1、浅谈现代汽车营销人员的职业素养论文兰州职业技术学院课 题 浅谈现代汽车营销人员的职业素养 所属教学单位 汽车工程与交通运输系 专 业 汽车技术服务与营销 年 级 2012级 学 号 20120362 姓 名 xxx 指导教师 xxx 2014年10 月10日兰州职业技术学院毕业设计(论文）开题报告一、选题的性质 （ ）应用理论研究 （ ）应用研究 二、选题的目的和理论、实践意义 目的:1、了解汽车营销人员应该具备的职业素养 2、掌握提高汽车营销人员的职业素养的方法 理论:汽车营销人员正确的职业素养实践意义:通过本次对汽车营销人员工作、必备素质的分析以及如何培养等方面阐述了作为一个合格的汽车营销
2、人员必须具备的素质。三、课题研究的主要内容1、汽车营销人员职业素养的职业内涵2、汽车营销人员的工作分析3、汽车营销人员的职业素养4、汽车营销人员的职业素养是如何养成的四、课题研究的方法、策略及基本条件课题研究的方法及策略:专业理论联系生产实践，深刻理解教材相关内容后,通过上网查阅，参考有关专业杂志等收集资料，并随时向论文指导老师请假不懂之处，在规定时段完成论文。基本条件:利用课外活动时间进行调查研究、资料的搜集整理等。五、课题研究的步骤和总体安排1、2014年5月1日以前:制定毕业论文工作计划与安排2、2014年5月1日-5月5日：指导教师资格审查3、2014年5月5日-5月10日：毕业论文课
3、题可行性分析及申报、汇总4、2014年5月10日-5月15日：学生课题选择选题,下发设计任务书,明确论文要求5、2014年5月20日-5月31日：要求学生按任务书收集资料进行开题准备6、2014年6月1日-7月10日：设计论文提纲7、2014年9月1日10月20日：完成开题报告8、2014年10月21日-10月31日:完成论文初稿9、2014年11月1日11月5日:论文相关资料填写，论文资料整理装订10、2014年11月6日-11月11日：论文评审11、2014年11月12日11月17日：整理文字材料，完成毕业论文所要求的其他资料的填写12、2014年11月18日11月22日:毕业论文答辩六、
4、成果形式描述 通过本次论文的撰写，我对汽车营销人员的职业素养有了更深层次的认识与了解，对提高营销人员职业素养的方法有了一定的掌握，为我以后的工作奠定里一个良好的基础。 七、指导教师意见及指导安排该论文选题符合专业要求，选题的目的和意义清晰明确，内容翔实，研究方法合理，能够达到综合训练目的,同意开题。 指导教师签字： 年 月 日八、所属教学单位意见同意开题 负责人签字: 年 月 日兰州职业技术学院毕业设计（论文）选题审批表申报人陈静媛所属教学单位汽车工程与交通运输系设计(论文)选题名称浅谈现代汽车营销人员的职业素养课题来源自选命题课题简介:汽车市场需要大量的从业人员，未来相当长的时间内，涉及汽车
5、市场的汽车企业业务管理、汽车技术服务与贸易、汽车保险与理赔等内容的企业市场行为越来越多，也急需大量相关懂得汽车专业知识的专门人才。但是目前的人员素质远远满足不了行业发展需要,由于经过系统学习的专业人员供不应求，导致大量未经任何培训的人员进入汽车服务行业，因此，汽车营销人员的专业素养养成也就变得尤为重要。选题理由及准备情况：选题理由：通过本次论文撰写,将使学生对汽车营销人员的素质有了进一步深刻的了解以及知道了如何养成良好的职业素养，为日后的工作打下了很好的基础。 准备情况：收集了相关的资料，具有较完善的相关知识，并且积累了一定的实践经验及体会做好了撰写论文的基本准备工作。设计（论文)要求及所具备
6、的条件：要求:1、论文结构完整,板式符合学院统一要求；2、论述观点鲜明,有理有据，语言通顺流畅，表达规范，内容无错误；3、能将专业理论知识和生产实践有机结合，进行科学分析和论证,文章具有一定的使用价值。具备的条件：以完成大专2年的专业理论知识学习，并进行了相关实践操作，以教科书理论为指导,查阅相关的研究资料，在此基础上进行分析研究、归纳，具备了撰写毕业论文的条件。指导小组意见：该论文选题符合专业要求,内容翔实，研究方法合理,能够达到综合训练目的，选题通过。 组长签字： 年 月 日所属教学单位意见： 同意选题负责人签字: 年 月 日浅谈现代汽车营销人员的职业素养摘要职业素养一般包含职业道德、职业
