1、销售训练大纲根据NBSS ：需求导向式销售编写收录重点：哪些能快速提升业务员的业绩，哪些最实用。每个里面挑一条来组成一个销售方法，增加实用性。如：问哪些问题，确定什么事，这些很重要。第一部分 销售基本功第一章 销售你自己（销售就是练习与人打交道的技能，一个优秀的销售者，肯定是一个人际关系大师） 没有产品知识的销售行为等于投机。 学习+计划+知识运用+技巧运用=成功的销售一、销售是所有人的基本功。孩子靠哭声来说自己饿了；学生好好学习向老师证明自己是好孩子；总统演说向公众推荐自己。二、推销产品之前先推销自己只有懂得与客户沟通才能有定单。推销就是话说出来去，钱收回来！有一个好的形象的几个要点：1、
2、要有一个很好的外在形象。看上去像一个人物比一个人物更重要；看上去像一个成功人士比一个成功人士更重要。打造自己的专家形象！2、 谈笑风生。具有良好的性情和人格魅力。3、 学说才能。做好一件事的四个原则：一是，了解你所做的事；二是，相信你所做的事；三是，热爱你所做的事；四是，全力以赴地做好应该做的事。相信自己的产品才能把产品卖好！（如何把自己的产品赋予最高的价值？）要让别人接受你，要对他完全感兴趣，并找到你们的共同之处。销售是一个心理学的游戏，是意志的竞赛，是气势的对决，所以要攻心为上。（如何让猫吃辣椒？）三、月入百万营销员的九大习惯第一，时刻保持一颗企图心！苏格拉底 年轻人 渴望空气 （如何激发
3、员工的企图心？）第二，不断地给自己明确目标。1、你要到哪里？2、你现在在哪里？3、你怎么去？（请写出来，要求详细！）第三，不断地学习，并找最好的教练。拜名师、交贵友、多学习、勤实践，下一个高手就是我！（喊出来。）第四，寻找积极、正面的环境去相处，认识比你强的人。认识大量的千万富翁和亿万富翁。第五，开发大客户。80/20定律。找有钱的人销售更加容易。第六，寻找强劲的竞争对手。只要竞争对手活着，他就一定有值得我学习的地方。第七，用演说来开发大量的A级客户。学会用批量操作法。第八，学会运用潜意识的力量。第九，学会团队合作的艺术。四、开发准客户是销售的源头。（重点实践！）（一）理想客户的条件命脉根本！
4、 命业绩脉组织根教育本管理销售不成功，有时可能不是业务员的问题，也不是公司的问题，也不是产品的问题，也不是广告的问题，有可能是你找错对像了。 红苹果、青苹果、烂苹果。红苹果的顾客需要具备什么样的条件呢？1、 对我们的产品有需求。2、有钱。3、有决策权。（二）开发源源不断的客户。（新人学习期间，要积累大量的客户。）开发客户的步骤：1、列名单；2、做计划；3、大量的行动；4、转介绍（三）结交人脉的黄金七问！（演练） 人脉就是钱脉，朋友就是实力。1、 问别人做的行业。你好！认识您很高兴，“看你气质很好,或和您很谈的来，请问你是做什么行业的呢？2、 问对方的行业趋势怎么样。“你做的这个行业太好了！请问
5、你这个行业未来的发展趋势如何？（只要让对方讲他熟悉的行业，讲他自己感人的事，讲他自己感兴趣的事，十分钟，对方就会向你敞开心扉）3、 赞美对方讲的很棒，问对方怎么称呼。因为这样会让对方感常见到你不是想认识他，而是因为对方讲的好，让你产生了敬佩和兴趣。4、 问对方目前在这方面或其他方面是否有困难，或者是否需要帮助。5、 问对方自己在哪方面能够帮助他。我可以为你提供哪方面的帮助。6、 告诉对方自己是做什么的，我这个行业的发展状况和前景是什么。7、 请对方以后多多关照和支持。接下来在未来的三天内每天保持 一次短信或邮件的联系，再打个电话沟通一下，客户对你的印象就比较深了。第二章 口到钱来的电话艺术第三
