1、客户信用等级评价企业经营的核心是销售，销售的核心是客户管理。客户管理的重点工作是对客户进行信用评价，以便更好地回避销售风险。经常困扰业绩不佳的业务员的一件事是不得不花大量时间击收款，而且最终发现收款是比销售更难的一项工作 由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事在销售管理较差的企业屡屡发生。要回避销售风险，就必须定期对客户进行信用评价，并根据信用评价结果确定销售政策。客户（经销商）信用等级评价（一）品质特性评价满分 37分1整体印象满分 6分该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分。A成立 3 年以上，规模较大6 分员工表面素质较高，公司在同业中形象良好B成立 1 年（含 1 年）以上，规模较中等
2、3 分员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好C成立未满 1 年，公司规模较小，0 分员工表面素质较低，公司在同业中形象较差2负责人品德及企业管理素质 满分 4 分该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑等情况综合评价。A主要负责人品德及企业管理素质好 4 分B主要负责人品德及企业管理素质一般 2 分C主要负责人品德及企业管理素质差 0 分3业务关系持续期满分6分A与本公司的业务关系持续2 年以上6 分B与本公司的业务关系持续1-2年4 分C与本公司的业务关系持续2- 12 个月2 分D与本公司的业务关系期少于2 个月0 分4业务关系强度满分4分A以本公司为主供货
3、商4 分B以本公司为次供货商2 分C偶尔在本公司提货0 分5合作诚意满分4分A合作态度好，从不提出不合理要求4 分B合作态度一般，而且会提出不合理要求2 分C合作态度差，经常提出不合理要求0 分6.供货商更换频率满分 6分A近两年以上（含两年） 固定供应商6 分B近两年内更换供货商一次4 分C近两年内更换供货商 12 次2 分D近两年内更换供货商 2 次以上（不含2 次）0 分7诉讼记录满分 4分A无诉讼记录4 分B有诉讼记录但已全部胜诉3 分C有未决诉讼，或已胜诉但不能执行2 分D.有诉讼记录，败诉1 分8.不良记录 满分 3 分A无不良记录，无论针对本公司或其他公司 3 分B有不良记录，如
4、曾经欠款不还等0 分（二）信用回款评价满分49 分1信用回款率满分25分信用回款率 =上季累计回款金额 /上季累计应付账款 *100%满意值为 100%得分 =实际值 *252按期回款率 满分 18 分按期回款率 =上季累计按期回款金额 /上季累计应付账款 *100%满意值为 100%得分 =实际值 *183呆 /坏帐记录满分 6分上季无呆 /坏帐记录6 分上季有呆 /坏帐记录0 分（三）经营能力评价 满分 14 分客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务员销售业绩的好坏。1.分销能力满分 4分A. 市场覆盖面广，下家多，且合作良好4 分B市场覆盖面一般，有下家，但不稳定2 分C
5、市场覆盖面低，无下家0 分2.行业地位满分 6分A在当地销售规模处于前三6 分B在当地销售规模出于前十4 分C在当地有一定的规模，但排名靠后 2 分D在当地处于起步阶段0 分3.资金满分 4分A资产雄厚，支付能力强4 分B资产一般，支付能力一般2 分C资产负债率高0 分客户（行政）信用等级评价（一）品质特性评价满分 42分1整体印象满分 4分A 行政人员表面素质较高，机关单位在同业中形象良好4 分B行政人员表面素质一般，机关单位在同业中形象良好2 分C行政人员表面素质较低，机关单位在同业中形象较差0 分2负责人品德及机关单位管理素质 满分 4 分该项指标根据企业的领导、 负责人的文化水平、 道
6、德品质、 信用观念等情况综合评价。A主要负责人品德及企业管理素质好4 分B主要负责人品德及企业管理素质一般2 分C主要负责人品德及企业管理素质差0 分3业务关系持续期满分 9分A与本公司的业务关系持续 2 年以上9 分B与本公司的业务关系持续1- 2年6 分C与本公司的业务关系持续2- 12 个月3 分D与本公司的业务关系期少于2个月0 分4业务关系强度满分 6分A以本公司为主供货商6 分B以本公司为次供货商3 分C偶尔在本公司提货0 分5合作诚意满分 6分A合作态度好，从不提出不合理要求6 分B合作态度一般，而且要求较多3 分C合作态度差，经常提出不合理要求0 分6供货商更换频率满分 6分A
7、近两年以上（含两年）固定供应商6 分B近两年内更换供货商一次4 分C近两年内更换供货商 12 次2 分D近两年内更换供货商 2 次以上（不含 2 次）0 分7. 诉讼记录满分 3分A无诉讼记录3 分B有诉讼记录但已全部胜诉2 分C有未决诉讼，或已胜诉但不能执行1 分D有诉讼记录，败诉0 分8不良记录 满分 4 分A无不良记录，无论针对本公司或其他公司 4 分B有不良记录，如曾经欠款不还等 0 分（二）信用回款评价 满分 58 分1信用回款率 30 分信用回款率 =上季累计回款金额 /上季累计应付账款 *100%满意值为 100%得分 =实际值 *302按期回款率22 分按期回款率 =上季累计按
8、期回款金额 /上季累计应付账款 *100%满意值为 100%得分 =实际值 *223呆 /坏帐记录满分 6分上季无呆 /坏帐记录6 分上季有呆 /坏帐记录0 分客户（终端）信用等级评价（一）品质特性评价满分 35分1整体印象满分 4分该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分。A成立 3 年以上，规模较大4 分员工表面素质较高，公司在同业中形象良好B成立 1 年（含 1 年）以上，规模较中等2 分员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好C成立未满 1 年，公司规模较小，0 分员工表面素质较低，公司在同业中形象较差2负责人品德及企业管理素质 满分 4 分该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、
