1、汽车销售顾问考试样题附件2 汽车销售顾问考试样题姓名:_ 身份证号:_ 一、填空题（20分）1、 销售是_，并希望达到_的结果。2、 销售三要素包括:_、_、_。3、 顾问式销售流程由以下环节构成:_、_、_、_、_、_、_、_、_。4、 人处在非舒适区主要是因为：_、_。5、 发动机气缸排列方式有：_发动机、_发动机、X型发动机、H型。6、 悬挂系统中弹簧的作用是：_，汽车常用的弹簧有_、_、_。7、 汽车尾气中的有害气体主要有三种：_、_、_。二、单项选择题 （共计10题，每题1分，合计10分。选择： 不选择：）1、当前，国内区分小排量车型的排量分界点是： 0.8L 1.0L 1.3L 1
2、.4L2、汽车销售4S店主要由前部的_和后部的维修服务车间组成。 配件部 展示厅 销售部 精品部3、涡轮增压发动机与同排量的普通发动机相比： 输出功率更高 反应速度更快 排出气体更多 传动效率更高4、目前欧洲最大的汽车公司是： 德国大众汽车 德国宝马汽车 法国雷诺汽车 法国标致汽车5、当前汽车厂家与汽车经销商之间的主要合作模式是： 品牌授权销售 产品代理销售 产品批发销售 产品终端直销6、组织促销活动、参加汽车展会、投入广告公关都属于： 汽车销售活动 汽车营销活动 产品推广活动 形象塑造活动7、汽车消费观念、消费习惯和市场氛围构成： 汽车市场 汽车产业 汽车文化 汽车工业8、汽车产品创新的核心
3、是： 理念创新 模式创新 技术创新 营销创新9、汽车营销的最终目的是什么？ 卖产品 赢利 客户满意 打造品牌10、汽车销售顾问属于什么职业？ 销售人员 技术人员 咨询顾问 工程人员三、多项选择题（共计10题，每题1分，合计10分。选择： 不选择：）1、汽车销售成本包括以下哪些方面： 汽车进价 人员工资 场地租金 经营税费2、普通的汽车经销商产生利润的来源和途径包括： 汽车产品销售 汽车配件销售 汽车维修服务 汽车租赁转让3、汽车产品的基本消费属性和特点包括： 产品价值量高 耐用性消费品 一次性消费品 重复性消费品4、汽车后市场/服务产业包括哪些主要领域： 汽车整车销售 旧机动车销售 汽车美容装
4、饰 汽车维修保养5、汽车产业的主要内涵的两个核心领域是： 汽车设计领域 汽车制造领域 汽车流通领域 国际贸易领域6、快速提升销售业绩的有效措施包括： 提高销售目标 开拓新的客户 销售新的车型 挖掘现有客户7、下面哪些是造成客户流失的原因： 同行恶性竞争 服务效率低下 客户维护不力 服务态度不好8、决定汽车产品性价比的主要要素有： 产品技术性能 产品销售价格 售后服务体系 汽车品牌价值9、当前主要的汽车销售业务模式包括： 经纪销售模式 代理销售模式 居间销售模式 品牌授权模式10、加入WTO对我国汽车工业的主要好处在于： 促进汽车消费 推动竞争升级 优化资源配置 加强国际合作四、问答题（60分）
5、一、 概述由哪几部分组成?现在顾客进入展厅，请你做一个概述。（10分）二、 在准备环节中，你作为一名汽车销售顾问应当做哪些准备？（5分）三、 对顾客提问时分为哪两类问题？5W2H分别指哪些问题，请相应写出。（10分）四、 三明治报价法包括哪三个部分？请你举出一个三明治报价法的实例。（5分）五、 六方位绕车介绍的要点分别是什么? （20分）附件2 汽车保险公估师考试样题姓名:_ 身份证号:_ 一、填空题（20分）1、汽车保险的职能使汽车用户以为条件，将自己可能遭受的风险成本全部或部分转嫁给保险人。2、不定值保险合同是指保险合同时不预先确定标的，而是按事故发生时标的实际价值确定保险价值的保险合同。
6、3、只有“允许”与“”的两个条件同时具备的驾驶员在使用保险车辆发生事故时保险人才予以赔偿。4、免赔率规定负全部责任的为，负主要责任的为15%，负次要责任的为5%。5、交通事故责任强制保险是指由保险公司对被保险车辆发生交通事故造成除本车人员以外的受害人的给赔偿的强制性责任保险。5、玻璃单独破碎险指保险车辆风窗玻璃或单独破碎保险人负责赔偿。7、车辆损失险的附加险包括、玻璃单独破碎险、自燃损失险等险种。8、定损是指对事故车辆第三者财产的损失进行核定，。9、交通事故鉴定一般由负责，并出具正式文件。10、事故车辆定损中确定出险车辆的，确认是否属于保险赔付范围。11、汽车维修工时定额包括汽车维修大修工时定
