1、天衣轮胎各级代理商招商手册doc18商务谈判管理资料天衣轮胎各级代理商招商手册天衣招商手册1手册简介2前言3天衣经营项目介绍4天衣区域代理经营模式5加盟条件与权益6投资计划书7加盟程序8加盟申请表与市场调查表第一章手册简介天衣招商手册是提供给“天衣”代理商全面了解天衣轮胎有限公司市场运作体系的指南性手册。手册分为以下八大部分，分别从不同角度介绍了加盟者要加入天衣区域代理经营体系所应了解的各项内容。它对代理商的加盟条件有着严格的规范和要求。因此我们特别强调：代理商在加入“天衣”区域代理经营体系之前务必做到认真、详细地了解“天衣”区域代理经营体系。同时做到多角度的自我评估，以便得到全面、准确的判断
2、。了解“天衣”区域代理经营体系，本手册便是最重要的方式。1手册简介：本手册的主要内容及使用方法。2前言：关于天衣与天衣理念。3经营项目介绍：全面介绍天衣公司经营特点及方式。4区域代理经营模式：加盟天衣区域代理经营体系后，加盟者在投入自身资金和努力的同时，天衣公司总部也将就日常经营过程中的相关问题进行支持，使各级代理商具备更强的市场竞争力。本章节从品牌支持、培训、经营指导、广告等方面进行具体说明。5加盟条件与权益：满足什么样的条件可以加入天衣区域代理经营体系。加入天衣区域代理经营体系，加盟者将享受何种权力，得到哪些方面的援助。6投资计划书：加入天衣区域代理经营体系是一个投资并获得丰厚回报的过程。
3、这个过程本身是一个商业项目投资经营到从中获利的过程。本节内容从市场分析、可行性分析及投资回报分析的角度进行阐述，是帮助加盟者最终决定加入天衣区域代理经营体系的重要参考信息。7加盟程序：从与天衣公司的第一次接触到区域市场的全面推广，加盟者将完成从咨询、面谈、考察、签约、筹备、培训到推广开始的一系列过程。加盟者可以了解到这个过程所包含的工作内容及天衣提供的资源。这一程序性文件可使加盟者的时间和精力得到有效的利用。8加盟申请表与市场调查表：以一个全面概括性的表格形式提出加盟者所应具备的各项条件和市场状况，从表中可以清楚地了解加盟者本身及所在市场的具体情况。第二章：前言上海天衣轮胎有限公司拥有先进的设
4、备和现代化的管理经验,公司经过数十年的探索成功研发出一种戳破不漏气的环保安全型轮胎，其产品多达100余种,包括、摩托车、中小型汽车等，现已广泛应用于军队、公安、武警、消防、金融、政府部门及民用市场。 上海天衣轮胎有限公司位于上海市工业综合开发区环城北路152号。占地15000，年加工生产100万条轮胎的现代化生产工厂；采用国际领先技术异型、多节式螺杆制胶技术生产；1998年8月项目获国家专利；2000年9月公司产品通过上海市化工产品质量监督中心橡胶制品站的专业质量鉴定。2001年10月公司产品通过上海市汽车拖拉机质量监督检验站的质量鉴定。2003年2月获国家注册商标2003年3月公司产品通过国
5、家橡胶轮胎监督中心的质量鉴定2004年6月8日获美国注册商标2005年12月公司产品获得“中国轮胎十佳名优品牌”称号，同时企业还通过了ISO9001：2000质量管理体系认证。2006年3月公司获得“中国著名品牌”称号天衣始终秉承“敬业、协作、诚信、务实、开拓、创新、发展、优质服务！”的企业宗旨，为消费者提供优质的、安全可靠的、真正防漏气的轮胎。第三章 天衣经营项目介绍根据权威部门的统计资料表明：车辆在高速行驶过程中发生爆胎造成车毁人亡的惨剧60%70%是由于轮胎被扎破后微漏气而引起的。因此研发戳破不漏气轮胎已成为世人所关注的焦点。截止2004年，中国的轮胎厂家已达1000多家，超过世界其他国
6、家和地区的总和，整体质量参差不齐。但在国内能真正开发与生产防漏气轮胎的，天衣属第一家。 根据专家分析，随着中国个人消费者及企业对车辆安全及性能观念的逐步成熟，汽车的安全问题在升级换代，在2006年之后轮胎市场将进入一个安全、节能整合期，将全面促使现有生产厂家因产品的落后问题缩减1/5左右，市场进入有序化。现有的小型轮胎厂及一些生产非安全性、耐磨性轮胎厂家将被淘汰出局。作为商品流通环节各级代理商、分销商都将面临选择成熟、稳定发展的品牌或被市场竞争淘汰的结局。伴随中国工业现代化程度的趋深，人身安全问题越来越被有车一族所重视，高速爆胎问题所带来的后果，让每个驾车与乘车人员越来越担心，对此，天衣轮胎有