6、章 会议营销术第四章 推销员应有的心态和素养（一）怀着积极地心态去做工作你改变不了环境，但你可以改变自己；你改变不了事实，但你可以改变态度；你改变不了过去，但你可以改变现在；你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能预知明天，但你可以把握今天；你不能样样顺利，但你可以事事尽心；你不能左右天气，但你可以改变心情；你不能选择容貌，但你可以展现笑容；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度。（背过）1、 积极向上的心态；秀才进京赶考 做梦的故事；凡事的发生都有其原因，且有助于我。淘金的故事。河、船、卖水、牛仔衣2、 建立成功的信念。没有失败，只是目前还没有成功；每一份私下的努力都会有双倍的回报，也
7、一事实上会在公众面前表现出来；假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能；凡事的发生都有其目的，且有助于我；假如我没有得到我想要的，我即将得到更好的；成功就是做别人不愿做的事，做别人不敢做的事，做别人做不到的事。3、 具有高度的热忱和服务的心，发自内心才能够感动人心。海鸥的故事4、 要放下面子，放下架子。不成功就永远没有面子。（二）使命感是销售最大的驱动力1、观念的交流。通过产品的作用来使客户认知它。2、问题的解决。帮助客户提出解决方案。3、事情的谦善。努力让顾客变的更好，真诚地维护你的客户关系。（三）爱心能使你感动上帝。要想得到，首先付出，只有付出，才会杰出。有一天，一个农夫从家里面从
8、来了，发现在家门口有三个老人，这个农妇就说：“请三个老人赶快到我们家里休息一下。”这三个人就说：你家里面男人不在家，到你们家不方便，我们在这里休息一下就可以了。在中午的时候，农妇家里的人都回来了，丈夫就问她：“门口三个老人为什么不让他们进来呢？她就出来说：”三位老人，我家人都回来了，你们到家里来吃点饭吧。老人就说，我们三个人中一个是财富老人，一个是成功老人，一个是爱心老人，你只能让一个人进屋，你选择那一个？只有爱到的地方，成功和财富跟着就会到达。（四）自信是推销员的精神脊梁。1、对自己充满自信！自信自己一定能帮助别人2、对产品充满自信！相信自己一定能掌控全局，我的产品是最好的！3、自信的三句话
9、。A、百分百相信自己是最棒的，可以掌控全局。B、百分百相信自己所讲的对客户有帮助。C、全世界最困难的销售在于如何把自己销售给自己，如果你都不愿意买你自己的话，那谁还会买你的产品呢？4、如何具备高度的自信心。A、必须掌握必备的资讯。了解对手，了解公司、产品、市场。B、进行有效的自我暗示。一，提高自我期许；二，自我肯定；三，自我赞扬；四，自我暗示。我是最棒的，我是最优秀的，我是最好的，我喜欢我自己，我一定会成功。NLP的核心前提假设：十大心灵主宰系统1） 人生有没有快乐，决定权在你自己。每天遇到的事情，都有可能给我们带来快乐的因素，取舍全由个人决定。2） 穷人所犯的最大的错误是从来也不犯任何错误。
10、不犯错的人总是替犯错的人工作。3） 没有两个人是一样的，一个人不能控制另外一个人。因此发生在一个人身上的事情，不能假定发生在另外一个人身上也会有同样的结果。4） 只有由感官经验塑造出来的世界，没有绝对的真实世界。改变一个人头脑中的世界，这个人对这个世界中事物的态度便会改变。5） 有效果比有道理更重要。讲道理往往是焦点放在过去的事实上，注重效果则容易把注意力放在未来。6） 沟通的意义决定于对方的回应。沟通的效果，来自声调和身体语言的效果比来自文字的更大。7） 重复旧的做法，只会得到旧的结果。做法不同，结果才会有所不同。8） 凡事必有到少三个解决办法。没有办法，只是说已知的办法都行不通。9） 每一
