1、交易磋商与签订合同交易磋商与签订合同教学目的与要求：1、了解交易磋商的差不多程序。2、把握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。3、把握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。4、了解合同成立的有效条件。5、了解合同的形式和内容。本章重点：1、发盘；2、同意；3、合同生效的要件；本章难点：1、发盘的要件2、变更的同意知识点：（一）订立国际物资买卖合同的法律步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘同意同意的含义构成同意的要件同意生效的时刻逾期同意同意的撤回与修改（二）合同成立的时刻和合同生效的要件合同成立的时刻合同生效的要件（三）合同的形式及其差不多
2、内容合同的形式书面形式口头形式其他形式合同的差不多内容约首部分差不多条款约尾部分操作：（一）网站：(二)完成下列咨询题：1、了解资信调查的内容和渠道。（路径：网站1外贸基础出口程序发盘、还盘、同意进口合同的磋商资信调查的内容和渠道）。2、了解物资同意的差不多程序。（路径：网站1外贸基础出口程序进口程序业务流程物资的同意）。3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行”。（路径：网站2商贸指南商贸知识国际贸易合同的商订和履行）。4、扫瞄“售货合同”。（路径：网站2商贸指南合同范本售货合同）。自我评估：案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水
3、份及杂质最高0.25，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。2月5日。该出口公司发出实盘后，发觉价格运算有严峻失误，赶忙于当天下午3点发出航空快信，宣布我2月5日亚麻油撤回无效。英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，赶忙于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。”英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。我即开出信用证。“该出口公司认为合同不成立。
4、因5日发出实盘后，当天即发出撤回通知，因此撤回通知应与实盘同时到达，按国际惯例，即使是不可撤销实盘，其发盘与撤回通知同时发出应给予撤回。咨询买卖双方有无合同？(有合同)案例二：某出口公司向意大利阿马特公司报盘：大麻籽100公吨，每公吨USD305CIF热那亚杂质最高3，旧麻袋包装，6/7月装运，即期信用证支付，3月30日前复到我地有效，3月20日。过了几天，国际市场的大麻籽价格开始上升，该出口公司于3月25日又发出对上述发盘的撤销通知。阿马特公司21日收到发盘，正考虑是否同意，又于26日接到撤销通知，赶忙发出二电，其一：“你20日电大麻籽发盘我完全同意，请速寄合同。3月27日。”其二：“我3月
5、26日接到3月25日电关于撤销大麻籽发盘的通知应属于无效，因我3月21 日就收到你20 日的发盘，你的撤销通知于3月26日才到达，晚于发盘到达时刻，故不能撤销，而且在发盘的有效期内即27日10点已发出同意通知，合同已成立，并即开立信用证，请备妥物资待装。3月27日。”该出口公司复电：“我撤销通知是在你发出同意通知之前到达你地，撤销有效。”咨询买卖双方有无合同？（有合同）案例三：某出口公司向新加坡进口贸易商行发出实盘：“复你3日电，报实盘飞马牌东北双齐马尾2123，1500公斤，每公斤300英镑CIF新加坡，木箱包装，3月装运，不可撤销即期信用证，9日电复我地有效。”7日新加坡进口贸易商行复电：
6、“复你5日电支付方式必须不可撤销信用证远期30天付款，其它条件相同，1月7日。”但当时马尾市场价又趋上涨，买方又认为对他价格有利于8日电：“你5日电悉。1500公斤马尾我完全同意，我正预备办理开赶忙期不可撤销信用证。1月8日。”出口公司与第三者成交。2月1日出口公司接到信用证，要求按时装运。出口公司电：“你开立1500公斤马尾信用证，我极感惊奇，我们并无合约关系，故通过中国银行将信用证退回。2月3日。”新加坡：“你1月5日的发盘中规定同意有效期为1月9日，我在你同意的有效期内，即1月8日向你发出同意电。故合同成立。2月5日。”双方各持已见，发生纠纷。咨询买卖双方有无合同？（无合同）案例四：某出
