1、保健用品行业加盟培训销售模式目 录1、 体验营销. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3（1） 多乐康健康体验馆的基本要求. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4（2） 职员的姿态. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .8（3） 核对事项. . . . . . . . . . . . . . . .
2、. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .9（4） 销售期的感情变化. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10（5） 交涉是否顺利进行. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .12（6） 负责人的心态及行动规范. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12（7） 接待顾客. . . . . . .
3、 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152、 客户座谈会（小型交流）. 173、 郊游（农家乐、春秋游）. 194、 社区活动标准化. 225、 健康讲座活动标准化. 336、 客户联谊会. 387、 会议营销对讲座的要求. . . 528、 结业证书. 559、 加盟协议书. 5610、 加盟管理. 591 总部与加盟商关系. 592 加盟商的义务. 6011、 开设加盟店（专卖店） 641 选址.642 店面设计.653 店内设计.664 专卖店人员配备.685 店内设施配备.696 产品
4、管理.70A、 订货流程.70B、 产品售后服务.7012、 如何开好专卖店71销售模式培训： 体验营销体验营销是人性化的营销过程，它强调经济资源、文化资源和艺术资源的整合与交融，使营销活动由生硬的、赤裸裸的金钱交易过程转变为温馨的、互动的人性化过程。目前的保健品营销应该是以消费者为中心，不应该是“消费者请注意”，而应该是“请注意消费者”，要更多地关注并满足消费者在成本、便利、有效等方面的需求，并加强与客户的沟通。要以中老年人为突破点，把小众做深，并不断进入大众市场。专卖店是以体验店的形式出现的。首先，这里提供了丰富的能够满足不同层次需求的体验保健产品。除保健器材、按摩器材系列产品，还有功能服
5、饰、功能护具、多功能制水机、。其次，这里更加强了“软环境”的布局。比如，开辟顾客休息区，有舒适的座椅和清新悦耳的养生音乐；同时，清晰的电视还会播放一些养生知识，且讲座并不是单一地推销自己的产品，更多是围绕消费者最新关注的健康问题、季节性的疾病预防等展开。消费者成为会员后，就会邀请会员参加基地游（达到一定的消费业绩）、艺术团等活动，通过软性的活动让消费者感受到本公司的真诚、产品的实效。当然，作为会员也可以参与积分打折、获赠各种养生知识手册等。在为消费者服务的同时，就和消费者建立了互信共赢的良好关系，而服务的过程本身就是营销的过程。多乐康公司一直强调服务的科学性和专业化。为此，还邀请了国内著名健康
6、科普专家举办健康知识讲座，普及科学的健康理念与日常保健常识。这些专家只是咨询，不参与售卖产品。由于保健品消费具有重复消费、长期消费和需要亲情服务维系等特点。通过个性化的服务，留住忠诚顾客。实际上，这种快乐往往会形成“病毒式”营销。在这里，就经常可以看到以老年人为主领着全家人，或者亲朋好友一起来参观和购物。1、多乐康健康体验店模式v 会员管理v 店长及职员要具备良好的品德，保持良好的心态对待工作。v 不断学习健康管理知识及最新医学知识。v 保持整洁的外貌及体面的穿着（例：职员必须穿工作服）。女同志工作时不要使用妆饰品（例：戒指或项链）需化淡妆。v 对待第一次光顾的客人头三天不要急于介绍产品。首次
