1、各国商人的谈判风格化礼仪和禁忌商务谈判影响谈判的素大洲谈判风格礼仪与禁忌美洲美国谈判风格：一、自信乐观、开朗幽默。二、直截了当，干脆利落。与美国人谈判时，表达的意见要直接，“是”与“否”必须清楚。如果美国的谈判人员提出的条款意见是无法接受的，就必须明确高数他们无法接受，不能含糊其辞，是他们抱有希望。三、态度诚恳，就事论事。当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望对手态度诚恳，即使双方争论得面赤耳红，他们也不会介意，千万不要赔笑脸，这会使他们更加的不满。千万不要指责客户公司或者是竞争公司，这是美国人最蔑视的行为。四、重视效率，速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能会破裂。除非特殊需要，同美国
2、人的谈判时间不宜过长。因为大多数美国公司每月或每季度都必须向董事会报告经营利润状况。如果谈判时间套长久会对美国人失去吸引力。五、就有很强的法律意识，律师在谈判中伴有重要的角色。美国人习惯按合同的条款逐项讨论直至各项谈判完全谈妥。六、喜欢全线推进式的谈判风格。美国人在谈判某个项目时，不是孤立的叹气生产或者是销售，而是将该项目从设计、开发、生产、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。七、注重细节，讲究包装。美国人既重视商品质量，有种是商品包装。同他们谈判签约时，必须绝对注意合同措辞的严谨，不让他们有机可乘。否则，精明而苛刻的东部人会在市场发生变化时，千方百计在合同中寻找理由毁约。美国西部地区的人
3、比较保守，同时，比较和蔼和朴素，已与交往。如果在准备和他们做生意之前就常以朋友的身份款待他们。如果要求他们去高尔夫球场，日后和他们进行商业谈判时，会受到很好的效果。就是先交朋友，后做生意的原则。中部地区有个商业习惯，每年九月至十月是他们的黄金采购时间，他们往往把一年所需的货物集中在这个时期采购。美国南部地区的人待人比较殷勤，和蔼可亲。他们直爽无欺。如果在谈判桌上他们气势汹汹，言辞激烈，怨声不断，千万不要生气，耐心解释，当你解释完，他们很容易再次坐下来和你笑脸相谈。美国南方人性格较保守，决定了谈们的谈判节奏比较慢，需要较长时间才能建立良好的商业关系。礼仪与禁忌：一、与美国人在一起是不必要地握手和
4、客套。他们大多数性格开朗，直接热情，美国商人及时昨天还是未见过的陌生人，今天一见面就会显现出仿佛是交往多年的老朋友一样热情，直呼其名，甚至当天就可以做成一笔大买卖。美国商人见面与离别时，都会面带微笑的与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多长和可以直呼其名。美国人喜欢谈论商业、旅行方面的内容及当今的潮流和世界大事，喜欢谈论政治，不喜欢听到他人对美国的批评，因此对他们多听少讲。在美国多数人随身带名片，但是他们的名片通常是在认为有必要以后再联系时才交换，因此美国人在接受别人的名片时往往并不回赠。二、一般性的款待一般是在饭店举行，消费通常不包括在账单里，一般是15%。进餐时，宾主可以谈论生意。餐巾一般
5、放在膝上，左手经常放在腿上，他们认为把肘放在桌子上是不文雅的举动，当人美国人也不介意。他们进食大量的水果，同时，牛肉、猪肉和鸡肉也是大众化的肉食。三、美国人在周六周末休息，此外，法定节假日有元旦，退伍军人节、感恩节、哥伦布节等，不宜在这一段时间找美国商人洽谈。与他们谈判时，不宜低估自己的能力，缺乏自信是没必要的，也会令对方瞧不起。四、美国人最忌讳的是“13”和“星期五”，忌讳谈论有关私人性质的问题，如年龄、性格、个人收入等。加拿大谈判风格：一、英国裔商人谨慎、保守、重守信誉。他们在商务谈判时非常的严谨，一般都要对每个细节都充分了解后，才可能答应要求。并且，他们喜欢在谈判过程中设置关卡，一般不会