7、口公司向新加坡A进口贸易商行发盘：实盘优质核桃，单层麻袋装，CIF新加坡每公吨USD175，1500公吨，不可撤销即期信用证支付，15日电复我地有效。3月10日A进口商行3月11日电：“同意你3月10日电。你是否同意不可撤销信用证远期30天支付。3月11日。”出口公司接到A进口商行电后，未回复。结果双方发生纠纷。咨询买卖双方有无合同？（有合同）案例五：出口公司向德国商人发出实盘：实盘椴树蜂蜜，水份1822，20公吨，听装，每听25公斤，2听装一木箱，每公吨净重USD1100CIF汉堡，34月份装运。15日前复到我地有效。13日。14日德国商人复电：你13日电我完全同意。3月装运。14日。双方发
8、生纠纷咨询买卖双方有无合同？。（无合同）案例六：某出口公司向英国A商人发盘：实盘，东北大豆1000公吨，水份最高15，杂质最高1，不完善粒9，单层旧麻袋装，每公吨USD150FOB大连，3月份装运，不可撤销可分割即期信用证支付，9日复到我地有效，5日。9日A商人回电：我同意你5日发盘。不可撤销可转让即期信用证支付。出口公司未回复。A商人认为交易达成，即开立信用证。咨询买卖双方有无合同？（有合同）案例七：某进出口公司于3月15日向英国ABC有限公司发出实盘：可供东北大豆1000公吨，麻袋包装，每袋净重90公斤，每公吨净重CIF伦敦200美元，6月装运，即期信用证付款。3月16日英国ABC有限公司
9、于有效期内电复：除即期信用证改为远期40天信用证付款外，其它完全同意。我出口公司同意改为远期信用证付款的通知于3月19日到达英国ABC有限公司，交易达成后，买卖双方发生纠纷。如何裁决纠纷，以哪一国法律为依据解决咨询题。（英国）案例八：沈阳某进出口公司于2000年10月3日对外报价如下：XX公司：可供中国东北大豆5，000吨，散装，每吨300美元FOB上海，11、12月份两次平均装出，不可撤销即期信用证支付。10月30日复到我方有效。咨询：（1）该报盘是否为有约束力的发盘？（2）按一样原则，对出口方来讲，这一报价哪些内容不尽合理？（1）该报盘是有约束力的发盘（2）不合理的重量单位吨应采纳国际通用
10、的公吨贸易术语最好改为CIF，因为这是大批量的产品FOB上海中的出口国装运港应改为沈阳较近的都市，如大连、秦皇岛等靠近产地的都市报盘的有效期太长，10月3日-10月30日，最好改为20天之内的有效期。案例九：某公司与某外商洽谈交易一宗，经往来电传磋商，就合同的要紧条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示同意的电传中列有以签订确认书为准。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复，不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒绝开证。试分析我方的做法是否有理。我方的做法有理。因为，我方在最后一次所发的表示同意的电
11、传中列有以签订确认书为准，并在对方要求确认时没有给予及时答复，这种同意是有保留的，不能构成有效的同意，对发盘人也无约束力，因此我方能够拒开信用证。案例十：我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，美商在同意中除列明各项必要条件外，还表示：packing in sound bags。不久美商复电称：我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。而我出口公司则坚持合同已成立，因此双方对此发生争吵。你认为，此案应如何处理？试简述理由。合同已成立，如果受盘人在作出同意表示的同时，对发盘人内容作出了更换，则构成有条件的同意，关于有条件的同意，只要所添加或不同条件在实质上不改变该项发价的条件，且发价人
12、不做出任何反对，视为合同成立，且合同的条件以更换后的为准。本题中对包装条件作了变更，并不是实质性的变更。案例十一：我方发盘有效期至5月5日，对方同意电报的交发时刻是5月3日，但情形表明该电报在传递中显现专门情形，致使我方收到时过期，对此，我方应如何处理？案例八：我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。我方于3月22日电复：如能把单价降低5美元，能够同意。对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方赶忙于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件。试分析，此项交易是否达成？理由何在？我方可同意也可拒绝，逾期同意是由于传递中的
13、故障造成的，因此它仍具有同意的效力，除非发盘人及时拒绝。交易磋商(Business Negotiation)是进出口贸易工作的重要环节。交易磋商是合同的依据，合同是交易磋商的结果。交易磋商工作的好坏，直截了当关系到交易能否达成。因此，在磋商中既要明确双方差不多的合同义务，也应明确对履行合同时可能发生纠纷和咨询题的预防措施与处理方法，以防患于未然。交易磋商的预备和后续工作为保证交易磋商工作的顺利进行和爱护我方利益，必须做好交易磋商前的各项预备工作。要对国内外市场的调查研究，把握价格动态。制定进、出口商品的经营方案等以外，还要做好交易前的组织预备工作，确定交易磋商的方式、时刻和地点，灵活运用交易磋