11、个人都有选择自己最佳利益的行为。每个行为的背后，都必定有正面的动机。10） 人生没有挫败，只有响应讯息。“挫败”是过去的事，“改变做法”是指向未来。NCA 神经链调整术 核心理论：追求快乐，逃避痛苦。（实际调查）1、 我为何还没有采取行动？2、 不行动对我有什么好处？3、 长期不行动对我有什么坏处？最坏的结果是什么？4、 假如我现在就行动的话对我有何好处？最好的状况是什么？5、 我什么时候开始行动？第五章 建立非凡的亲和力技巧篇只有客户喜欢与你接触，才会比较容易地接受你的产品（一）“设身处地”与客户的情绪同步（买床垫的故事）（二）配合客户的感官方式语调和速度同步1、视觉型的人。对色彩、图像特别
12、感兴趣，经常说：我看如何如何。2、听觉型的人。看到了不算数，必须要听到才行，经常说：这件事听起来不对劲3、感觉型的人。你和这类人沟通的时候，他不看你，也不听你，说话特别慢。他靠感觉来判断你。 把频道调整对。（三）与客户“志同道合”生理状态同步。模仿对方说话的速度、语气、神态、动作等，进入到对方的频道中去与他沟通。（四）赢得客户的心语言与文字同步视觉型、听觉型、感觉型，分别用不同的语言来沟通。P73与对方用相近的词来描述事件会取得较好的沟通效果。（五）为客户着想的合一架构法。1） 我很了解（理解）同时2） 我很感谢（尊重）同时3） 我很同意（赞同）同时第六章 目标规划与时间管理（一） 成功的一大
13、不传之密！ 每时每刻都要做最有生产力的事情！（二） 用心管理你的时间，时间就是金钱。（三） 克服对要求成交的恐惧。成功的销售是从拒绝开始的，把是成交过程中的一个必须经历的步骤。许多不成功的业务员就是因为被拒绝了，而没再坚持下去，导致一件销售过程没有进行完整，所以他失败了。（四） 完善的拜访前规划。有必要写在纸上或本子上，然后按照步骤去做。（五） 充足的产品知识。必须要把自己的产品优势讲透，从客户需求的角度上讲透。（六） 避免无效率拜访。事前分析客户的需求和可能发生的问题，一一写出对策再去拜访。（七） 拜访路线和区域规划（八） 有规律的生活。读书、写拜访日志。（九） 提早见第一位客户的时间（十）
14、 善于利用零碎时间。第二部分 步步为赢的推销流程 （十步流程）要通过产品的功能帮客户完成需求，而不要硬卖产品给客户。第一步 完美的准备望穿秋水做任何事情都需要准备：情绪上的准备、精神上的准备、态度上的准备、体力上的准备、客户需求上的准备、说服内容上的准备。像约会一样做准备，像追情人一样追客户，跟自己的商品谈恋爱，把自己嫁给公司。（一） 情绪上的准备。掌控了自己的情绪就掌控了自己的命运；掌控了属员的情绪，就有了超级领导力；你掌控了顾客的情绪，就能主导销售；你掌控了听众的情绪，就能主导演讲现场。情绪训练：每天朗诵一遍：今天我要学会控制情绪，沮丧时，我引亢高歌；悲伤时，我开怀大笑；病痛时，我加倍工作
15、；恐惧时，我勇往直前；自卑时，我换上新装；不安时，我提高嗓音。道就是：自+首+之 意为，自能控制情绪，就有了领导力，再加上行动力，就能成功。（二） 精神上的准备（三） 态度上的准备（四） 体力上的准备。多吃VC，多做有氧运动，不要胖，深呼吸，磁场培养。（五） 客户需求的准备。设身处地的为客户的需求着想，学会换位思考。（六） 说服内容的准备。做好销售六问。1、 首先向客户展示你过去的成绩，哪些客户可以为你做见证？ 拿出案例。2、 其次，明确我是谁？客户买产品首先是要看你的人。3、 态度要热诚。4、 确认自己形象是否有足够的自信。5、 明确自己所能提供的超值服务在哪里？（这是我们目前能做到的最有价
16、值的事情）6、 自己对客户的保证与承诺有哪些？第二步 让情绪达到颠峰状态。激情音乐、肢体动作、成功心理预演。 情绪是可以互相感染的。只有进入最佳的状态，才会有最佳的表现。观念一：要想有巅峰的成就，就要有巅峰的情绪。这种情绪一定是正面的。观念二：成功的速度取决于情绪调整的速度。1、自我激励（P93）；2、改变肢体动作；3、激情音乐；4、成功心理预演第三步 建立信赖感让客户一见钟情在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你