7、额、及汽车小修工时定额。12、汽车维修工时定额确定方法有、统计分析法、技术测定法及类推比较法。13、赔款计算及案卷制作包括保险责任确定、损失费用审核、，审批。二、 选择题（每题2分，总20分）1、保险人可以接受承保的风险为（ ）。A 投机风险 B可保风险 C财产风险 D责任风险2、下面对风险与保险之间的关系叙述错误的是（ ）。A 保险是风险产生的前提 B二者研究对象均是风险 C风险是保险发展的依据 D保险是风险处理的有效措施3、下列属于社会保险的是（ ）。A 个人财产保险 B 个人医疗保险 C 人身保险 D 人身保险4、中华人民共各国保险法最早实施于（ ）年。A 1995 B 2002 C 2
8、006 D 20075、下列属于汽车保险附加险的有为（ ）。A 车辆损失险 B第三者责任险C车上人员责任险6、下列属于第三者责任险中第三者的是（ ）。 A 保险人 B 被保险人 C 事故受害人7、下列属于汽车强制保险的有（ ）。 A 车辆损失险 B 交通事故强制责任保险 C 玻璃单独破碎险8、下列不属于车辆损失险与第三者责任险的共同责任免除情况有（）。A 驾驶员饮酒 B 吸毒 C 肇事逃逸 D 忘带驾驶证9、全车盗抢险规定经出险当地县级以上公安部门立案证明满（）天才可确认。A 60天 B 30天 C 90天 D 45天10、理赔工作的核心是（ ）。A 保险责任确定 B 损失费用审核 C 理赔计
9、算及案卷制作 D 审批三、 判断 （每题1分，总10分）1、保险不是对所有的风险进行承保，投机风险一般不能列入范围。（ ）2、责任风险因侵权可违约，依法仅对他人遭受的财产损失应负的赔偿责任。（ ）3、保险按标的不同可分为商业保险、社会保险和政策保险。（ ）4、保险法仅用于调整国家与保险人、投保人及中介人之间的关系。（ ）5、索赔是指保险人因被险人或受益人的请求，依据保险合同，审核保险责任并处理保险赔付的行为。（ ）6、车辆损失险属于财产保险范畴，第三者责任险保险属于责任保险范畴（ ）7、未投保交强险的机动车不得上路。（ ）8、汽车理赔程序包括报案、查勘定损、签收审核单证、审批及赔付结案等步骤。
10、（ ）9、被保险人的权利是索赔，义务是事故通知、施救及提供索赔单证（ ）10、机动车交通事故责任强制保险是从2006年7月1日起正式实施的（ ）四、 简答题（每题5分，总20分）1、简述汽车保险公估师的职业定义？其与汽车估损师、保险公估人及汽车保险理赔有什么关系？2、简述交强险与第三者责任保险的区别有哪些？3、请画出汽车保险理赔流程图？ 4、汽车碰撞现场查勘有哪些技术要求与技巧？五、 分析题（10分）甲厂和乙厂的车在行驶中相撞，你作为汽车保险公估人员被指派前往现场进行查勘，你需要作好哪些准备工作？六、案例分析（20分）1999年12月15日早晨，李某驾驶一辆桑塔纳轿车行驶到一弯路时，由于天气路
11、滑，与迎面而来借道超车时驶入逆行的张某的拖拉机相遇，李某当即向右打轮避让，致使汽车撞到路边的电线杆，造成车辆受损、一名乘客重伤及张某轻伤的交通事故，合计损失达1.8万元，张某的拖拉机安然无恙。经交警大队调解处理，张某在此次交通事故中负全部责任。张某、李某的车均已投保车身险与第三者责任险，事故处理结案后，张某持其投保的保险单，以“第三者责任损失”为由，向保险公司索赔，遭到拒赔，双方遂引起纠纷。请你作为汽车保险公估师针对此案例进行汽车碰撞现场损失评估并确定赔付处理意见附件2 汽车服务顾问考试样题姓名:_ 身份证号:_ 一 .单选题（每题1.5分，共30分）1.服务是一种可以用来（ ），但却无法交到
12、客户手中商品。 A交易 B感受 C交流 D储存2.服务过程中涉及的三大系统包括服务运营系统，服务传递系统和（ ）。 A服务网络系统 B服务参与系统 C服务营销系统 D服务保障系统3. 根据服务营销的“戏剧表演”理论，（ ）可以看成是维修服务舞台上的“道具”。 A服务生 B服务接待 C服务设施 D服务理念4.下列哪些服务属于正常汽车维修服务外的额外服务（ ）？ A手写账单 B设立多种支付方式 C处理车主的抱怨，建议和表扬 D顾客财产的妥善保管5.服务接待预约活动的开展，必须建立在企业和车主双方的（ ）基础之上。 A交易 B互信 C沟通 D关联6.客户觉得车子有故障问题，或自己服务意识较高，能够按