6、爽快的答应谈判中提出的条件和要求，所以从开始到价格确定的这一段时间的谈判时颇费脑筋的。二、法国裔商人和蔼可亲、平易近人、客气大方。但只要坐下来谈判，涉及实质性的问题时，他们就会判若两人，语速降慢，难以捉摸。他们对签约的要求补交随意，常常在主要的条款谈妥之后就急于要求签约。他们认为次要条款可以在签约之后再谈，然而往往是那些为引起重视的次要条款成为日后履约纠纷的导火线。因此在和他们谈判时应力求谨慎，一定要在所有合同条款都定得详细、明了、准确之后，才签约，以避免不必要的麻烦和纠纷。礼仪与禁忌：一、见面或者是分手时要行握手礼，相互亲吻对手颊也是常用的礼节。对法语是母语的加籍谈判者，要是用英文和法语的名
7、片。要事先预约并准时，宽带一般是在饭店或是俱乐部进行。就餐时要穿得得体，男士穿西装，系领带，女侍者穿裙子。如果被邀作私人人访问，应随身携带礼品或者是鲜花。二、加拿大谈判者比美国谈判者显得更加温和和耐心，加拿大商人的时间观念很强，所以要严格准守合同的最后期限。三、与加拿大商人谈判时要注意礼节，情绪要克制，不要操之过急。四、对法裔谈判者应力求谨慎，在没有弄清对方的意图和要求时不要贸然的承诺。主要条款和次要条款都要一丝不苟，力求详细明了和准确，否则不予签约。以免引起日后的麻烦。签订的合同往往是详尽而冗长的。对法裔谈判者还要备有发文资料和合同同时译成法文。五、加拿大公司的高层管理对谈判的影响较大，应将
8、注意力集中在他们身上，一是谈判能尽快获得成功。六、在加拿大，人们忌讳白色的百合花，认为他们会给人们带来死亡的气氛，而且百合花通常是在葬礼上使用。拉丁美洲谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就
9、会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生
10、意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外
11、商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。巴西人注重于个人的良好关系，他们愿意与自己喜欢的人做生意。阿根廷人比较正统，非常欧洲化。他们同你一见面时就会不停的握手，阿根廷商人会在谈判中不厌其烦的和对方反复握手。哥伦比亚、智利、巴拉圭人非常保守，他们穿着讲究，谈判是服装正规。他们他别喜欢彬彬有礼的客人。厄瓜多人和秘鲁人的时间观念不强，他们大多不准守约定的时间，但作为谈判的另一方，这一点千万不能入乡随俗，而应该遵守时间，准时出席。：欧洲英国谈判风格：一、英国人一般比较冷静和持重。英国
12、人在谈判初期，尤其是初次接触时，通常与谈判对手保持一定的距离，绝不轻易的表露感情。英国商界赞同的一句：“不要说这种商品我们公司没有，应该说只要您需要我们尽量提您想办法。”如果出现分歧他们往往固执己见，不肯让步。二、英国商人非常注重礼仪，冲上绅士风度。同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出很好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下一个良好的基础。谈判条件既定后他们不愿改动，喜欢钻研理论并注重逻辑性，喜欢逻辑推理表达自己的想法，他们听取意见是随和，采纳意见时不痛快，处理复杂问题是比较冷静。三、在商务活动中，英国商人招待客人的时间往往比较长，收到英国商人款待时一定要表