14、商的方法和技巧，并善于总结体会，做好磋商后的资料整理等工作。易磋商前的组织预备（一）组织一个精明机智、强有力的谈判班子；(二)坚持平等互利友好协商；(三)必须制定谈判方案；交易磋商是交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。也是签订买卖合同的必经时期和法定程序。交易磋商的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定了合同双方当事人的权益和义务。因此，我们应高度重视和认真做好交易磋商前的工作。二、交易磋商后的资料整理交易磋商过程中的来往函电、书信以及所使用的大量资料往往是零碎的，不完整的。因此，在交易磋商终止后，一方面要与交易对象签订书面合同，以明确买卖双方各自的权益和义务;另一方面，
15、还应当对所取得的和运用的各项资料、信息进行分析、整理和归类，并存入业务档案。以便于外贸业务人员持续地总结体会，提升业务水准，并作为今后交易磋商和外贸业务工作的参考资料。指导业务工作的有效进行。第二节 交易磋商一、交易磋商的内容交易磋商是在充分做好交易前的预备工作的基础上进行的。交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。口头磋商要紧是在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会、博览会以及贸易小组出访，邀请客户来华洽谈交易等。另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。书面磋商是指通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。随着现代通讯技术的进展，书面洽谈也越来越简便易行，而且费用低。它是日常
16、业务申的通常做法。这两种磋商形式也可交叉进行。它们尽管在做法上各不相同，但法律效力相等。除此之外，洽谈方式在国际贸易中尚有行为表现方式，如在拍卖市场上的买进或出售。交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项条款，它们是：品名、品质条件、数量条件、包装条件、价格条件、装运条件、支付条件、保险条件、商检条件、索赔条件、不可抗力条件、法律选择条件等。二、交易磋商的一样程序每一笔交易磋商的程序不完全相同，但一笔交易的洽商。从开始联系到达成交易，不外乎以下四个环节：询盘、发盘、还盘、同意。（一）询盘（Enquirer / Inquiry）询盘，又称询价。是指交易的一方当事人欲洽购或推销某种商品而向对方表
17、示的意愿，或就有关交易条件而提出的询咨询。可只询咨询价格，也可询咨询其他一项或几项交易条件直至要求对方发盘。它要求文字简洁明了，开门见山。例1“报100公吨东北大豆的最低价。” QUOTE US YOUR LOWEST PRICE FOR 100M/T RTHEAST SOYBEAN。例2“可供东北大豆100公吨请递盘。”CAN SUPPLY NORTHEAST SOYBEAN 100M/T PLEASE BID。 询盘关于询盘人和被询咨询人均无法律上的约束力，而且不是每笔交易磋商所必经的步骤，但它往往是交易的起点，受盘方应抓住每一有利的贸易机会主动回复对方的询盘。但同时也应注意比较鉴不，因为
18、询盘往往被一方用作凋查研究，摸清市场行情、刺探竞争企业商业隐秘的一种手段。（二）发盘（OFFER）发盘又称发价，在法律上称为要约，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并情愿按照这些条件达成交易，订立合同的一种确信的表示。发盘的一方称为发盘人，受盘的一方称为受盘人。在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘之后提出的，但也可不通过对方询盘而直截了当向对方发盘。发盘人能够是卖方，也能够是买方。前者称为“售货发盘”；后者称为“购货发盘”，适应上称之为“递盘”（BID）。一项发盘在其内容上，要求做到明确、完整和终结。案例发盘在其有效时限内，发盘人不得任意撒销或修改其内容， 发盘一经对方在有效时限内表
19、示无条件的同意，发盘人将受其约束，并承担按照发盘条件与对方订立合同的法律责任。 中国某对外工程承包公司拟在中东投标一工程。1990年5月1日向意大利商人询盘钢材价格，讲明是为了投标用，并注明5月31日开标。意大利商人5月5日即发盘，未注明有效期。发盘之后钢材市场价格上涨，意商来电撤盘。中方回电因尚未开标，拒绝了这一要求。5月31日开标，中方中标，遂要求意商履约。试咨询意商是否应履约？(三)还盘（Counteroffer）还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘后即失去效力，除非得到