7、技能、职业行为、职业作风和职业意识等方面。提高新汽车销售顾问的职业素养，有助于他们面对职业的压力和挑战，能积极调整自我，帮助他们顺利实现从学生到职业销售顾问角色的转换,也进以提升汽车4S店的销售业绩和服务形象。关键词：销售 职业 素养1、汽车销售顾问的职业内涵1.1汽车销售顾问的定义汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点,向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、
8、理赔、年检等业务介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般定位于销售领域,其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。1。2汽车销售顾问的职业特点1。2.1服务性汽车销售顾问最显著的特点是服务性。汽车销售顾问所涉及的服务包括顾客接待、汽车消费咨询、汽车导购、汽车客户跟踪服务和保险办理等一系列的过程。缺乏这些服务的构成或是服务系统不健全，汽车的销售额及汽车4S店的品牌形象都将严重受影响.服务越好，顾客越多，收益也越多。完美的服务才是汽车销售产业的最高境界。1。2。2广泛性汽车销售顾问工作的广泛性有很多方面的体现。首先，汽车销售顾问的服务对象非常广，可以是我们社会生活中的任何一个个体.其次，汽车
9、销售顾问的工作内容广,他包含前期客户开发，客户接待及后期追踪回访工作.最后,销售顾问涉及的知识面广。他要求销售人员能熟练掌握消费者心理学、营销技巧、礼仪知识、汽车专业知识、电脑知识、计划分析总结等各方面的知识。1。2.3经济性国际汽车市场上，汽车销售的利润水平非常高。汽车营销实质是汽车销售顾问与顾客之间交流的过程,汽车销售顾问在与顾客交流的几个小时内,通过协商，如果达成一致,那么交流成功，顾客就会购买我们的产品.那这几个小时创造的价值是巨大的。首先，他为汽车4S店创造了业绩，卖出了产品。同时也替厂家宣传了产品；其次，顾客获得了汽车，满足了他的需求，也方便他日后的生活和出行；最后，汽车销售顾问也
10、为自己创造了价值，获得了销售提成。且中国的汽车销售空间非常广阔，利润大。据资料显示,中国已成为全球主要的汽车消费市场。1.2.4系统性汽车本身就是一个复杂的系统。汽车销售所涉及的内容主要有：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务介绍、成交或代办，它们相互关联组成一个有机的整体。它运用系统的思想和现代的科学管理方法，以及最新手段，将分散的，各自为政的局部利益,巧妙结合在一起，形成一个各部分有机结合的系统服务工程。1。2.5后进性中国的汽车市场起步晚,汽车销售顾问行业发展不成熟。在一般的汽车4S店中，担当销售顾问的人，很
11、少有是专业的汽车销售与服务的人员，大多是市场营销或是其他专业的人。他们对汽车专业知识知之甚少，所以汽车销售导购这个过程做得并不是太尽人意.销售额也不太好.汽车销售的空间仍很大。因此,更多的专业汽车销售人员也是促进汽车销售量增大的一巨大法宝。1。2.6顾问性汽车销售顾问，顾名思义最主要的工作特征就是要做好顾客的顾问。以顾客的需求为出发点，站在顾客的立场和角度。以专业知识和技能，为客户提供专业意见和解决方案，使顾客获得最完善的服务，最满意的产品.汽车是一种特殊的产品，面向的广大顾客及消费群体,大都对汽车不怎么了解。作为汽车销售顾问，我们要为顾客当好顾问，全方位、专业的介绍汽车的每一项技术指标与操作