13、示感谢，否则会被视为是不懂礼貌。他们经常不遵守交货时间，造成迟疑，一起直接的经济损失。在和英国人交谈时，话题尽量不要涉及爱尔兰的前途、共和制和君主立宪制的优劣以及大英帝国的崩溃的原因等政治色彩比较浓的问题，比较安全的话题是天气、旅游和英国的继承制度等。四、英国人比较优裕舒适，每年冬夏两季有3至4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。因此，他们较少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意。英格兰从1月2日开始恢复商务活动，在数格兰则要等到4月以后，礼仪：一、见面告别时要和男士握手，与女士交往是要等到他们先伸出手时在握手。会谈时要事先预约，赴约要准时。二、多数宽带是在酒店和餐馆举行，若配偶不再是可以在餐桌上谈
14、生意。英国人招待个人的时间比较长，先喝果汁苏打，接着换成白葡萄酒、红葡萄酒，然后雪茄烟，再加上一道白兰地酒，总共大约花上三个小时，英国人习惯约会一旦确定，就必须排除万难赴约。和英国人的约会不能提前太久，如果所约时间很早就约定，那么让他过早做决定就等于为难他。三、赠送的礼品是普通交往的礼节。所送的礼品最好标有公司的名称，以免留下贿赂对方之嫌。如被要做私人访问，则应捎带鲜花或巧克力等合适的小礼品。英国人细化谈论起丰富的文化遗产、动物等，足球、篮球、橄榄球、和板球是很受欢迎的运动。四、英国人遇到纠纷时不会轻易道歉，他们象形自己的所做所为是完美的。英国人会考虑对方的立场之后才开始行动，以免给别人造成不
15、舒服的感觉。禁忌：句话在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼。一般不宜送人。白色的百合象征着死亡，也不宜送人。英国人还忌讳交谈时两膝张得过宽，和跷二郎腿，站着说话时也不可以把两手插在口袋中，同时也不可以在大庭广众之下耳语 以及拍打肩背，英国人还是分回避厕所这个词。德国谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉
16、的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。礼仪：与德国人预约要事先按约定，务必准时到场。德国的谈判这是很严肃的，因此不要和他们称兄道弟，最好称呼“先生”、“女士”、或“小姐”。他们极其重视自己的头衔，当第一次和他们握手，一次次称呼其头衔时他们无比格外高兴。穿戴也勿轻松随便，有可能的话在所有场合都穿西装。交谈时不要将上手擦入
17、口袋，也不要随便吐痰。硬要去私人住宅用晚餐或聚会时，应随带鲜花等礼品。主任举酒杯后方可用饮料。如果一个人的身份向你举酒杯，你应在随后的就餐期间回敬答礼。就餐期间上手要放在桌上，直到最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白兰地之后，用才能吸烟。德国人与人交往之初，常常显得举金和含蓄，他们需要时间熟悉对方。禁忌：德国人讲究节俭，反对浪费，他们把浪费看成是罪恶，他们机会死人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。法国法国谈判风格：一、法国人就有很强的国家意识和强烈的民族意识、文化自豪感。他们性格开朗、眼界开阔。对事物比较敏感，为人又友善，出事时而固执、时而随和。二、法国人大多数性格开朗、十分健谈
18、，他们喜欢在谈判中谈一些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛，他们除了在最后决定拍板决阶段可以一本正经的谈生意之外，其他时间可以谈一些新闻和艺术方面等的话题来活跃谈判气氛。法国人在谈判中讲究幽默和和谐，但他们不愿提及个人和家庭问题 ，与他们谈判时尽量避免此类话题。三、在主要条款谈成之后，法国人急于便急于求成，要求签订合同，而后又常常在细节方面改变主意，要求修改合同。四、有些交易遇到进出口许可证的问题，往往需要政府出面才能解决问题。在法国中小企业中，也有许多法国人是不熟悉国际贸易业务的，与他们做生意适应把每个细节都商定清楚。法国人对商品的质量要求十分的严格，条件比较苛刻，同时，他们十分重视商品的美感，