13、维修手册的要求主动通过电话向汽车企业预约，此类服务称为（ ）服务。 A主动预约 B被动预约 C网上预约 D即时预约7.制定预约工作计划前，除了合理的选择预约时段外，还需要重点了解（ ）。 A技工的维修水平 B企业的服务理念 C客户的信息资料 D行业的规范要求8委托书/派工单是客户与（ ）之间的重要文件，确立了双方之间的契约关系。 A服务接待 B维修技工 C维修企业 D汽车厂家9.汽车零件（橡胶类）材料随着使用时间的增长而逐渐衰退的现象，在汽车术语里叫（ ）。 A正常磨损 B极限磨损 C老化 D疲劳10.首次保养主要以清洁，润滑和（ ）为主，并检查有关制动，操作等安全部件。 A更换 B调整 C维
14、修 D紧固11.当服务接待在问诊前期需要获取大量信息时，应尽量采用（ ）方法；当服务接待在问诊后期需要确认故障时，应尽量采用（ ）方法。 A开放式询问 闭锁式提问 B闭锁式提问 开放式询问 C随机提问 开放式提问 D闭锁式提问 随机提问.承载式车身结构钣金件的修复与更换原则是（ ）。 A弯曲变形就修，折曲变形就换 B必须更换 C均可修复 D由维修利润决定 A有出众的预判能力 服务意识强 C明确待查事项和待定项目 D察言观色13.汽车维修工时费是指维修工人在维修时需要的（ ）。 A时间 B费用 C时间和费用 D工时定额14.（ ）在总销售中占的比例越高，也就意味着利润水平越高。 A配件销售 B推
15、荐销售 C人工费用 D额外销售15.在服务接待所必备的四项洽谈技巧中，（ ）显得尤为重要，它是了解客户心理活动并得到对方认可的关键所在。 A认真的倾听 B引导的提问 C果断的答辩 D耐心的说服16.服务顾问在完成终检后，在交车前还应制作（ ）。 A委托书 B增项单 C维修质量检验单 D交车明细单17.（ ）是销售方为获得更多利益收入而主动采取的一种价格减免。 A折扣 B折让 C补偿 D返还现金券18.汽车制造厂商要求各汽车维修服务站对更换下的三包旧件分类回收，大部分旧件要（ ） A退还给客户 B由维修服务站保管 C分情况处理 D返还给汽车制造厂商19.针对出现的服务失误，服务接待想方设法更正问
16、题，使客户能够得到保留，并成为忠诚客户所做出的一系列努力，这种行为被称为（ ）。 A客户培养 B服务追踪 C服务补救 D客户挽救20.服务补救时，涉及到采取补救措施的相关权限，最好控制在（ ）手中，便于灵活掌握尺度。 A汽车生产厂家 B服务接待 C维修服务企业 D相关法规部门二多选题（每题2分，共20分）1.下列哪些服务属于无形行为服务的范畴( ). A健身 B广播电视 C会计银行 D洗衣干洗2.下列哪些内容是企业不可控制的因素（ ）？ A服务标准 B服务水平 C车主的期望 D市场的认可3.我们常说的“三件套”通常指的是（ ）？ A脚套 B变速杆套 C座套 D把套4.汽车修理的分类可按修理对象
17、以及作业深度形式分为（ ）？ A汽车大修 B总成大修 C汽车小修 D零件修理5.下列哪些保险种类不可以独立保险（ ）？ A车辆损失险 B全车盗抢险 C无过失责任险 D第三者责任险6.维修作业过程中服务接待主要的职责有（ ）？ A有效的监控维修作业 B准确的安排维修小组 C合理的计算维修价格 D及时与维修小组进行沟通7.在交车沟通的过程中，服务接待不仅要告诉客户车辆维修的情况，还要把一些相关的信息传递给客户，下列哪项属于服务接待应该向客户提供的信息？( ) A车辆保养信息 B企业服务流程方面的信息 C直言客户汽车知识的匮乏,并指明提高方向 D车辆维修信息8.交车作业的最终目的是（ ）？ A收银，