7、见面一律称呼“老师”知道姓后，称“刘老师、李老师”熟悉后，了解其以前最高职务，再称呼其原职称“李总、张局、刘处、马厂长，姚书记”等。v 已熟悉的顾客由客户专员与其交流，交流时要认真听取顾客的想法，用适当的方法加以解释，并鼓励其继续使用多乐康产品。此时要给对方一个信心，产品是好产品，对身体是绝对有好处，让对方有兴趣，有欲望。抛弃销售多乐康产品的想法，绝对不能给顾客带来心理负担（首次不要说太多）。v 要做到：员工子女化，顾客父母化，要象对待自己的父母一样对待顾客。v 在顾客没有认可你人品的前提下，别介绍产品；在顾客不了解产品价值的前提下，别谈价格。切忌的话：你买吧、快买吧、你什么时候买、你为什么不
8、买等等，禁止有诽谤或辱骂其他公司及产品的行为。v 饭后刷牙或使用口香糖，以免口腔发出异味，注意保持清洁。v 遵守上下班时间，提前开门。v 不要因为销售量少而表现出焦急或不悦的表情。v 门头代表公司的形象，必须按照多乐康公司统一设计的制作。v 室内、室外要保持卫生、干净（每日多次打扫），地板、床铺、产品、毛巾要保持清洁，垃圾要及时处理，以便给顾客带来愉快的心情。v 收集客户资料时要注意，不熟悉时不收集，客户资料一定要记录在能够永久保存的笔记本上（电脑里也要有备份）。注：内容：姓名、年龄、性别、联系电话，现住址，现有疾病、爱好，现家内购买过何种保健产品，原最高职务，学历等。v 选址要求：面积120
9、300平方米，选择三 、四类地区，一定是居民区、广场花园附近，老年人能到达、易聚集的地方。v 专卖店灯光要求：顶部每平方米约6W，墙壁上喷绘（包括形象墙）亮度用射灯距离墙23米远，灯距1米，3040W（节能型射灯），体验区使用壁灯，暖色60100W（根据采光情况选择安装数量）。一定选出一块演讲区，射灯46个3040W（暖色射灯）。灯源距离被照讲座人35米。v 室内墙面颜色为白色。v 顾客等待用椅要牢固，室内保持合适的温度。v 使用窗帘、花盆、花等装饰品，把办公室布置体面。v 室内禁止吸烟，并把禁烟标志贴于顾客易看到处。v 洗手间要保持干净，为避免发出异味，卫生间内可放置香盒，卫生纸要常备。v
10、顾客离开时也要和第一次一样热情欢送，并表示欢迎第二天再度光临，特别是年龄大的客户要搀扶出店并扶上车。v 白板、音响、讲台（桌子）等要设置得整齐体面、完善。v 各种荣誉证书、执照置于顾客能够看清楚的地方，以便顾客了解公司。v 积极参与总公司的教育、培训活动，并积极采纳、执行，促进销售。v 对于顾客提出的难题要巧妙应答。v 行礼时要把头低下来，声音要宏亮。v 通电话时要以宏亮而亲切的声音对答，公司名称前要加“您好” 组织“阳光俱乐部”。v 宗旨：老有所为，自娱自乐，夕阳美好，快乐生活。v 组织结构：主 任副主任副主任组长组长组长组长组长组长成员成员成员成员成员成员v 注：一、主任要求：以前做过领导
11、工作，综合素质高，人品好，身体健康，具备组织能力。v 副主任：能积极配合主任工作，人品好，身体健康，最好有文艺表演的特长。v 组长：能积极配合工作，热情高，人品好。v 成员：认可阳光俱乐部的宗旨，具备阳光心态。v 二、开展活动的要求：v 1、以俱乐部名义可以开展歌咏比赛，诗歌比赛，钓鱼比 赛，平时店内开展活动由俱乐部成员协助开展。v 2、每周三下午2点4点召开例会，由主任主持制定一 周活动。 3、正式成立时均配会员证。4、购买产品的顾客参加俱乐部有优惠权（凭会员证9.5 折）。5、参加俱乐部要填写申请表并备案，批准后在会上宣布， 并举行仪式。2、 职员的姿态（1）是否掌握多乐康健康体验店的产品
12、与其他公司产品的不同之处（差别化）。（2）宣传多乐康公司企业文化，在交流中,语言表达或心态上不要趋向软弱，在对企业介绍、产品说明时应充满自信，心里永远想着：公司是最好的，产品是最好的。（3）力争让客户集中精力听自己讲述，并做最大的努力讲顾客感兴趣的话题。（4）了解顾客的健康状况、家庭情况、健康理念。（5）初期阶段接触客户的目的不是为了销售，是为了对产品和公司加以宣传，树立顾客的健康，能够通过自己的努力来改善和保健的思想。（6）把顾客的光临想成高兴和愉快的事情，为再次光临而努力去关心、爱护并亲切对待。（7）要让顾客真正认识到体验产品的重要性。（8）给顾客解释什么叫好转反应，并举出好转反应所对应的