20、原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后反悔，再同意原发盘。还盘只有受盘人才能够作出，其他人作出无效。实务中，还盘往往建立在原发盘的基础上。即还盘人只需提出原盘中不能同意的内容并加以修改。提出自己的意见。同意的部分则在还盘中可略去不谈。发盘人接到对方还盘，通常采纳三种方法处理;（1）坚持原先的发盘，但可延长发盘的有效期，让对方再考虑。（2）再还盘，作出一个新的发盘。（3）同意或停止连续洽商。 例1“你5日电，还盘CFR价212英镑，10日复到有效。” YC 5 TH COUNTER OFFER CFR STERLING 2l2 REPLY HERE 10TH。 (例2)“你6日电可同意。但10月份装
21、船，电复”。 我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。我方于3月22日复电：“如能把单价降低5美元，能够同意。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，以鉴于该商品行市看涨，我方赶忙于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件。试分析，此项交易是否达成？理由何在？QuestionYC 6 TH ACCEPTABLE BUT SHIPMENT OCTOBER CABLE REPLY。(四)同意(Acceptance)Acceptance一词法律上称“承诺”业务上叫同意。是指买方或卖方同意对方在发盘(或还盘)中提出的交易条件，并情愿按订立合同的一种
22、确信的表示。一方的发盘经另一方同意。交易即告达成，合同即告订立；双方就应分不履行其所承担的合同义务。表示同意。一样用“同意”(Accept)，“同意”(Agree)和“确认”(Confirm)等词语通常情形下，只需简单列明“你方x日电我同意(或确认)”即可。而不必重复列出有关的交易条件。然而，有些交易由于磋商迸程较长，来往函电较多，为幸免误解和差错，可将最后商订的交易条件重复一遍。三、发盘、同意的法律规则及运用询盘、发盘、还盘、同意是交易磋商的一样程序。发盘和同意是交易磋商不可缺少的两个环节。发盘的法律规则及其运用1、构成发盘的条件。由于发盘在法律上构成一项要约，并对发盘人具有约束力，因此，作
23、为一项有法律效力的发盘，必须具备一定的条件，即构成发盘的条件。一项发盘的构成必须具备以下四个条件： （1）一个或一个以上特定的人发动身盘。该特定的人能够 是一个或一个以上的自然人或法人。公约第十四条第二款明确 规定：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅视为邀请做出报价，除非提出建议的人明确表示相反的意向。”因此，不指定受盘人的发盘，只能构成发盘的邀请(Invitation to offer)。例如， 国际性的公布招标行为，只能构成邀请投标人进行发盘的行为。（2）表明在得到同意时承担约束的意旨。发盘必须表明严肃的订约意旨，即发盘应该表明发盘人在得到同意时，将按发盘的条件承担与受盘人订立合同
24、的法律责任。这种意旨能够用“发盘”、 “递盘”等术语和语句加拟表明，也可不使用上述或类似术语和语句，而按照当时谈判情形，当事人之间以往的业务交往情形或双方已有的适应做法来确定。（3）内容必须“十分确定”（Sufficiently Definite）。发盘人提出的交易条件必须十分确定。公约第十四条第一款中规定：“一个建议如果写明物资同时明示或暗示地规定数量和价格或规定如何规定数量和价格。即为十分确定。”因此，所谓“十分确定”在实际业务中具体体现在以下三个方面：提出的交易条件是完整的。按照公约的上述规定，一项发盘所列的交易条件，只要包括物资、数量和价格，即构成完整性。提出的交易条件是明确的，不能是
25、模糊的、模棱两可的。一项确定的发盘，还要求它必须是终局的，没有任何保留条件或限制性条件。 （4）送达受盘人。一项发盘要能生效，必须送达受盘人。发盘送达盘人的时刻也确实是发盘生效的时刻。如果发盘人以某种方式，例如电报或信函，向受盘人发盘，而发盘在传递途中遗失，以致于受盘人未能收到，那么该发盘不能生效。2、发盘的有效期。发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出同意的期限。公约第十八条第二款规定：如果对发盘“表示同意的通知在发价人所规定的时刻内，(如末规定时刻，在一段合理的时刻内)未曾送达发价人，同意就成为无效，但须适当地考虑到交易的情形，包括发价人所使用的通讯方法的迅速程度。对口头发价必须赶忙同意，但