18、为企业计算直接利润 B强化客户对企业服务的认同度 C提高客户对企业服务的满意度 D使客户继续消费9.当可以判断是客户自身情绪的问题产生异议时，服务接待应该采取（ ）的措施。 A冷却平静法 B据理力争法 C不闻不问法 D隔离转移法10.有哪些方式可以维护客户的忠诚度（ ）？ A利用财务纽带维系 B利用各项法律法规维系 C利用社会和心理纽带维系 D利用用户纽带维系三、判断题(正确，错误， 每题1分，共10分)1服务接待的主要任务是做好车辆接待工作，销售并不是其主要职能。（）2对客户来讲，价值是一个相对的观念，价值的高低，首先取决于客户所遇到问题的重要性和迫切性。（）3服务接待要注意在环车检查之后为
19、客户的爱车套好四件套，以便进行维修。（）4估价与估时的准确与否并不重要，友好的做好车主的接待工作才是服务的关键所在。（）5维修增项越多说明服务接待的服务销售能力越强。（）6问诊表只是一种委托书的辅助表格，没必要让客户签字确认。（）7车辆质检是车间的事，与服务接待没什么关系。（）8交车前做好交车明细表是成功交车的重要手段。（）9打折是处理好客户抱怨的最佳方式。（）10回访不是目的，培育忠诚客户群才是目的。（）四、名词解释（每题4分，共16分）服务蓝图客户满意客户的期望客户异议五、简答题（每题8分，共24分）1请简述问诊与估价估时技巧。2维修前对报修车辆进行环车检查的顺序及目的是什么？ 3请简述P
20、CRS服务销售技巧，及适合什么情况下使用，并举例说明。附件2 汽车商务营销师考试样题姓名:_ 身份证号:_ 一、单选题（共10题，每题1分）1、某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于:（ ） A、以公共关系为主的促销组合 B、以销售促进为主的营销组合 C、以广告为主的促销组合 D、一人员促销为主的营销组合2、汽车经销企业的所经销的商品是：（）A、汽车 B、汽车实体产品服务C、服务 D、好的经营理念3、经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是：（ ） A、避免和其它品牌车型的竞争 B、发现目标人群，制定针对性销售策略 C、制定合适的汽车销售价格 D、扩大该车型的品
21、牌知名度4、从实质上看，顾客购买汽车的目的是 （ ） A、买车比较方便 B、价格便宜C、能够得到他周围人的认同 D、有现实需求5、不属于开展顾客关系营销的原则是。（ ） A、主动沟通原则 B、承诺信任原则 C、赞美顾客原则 D、互惠原则6、不同的性格特点表现的个性需求不同，对分析型顾客而言，他的基本需求是（ ）。 A、权力和成就 B、秩序和安全 C、合作和安全 D、认同和成就7、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本，并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是（）A、简单随机抽样 B、分层随机抽样C、分群随机抽样 D、等距离随机抽样 8、4C理论是以关注
22、 （ ）为核心的A、客户需求 B、产品 C、价格 D、销售渠道9、顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为：（ ）A、品牌满意度 B、品牌知名度 C、品牌忠诚度 D、品牌美誉度10、一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于（ ）的竞争关系。 A、愿望竞争者 B、类别竞争者 C、品牌竞争者 D、利益竞争者 二、多选题（共16分，每题2分） 1、影响消费者购买行为的主要因素有：（ ）A、消费者动机 B、消费者需要 C、社会阶层 D、群体 E、文化 2、SWOT分析法： A、是一种分析工具 B、是让企业放弃自己的劣势项目，只发展优势项目 C、SWOT分析法有助于企业
23、扬长避短，趋利避害； D、SWOT分析法能够解决企业的实际问题3、市场的主要构成要素有（ ）。 A、人口 B、购买欲望 C、购买动机 D、购买力 4、消费者的期望价值和（ ）有关。 A、以往的相关经验 B、朋友的告知 C、广告 D、销售顾问的陈述 E、亲身体验 F、实际使用的效果5、下列调查方法属于询问法的是：（ ） A、邮寄问卷 B、访问调查 C、行为记录法 D、网络调查 E、查阅资料法 6、 汽车经销企业促销的基本目标是（ ）。 A、通知 B、宣传企业形象 C、扩大企业影响力 D、说服 E、 提醒 7、汽车广告的作用是：（ ） A、提醒客户 B、通知客户 C、说服客户 8、汽车产品包括三个