9、道德品质、信用观念、同行口碑等情况综合评价。A主要负责人品德及企业管理素质好4 分B主要负责人品德及企业管理素质一般2 分C主要负责人品德及企业管理素质差0 分3业务关系持续期满分6分A与本公司的业务关系持续 2 年以上6 分B与本公司的业务关系持续1-2年4 分C与本公司的业务关系持续2- 12 个月2 分D与本公司的业务关系期少于2 个月0 分4业务关系强度满分4分A以本公司为主供货商4 分B以本公司为次供货商2 分C偶尔在本公司提货0 分5合作诚意满分4分A合作态度好，从不提出不合理要求4 分B合作态度一般，而且要求较多2 分C合作态度差，经常提出不合理要求0 分6.供货商更换频率满分
10、6分A近两年以上（含两年）固定供应商6 分B近两年内更换供货商一次4 分C近两年内更换供货商 12 次2 分D近两年内更换供货商 2 次以上（不含 2 次）0 分7诉讼记录满分 4分A无诉讼记录4 分B有诉讼记录但已全部胜诉3 分C有未决诉讼，或已胜诉但不能执行2 分D.有诉讼记录，败诉1 分8.不良记录满分 3分A无不良记录，无论针对本公司或其他公司3 分B有不良记录，如曾经欠款不还等0 分（二）信用回款评价满分45 分1信用回款率满分23分信用回款率 =上季累计回款金额 /上季累计应付账款 *100%满意值为 100%得分 =实际值 *232按期回款率 满分 16 分按期回款率 =上季累计
11、按期回款金额 /上季累计应付账款 *100%满意值为 100%得分 =实际值 *163呆 /坏帐记录满分 6分上季无呆 /坏帐记录6 分上季有呆 /坏帐记录0 分（三）支付能力评价满分 6分1.资产负债率A客户资产雄厚，无资产负债6 分B客户资产一般，有一定资产负债率，但很低3 分C客户的资产主要由欠款和货款形成，资产负债率较高0 分信用等级标准1经销商AA级：得分为 90 分（含 90 分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录。A级：得分为 80-90 分（含 80 分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分不低于 14.4 分，无呆、坏帐记录。B级：得分
12、为 60-70 分（含 60 分）以上，且信用回款率得分不低于20 分，按时回款率得分不低于 12.6 分，无呆、坏帐记录。C级：得分为 5060 分（含 50 分）以上，信用回款率得分不低于 17.5 分，按时履约率得分不低于 10.8 分，无呆坏帐记录。D级: 等分为 50 分以下，有呆坏账记录。2.行政客户AA级：得分为 90 分（含 90 分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录。A级：得分为 80-90 分（含 80 分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分不低于 17.6 分，无呆、坏帐记录。B级：得分为 60-70 分（含 60 分）以上，且
13、信用回款率得分不低于24 分，按时回款率得分不低于 15.4 分，无呆、坏帐记录。C级：得分为 5060 分（含 50 分）以上，信用回款率得分不低于 21 分，按时履约率得分不低于 13.2 分，无呆坏帐记录。D级: 等分为 50 分以下，有呆坏账记录。3.终端客户AA级：得分为 90 分（含 90 分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录。A级：得分为 80-90 分（含 80 分）以上，且信用回款率得分为满分，按期回款率得分不低于 12.8 分，无呆、坏帐记录。B级：得分为 60-70 分（含 60 分）以上，且信用回款率得分不低于18.4 分，按时回款率得
14、分不低于 11.2 分，无呆、坏帐记录。C级：得分为 5060 分（含 50 分）以上，信用回款率得分不低于 16.1 分，按时履约率得分不低于 9.6 分，无呆坏帐记录。D级: 等分为 50 分以下，有呆坏账记录。利用信用等级对客户进行管理对于 AA级别客户，在客户资金周转有一定困难， 或旺季进货量较大，资金不足时，可以给予较高的信用额度和信用天数。但信用额度应以不超过一次进货量为限，信用天数一般不超过 15 天。对于 A 级客户，一般要求现款现货。但如何处理现款现货时，应该讲究艺术性， 不要过分机械， 应该确切摸清客户确切准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。对于 B 级客户，一般要
15、求先款后货。 这类客户不应列为公司主要客户。对于 C 级、 D级客户，坚决要先款后货，特别对于 D级客户，在追回货款的情况下，逐步淘汰。对于新客户一般按 B 级客户进行对待。经过一段时间的观察后，再按正常的信用评价方式对其评价。信用评价的信息源1.通过金融机构进行调查。 一般由业务经理提出委托申请， 由业务员协助调查。通过金融机构调查，可信度比较高，所需费用少，但很难掌握其全部资产情况及具体细节， 因客户的业务银行不同， 所花调查时间会较长。2.利用专业资信调查机构进行调查 这种方式能够在较短期内完成，经费支出较大， 能满足本方的需求。 调查人员的素质和能力对调查结果影响很大，所以应选择声誉高、能力强的资信调查机构。3通过客户或行业组织进行调查。这种方式可以进行深八具体的调查。但会受地域限制，难以把握整体信息，并且难辩真伪。4内部调查（以此为主要调查方式）。进行内部调查要求业务员做好三项工作一是做好客户交易记录，每笔业务往来都有详细记录，二是多与客户的会计、保管、供应商、业务员接触，从中了解掌握大量有关客户信用方面的信息，三是对获得的大量信息，去伪存真，去粗存精，科学整理，以保证其可靠性。客户信用是不断变化的， 对不同客户确定的信用评价应随着实际情况变化而有所变化， 因此客户信用评价应动态进行以确保公司的利益。