7、限公司生产的这种专利防漏气轮胎产品将取代众多普通轮胎产品，很快占领市场。她将是合作经营获取利润的支撑点。 天衣经过对国内大陆轮胎市场数年的观察，经过近十年来的磨练与发展，决定于2005年正式开发中国国内大陆市场。天衣实施目标是：1为国内消费者提供优质的，安全的、防漏气的专利轮胎产品；2用尖端科技和先进的生产工艺制造品质优良的产品；3用先进的管理思路和更系统、周全的服务模式，促进中国轮胎行业的规范与成熟；4逐步建立配套生产企业，充分发挥价格优势，成功占领市场；5促进天衣的大众化,让经销商、消费者受益。6. 产品在市场的唯一性是占领市场的关键所在。科学的物流配送管理，全力支持各区域货物流通顺畅，专
8、业的技术服务与客户服务部门提供周到、细致的售后服务。结合区域特点制定不同的市场推广方案，更加适合不同区域市场的需求。天衣注重与客户的理念沟通和人际互动，始终尊重和维护客户的信誉和利益，与客户共同缔造创业平台。第四章天衣区域代理经营模式一如果您心存疑问，为什么要加盟天衣代理呢？那么，请仔细阅读“一般代理与天衣代理经营利弊权衡表“。方式项目一般代理天衣代理分 析价格优势无优充分利用的高科技优势及市场的唯一性能有效地开发地区市场。投入物力及人力较多较少将成功经验直接传给经销商，可以避免各种不必要的损耗，可以直接从总部获得专业知识及管理经验等方面的援助和培训，少走弯路，减少了投资风险。营销队伍综合素质
9、较低较高公司营销人员皆训练有素为客户提供最佳和最具经济效益的经营解决方案货源产品质量、货源数量无保证质量有保证，货源充足企业生产规模宏大，并有先进的持续开发能力，科技领先。利润低高采用区域独家代理，长年多方位、多种媒体介质的专业性广告支持。广告宣传厂家投入费用较少广告投入大，全方位支持在全国范围内展开，等多方位多媒体专业性长年广告支持。市场分析及应变能力无市场竞争力唯一性公司总部通过各地反馈的信息，加以分析处理，为代理商制定出科学合理的应对措施，对市场变化作出快速反应。企业形象难以建立统一建立代理商得益于产品的良好信誉，具有硬性渗透功能，消费者容易认同统一的企业形象。竞争大无独家代理的区域划分
10、和产品的唯一性，可使代理者免受其他对手的干扰充分享受利润。财务管理因人所异清晰代理者可以收到特许总部财务管理方面的积极指导，公司具有完善严密的财务制度。商业风险高无全国统一代理价，公司保证合理库存。规范管理效益低效益高管理思路，将商业经营转变为一种可以管理的技术密集型活动，管理手段更先进更规范。二、天衣区域独家代理特许经营体系：1九个统一：统一的产品价格统一的广告宣传统一的销售服务统一的经营理念统一的货源配置统一的目标管理统一的天衣形象统一的货品陈列统一的物流管理创造人与设备的完美和谐2天衣独家代理经营网络以上海总部为核心，各地省市级代理商为依托，终端店为网点的经营网络。北起哈尔滨，南至海南三
11、亚，东起青岛市，西达乌鲁木齐。3天衣物流配送体系配送中心：上海配送流程：配送中心区域总代理商二、三级分销商客户保证充足货源4天衣代理管理体系人员接触：公司总部区域经理、营销专家巡回各地，增进了解，交流信息。书面沟通：随时以传真、信函等通讯方式最快传递及时回复。网络交流：随时登陆公司网站，进行更快捷的交流。不定期的全国代理商特许会议改进经营方法，介绍新的观念经营思路，搞好开发研究工作。三、市场推广：市场及代理商现状分析；1、制定市场调查计划：渠道调查；客户调查；2、资料收集与整理；3、统计与分析。制定针对性的市场营销计划1、分销渠道开发：网点分布的合理性。市场区隔，人员到位；接触与洽谈；协议签定