17、的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。在卖给客户产品前，首先要让他喜欢你。（一） 接洽。首次见面，建立信赖感的第一印象。1、 体现专业。言谈、举止、着装。 90秒钟，顾客与你打分，决定印象。2、 注重细节。把每一个小事做好叫不简单，把每一个细节做好叫伟大。3、 寒暄，营造氛围。寒暄的好处，缓解彼此的紧张情绪，建立良好的第一印象，消除客户的戒备心理，创造销售的面谈机会。营造一种轻松、愉快、安全的氛围。寒暄的要领：一是，要问客户感兴趣的话题，关心他的近况；二是，专心倾听，做忠实的听众，聆听能建立信任。三是，让对方多说话，说的越多
18、你越了解他；四是，仔细观察客户的表情神态；五是，要想办法坐在客户的左手边。 寒暄的话题：公众话题，热点话题，共同的话题，客户感兴趣的话题。4、 约定再访。见到客户就要告诉他，可以给他带来好处。如：我告诉你特别关心公司的利润，假如今天我有一个好方法能让你的公司提高20%，你要不要了解一下？ 什么是信任？专业才能产生信任。（二） 世界上最动听的语言是赞美。赞美要恰如其分；据专家研究，一个人如果长时间被赞美，他的心情会变好，智商会下降。1、 方法：始终微笑。满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。2、赞美的要领：赞美要恰如其分；准确寻找赞美点，用心表达；不要太多修饰；赞美要与众不同；赞美对方的
19、行为，胜过赞美对方的外表。3、赞美点的寻找。0-10岁，最需要的是理解10-20岁，最需要的是认同20-30岁，最需要的是欣赏30-40岁，最需要的是赞美40-50岁，最需要的是尊敬50-60岁，最需要的是敬佩60岁以后，最需要的是崇拜4、四句赞美语。你真不简单！我最欣赏你这样的人！我最佩服你这样的人！这方面你是专家！5、 回应赞美。谢谢，您也是！您也很棒！ 或 谢谢课后练习：1、 您的态度在哪5个地方还可以提升？2、 你的穿着打扮让你像月收入多少的人？3、 写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由！4、 你可以提供哪些同行没有提供的服务？第四步 了解顾客的问题需求和渴望业绩好的销售代表经得起失
20、败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。有3条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。一开始聊什么？家庭、事业、休闲、财务、购买的价值观。再接下来就是问问题。现在的、满足、更改、决策、解决方案。例：P104 心锁如何问问题：我们需要推荐服务器，和客户聊。你应该这样去问他，“刘先生，你的网站做的不错，打开速度也挺快，请问你现在用的是哪里的服务器？”等对方回答。 再问：“您当初为什么会决定买这里的服务器呢？你感觉这里的服务器你最满意的是什么？” 他可能会说，服
21、务、速度、带宽等等，当他说这些的时候，证明他购买产品的需求点必须要包含着这几个方面，再下来再问：“你正在用的这个服务器，你感觉到它哪主面需要得到提高呢？（或，你现在用的服务器，如果可以更好，您还想增加哪些方面？）或者，你问他这个服务器哪方面可以做的更好？ 当她说：“价格可能高了点”。（等等问题）这就证明了这个问题是他正在使用的这台服务器的不足的地方，也是他的新的需求点。接下来你要问他决策的问题：“当时这服务器是你用自己挣来的钱买的吗？”这个问题可以确认他是不是最终的决策者，然后你提出解决方案：“如果我这里有一款服务器，他是全新的配件，配置要比较高，带宽、速度都是一流的，价格也相对低一些，你想不