13、疾病。（9）要让顾客产生天天来体验而换来健康的欲望（通过产品力）。（10）认真学习专业知识，熟练掌握体验店每一款产品的使用方法及功效。（11）鼓励老顾客再带新顾客来店里体验。（12）努力做到让顾客带着希望和自信来到多乐康健康体验店。（13）与其他产品作比较时不要诋毁其他产品，只说咱的长处。（14）每位员工都是讲课老师，上午8点至12点，下午2至5：30，周日休息一天，5：30后是总结，维护、保养产品，做卫生时间。（15）细节决定成败，平时通过看顾客登记表，了解顾客的生日，在顾客生日之际，我们组织员工给顾客过生日（送小生日蛋糕），送小礼品（袜子、口罩等），播放祝你生日快乐歌曲，最好让过生日者夫妇
14、一起来，感受公司的企业文化。3、执行事项（1）要带给顾客舒适的心情，不允许在态度和讲话方式、动作等方面作出让客户不满意的地方。（2）当天要讲的内容和要做的事情是否准备充分，不要跟随别人的思路过一天。（3）顾客的身体状况好转时要与顾客同乐，不能一味说出自己的想法，应站在对方的角度考虑，说“希望顾客身体状况更好”，更要以服务所有人的心态对待顾客。（4）主动引出关于家庭，朋友，邻居的话题，让顾客说出身体不适，间接传达通过体验，“能够给您调理”的想法。（5）每天都要总结，总结一天工作当中的不足和经验，并把总结内容向大家做个报告。（6）对体验者第一次不要强调使用次数和时间，应说使用2至3天会逐渐起效。（
15、7）顾客回家时要让他带上宣传资料，以便于他（她）自己学习或让街坊邻居了解。（8）不要以强迫的态度对待顾客。（9）介绍公司或产品时自我宣传不要过重。（10）对顾客提出的问题要表现出你在认真、专心致志的听取，使之能够敞开心扉多和你交流。（11）不能以藐视的语气与顾客说话。（12）用面部表情、行动、语言来传达自己是真诚用心来对待每一位顾客的，并能让顾客感觉得到、看得出。（13）要让顾客知道这是老年人的场所，尽量别带儿童来店里（以产品不合适为由）。（14）给顾客不断宣传国家对国民健康的重视度，了解并能详细讲解当前的国人健康现状，并得到客人赞同？（在电视或报纸中收集情报）。（15）给顾客说明若与其他产品
16、配合使用效果会更好，并讲解气血调节、心情调节的重要性。4购买之前顾客的感情变化（1）体验结束后该怎么办。（2）现在身体状况已有好转，但担心回到原来的状态。（3）想长时间接受健康调理。（4）想拥有此产品。（5）会不会有故障。（6）想让家庭成员也接受调理。（7）好转后继续接受调理会不会有副作用。（8）病是非常可怕的。（9）不想得病。（10）想舒舒服服的生活，再离开这个世界。（11）吃药是非常可怕的事情。（12）如果一直持续目前这种亚健康状态，一定会得病。（13）我也能简单的使用它吗。（14）希望能在家里使用。（15）想购买此产品。（16）想天天使用，以便达到健康。（17）有全身都被净化过了的感觉。
17、（18）只要血液保持清洁，什么病都能好转。（19）这个人（客服专员）真是好人。（20）想过没有苦恼的生活。（21）讨厌得病。（22）要想让自己认识的所有人都健康。（23）大概是多少钱呢。（24）按摩、温热疗法原来是人体需要的。5、沟通是否在顺利进行v 是否赋有同情心与顾客接触。v 姿态（不允许把手放进口袋里、吸烟或无精打采）。v 尽可能地记住客人的名字。v 若要进行家访，事前须要给顾客通电话。下午35点之前开始进行附近的拜访（在不影响别人的情况下）。v 掌握好交流时的语调、语速和强度。v 是否看着对方的三角区（眼睛到嘴巴）说话？v 给顾客带来第一次的印象是什么样的？（笑脸）v 重点内容是否讲解
18、清楚？顾客是否彻底理解？v 衣冠是否整洁？v 不要一味地光顾自己说话，要适当进行提问，让顾客发表自己的见解。v 是否询问顾客的症状：是否完成信息（家庭成员、经济状况、是否已有同类产品）集，访问半径2000米以内的所有准顾客。6、负责人的心态及行为（1 ）是否管理好自身的健康 不要忘记自己的工作是在销售健康，身体状况就是活广告。（2）衣冠是否端正 第一印象是不可挽回的，工作人员不要把日常生活中的难处说给顾客听。（3）确实看着对方的眼睛说话吗 自信心和关心对方的表现。（4）对长期坚持体验顾客的长处要进行赞美 没有人讨厌真诚的赞美。（5）我们的器械、讲解及服务是否能够吸引顾客的另一半（家属），目的是