12、，物流配送，终端展示；制定针对计划，协助开发市场；管理与控制2、大客户开发：客户合作的稳定性市场区隔，人员到位；计划性拜访客户，建立信任度；适时召开产品推介会，强势进入市场；服务系统的及时跟进；市场深度开发。3、人员组织与管理。人员招聘；组织培训；筛选与人员定位；管理制度与激励制度的建立；执行：控制与管理、调整。第五章加盟条件与权益一加盟条件：1认同天衣代理经营模式2认同天衣公司文化3认同天衣经营理念4有一定的营销网络5有一定的营销经营资金和经营管理能力6有一定的业务队伍7有一台样车便于现场演示8有自己的独立营业场所9有启动并占领区域市场的决心和雄心10资信良好，在当地无不良商业记录二、市场政
13、策：1、严格的市场保护政策：公司执行严格的区域独家授权代理制度。区域授权商只能限定在授权区域内进行产品市场开拓，不得跨区域违规开拓市场。2、价格体系：公司严格执行市场价格，确保价格稳定性，各代理商必须在参照公司规定的指导价格基础上上下浮动价格，权限为指导价格的5 %。不得低于供货价基础供货，否则将给予重罚。价格体系若有变动，公司将在变动前30天以书面形式通知各代理商，各代理商有责任在接到通知后传达至各分销商。价格变动后所有订单均需按新的价格体系执行。3、营销支持：公司将派驻专业营销、技术人员协助代理商建立完整的营销、服务、分销体系，并协助具体市场运作，直至代理商完全熟练运作市场；公司定期召开全
14、国代理商经验交流和市场培训会议，促进市场良性发展；对于超额完成销售计划的代理商，公司将给予现金或实物的追加奖励。第六章投资计划书本章内容主要阐述天衣区域代理商如何合理有效地进行投资，以期尽早达到投资回报期，使代理商与天衣公司共同发展，共同创造天衣美好前程。天衣公司在数年的发展历程中，与各地众多的代理商建立了良好的合作关系。同时也获得了丰富的代理合作经验。对代理商在整个营销架构中所处地位的重要性及代理商所面对的问题有着非常清楚的了解。在长达8年的市场调研中，天衣公司对代理商有了深刻的认识。在这样的基础上，天衣的代理商投资计划书是结合成功经验和实际情况后制订的。它具有先进、统一、规范化、操作性强的
15、特点，能为地区代理商提供指导价值。天衣公司为代理商提供的软、硬件支持：1优质、一流、全方位的产品及配套设施。2统一规划的样板店面。3强大的全国性广告支持。4统一的形象包装。5天衣特有的营销队伍建设和管理体系培训。6天衣公司对代理商所在区域的市场规划。7销售网络通路及网点建设与维护培训。代理商投资分析表项目费 用（万元）备注加盟费用场地租金装修费用员工薪资运输工具日常管理类广告宣传总 计注： 场地租金包括办公场所、样本店、库房； 员工薪金计算表：职位人 数工 资（元）提 成（%）管理人员业务专员库管员司 机合 计广告宣传项 目分 担 项 目投入资金产品推介会会议费用产品宣传资料区域销售活动用促销
16、品 分销商、客户用区域广告媒体宣传区域产品推广用代理商收入分析表项 目金 额（万元）备 注形象店零售收入自控客户利润分销利润自控客户利润销货量价差利润A 二、三级代理B 店面直接销售第七章 加盟程序一、加盟程序介绍：阅读公司资料，了解加盟程序规划当地轮胎市场签订天衣特许经营合同了解天衣特许经营合同总部考察、面谈、讲解项目详细情况电话、传真初步磋商，达成合作意向加盟申请者的甄选与评估申请者基本条件自我评估填写加盟申请表，市场调查表形象店选址，签订房屋合同按照公司要求进行店面装修根据需求招聘业务员按照开业计划进行人员招募及培训专业的业务员培训按照营业需要进行开业前市场准备计划业务拓展计划制订二、加
17、盟程序说明加盟步骤1：阅读公司资料，了解加盟程序1步骤说明：加盟申请人情况经过公司初步审核后，对于符合公司加盟基本条件的，凡有意向加盟天衣区域特许经营的申请人，公司将向其邮寄资料，以让加盟申请人了解天衣项目的详细内容和加盟程序。申请人要仔细阅读。2公司职责部门：公司市场部3资源支持：信息资源部天衣公司介绍加盟步骤2：填写加盟申请表、市场调查表1步骤说明：加盟申请人在浏览天衣加盟宣传资料后，天衣公司应就加盟宣传资料向申请人做详细介绍及解释工作，如：天衣基本情况、项目市场分析、项目可行性分析、公司发展计划、加盟程序及项目投资分析等资讯。加盟申请人可根据以上信息决定加盟意向，填写加盟申请表。2公司职