26、情形有不者不在此限。”因此，任何发盘都有有效期，但有效期的规定方法。则有以下三种情形。(1)发盘中明确规定具体的有效期。 例1发盘限15日复到。 OFFERSUBJECT REPLY FIFTEEN HERE。 例2发盘限3天内复到。 OFFERREPLE IN THREE DAYS HERE。不管是规定最迟的期限。依旧规定答复的期间，如果在承诺表示同意的期间遇有节假日，公约第二十条第二款规定：“在运算同意期间时，同意期间内的正式假日或非营业日应运算在内。然而，如果同意通知在同意期间的最后一天未能送到发价人地址，因为那天发价人营业地是正式假日或非营业日，则同意期间应顺延至下一个营业日。”（2）
27、发盘中未规定具体有效期。发盘中未规定具体有效期，并不意味着该发盘没有有效期。按照公约第十八条规定：受盘人必须在合理时刻内作出表示，否则同意无效。尽管法律上有这种合理时刻的规定，但由于合理时刻的长短较容易引起争议，因此在实际业务中依旧以规定明确具体的期限为好。（3）口头发盘。按公约规定，原则上要求“赶忙同意”，如果当事人另有约定，则不在此限。3、发盘的撤回和撤销。公约第十五条第二款规定，发盘人在未被送达受盘人之前，如发盘人改变主意，得予撤回。但发盘人必须将撤回通知于发盘送达之前或同时送达受盘人。关于发盘的撤回各国法律讲明不尽相同，概括起来，要紧有以下三种: 第一种，英美法系国家的法律认为，就发盘
28、能否撒销而言，发盘原则上对发盘人没有约束力，发盘在被受盘人同意前，发盘人可予以撤销，即使发盘中规定了有效期，在有效期内发盘人仍可予以撤销，除非是受盘人已付出某种对价的发盘以及由发盘人签字蜡封的发盘。 第二种，大陆法系国家的法律认为，发盘对发盘人具有约束力，发盘生效后，原则上发盘人不得撤销该发盘。其中法国法律规定：发盘人在发盘有效期内欲辙销发盘的，必须负损害赔偿责任；德国法律则明确规定在发盘有效期内，发盘人不得撤销或变更其发盘。第三种，公约为了弥合两大法系在发盘撒销咨询题上的分歧，在第十六条中规定：已为受盘人收到的发盘，如果撒销的通知在受盘人发出同意通知前送达受盘人。能够撤销。但在下列情形下不得
29、搬销：a、发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；b、受盘人有理由信任该项发盘是不可撒销的。并已本着对该发盘的信任采取了行动。4、发盘的终止即发盘的失效。一项已生效的发盘，在发生下列情形后，将失去效力，即解除对发盘人的约束力： （1）过了发盘的有效期。即超过发盘规定的有效期，或发盘末规定有效期时，超过了合理时刻。发盘人仍未收到受盘人的答复。 （2）被发盘人撤销，即承诺撒销的发盘，被发盘人在受盘人表示同意前终止了其效力。(3) 被受盘人拒绝或还盘，即受盘人对发盘作出了拒绝或还盘的答复。即使原定有效期限尚未届满，发盘也赶忙失效。 （4）发盘还可因显现了某些特定情形，按有关法律的适用而终止。
30、如发盘人在发盘被同意前丧失了行为能力或正式宣告破产并将有关破产的书面通知送达受盘人；特定的或独一无二、不可替代的标的物被毁灭；发盘中的商品被政府宣布禁止出口或进口等。在以上任一情形下，发盘将依法而终止有效。？CASE 5、区分发盘和发盘的邀请。发盘是一项确信的订约建议。它具备构成发盘的四项条件，专门是“表明在得到同意时承担约束的意旨”和“内容十分确定”这两项条件。而发盘的邀请则是一项不确信的订约建议。是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询咨询买卖该项商品的有关交易条件(即询盘)，或者就该项交易提出带有保留条件的建议，它不具备构成发盘所必需的四项条件，专门是它不具备前述两项条件。 我国公
31、司与X国商人签订一份食品出口合同，并按X国商人要求将该批食品运至某港通知Y国商人。货到目的港后，经Y国卫生检疫部门抽样化验发觉霉菌含量超过该国标准，决定禁止在Y国销售并建议就地销毁。Y国商人电告X国商人提出索赔。对此，你认为W国公司应如何处理？ (二)同意的法律规则及其应用1、构成同意的条件。一项有效的同意条件必须具备以下条件：（1）同意必须由指定的受盘人作出。该指定的受盘人包括其本人及其授权的代理人。其本人即使明白发盘的内容，并向发盘人作出了同意的表示，该同意对盘人也无约束力，同意无效，不能据以成立合同。（2）同意必须在发盘的有效期内作出，并送达发盘人。任何发盘都有有效期，因此，受盘人必须在发盘规定的有效期内(若发盘末规定具体有效期，则在“合理时刻内”作出同意表示并送达发盘人。在发盘的有效期过后才到达发盘人的同意，构成逾期同意 (Late Acceptance)逾期同意在法律上构成一项新的发盘或发盘人可拒绝的同意。（3）同意必须表示出来。公约第十八条第一款规定：“缄默或不行动本身不等于同意。”因此，同意必须由受盘人以一定的方式表示出来。但关于要求以书面形式才能达成协议的国家(包括我国)，同意必须以书面形式作出。（4）同意的内容必须与发盘内容