19、为了吸引夫妻都认同产品。（6）顾客有没有把我们当成健康顾问，交流非常困难的话题 掌握更多的知识是必要的，但没有必要拿这个来夸耀自己。（7）是否嘲笑其他公司的产品 绝对不允许嘲笑其他公司的产品，只要能达到顾客充分认识咱们公司产品的优势就可以了。（8）顾客是否经常体验。（9）顾客是否提高了对产品的信任度。（10）调理气血的好处，血液的重要性，全身调理，是否透彻的理解。v 人，不能一个人生存，人，单靠个人的力量是什么成果也得不到的，只有与他人直接或间接的合作才能得到满意的结果，所以负责人要严格遵守以下事项：严格事项 1v 自己决定某事或要开始做某事时，要先考虑自己的行为和结果是否从顾客的角度出发，如
20、果是个人的主观想法，应立即改正。v 要考虑自己所讲的和所做出的行为（包括动作的姿态）， 别人会是什么想法？怎样理解？要养成这样“自我反省” 的习惯，努力做到完美。严格事项2v 因为不能读懂别人的想法，所以顾客只能通过员工的态度和行为判断人格，因此销售技巧的第一重点就是“礼节”。v 其次负责人通过语言来传达自己的人格和要表达的内容，语言并不是人们想象的那么准确和容易，我们在随意表达自己的见解，对方不可能100%的理解其意。所以销售技巧的第二点就是“说话方式”，在工作期间要反复做初客说明，提高顾客的理解，在确认顾客正确理解后再继续话题。v 顾客往往怀疑负责人是否真正关心自己，为了得到顾客的信任，负
21、责人需要以真诚的心态对待顾客，所以销售技术的第三个重点就是“心态准备”。销售技术v 所谓销售技术不是用来销售的，而是让别人购买的 ，因此销售技术，就是与顾客建立亲切感和得到顾客的信赖的一种技术v 销售：实际上是想方设法去满足顾客的需求。v 为了让顾客使用好的产品，负责人要介绍对顾客能够提供帮助的产品，只要有这种贡献社会的使命感，顾客一定会对此做出反应。7、接待顾客程序（1）给新老顾客制作体验卡并编号。（2）为了保证顾客在体验时有良好的心境，员工在接待时必须保持热情状态。（3）给新老顾客体验卡签字后，发体验牌（绿、黄、红）后安排到待机席。（4）简略说明多乐康产品的优点。（5）当顾客要躺到多乐康产
22、品体验时要及时搀扶。（6）体验过程中给顾客盖毛巾被，矫正姿态、姿势，多给予顾客关心。（7）参考顾客的牌卡，了解其身体状况后再去接触。（8）讲述多乐康产品功效的真实性。（9）要适当夸耀多乐康的产品，以便让顾客产生期待感和再次光顾的想法。（10）顾客接受体验后为了使之产生不枉此行的想法，应多给顾客来店体验的信心。（11）送客时鼓励其第二天再次光临。（12）为了让顾客产生期待感，告知接受23次调整后身体状况就会有好转或会产生好转反应等。（13）告知好转反应是疾病好转前出现的现象，使亚健康人产生期待。（14）为了让顾客讲出自己的体验感受，首先讲述别人的经历进行引导。（15）讲述成功的体验事例，以便给顾
23、客带来能够健康的信心。（16）顾客的体验事例有利于给其他顾客进行宣传，所以要做记录，以便于下次再宣传。（17）任何顾客都是平等的，不管身份高低，平等对待才是上策（18）不管是身体不便的顾客，还是衣衫褴褛的顾客,都不应差别化对待,要学会真诚对待每一位顾客。（19）为了让顾客带着期待感来到多乐康健康体验馆，要努力做到让顾客愉快，开心的度过每一天。（20）买卖往往在顾客满足了需求时成交，顾客未得到满足，说明还缺少沟通或讲解未到位，为了能够取得客户的信任，要耐心对待客户。（21）体验顺序是表示顾客的期待和愿望及希望的通行证，所以一定要严格遵守顺序并管理好。（22）多乐康健康体验店要有欢快的音乐，节奏感
24、强的体操，晚会等节目，要不断开发有趣的故事或节目，不停的进行活动。（23）为了让顾客开心的度过每一天，当天或第二天进行的节目要提前一天准备完毕后再结束当天的工作。（24）为了能多教给顾客新的事物，要多看，多学，多研究，以便一新的变化面对顾客。（25）顾客是上帝，不要忘记：是因为有了顾客，多乐康健康体验店才能生存，自己也能工作，要有感恩的心。（26）强调无病：长寿和人们对健康的不断努力。客户座谈会（小型交流）前期准备：A、 地点：一般座谈会人不宜太多，一般安排在店铺中进行。B、 时间：上午会议时间最好，一般7：30-8：00开始，到10：0010：30 结束。时间长了，老年人身体受不了，过了10
