标市场产品定位的方法是( )。 C.写字楼价格供给弹性 A.目标客户需求定位法 D.附近商业写字楼项目销售价格策略 B.市场分析定位法 83.在进行项目基地现状资料的搜集时， 必须掌握( )。 C.SWOT分析定位法 A.基地状况 D.建筑策划定位法 B.消费者需求 87.甲公司对竞争项目进行调研时，需要 深入了解的产品有( )。 C.消费者购买行为 A.同一区域内同类产品 D.土地所在区域的特性 B.市场分析定位法 84.对商业写字楼进行调研时，应搜集圈 内现有商业写字楼的( )。 C.不同区域同类型产品 A.周边环境 D.不同区域不同类型的产品
25、B.用户行情 88.甲公司在作别墅市场调研问卷的设计 时，应注意的要求有( )。 C.企业规模 A.问题答案不宜多 D.企业总量 B.问题要使用专业术语 85.下列开发方案中，最合理且符合规划 设计要求的是( )。 C.要采用直接提问的方式 A.每层1 000 m2，共20层 D.一个问题只能包含一项内容 B.每层1 500 m2，共14层 89.甲公司精心推出了80套欧式建筑风 格的别墅来满足外籍人士住宅需求的目标市 C.每层200 m2，共20层 场模式是( )。 D.每层3 000 m2，共7层 A.完全市场覆盖模式 (二) B.单一市场模式 甲房地产开发公司(以下简称甲公司)经 C.复
26、合产品模式 过市场调研发现，某经济技术开发区范围内 的别墅供应量充足，而该开发区范围内的外 D.有选择的专业化模式 籍人士十分渴望拥有欧式建筑风格的住宅。 90.甲公司对别墅进行广告策划时，对当 86.甲公司若通过开发欧式建筑风格的住前的、项目区域的广告情况进行透彻分析的宅来满足外籍人士的需求，则甲公司选择的内容包括( )。 C.间接推广公司品牌 A.广告媒体的效果及价格 D.得到的客户信息准确 B.目标消费群的爱好 94.乙公司发布“70套住宅”的销售信 C.广告的战略目标 息后，如果有客户致电，则其电话接待的流 程应为( )。 D.目前流行的广告模式 A.问候咨询记录来电者基本资料 (三)
27、 感谢来电者信息录入 甲房地产开发公司(以下简称甲公司)委 B.咨询问候记录来电者基本资料托乙房地产经纪公司(以下简称乙公司)独家感谢来电者信息录入 销售甲公司开发的某项目的70套住宅，乙公 司在当地主流媒体和房地产专业媒体发布了 C.问候咨询记录来电者基本资料该销售信息，以期广泛开发客户信息，尽快信息录入感谢来电者 完成这些住宅的销售任务。 D.问候感谢来电者咨询记录来电 91.乙公司关于“70套住宅”的销售业者基本资料信息录入 务属于( )。 95.乙公司向客户推荐房源的方法有 A.新建商品房经纪业务 ( )。 B.二手房经纪业务 A.描述房源 C.房源独家委托经纪业务 B.尽可能介绍房源
28、的优点 D.买方独家代理业务 C.真实地介绍房源的优缺点 92.乙公司开发客户信息的方式是 D.提出经纪人的专业观点 ( )。 (四) A.网络开发法 王某有一套三居室的住宅，委托该住宅 B.团体揽客法 附近的甲房地产经纪公司(以下简称甲公司) 出售，刘某从甲公司网站上获得这一比较合 C.人际关系法 意的房源信息，并与甲公司的房地产经纪人 张某取得联系。 D.广告法 96.张某与刘某约见的看房地点最好是 93.乙公司所采用的是客户信息开发方式( )。 的优点主要有( )。 A.商场 A.获得的信息量大 B.咖啡厅 B.成本低 C.甲公司门店 D.房地产交易中心 97.张某带刘某实地看房的目的是 ( )。 A.让刘某与王某直接接触 B.让刘某对该房屋有切身的感受 C.让刘某对该房屋进行了解 D.激发刘某对该房屋的兴趣， 98.在看房过程中，张某要注意引导刘某的( )。 A.行为 B.动机 C.思维 D.视线 99.刘某与王某见面后，张某为防止跳单，应该( )。 A.让刘某与王某交换联系方式 B.避免刘某与王某单独沟通 C.让刘某使用王某的手机 D.避免刘某与王某同时离开 100.刘某实地看房后，对房子非常满意，但认为价格偏高，此时张某应该 ( )。 A.及时了解刘某可接受的最高价 B.及时了解刘某可接受的最低价 C.及时了解王某可接受的最高价 D.及时了解王某可接受的最低价
