1、房地产经纪人房地产经纪业务操作考试大纲2021年房地产经纪人房地产经纪业务操作考试大纲第一章 房地产营销概述考试目的本章考试目的是测试应考人员对房地产市场营销理论、房地产市场环境分析和房地产市场营销策略相关内容的了解、熟悉和掌握程度。考试内容第一节 房地产营销的概念与特征一、市场营销过程模型二、以客户为导向的市场营销(一)以客户为导向的市场营销的核心概念1.顾客感知价值2.客户满意3.客户忠诚(二)客户关系管理三、房地产营销概念与特征(一)房地产营销概念(二)房地产营销特征1.房地产市场特征2.房地产营销特征(三)房地产产品对市场营销的影响(四)房地产经纪人在市场营销活动中的工作1.房地产经纪
2、人在新建商品房营销方面的主要工作2.房地产经纪人在存量房营销方面的主要工作第二节 房地产营销环境分析一、房地产市场调查与分析(一)房地产市场调查与分析的内涵(二)房地产市场信息及搜集途径1.一手数据与二手数据的区别2.房地产市场信息搜集途径3.大数据与房地产市场营销(三)房地产市场宏观环境调查1.房地产行业法律法规2.人口资料3.经济资料4.社会文化资料5.道路交通资料6.公共设施资料(四)房地产市场状况调查1.房地产市场需求调查2.房地产市场供给调查3.房地产促销策略调查4.房地产营销渠道调查二、房地产市场调查实施(一)住宅与商业的市场调查实施1.商圈的概念2.新建商品房销售商圈3.存量房经
3、纪业务商圈(二)商圈调查的内容1.初步调查的内容2.深入调查的内容3.个案调查的内容(三)商圈调查方法1.现场勘查法2.访谈法3.其他方式第三节 房地产营销组合策略一、房地产产品策略(一)房地产产品市场分析定位法(二)房地产产品SWOT分析定位法1.内部资源分析(优势与劣势)2.外部环境分析(机会与威胁)3.构造产品SWOT分析矩阵4.制定行动对策(三)房地产产品的目标客户需求定位法1.STP营销战略2.目标客户需求定位(四)产品生命周期策略1.引入期策略2.成长期策略3.成熟期策略4.衰退期策略(五)品牌策略1.楼盘品牌战略2.企业品牌战略二、房地产价格策略(一)房地产定价目标1.最大利润目
4、标2.预期投资收益率目标3.提高市场占有率的目标4.稳定价格目标5.过渡定价目标(二)房地产定价方法1.目标利润定价法2.比较定价法三、房地产分销策略(一)分销渠道1.直销2.利用中间商进行销售3.多重分销(二)分销渠道的强度四、房地产促销策略(一)房地产促销目标(二)房地产卖点挖掘(三)提炼推广主题1.从产品定位中寻找推广主题2.从客户定位中寻找市场主题3.从形象定位中寻找广告主题(四)房地产促销策略组合1.房地产广告促销2.人员促销3.公共关系促销4.销售促进5.直复营销手段考试要求1.了解市场营销的内涵;2.了解市场营销中的几个关键概念;3.理解客户让渡价值、客户满意和客户忠诚;4.理解
5、客户关系管理;5.掌握房地产市场营销概念;6.掌握房地产商品特征;7.掌握房地产市场特征;8.掌握房地产产品对市场营销的影响;9.掌握新建商品房市场营销特点;10.掌握存量房市场销售特点;11.掌握房地产经纪人在新建商品房市场营销中的工作内容;12.掌握房地产经纪人在存量房市场营销中的工作内容;13.掌握房地产市场调查与分析的内涵;14.熟悉一手数据与二手数据的区别;15.掌握房地产市场信息搜集途径;16.熟悉房地产市场宏观环境;17.熟悉房地产市场需求调查;18.熟悉房地产市场供给调查;19.熟悉房地产促销策略调查;20.熟悉房地产营销渠道调查;21.了解商圈的概念;22.掌握新建商品房代理