22、想考虑一下呢？ 你用这个程序与客户沟通下去，最终的结果正好切中他的需求点，对方拒绝的可能性最小。因为你给他的方案是他正想要的。（灵活运用，每一个问题之间肯定还要有别的谈话内容，但这些是主要的。）（一）对客户进行深度调查。了解他的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好等等，了解的越多，越有话题越能投其所好，人际关系就能越来越好。打开心扉四问：1、问客户高兴的事；2、问客户得意的事；3、问客户感兴趣的事；4、问客户关心的人和事。（二）问出客户需求的缺口1、他现在用的是什么。2、你对你目前的服务那些地方比较满意。确定已满足的需要3、同时还有哪些你觉得需要改进的地方。发现新需求。4、当时购买这个服务器的时
23、候，是否请示过别人。确定是否是决策者。获取客户基本信息的询问。1、您的网站（公司）用XX的服务器多久了？2、您的业务主要包括哪些方面？（做了哪些网站？）3、您主要负责哪些方面？4、XX的服务器使用出现过什么问题？5、您每次需要花多少时间来处理这些问题？有没有人替您处理？引发现有问题的询问1、对现有的产品（服务）您最不满意的地方在哪里？2、哪些事情您感觉很难办？3、哪些事情占用你时间比较多。激发需求的询问1、这些问题对您有什么影响？2、您的老板（合伙人）如何看待这一问题？引导客户解决问题的询问1、这些问题解决以后对您有什么不利的地方？2、您为什么要解决这些问题？探询（试探）客户解决问题的询问1、
24、主动要求：我想更多地了解你的需要。 能告诉我你理想中的服务（产品）是什么样子的吗？2、对我们的服务器（空间）的主要特点：稳定、速度快、配置高、服务及时，你最感兴趣的是哪一点？为什么？3、除了这一点之外，您还对哪些方面感兴趣（有需要）？4、你使用XX产品对你最大的好处是什么？5、你现在是已经有了服务器（空间）呢，还是需要我为你推荐？6、你希望得到一种什么样的产品？你最关注的是哪些？7、你准备需要多久？8、请告诉我，还有哪些需要我为你服务的吗？ 引导客户往下走1、您下一步有何打算？2、如果我们的产品能节省你的支出，而且能提高你的效率，那您还需要多久才能做出决定？3、您对XX（公司）最感兴趣的地方是
25、什么？4、是什么原因妨碍您做出决定？5、如XX公司的产品可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？6、顺便请教一下，除了我们之外，您还在联系哪家公司（还有谁在联系您）？你认为他们哪方面做的好？7、您认为我们现在离合作还有多远？（三）问出客户购买需求的程序当我们问出了客户的需求之后，我们要做的就是问出客户的购买需求。在一般情况下就是做三个问句：做事实问句、做感觉问句和切入需求。1、事实问句要想得到对方的，首先要把自己的送出去。例：P112兰：人脉就是钱脉，你说对吗？多个朋友多条路你说是不是？员：是兰：我们彼此认识一下，可能就会变成有价值的朋友你说是吗？略搜集资料前，先塑造一下价值，说人脉
26、就是钱脉，然后再说我的电话是13，请问你的是 （得到电话号码和名字）2、 感觉问句（例）对话：尊敬的毛总，您好，我感觉今天我们两个见面特别有幸能够认识您。毛总，我感觉我们两个年龄差不多，我今年36了，请问您？我们大体上同龄。我想问一下，不知道您有没有这种感觉，一个人，尤其是男士，超过30岁以后，吃的也没有以前好了，睡觉也没有以前好，现在对我们这个年龄来说，上有老下有小，只要我们身体健康一切都没有问题，爸爸妈妈不需要上班，因为我们是男人，我们必须担负这个责任。一旦我们哪一天精神状态不是很好，如果我们不能赚钱了，这是不是一个很严重的问题？前一段时间我找到一个非常好的方法，您看我，每天精神焕发，这个