12、及功用.做好汽车导购工作，为顾客全心全意服务,排除顾客疑虑。2、汽车营销顾问的工作分析2。1工作职责汽车销售顾问直接负责销售或租赁新车，运用展厅标准的销售流程，达成毛利、销售量和顾客满意标准的目标。帮助顾客确定车辆需求和完成信贷的文书工作。通过专业的、可信赖的、真诚的态度和职业的打扮,达成交易，并建立顾客忠诚度并提升顾客满意度。2.1。1销售顾问主要职责 在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保持良好的形象；在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司标准着装。每天晨会期间销售顾问向销售经理汇报前一天的客户接待情况、意向客户级别情况和接收订单情况。晨会结束后，须认真打扫责任内的卫生
13、,注意保持汽车展场、展厅地面、展车、展台、资料架、车前牌、垃圾桶等公司内、外的清洁.销售顾问按顺序接待客户,并严格按照客户接待流程热情大方，认真、专业的向客户介绍产品和提供各项服务;接待台至少应有两名销售顾问迎接客户,必须为客户开门,客户进入展厅第一时间必须向客户道:“您好!欢迎光临。”接待台的销售顾问必须严格填写来店（来电)客户登记表，来店(来电）客户登记表的必填项不能留有空白，留的电话客户必须按要求建卡，(客户不留电话的除外），信息来源项必须认真填写。销售顾问应技巧性的向客户索要电话以方便跟进客户，并按规定认真建立填写两表一卡，销售顾问应保持跟进卡的清洁，不能在跟进卡上乱写乱画。销售顾问每
14、天及时回访客户，至少跟进六个意向客户,跟进时间最好为上午9：30-11：30，也可根据自己需求来定，同时做好一级回访工作及时提醒客户进行车辆保养,客户跟进卡每天下午5：00送到销售经理处检查签字.客户试乘试驾必须事先登记(登记内容包括客户姓名、年龄、职业、驾照号、联系电话、联系地址、试驾日期、客户签名、销售顾问签名等),无驾照的客户坚决不允许试驾，试驾时必须由销售顾问全程陪同按照公司制定的试驾路线进行试驾，试乘试驾时严格按照试乘试驾规定来进行，对于不按规定试驾的客户销售顾问应停止其试驾;销售顾问严格执行公司的报价及优惠政策，不允许向客户高报价，不允许未经销售经理同意而向客户优惠或赠送公司制定的
15、优惠政策以外的价格或装饰品.销售顾问应保持办公场所的清洁，办公服务器应有序放置。办公电话不能公话私打，办公室内不能谈与工作无关的话题。销售顾问交车时应按照交车流程进行交车，并认真介绍售后人服务人员及售后相关责任人员，交车完毕后的一小时内应向客户打感谢电话。听众管理、服从分配、遵章守纪、与同事之间团结互助，不做有损公司信誉和利益的事情.认真完成上级领导交给的其他工作.销售部员工应爱护公司的财物和安全操作,工作期间因为个人的原因或操作失误导致其人身受到伤害和公司财产受到损坏造成的经济损失由员工个人负全部责任。2。2 工作环境现在汽车销售模式主要有汽车专卖店（4S店),汽车超市等。由于4S店是现代汽
16、车营销中最常见发展最好的一种营销模式，所以这里主要研究一下汽车4S店。2.2。1 4S店概述 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务(Service)、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点.它是一种个性突出的有形市场,具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的4.4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿
17、。 4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大,动辄上千万,甚至几千万，豪华气派. 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店，一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展. 4S店模式这几年在国内发展极为迅速.汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是汽车终身服务解决方案。 2。2.2 4S店的优势2。2.2.