19、要求包装精美。五、法国人的时间观念不强，他们在商业往来或社交活动中经常迟到或但反面的改变时间，而且总是找一大堆理由。如果有求于他们，千万别迟到。法国在8月份都会放假，很多法国人都度假期了，任何劝诱都难以让他们放弃或推迟假期去做生意，甚至是在七月底或九月初，他们的心思还放在度假和休息上，所以千万注意尽量避免在这一段时间和法国人做生意。利益与禁忌：见面是要握手，且迅速稍有力。告辞时，要向主人再次握手道别。女士一般不主动向男士伸手。因而男士要主动问候，但不要向上级人士伸手。熟悉的朋友可以直呼其名，但对长者或地位高的人要称呼其姓。一般则称呼 “先生“、“女士”、“小姐”等，且不必再加姓氏。二、到法国谈
20、判时，严谨谈判个人私事，应为法国人不喜欢谈论个人及家庭的隐私。交谈的话题可以涉及法国的艺术，建筑、食品和历史等。三、商务谈判一般是在酒店举行，只有关系十分密切的朋友才邀请到家中做客。在餐桌上处分东道主提及，一般避免讨论业务。法国商人讲究饮食礼节，就餐时保持双手(不是双肘)放在桌上，一定要赞赏精美的烹饪。法法国饭店往往价格昂贵，要避免定菜单上最昂贵的菜肴，商业午餐一般有几十道菜，一定要避免饮食过量。吸烟要征得许可，避免在公共场合吸烟。党主要谈判结束后设宴时，双代表团负责人通常相互敬酒，共祝双方保持良好的合作关系。受到款待后，应次日打电话或写便条表示感谢。意大利谈判风格、礼仪和禁忌：一、意大利人的
21、国家意识比较淡薄，他们常常不遵守约会时间，有时候他们甚至不打招呼就不去赴约，货单方面的推迟会期。他们的工作时间有点夸夸松松，不讲究效率。但他们做生意是绝对不会马虎的。二、意大利人善于社交，但情绪多变，做手势是情绪激动，表情富于变化。三、 意大利人和外商交易的人情不高，他们更愿意和国内的企业打交道。在意大利从事商务活动，要充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防止政局变动而蒙受损失。四、意大利人追求时髦、他们衣冠楚楚，潇洒自如，通常在现代化的办公室工作。西班牙谈判风格：西班牙人略显傲慢，一般不肯承认自己的错误。他们即使按照合同遭受了一点损失也不愿意承认他们在签订合同时犯了错，更不会主动要求对
22、合同进行修改，如果对方考虑到他们在合同中无疑遭受的损失，而帮助他们下台阶的话，就会赢得他们的信任和友谊，为以后和他们尽心更好的合作奠定了坚实的基础。礼仪与禁忌：一、西班牙人认为直截了当的拒绝别人是非常无礼的，因此绝不说“不”字。西班牙商人一般也不在口头上说“不”字。所以在和他们谈判时不要使用诱导式问句，让他们回答“是”或“否”，否则即使你得到了肯定的答复，也可能久久得不到回音，实际上他们以及拒绝你了。二、西班牙商人讲究个人信誉，签订合同后一般都会认真的履行。但也不排除其中有一些掮客，且不乏资金雄厚者，这些掮客的目的主要是赚钱，一旦出现波动，市场情况不利时，他们会一走了之。西班牙商人和外商谈判时
23、态度及认真，谈判人员也一般具有决定权。他们不愿意看到穿带不整或过于随便的人坐到谈判桌前。西班牙商人一般在晚餐商谈生意火庆祝生意成功。他们的晚餐一般是从晚上九点开始，一直进行到午夜才结束。禁忌：西班牙人认为大丽花和菊花与死亡有关，送礼时千万不可以送这两种花。要避免和他们谈论宗教家庭和工作等问题，不要说与关于牛的坏话。同时，在西班牙女人上街一定要戴耳环。希腊谈判风格：希腊人在做生意时比较诚实， 但履行义务的效率并不高，更少遵守时间他们在谈判时很少严谨的安排时间，有时提前结束，有时拖延好几天。希腊人喜欢带客人到喜欢的餐馆，无论午餐安排在什么时候，都会好钓整个下午，这对于很多是时间如生命的外商来说简直