27、方法对我特别有用，不知道你有没有兴趣了解一下？3、 导入需求（例）对话：这位先生，我是在教育培训机构工作，不知道您是做什么的？他说我是在做业务，请问您做业务多久了？他说我做四五年了，在这四五年中您对您自己哪方面是最满意的？他说我态度不错，行动量不错，您感到哪方面需要提高？我就是感觉我的提高能力、说服能力不够，我想问你一下，在你公司里面第一名推销员是谁？他一个月能赚多少钱？他一个月能赚3万多！我说那你一个月赚多少呢？一个月4000多，顶尖的推销员一个月3万多，而你4000多，之所以他会推销，就是因为他比你多知道一些推销策略，你发现你在这方面不如他有多少时间了？他说有两三年了，在过去两三年当中一个
28、月少赚了3万，一年少赚40万，过去三年呢？120万。如果你不改变，那未来三年到少还要少赚120万，加在一起240万，如果你能够提高一下，你可以多赚240万，按照目前情况来看的话，你一年损失40万，有一个方法，如果你学了能多赚500万，不学能让你少赚240万，不知道这个方法你要不要了解一下？P113 （分析）（四）把客户的需要激发成想要。客户不买他们所需要的，他们买的是他们想要的。（感性，把需求转换成情感诉求。）购买者都是很情绪化的。他们会因为你的诉求是否迎合了他们真正的动机而购买。他们会因为你是否顾虑到他们的情绪感受而购买。他们会因为你所呈现的商品利益能够满足他们的需求而购买。他们会因为你清楚
29、地展现出你的产品可以解决他们真正的问题和最有效率地表达成他们真正的目标而购买。客户喜欢你的人，才会买你的东西。（五）提高顾客渴望度的5个关键问题1、免费赠送（假设）如果这产品是免费的，你会要吗？当然！当客户说了之后，你就再问，为什么呢？假如他回答，就透露了他的关注点所在，并告诉你，一定要让他相信哪些事情他才会去买。2、 揭露未来客户的采购策略。XX先生，你曾经买过类似这样的产品或服务吗？如果他说有，你就问，你当时是怎样决定的？当时是因为什么买这样的服务？3、 假设方式。假如你会购买产品，即使是5年10年之后才买，在那个时候，你需要先确信哪些事情才会采取行动呢？4、 假设2.如果你想要这个东西，
30、如果无效可以全额退款给你。你能不能决定？5、 一到十，如果一表示你绝对不买，十表示立刻买，你会选择几？P117练习：1、 你能清楚地说出你的产品的卖点和公司的优势吗？2、 你是怎么样问出客户的需求的？3、 你是如何激发客户购买你的产品的？4、 你在了解客户需求和渴望后有什么新的感受？第五步 塑造产品物有所值的价值。说服别人的终极原则来自于把快乐说透，把痛苦说够。一流的推销员卖的是价值，卖的是观念，卖的是梦想，卖的是未来。了解顾客的需求，然后把解决问题的方案提供给顾客。一定要给顾客解决问题的方案，卖给顾客所带来的好处！顾客为什么要买我们的东西？1、客户信任你！2、产品能满足他的需求。3、购买之后
31、心里产生满足感。（一）把快乐说透 把痛苦说够。所有人都具有两项动机，就是逃离痛苦与追求快乐。人们必须把购买的行为和制造极大的快乐这两件事连在一起，而把无法购买联想到痛苦上去。这就是说服的绝佳妙方。因为人们逃离痛苦的力量远大于追求快乐。真正的说服力高手，不是强迫性的让对方购买，而是通过层层透导，让对方感觉到是他自己做的决定，而产品交易以后他对自己买到的这个产品很满意，对你推销员也很满意的时候，这才是最高明的一种说服。发现对方的痛处，他不愿意买是因为痛得不够。鬼谷子总结了四句话：一，诱之以利；二，胁之以灾；三，动之以情；四，晓之以理。产品之所以卖不出去，是因为差一套产品的说明方法，是你的产品解说有问题，是你塑造产品的价值的方法有问题