25、：30他们有的要给孙子做饭。C、 会场布置：制作横幅，“多乐康”健康座谈会D、 会场准备：迎宾绶带 工作人员统一着装，佩戴胸卡，签到台，礼品，产品展示柜，白板，音响，茶，水果等 桌椅摆放：排放成竖直餐桌式，便于交流，每个业务员将本人的用户及顾客安排好。 纪念品：价格低且实用的生活用品，如：香皂、牙膏、洗衣粉作为赠品。邀请客户的比例：A、 会场邀请客户的比例为，已经购买并使用产品的占1/3.体验过但未购买的1/3，第一次了解的客户占1/3.提前安排好已用过产品且有效果的见证人，以便在会上分享去影响新来的和未购买产品的客户。邀请客户时尽量要求夫妇一起来！B、 对于第一次了解的顾客一定要上门送请柬，
26、禁止电话约请；体验过的客户也要在本次会前将请柬送到位，不要在现场等。座谈会的程序：A、 会前活动：播放多乐康公司的企业简介，或产品碟片，或播放多乐康健康歌曲，手语操等。 让热情外向的叔叔阿姨上台表演节目，做游戏等。并发给表演者小礼物一份，以便于鼓励大家今后都积极踊跃上台。B、 主持人（店长）告知活动内容及流程安排。C、 健康专家讲本公司产品。D、 体验过的用户进行分享。E、 参会者发表自己的看法和建议。（遇到发表对公司、专卖店不利的言论，要立即将他止住，以免破坏会场气氛，谁的客户由谁制止）F、 现场销售，收取定金。G、 发放赠品，会议结束。座谈会后的工作：A、 及时送货：现场订货的客户由专门的
27、业务员上门送产品及收取货款。B、 对没有订货的客户邀请到店铺进行产品体验。第一次来的顾客发放体验卡。郊游（农家乐、春秋游）前期准备：A、 客车联系：郊游主要是将新老客户召集在一起，去农家乐或旅游景点（门票较便宜或不收门票）,需提前根据去人的多少联系好交通工具。（注意不能邀请年龄偏大和身体行动不便的老人，影响整个团队活动）。B、 地点：农家乐或旅游景点会议室 必须提前做好联系工作，参加旅游的人数，所用会议室具体时间的确定。C、 时间：前半天旅游，旅游后用餐，用餐后立即进会议室。D、 人员安排：到旅游区后，兵分两路，一路带领顾客进旅游区游玩，在旅游过程中可以攻单。另一路人马去会议室进行布置会场。E
28、、 会场布置：制作横幅：“关爱生命，呵护健康” “欢迎乘坐多乐康健康快车”F、 会场准备：制作绶带，工作人员统一着装，佩戴胸卡 抽奖箱或扎奖气球，展示产品、白板、音响、茶、水果。 抽奖奖品，以公司的特价产品或小件产品作为奖品。 参加郊游客户邀请比例：A、 郊游会场邀请的比例为：已购买正在用的1/3B、 体验过本次活动要开单的意见顾客1/3，（在活动现场一定要有购单以带动会场气氛）C、 新客户（从未体验过产品的）1/3会议的程序：A、 让旅游的顾客安全回到农家乐或旅游景区 我们提前联系好餐馆（离会议室要近），准备用餐。B、 用餐结束，立即进会议室。会前放节奏较快的音乐，让用过产品且效果好的顾客上
29、台分享，或让叔叔阿姨上台表演节目，游戏等活跃气氛。（因为人们在中午易困乏，况且刚旅游结束，年龄又较大）。C、 主持人上台，告知活动内容及程序安排。D、 请专家讲座。E、 有奖问答，公布产品现场订，及可享受的优惠政策。F、 现场销售，及收取定金。G、 现场购货者上台扎奖（气球中纸条含有奖品名称）。(在扎奖现场，主持人一定要大声宣读中奖的名称，表示恭喜，以激起它人的购买欲望，同时，业务员对自己的客户攻单)。H、 会议结束：上车回家（上车后一定要检查人数，检查是否有遗忘的产品或其它东西）。会后工作：A、 及时送货，对在会场订货的客户，第二天由专门的业务人员上门送产品及收取货款。B、 对在会场没有订货的客户，邀请到店铺进行体验产品。C、 第二次来的顾客发放体验卡。售后服务A、 好转反应的处理：针对顾客的身体状况及所购产品可能会出现的好转反应必须做到心中有数，给客户一个科学圆满的解答。B、 产品质量：对所售产品的结构、作用、功效、维护给客户必须讲清楚，让客户对产品质量绝对放心。C、 客户关系的维护：维系与客户关系的好坏对于一个店铺十分重要，维系客户关系关键是要做产品以外的服务，要经常联络客户，上门拜访。要舍得在客户服务上花时间及金钱。尤其对于有潜质的客户尤其要重点照顾，如客户使用产品后感觉效果很好