18、1信誉度方面4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委,互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的,只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。 2.2。2。2专业方面由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到“杂而博”，在一些技术方面多是只知其一，不
19、知其二.所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大优势的。 2。2。2。3售后服务保障方面随着竞争的加大,4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障.特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那
20、将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。2.2.2.4人性化方面在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理,不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。 2。2。2.5个性化方面 同样一个物体或者介质有好的一面同样会展露弱的一面，维修站的配件均为原厂配件,但是由于考虑到生产厂家的利益，配件也在不断改变，由中标的配件厂家提供的配件根据车型的更新考虑到利益也同样有很多冷件（不常
21、维修的配件)得不到提供，个性化就表现在你想不到的由4S店来帮你做到，维修工时和冷件为4S店的主要赢利来源. 2。2。3 4S店经营现状 2.2.3。1汽车厂家的附庸 汽车4S店基本没有言语权，汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务,为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力,为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下,汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话,处于比较的弱势地位。还有现在中国汽车市场的不成熟性也直接造成了汽车4S店的扭曲,以销量换利润,以维修和保险赚资金成为众所周知的现象7。 2。2。3。2很难有自身
22、的品牌形象 作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则基本不能体现，厂家也不允许体现。当前各地的汽车市场，出现了越来越多的汽车销售公司，他们按照4S店的标准建造却不单一的为某一品牌服务.他们具有较大的实力，有自己的品牌形象，当然这段路很长也很崎岖。而且投资人的意识、学历、文化背景基本上决定了这家4S店的模式及发展,走多久，怎么走,都由老板决定。 2。2.3。3靠汽车品牌吃饭 汽车4S店的经营状况的好坏，70依赖于所经营的品牌,品牌好就容易赚钱，品牌不好就不容易赚钱.同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关
23、系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大.当然完全的盈利模式确实需要厂商更大的努力,毕竟你卖的是单一品牌的车，局限性很大。但是4S店自身的信誉度、知名度、营销模式也对销量和维修等其他服务有很大的影响，这些方面也是4S店脱离厂家应该自身努力的方向。 2.2.3.4收费高利润高 一般4S店都与厂家签订了购销合同。意味着厂家给的指标必须完成，这对4S店的压力的确很大。尤其在中国现在汽车消费文化并不理性的情况下，要很好的生存下去确实需要费不少的努力。一般来说,4S店销量越多，厂商返利越大，也就意味着你拿到的车价格越低.但是利润并非只有卖车，其实4S店的模式很多人不理解也并不知晓其中原因，维修
24、、改装，甚至保险都是现在4S店的盈利组成部分。 2.2.3.5专业的人才队伍素质不高，团队不稳定 因为这几年中国汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁,团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高. 总体而言，汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营. 2.3 工作流程汽车营销的工作流程主要包括销售准备、展厅接待、需求分析、车辆展示、试乘试驾、报价成交、新车递交、售后跟踪八个项目。2.3.1销售准备塑造专业的职业形象，创造迎接客户到来的环境气氛.2.3