24、是不可容忍的，但如果想达成交易的话就必须忍受。礼仪与禁忌：希腊人不是很讲究穿着因此外商人一定不要以貌取人，不要通过谈判人的穿着来判断他们的财富和成就。每年的六月至八月，希腊人很少进行商务活动，每星期三下午很难联系到人。葡萄牙谈判风格与礼仪：葡萄牙人善于社交，而且和随和，出下次见面时，就会表现出亲密赶来。他们做生意没有很强的时间观念，在做决策是由拖延的习惯。他们喜欢用汇票作为交易的支付方式，但常常不能爽快的履约。比如约定货款在某日汇付，而到了约定日期，他们往往不会如数付款，而毫无愧意地提出支付其中的一部分，剩下部分要延后到某日再付。与他们在交易时应在合同中严格确定付款日期，应尽可能加入相应的迟付
25、解决条款，。禁忌：葡萄牙人忌讳“13”、和“星期五“，同样也忌讳谈论自己的年龄、婚姻状况、家庭收入等问题。荷兰、比利时、卢森堡谈判风格：他们喜欢花时间对商业协定或会谈作出计划，然后再行事。他们不喜欢对方没有事先约定就去拜访他们，因此，倘若你没有事先约好对方就不能与其见面。荷兰人:他们讲究秩序，事先安排计划是他们的习惯。荷兰是对外贸易起家的国家，荷兰国民对贸易的认识是非常深刻的。荷兰商人善于赚钱和理财，他们还喜欢在商务谈判中时时插入闲谈，还会端出咖啡，边喝边谈。和荷兰人面谈后腰机械新给他们已确定谈话的内容。比利时：在寄送产品目录时，使用英文目录比较保险，不要以为比利时人是法国裔而寄送法语目录，从
26、而引起荷兰裔人的不满，同样，在洽谈业务中也不要使用法语同荷兰裔的比利时商人交谈，否则可能受到严厉的指责。 比利时人喜欢社交，常把做生意和交际娱乐结合在一起，他们喜欢招待客人。公司的上层员工工作很努力，愿意加班。工作需要是周末也可以恰谈；若有急事，即使在乡下度假，也会马上赶回来。比利时商人的道德水平很高，做生意很讲信誉，很受又让人上弹受骗的事情发生，再付款时很少发生纠纷。礼仪与禁忌：他们会利用自己的经济实力取得高的收益。比利时在交谈中，如果偶尔随便问其所投诉的旅社的名称，而你回答的旅社并不是一流时，尽管他们表面上不动声色，但内心可能已经看清对方，并对谈判产生不利的影响。与比利时人打交道时，最好是
27、直接找高级主管。首先写信给他们，并说明洽谈要点并弄清楚他指定的会面的日期。这里要求我方身份要与对方相当或高于对方，否则难以获得减免的机会。由于比利时人喜欢社交活动，所以要注意获得谈判成功之前，不要因为过多的社交活动而被他们拖得筋疲力尽，影响谈判桌上的锐气。奥地利瑞士奥地利人：他们和蔼可亲、善于交际、容易接近。除非交易中发生和大的纠纷，否则他们深藏不露的排他性格不易被发现。奥地利人喜欢招待客人，一般愿意在自己家中进行，当然餐馆用餐的机会也很少，而且才要丰富。若商务繁忙是你需要在奥地利逗留较长时间，则不宜总让对方破费请客，最好对方招待一两次后回请一次。是依照呆的时间是周末下午。他们重视地为头衔，所
28、以在写信或平时称呼时应加倍小心，别把偷闲弄错了。瑞士人：与他们做生意时应花很长的时间与他们交朋友，建立信任关系。北欧人谈判风格：一、北欧人是务实性的，工作计划性很强，没有丝毫浮躁的样子，凡是按部就班，规规矩矩。二、北欧人在谈判时态度谦恭，讲究文明礼貌，不易激动，善于同外商搞好关系。三、北欧人为了保证其竞争力，总是大规模的投资与现代技术。北欧人有强大市场的购买力，在谈判中，对高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣，千方百计想达成协议；对一般性的商品则不屑一顾，常常以苛刻的条件让对方知难而退。北欧人将蒸汽浴视为生活中必不可少的一部分。北欧国家所处的纬度较高、冬季的时间比较长，所以