6、销售业务商圈;23.掌握房地产经纪业务商圈;24.掌握商圈调查内容;25.掌握商圈调查方法;26.掌握房地产市场定位的内涵和流程;27.掌握房地产产品SWOT分析定位法;28.掌握市场细分概念;29.掌握房地产产品目标客户需求定位法;30.了解房地产生命周期概念;31.熟悉产品生命周期策略;32.了解房地产品牌策略;33.熟悉房地产定价目标;34.掌握房地产两个定价策略;35.了解变动成本定价法;36.掌握比较定价法;37.熟悉目标利润定价法;38.了解房地产分销功能;39.掌握房地产分销渠道;40.熟悉分销渠道强度;41.熟悉房地产促销目标;42.掌握房地产卖点挖掘;43.掌握提炼推广主题的
7、三种方法;44.掌握房地产促销策略。第二章 房源信息搜集与管理考试目的本章考试目的是测试应考人员对房源和房源信息的内涵、房源信息的作用、房源的特征与分类、描述房源信息的指标、房源信息的获取原则、房源信息的开拓与获取、房源信息的管理与维护、房源信息营销与推广等内容的了解、熟悉和掌握程度。考试内容第一节 房源与房源信息一、房源与房源信息的内涵(一)房源和房源信息的含义(二)房源和房源信息的作用1.房源是房地产经纪机构的核心竞争力2.房源对房地产经纪人的作用3.房源对房地产消费者的意义二、房源的特征与分类(一)房源的特征1.动态性2.可替代性(二)房源的分类1.住宅类2.非住宅类3.仓库、停车楼和厂
8、房三、描述房源信息的指标(一)房源信息的物理指标(二)房源信息的法律指标(三)房源信息的心理特征1.市场信息了解程度的变化2.出售或出租心态的变化第二节 房源信息的开拓与获取一、房源信息的获取原则(一)真实性原则1.房源真实存在2.房源真实委托3.房源真实价格(二)及时性原则(三)集中性原则二、房源信息的获取渠道(一)直接开发方式1.门店接待2.社区活动3.派发宣传单4.老客户推荐5.人际关系开发(二)间接开发方式1.网络开发2.电话拜访3.报纸广告4.群发邮件、短信息或微信5.户外广告或横幅三、房源勘查与房源信息完善(一)一般房源信息和特殊房源信息1.了解房源信息的一般情况2.调查房源的特殊
9、信息(二)房屋状况的勘查评估1.勘查评估前的准备工作2.勘查房源时的作业须知3.房屋现场勘查作业后的工作4.填写房屋现场勘查表需要注意的问题5.房屋现场勘查表的填写细则6.进行房产评估，向业主通报评估结果7.了解业主放盘要求(三)房屋业主的信息收集第三节 房源信息的管理与维护一、房源信息分类管理(一)房源信息分类原则1.按级分类原则2.简单实用原则3.主次分明原则(二)房源信息分类管理1.分类标准2.分类管理二、房源信息管理制度(一)私盘制(二)公盘制(三)混合制三、房源信息更新维护(一)周期性回访(二)回访信息的累积(三)房源信息状态的及时更新第四节 房源信息的营销与推广一、房源营销的原则二