25、。2展厅接待塑造完美的第一印象，第一印象决定了销售后期顾客对我们的信任程度，先入为主，不易改变。在展厅接待中，顾客希望一进入展厅就能被注意接待，在整个过程中受到重视和尊重。接待人员要记得以前的接待经历，并叫出客户的姓名，销售顾问要重视顾客的个人爱好与需求,并关注其最新的变化。2.3。3需求分析进行需求分析的目的是有的放矢，体现关心，谈判支持。需求分析的四大关注点有购买角色、意向车型、关注点、谈判支持。2.3。4车辆展示在进行车辆展示时应该集中在顾客关心的问题上,尽量用案例、数据或第三方观点让顾客听懂.展示车辆时要与顾客形成良性互动,设法使顾客参与进来，并鼓励顾客动手做一些事，在此过程中，销售顾
26、问要照顾到与顾客在一起的所有人。2.3。5试乘试驾试乘试驾的流程是把握时机、适时作出邀请、前期准备保证客户满意、试驾前的沟通,明确相关事项、确保流程顺畅、试驾结束后争取购车协议、评估结果、开展后续工作.2。3.6报价成交在进行报价时,要知道坚持公司产品的价格和坚持自我品牌的的价值同样重要。不首先向客户提出折扣，并且在合理的范围内向客户报价，强调物有所值,能够使产品很好地满足顾客的需要。2.3.7新车递交交车前销售人员要准备好需要顾客签字的各种文件。2。3。8售后跟踪在客户提车后的24小时内，销售人员要想顾客寄去第一份致谢信。三日后,销售顾问要亲自上门作第一次回访，第二次回访应该有销售经理与七日
27、内完成.销售顾问要定期与客户联系或见面,在日常生活中要时常关心客户。每逢节假日，销售顾问应向顾客致以节日的问候与祝福。3、汽车销售顾问的职业素养3.1心理方面具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难.只有这样，才能够克服困难.同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲，只有这样，才能够胜不骄，败不馁.其中必须具备的心理素质有自信心理、热情的心理、开放的心理。自信心理：自信是汽车营销人员职业心里素质的最基本要求，自信心是发展自己
28、、成就事业的原动力之一.汽车营销人员具备了自信心，才能正视自己,从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。热情的心理：汽车营销人员与人、与车打交道,其工作对象主要是顾客，其次是车。这就要汽车营销人员必须对工作充满极大的热情，凭借热情的心里来与各种各样的人打交道，结交众多的朋友，拓展工作渠道。热情的心里是想象力和创造力的基础。开放的心理：在信息交流、人际互动日益加强的现代社会，没有开放的心里是不行的。要善于接收新事物，善于学习新知识；解放思想,更新观念;勇于进取，开拓创新.开放的人，能宽容地接受各种与自己性格、志向和脾气不同的人，能“异中求同”,与各种顾客建立良好的人际关系，能冷静地对
29、待和处理工作中所遇到的困难和挫折。3.2 知识方面销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此,要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。文明经商知识：汽车销售人员和管理人员必须经常遵守商业道德,合法竞争,维护消费者的合法权益；必须虚心听取消费者的意见，严肃认真的对待消费者的投诉。经营业务知识:熟悉汽车结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种汽车的型号、用途、特点、和价格，及时回答顾客提出的各种问题，消除顾客的各种顾虑,促成交易；熟悉市场行情、价格、费用
30、，了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基础知识；熟悉汽车销售工作中的每一个环节及细节,如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续，并熟悉销售服务的各个环节;熟悉各种票据、财务手段，结算准确、迅速，对涉及汽车货物的进、销、存,涉及贷款的货、收、付中的费用支出要心中有数，懂得承包部门的经济核算的方法，随时了解部门经济效益，及时采取措施,确保销售任务的完成。熟悉商业技能并能善于应用：熟悉顾客心理,探究谈判和语言艺术，掌握外语。3.3 工作方面宣传表达能力：文字表达能力要求汽车销售人员掌握应用问题的格
31、式和特点，熟练运用语法、修辞、逻辑等知识进行写作，要求问自己准确、简洁、生动;口头表达能力要求汽车营销人员要讲普通话，吐字清晰、简明扼要、有节奏感、不啰嗦、重复，不滔滔不绝,也不可一声不吭，沉默寡言，要讲究语言艺术，注重感情色彩.神态、感情、动作是沟通思想感情的非语言交往手段。社会交往能力：要清楚如何与不同职业、不同地位的人打交道，现代营销要求汽车销售人员主动出击，不断拓展自己的交往范围。自控应变能力：在各种突发情况下都能保持清醒的头脑，多想几个假设,多制定几个计划，多准备几套预备方案和补救措施,这样才能随机应变,应付自如。创新开拓能力：创新首先要不安现状，不满足现有经验，要善于独立思考;视野广阔、兴趣广泛、善于学习，融会贯通，扬长避短;不能有思维定势,要以敏锐的思维从事物中发现不足，寻找对策；要持之以恒，坚持不懈。3。4 品德方面汽车作为高档的商品，对汽车销售人员提出克较高的职业道德。汽车销售人员要通过自己优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来达到社会效益与经济的统一。4、汽车营销人员的专业素养的养成41熟悉产品涉及的专业知识产品知识是最重要的也是最基本的培训内容.它可能涉及公司所有产