18、责部门：天衣公司市场部3资源支持：信息资源部天衣加盟宣传手册其他相关加盟宣传资料天衣加盟申请表加盟步骤3：申请者基本条件自我评估1步骤说明：加盟申请人在递交加盟申请表之前，应对自身的基本情况进行客观的自我评估，天衣公司区域经理应详细描述加盟基本条件，协助申请人完成自我评估工作。2评估要素：加盟基本条件、个人兴趣、资金状况、个人能力。3公司职责部门：公司销售部4资源支持：加盟申请表市场调查表加盟步骤4：电话传真，初步达成意向1步骤说明：经过前期的甄选与评估，对加盟申请者的资格进行初步的认定，然后由专人负责与申请者进行电话和传真联系，确认初步的合作意向。此意向并非正式加盟协议，只是确认双方的合作诚
19、意，保证后期进一步合作的约定。2公司职责部门：公司销售部3资源支持：加盟申请表市场调查表加盟步骤5：总部考察、面谈、讲解项目详细情况1步骤说明：加盟申请者进行项目实地考察，由天衣专业业务人员向申请者介绍项目的具体内容，同时对某些问题进行逐一解释。2公司职责部门：公司销售部3资源支持：加盟申请表市场调查表授权经销合同加盟步骤6：了解天衣授权经营合同1步骤说明：建议加盟申请人在正式签订特许经营合同之前寻求专业律师作法律顾问，同时天衣也应加盟者的需求委托专业律师就天衣加盟协议与加盟申请人进行讲解与协商，以确定双方的权利及义务。2公司职责部门：公司销售部3资源支持：天衣经营授权合同。加盟步骤7：签订天
20、衣授权经营合同1步骤说明：天衣与加盟申请人在协议内容达成一致的情况下，正式签订授权经营合同。根据合同条款要求，加盟者向天衣公司支付订金及首批货款。天衣也应遵照协议向加盟者提供代理商经营手册、样本店建设手册，并协助加盟者制订样本店开业计划和区域市场拓展计划。2公司职责部门：销售部、财务部3资源支持：天衣授权经营合同代理商经营手册样本店经营手册设备及产品清单人员培训计划市场宣传计划加盟步骤8：规划当地轮胎市场1步骤说明：区域市场详细规划，A/B类商圈确定,网点分布规 划;业务人员市场调研工作,包括对分销商/零售商/ 消费者(企业用户)的详细调查研究。2公司职责部门：销售部、经销商业务人员。3资源支
21、持：区域市场调研报告分销商调查表零售商调查表消费者调查表加盟步骤9：根据形象店开业计划和市场拓展计划进行准备1步骤说明：在应该本店开业之前，总公司会有针对整体市场的持续的广告推广活动以保持整个体系的竞争力。这些整体市场的推广活动并不因每一代理商开业而进行大的调整。但对于代理商来讲，进行针对于样本店开业和区域市场业务拓展的宣传活动是必不可少的。具体宣传推广活动的形式及运作请参照天衣公司确认过的市场宣传计划或与天衣公司销售部讨论确定。这是代理商经营中最重要的资源。2公司职责部门：公司销售部3资源支持：市场宣传计划公司宣传品加盟步骤10：业务人员考核及市场拓展1步骤说明：对代理商业务人员进行业务考核
22、，合格者进行下一步市场拓展、实施。2公司职责部门：销售部3资源支持：业务员工作手册业务员业务报表第八章 加盟申请表和市场调查表一、加盟申请表企业名称地 址电 话负责人预计形象店规模：区域划分：区域计划销量：计划投入资金：现有从业人员：目前经营状况：二、市场调查表1、客户调查表 时间： 区域： 企 业名 称地 址电 话联系人用轮胎现状车型的种类接受新品牌影响因素：轮胎安全知识掌握结算方式服务需求对新品牌建议：2、分销商调查表 时间： 区域： 企业名称负 责 人电 话地 址员工人数经营范围主营项目营业额轮胎利润率现有品牌型 号价格进货渠道结算方式送货方式促销手段月销量分销范围： 员工素质：对零售网点看法：对新品入市建议：经营现状及发展思路：