10、、房源信息内部推广(一)管理软件(二)推荐合作(三)聊天工具(四)业务会议(五)其他推广方式三、房源信息外部营销(一)橱窗广告(二)平面媒体广告(三)网络广告(四)同行合作(五)驻守派单(六)其他推广方式考试要求1.掌握房源和房源信息的含义;2.了解房源信息对房地产经纪机构的作用;3.了解房源信息对房地产经纪人的作用;4.了解房源信息对房地产消费者的意义;5.熟悉房源的特征;6.掌握住宅类房源的分类;7.掌握非住宅类房源的细分类型;8.掌握描述房源的物理指标;9.掌握描述房源的法律指标;10.掌握描述房源的心理特征;11.掌握房源开拓的真实性原则;12.熟悉房源开拓的及时性原则;13.熟悉房源
11、开拓的集中性原则;14.掌握房源信息直接开发方法;15.掌握房源信息间接开发方法;16.掌握了解房源信息的一般状况;17.掌握调查房源的特殊信息;18.掌握中房学房屋状况说明书的主要内容;19.掌握房源状况勘查与评估程序;20.掌握编制房屋状况说明书;21.掌握房源业主信息调查;22.熟悉房源信息分类原则;23.熟悉房源分类标准和分类管理;24.掌握房源信息私盘制制度;25.掌握房源信息公盘制制度;26.掌握房源信息混合制制度;27.掌握房源更新维护;28.掌握房源信息营销的七个原则;29.掌握房源信息内部推广途径;30.掌握房源信息外部营销途径。第三章 客源信息搜集与管理考试目的本章考试目的
12、是测试应考人员对客源和客源信息的含义、客源和房源的关系、客源的特征与客户类别、客源信息的开拓和获取、客源信息开发策略、客源信息完善与分析、客源信息的管理和维护等内容的了解、熟悉和掌握程度。考试内容：第一节 客源与客源信息一、客源和客源信息的内涵(一)客源和客源信息的含义(二)客源和房源的关系1.互为条件2.相得益彰3.互为目标二、客源的特征与类别(一)客源的特征1.指向性2.时效性3.潜在性(二)客户类别第二节 客源信息开拓和客源信息分析一、客源信息的开拓渠道(一)门店接待法(二)广告法(三)互联网开发法1.付费的房源信息发布平台2.免费的公共网络信息发布平台3.房地产经纪机构门户网站(四)客
13、户介绍法(五)人际关系法(六)驻守和挂横幅揽客法(七)其他方法1.讲座揽客法2.会员揽客法3.团体揽客法二、客源信息的开发策略(一)将精力集中于市场营销(二)致力于发展和顾客之间的关系(三)随时发现客户信息(四)使潜在客户变为真正的客户(五)直接回应拓展策略(六)建立与客户的长期联系1.与老客户保持联系2.把眼光放在长期潜在的客户身上3.建立广泛的社会联系4.与服务供应商建立广泛联系三、客源信息完善与分析(一)目标物业与偏好分析(二)购买力与消费信用分析(三)客户购买动机分析1.客户购买动机2.客户购买需求(四)客户需求程度分析(五)客户购买决策分析第三节 客源信息管理一、客源信息管理的对象和
14、内容(一)客源信息管理的对象(二)客户信息管理的内容1.客户基础资料2.物业需求状况3.交易记录二、客户信息管理的原则和策略(一)客户信息管理原则1.有效原则2.合理使用原则3.重点突出原则(二)客户信息管理策略1.及时记录和更新2.保持联系3.有效利用三、客户数据库的建立考试要求1.掌握客源和客源信息的含义;2.了解客源和房源的关系;3.熟悉客源的特征;4.掌握客户的类别;5.掌握客源开拓渠道;6.熟悉客源信息开发策略;7.掌握客户目标物业与偏好分析;8.掌握客户购买力与消费信用分析;9.掌握客户购买动机分析;10.掌握客户需求程度分析;11.掌握客户购买决策分析;12.掌握客户信息分类;1