29、北欧人特别珍惜阳光。夏季和冬季有一周与三周的假期。这一段时期几乎所有的公司处于停顿状态，人们都休假去了。因此，交易尽量避免这段时期。礼仪与禁忌：与北欧人谈判时，更多的时候应考虑如何与其配合。利用北欧人商人愿意追求和谐稳定的心理和善于提出建议性方案的长处，激化矛盾，让他们提出方案，从中获利。北欧人讲礼貌，在与外商交往中也最讲礼仪。北欧人的代理商的地位很高，尤其是瑞典和挪威，没有代理商的介入，许多的谈判活动就难以进行。因此，与北欧人做生意要时刻牢记这些代理商和中间商。北欧人较为朴实，工作之余的交际较少，晚餐的招待一般是在家里进行，不到外面的餐馆用餐。如果白天有聚餐，一般是在大饭店里预定座位吃饭，这
30、种宴会也不铺张浪费；如果是私下聚会往往只有三明治和咖啡。北欧人力戒铺张，他们把朴素的招待视为对朋友的友好的表示，既是对老雇主也是如此。北欧人喜欢饮酒，如果在商务谈判中以酒作为馈赠的的礼品他们会十分高兴。北欧人特别是瑞典人在商业交际中不太准时，他们在其他社交活动中十分守时，遇到他们迟到的情况只要没有造成省么严重的后果，就不要太计较，许多时候，用一笑置之来表示你的洒脱。瑞典人在社交场合也非常准时，但是在商业问题上却常常不严格，你的信函和电报可能得不到答复。提出的期限已过，但对方不说明原因。不要把这些问题看得太认真。俄罗斯谈判风格和礼仪：俄罗斯人一般显得忧郁、拘谨，谨慎敏感，虽然待人谦恭，却相对缺乏
31、信任感。他们求成求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。俄罗斯人办事断断续续，效率较低。他们不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排。除非外商提供的商品正是他们迫切想要的，否则他们的办事人员绝对不会急急忙忙的奔回办公室。立即向上级呈递一份有关谈判的详细报告。在谈判过程中，如果外商向他们打电话或打电话征求意见，他们通常都不会立即回答。与俄罗斯人谈判时，切忌浮躁，要有耐心。他们看重价格，会千方百计地迫使对方降价，无论对方的报价多么低，他们不会接受对方的报价。他们会“降价求名”，以日后源源不断的订单来引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们会永远将价格压在最低水平上。另外，他们会“欲擒
32、故纵”，告诉对手：“你们的报价实在是太低了，你们的竞争者们的价格都相当低，如果跟他们做生意，现在就可以达成协议了。要不他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了”！或敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。这是你最好坚守阵地，不为之所动。更灵活的做法是，让他们事先准备一份标准报表，所有价格都有适当溢价，为以后洽谈降价留下后路，应和俄罗斯的心理。与俄罗斯人交易还应注意：一、谨慎考虑以降低的风险，保护自己。二、要注意利益均衡，讲求礼仪。去论合同金额的大小，均立足于效均衡谈判。传统上俄罗斯人有四大爱好：喝酒、吸烟、跳舞和运功。他们从不将手插到衣袖或是口袋里，即使热天也不会脱掉外套。如果对方仪表不俗，他们会很欣赏。禁忌：俄罗斯人忌讳黄色礼品和手套，机会左手握手和传递东西。在公共场合不能抠鼻子、伸懒腰、大声咳嗽。初次见面不要过问他们的生活细节，尤其是忌讳问女人的年龄。东欧人谈判风格、礼仪、禁忌：东欧人作风浪漫、待人谦逊、缺乏自信。一些东欧人言行比较随意，谈判工作比较怠慢，信誉比较差，对此，应在谈判之前约法三章，在谈判时勋章行事，对于无诚意的对方应及早结束谈判，不要浪费时间和精力。与他们谈判时，应以尊重为前提，以敬换情，通过一系列尊