24、层次，分别是：A、无形产品 B、有形产品 C、实质产品 D、形式产品 E、延伸产品 三、判断题 （每小题1 分，共 10 分）1、满意的顾客一定是忠诚的顾客。（ ）2、汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分。（ ）3、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。（ ）4、选择二级网点没必要太复杂，谁能买车就选谁，其他都无所谓。（ ）5、营销方案一旦制定好就可以执行，没必要进行控制。（ ）6、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。（ ）7、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。（ ）8、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方
25、式。（ ）9、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。（ ）10、实际痕迹测量法是实验法的一种。（ ）四、名词解释 （每小题 4 分，共 16分）1.SWOT分析法：2.品 牌：3.汽车促销组合： 4.退出成本： 五、简述 （每题6分，共24分）1.简述汽车服务的整体概念。2.营销策划与营销计划有何区别，请说明。3.简要说明如何进行市场细分与市场定位。4.简要说明广告制作的工作流程 六、论述题（共24分）某学生在省城的汽车服务企业工作了三年，拟回县城开一家汽车快修店，请根据你所熟悉县城情况，帮助这位学生进行SWOT经营分析，并写出营销策划方案（不少于300字）。附件2 二手车职业经理人
26、考试样题姓名:_ 身份证号:_ 一、填空题（20分）1、二手车是指在_登记注册，在达到国家规定的_之前或在经济实用寿命期内服役，并仍可继续使用的机动车辆。2、_检查是二手车交易前最关键的步骤，必须是确定合法的车辆才能办理过户。3、按国家有关规定，非营运车辆使用报废年限是_年，营运车辆使用报废年限是_年。4、二手车整备是指对二手车进行清理、_和_、装饰等常规处理。5、二手车拍卖之前，必须对二手车进行_，以确定拍卖标的_。6、二手车_就是指运用二手车的折旧价值，通过以旧换新和补差价的方式，以二手车交换新车的经济活动。7、二手车认证是由_机构发起的，并通过评估、检测对车辆进行客观的评定和估价。8、_
27、服务是二手车售后服务工作的基本服务模式。9、企业管理的目的是运用有限_达成_最大化的经营目标。10、从财务管理角度分，企业运营成本可以分为_成本和_成本两类。11、团队是指具有共同_、共同_的专业人员，围绕某一组织或某一活动组织而成的群体。12、职业经理人是接受_委托，履行对企业_的承诺的高级经营管理人才。六、 选择题（每题2分，总20分）1、按照公安交通管理机关对机动车辆的管理方法，机动车可分为（ ）A、小型车、大型车两大类B、汽车、拖拉机、农用运输机、轮式专用机械、摩托车、电车、挂车七大类。C、汽车、拖拉机、农用运输机、摩托车四大类D、汽车、拖拉机、农用运输机、轮式专用机械、摩托车、电车六
28、类2、在二手车市场上，由于车辆颜色不受欢迎，使车辆的评估值降低，这种贬值是（ ）A、经济性贬值 B、都不是C、实体性贬值 D、功能性贬值3、汽车营销的最终目的是什么？A、卖产品 B、赢利C、客户满意 D、打造品牌4、用户需求的_是市场细分的内在依据。A、多样性 B、复杂性 C、异质性 D、同一性5、以下哪一项不属于二手车评估的主要任务（ ）A、确定二手车的报废价值 B、识别非法车辆C、确定二手车交易的成交额 D、抵押贷款时，为抵押物作价6、影响汽车经济使用寿命的因素有（ ）。A、汽车的大修次数、使用强度、使用条件、国家能源和环保政策B、汽车的无形损耗、使用强度、使用条件、大修次数C、汽车的规定使用年限、使用强