15、3.掌握客源信息管理的内容;14.熟悉客源信息管理的原则;15.熟悉客源信息管理策略;16.熟悉客户信息数据库管理注意事项。第四章存量房经纪业务承接考试目的本章考试目的是测试应考人员对存量房经纪业务承接中的客户接待流程、业主信息调查、客户信息调查、租赁经纪业务信息调查、获取业主(客户)委托、房地产经纪服务合同签订、防范房地产经纪业务风险等内容的了解、熟悉和掌握程度。考试内容第一节 客户接待一、客户接待流程(一)到店接待流程(二)电话接待流程(三)网络客户接待流程二、业主信息调查(一)以房屋售价为核心采集信息(二)了解售房业主资格信息(三)房源信息调查并编制房屋状况说明书(四)了解业主房屋售价的
16、价格区间(五)了解业主的出售动机(六)解释售房款的交付程序(七)业主出售租赁房注意事项(八)特别注重重要信息审核三、购房客户信息调查(一)对购房客户以购房需求为核心采集信息(二)询问客户购买资格1.城市限购购房资格2.民事行为能力资格3.外籍人士、港澳台地区居民或华侨购房资格(三)询问购买房屋需求(四)关注客户的安全保障四、房屋租赁客户信息调查与告知(一)租赁客户信息采集要点(二)出租经纪业务信息调查与告知(三)房屋承租经纪业务信息调查与告知五、获取业主(客户)的委托(一)委托的概念与分类1.口头委托、书面委托和其他委托2.普通委托、独家委托(二)独家委托的意义和作用1.独家委托对业主方的意义
17、2.独家委托对房地产经纪人的意义3.独家委托对购房者的意义4.独家委托与服务质量的关系5.独家委托与房地产经纪行业的规范发展(三)独家委托的获取步骤1.明确独家委托条件2.获取业主信任3.收集完善信息并进行房屋勘查评估4.签署独家委托协议第二节 房地产经纪服务合同的签订一、正确选用房地产经纪服务合同二、洽谈签署房地产经纪服务合同(一)洽谈服务项目、服务内容、服务完成标准、服务收费标准及支付时间(二)查看委托人身份和不动产权属有关证明 、三、签订房地产经纪服务合同(一)做好房地产经纪服务合同签订前的书面告知工作1.是否与委托房屋有利害关系2.应当由委托人协助的事宜、提供的资料3.委托房屋的市场参
18、考价格4.房屋交易的一般程序及可能存在的风险5.房屋交易涉及的税费6.房地产经纪服务的内容及完成标准7.房地产经纪服务收费标准和支付时间8.书面告知房地产经纪服务以外的其他服务相关事项(二)签订房地产经纪服务合同(三)房地产经纪业务风险防范考试要求1.掌握存量房经纪业务一般流程;2.掌握到店客户接待流程;3.掌握电话客户接待历程;4.掌握网络客户接待流程;5.掌握售房业主信息采集要点;6.掌握询问售房业主的售房资格信息;7.掌握房源信息调查;8.了解承接“无房本单子”委托销售中存在的风险;9.掌握询问业主售房的价格区间;10.掌握询问业主售房动机;11.掌握业主出售租赁房的相关注意事项;12.
19、掌握审核业主售房相关重要信息;13.掌握采集购房客户信息;14.掌握询问客户购买资格;15.掌握询问客户购买房屋需求;16.掌握保障客户的交易安全;17.掌握租赁客户信息采集要点;18.掌握出租经纪业务信息调查与告知;19.掌握房屋承租经纪业务信息调查与告知;20.掌握口头委托、书面委托和其他委托的概念;21.熟悉普通委托和独家委托的概念;22.熟悉独家委托的意义和作用;23.掌握独家委托的获取步骤;24.掌握正确选用房地产经纪服务合同;25.掌握房地产经纪服务合同的主要内容;26.掌握签订房地产经纪服务合同前的准备工作;27.掌握签订房地产经纪服务合同;28.了解房地产经纪业务风险的定义和管
20、理。第五章 存量房交易配对与带客看房考试目的本章考试目的是测试应考人员对房地产经纪业务撮合中交易配对的原理和步骤，带客看房的准备工作、看房步骤、看房注意事项等内容的了解、熟悉和掌握程度。考试内容第一节 交易配对一、配对原理和方法(一)交易配对原理(二)交易配对步骤二、房源的推荐(一)房源推荐的技术要点(二)配对过程中对客户和业主心理特征进行分析和引导第二节 带客看房一、与业主共同查勘房源(一)提前勘查房屋(二)预约看房时间和设计看房路线二、以卖方代理人身份陪同购房客户看房步骤(一)工作准备(二)请房屋业主对房屋进行“包装”(三)向客户沿途讲解房源周边设施(四)主导看房过程三、以买方代理人身份陪
21、同购房客户看房步骤(一)合理安排和掌握看房时间(二)注重看房细节1.熟悉房源所在商圈的特点和优势2.客观展示房源的优缺点3.带上必要工具(三)看房过程中注重双向沟通(四)做好看房后记录和收取定金工作四、房屋带看工作中的注意事项(一)做好带看后回访工作(二)引导客户做出决策(三)充分展示房地产经纪个人和团队的能力1.房地产经纪人个人能力与优势2.房地产经纪人所属团队的竞争优势3.房地产经纪人优势将给业主带来的显著利益(四)看房时间和突发事件处理(五)约看过程中防止跳单考试要求1.了解潜在客户做出购房(承租)房屋的决策过程;2.掌握房地产经纪人以房源为核心的配对步骤;3.掌握房源推荐的技术要点;4
22、.熟悉配对过程中对客户和业主的心理特征分析和引导;5.掌握房源配对的注意事项;6.掌握看房前的准备工作;7.掌握与售房业主共同看房的技术要点;8.掌握以卖方代理人身份陪同购房人看房的技术要点;9.掌握以买方代理人身份陪同购房人看房的技术要点;10.掌握带客看房工作中的注意事项。第六章 存量房买卖交易条件协商考试目的本章考试目的是测试应考人员对房地产经纪业务撮合中的交易购买价格和购买方式的撮合、引导客户做出决策的方法、订立买卖合同的步骤、签订买卖合同的意义、房屋买卖合同的主要内容，以及购房款支付等内容的了解、熟悉和掌握程度。第一节 交易条件的协商一、撮合签署定金合同(一)撮合签订定金合同(二)定
23、金的类型二、协商购买价格和签订存量房买卖合同(一)协商购买价格和付款方式(二)撮合双方签订存量房买卖合同1.合同条款商洽2.抓住成交机会3.顺利签订合同第二节 房屋买卖合同签订与款项支付一、签订房屋买卖合同的重要意义二、房屋买卖合同的主要内容1.当事人2.房屋基本状况3.价款及支付方式4.房屋交付时间及条件5.违约责任6.合同双方认为应当约定的其他事项三、签订存量房买卖合同(一)操作要点(二)买卖合同签订前的准备工作1.准备工作2.证件审查(三)签订存量房买卖合同1.合同文本讲解2.协助双方签订不动产买卖交易合同四、房款及费用收支(一)交割存量房交易房款(二)收取经纪服务费(三)协助办理交纳存
24、量房交易税费考试要求1.掌握交易条件的协商;2.掌握定金的内涵和作用;3.掌握协商购买价格和付款方式的技术要点;4.掌握撮合双方签订存量房买卖的步骤;5.熟悉签订房屋买卖合同的重要意义;6.掌握房屋买卖合同的主要内容;7.掌握买卖合同签订操作要点;8.掌握房款及各款项支付的操作要点。第七章 存量房租赁经纪业务撮合考试目的本章考试目的是测试应考人员对存量房租赁经纪业务中的经纪业务流程和房屋租赁托管业务等内容的了解、熟悉和掌握程度。考试内容第一节 存量房租赁经纪业务流程一、存量房租赁经纪业务流程(一)一般流程(二)房屋租赁经纪业务关键环节分析1.客户接待2.房源配对3.房屋带看4.达成房屋租赁意向
25、5.房屋租赁合同签订和收取租金、押金、佣金二、存量房租赁经纪业务撮合操作要点三、租赁合同签订与款项支付操作要点(一)房屋租赁合同的特征(二)签订房屋租赁合同的重要意义(三)房屋租赁合同的主要内容1.房屋租赁当事人的姓名(名称)和住所2.标的物3.租金和押金数额、支付方式4.租赁用途和房屋使用要求5.房屋和室内设施的安全性能6.租赁期限7.合同应对转租加以约定8.房屋维修责任9.物业服务、水、电、燃气等相关费用的缴纳10.争议解决办法和违约责任11.其他事项约定(四)签订房屋租赁合同应注意的事项第二节房屋租赁托管业务一、房屋租赁托管业务流程(一)出租委托流程1.出租客户接待2.实地查看房屋3.租
26、金价格谈判4.签订房屋租赁托管合同5.物业交验(交房)6.支付租金7.装修装饰8.发布房源广告(二)承租委托流程1.承租客户接待2.房屋带看3.达成房屋租赁意向4.签订房屋租赁合同(经纪机构代理成交版)5.支付租金、押金及其他费用6.物业交验7.提供增值服务二、房屋租赁托管业务操作要点三、房屋租赁托管业务的优势(一)对出租人的好处1.保障出租人收益2.免除不必要的电话骚扰3.降低经济和时间成本4.免除出租人与承租人之间的经济纠纷(二)对承租人的好处1.提高了承租人的安全性2.提高了房屋维修的及时性3.租赁行为灵活性强4.保障了承租人的私密性5.为承租人提供增值服务四、房屋租赁经纪业务与租赁托管
27、业务的异同考试要求1.掌握存量房租赁经纪业务一般流程;2.掌握存量房租赁经纪业务的关键环节;3.掌握存量房租赁经纪业务撮合操作要点;4.熟悉房屋租赁合同的特征;5.了解签订房屋租赁合同的重要意义;6.掌握房屋租赁合同的内容;7.掌握签订房屋租赁合同的注意事项;8.了解房屋租赁托管业务内涵;9.掌握房屋出租委托一般流程;10.掌握房屋承租委托一般流程;11.掌握房屋租赁托管业务操作要点;12.熟悉房屋租赁托管业务对出租人的好处;13.熟悉房屋租赁托管业务对承租人的好处;14.熟悉房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的异同。第八章 新建商品房租售代理业务操作考试目的本章考试目的是测试应考人员对新建商品房
28、销售准备和流程，以及住宅、写字楼和商业地产的销售代理等内容的了解、熟悉和掌握程度。考试内容第一节 新建商品房销售流程一、营销方案制订(一)做好市场定位(二)制订推广策略(三)制订销售计划二、宣传资料准备(一)项目楼书(二)户型手册(三)宣传展板、销售导示牌、折页、单张三、客户拓展实践(一)线上渠道(二)线下渠道1.电话拜访客户2.派单3.巡展4.大客户拓展5.客户拦截6.渠道电商7.老带新四、销售现场展示五、行业公示及文件准备(一)行业批准文件公示(二)销售文件1.价目表2.置业计划3.购房须知和认购流程4.商品房认购协议书5.购房相关税费须知6.抵押贷款须知六、销售人员培训(一)组建销售团队(二)销售人员的培训1.市场调研培训2.竞争项目分析3.购房客户分析4.项目本体分析5.销售资料学习6.其他培训内容(三)销售人员的上岗考核七、新建商品房现场销售流程(一)现场接待(二)商品房认购与合同签订1.商品房认购2.商品房买卖合同签订3.交纳商品房购房款及相关税费第二节 住宅项目的销售代理一、住宅客户的类型(一)依据购房面积划分客户1.小户型客户特征2.中大户型客户特征3.大户型及别墅客户特征(二)依据置业目的划分客户1.自用客户特征2.投资客户特征二、住宅项目的
