1、最新整理三级营销师考试真题库理论知识技能操作2021最新整理三级营销师考试真题库（理论知识技能操作）习题1一、案例选择题(115题，满分30分。本题共给出三段案例，每段案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分，错选或多选均不得分;少选但选择正确的，每个选项得0.5分)案例(1)在康生公司的业务员中，总能不断地涌现出创造销售奇迹的成功者，原因在于该心司制定了一套科学的激励储售人员的措施，首先它根据实际情况为每一个销售人员制定了不同的销售定额;其次，为了充分发挥销售人员的潜力，促进销售工作的完成，肥司设立了各种各样的竞
2、赛，如新人奖、市场情报奖等，其所用平均费用约占销售总额的2.67%一3.25%，最后，要求每一位销售主管密切注意下属人员的动向，及时了解销售人员的问题，并相应地采取应对措施。一些业务员具有一些特长并且善于处理与客户的关系精通推销技巧。从而取得优秀的销售业绩，康生公司对于这类明星业务员，根据其不同个性特征，采用不同的激励方法，同时为他们提出新的目标，使他们不断地面对新的挑战，激发他们的积极性去创造更多的销售记录。1、根据案例，康生公司采用的提高推销人员的工作积极性的方式是( )。(A)环境激励 (B)目标激励(c)物质激励 (D)精神激励2、除了案例中所提及的销售定额外，企业为推销人员还应建立的
3、目标有( )。(A)毛利额 (B)固定成本额(C)访问户数 (D)访问费用3、案例中，康生公司对明星业务员进行激励时，采用的方法是( )。(A)树立其形象 (B)给予尊重(C)赋予成就感 (D)提出新挑战4、根据实际经验，下列竞赛目标及奖励方式在作为销售人员的激励工具时，你认为可用的有 ( )。(A)提高销售业绩奖 (B)开发新客户奖(C)节约管理费用奖 (D)降低退货奖5、在激励推销人员士气时，对( )成员，销售主管应帮助他建立信心，消除畏惧感，肯定他的长处，也指出其问题所在，井提供解决办法。(A)恐惧退缩型 (B)缺乏主动型(C)虎头蛇尾型 (D)浪费时间型案例(2)都芳墙面漆是由德国著名
4、墙面漆生产企业都芳公司生产的，具有悠久的历史，其质量和环保要求均达到欧洲标准，荣获德国品质评鉴协会颁发的ISO9001国际品质系统证书，在欧洲乃至全球屡获殊荣，该品牌已进入中国市场多年，但因为代理商能力较弱，市场占有率一直较低。近期，都芳公司准备重新整合市场资源，进一步拓展市场，为迅速打开北京市场，该生产厂商决定采用集中时间广告策略和均衡时间广告策略相结合的方式，既可以迅速打开市场，提高市场占有率，又可以用温和的渗透方式，适应该产品的理性消费群体。6、广告时间决策要视( )等多种因素的变化而灵活运用。(A)广告产品的生命周期阶段 (B)广告的竞争状况(C)企业的营销策略 (D)市场供求变化7、
5、广告时间决策在时限运用上，主要有( )策略。(A)集中时间 (B)均衡时间(C)季节时间 (D)节假日时间8、集中时间策略适用于( )。(A)节假日 (B)新产品投入市场前后(C)广告竞争激烈时 (D)商品销量急剧下降时9、变化频率常用于( )广告策略，以便借助广告次数的增加推动销售高潮的到来。(A)集中时间 (B)均衡时间(C)季节时间 (D)节假日时间l0、测定广告销售效果的方法有( )。(A)销售衡量法 (B)利润额衡量法(c)销售额衡量法 (D)小组比较法案例(3)二十世纪80年代末，一种来自境外的塑料壳全自动照相机(俗称傻瓜相机)洪水般地涌入我国。因为傻瓜相机不仅操作简单，而且价格也
6、低廉，正好迎合了中国消费者的口味。加上大量非法运输相机的涌入，我国相机行业面临着一场空前的灾难。面对这场灾难，我国著名的相机生产企业江西光学仪器总厂(现江西凤凰光学仪器(集团)公司前身)也未能逃脱，在短短几年的时间内，凤凰205相机由最高年产销量23万架跌至7万架，江光由年创利税过千万变为亏损超300万元。面对这样的环境和形势，江光也顺应潮流，向市场推出了自己的傻瓜相机凤凰602、604.但是，由于产品的内在质量和外观设计都无法与国外或合资的同类产品相媲美，产品销售不出去，大批凤凰傻瓜相机积压。江光不仅没有借着傻瓜走出困境，反而陷入了更深的困境。凤凰在傻瓜相机市场上受挫，使江光面临着新的选择，
7、目标市场定位问题被重新提到了议事日程上：到底是集中力量在竞争日益激烈的傻瓜相机市场抢一口饭吃，还是重新寻找目标顾客，开发新产品来满足他们的需求?经过对市场和企业自身条件进行认真的分析和比较，江光公司明智地决定退出傻瓜市场，另辟蹊径。从当时的市场环境来看，尽管傻瓜相机的目标市场需求量巨大，且多是普通消费者(非专业的相机使用者)，但这个市场的竞争也日趋白热化。尤为重要的是，在傻瓜相机的竞争中，国内相机生产厂家处于明显劣势，因为全自动相机需要高质量的电子元件和塑料配件，换句话说，需要相关产业较高水平的支持，而我国在这方面与国外尚有一定的差距，因此，生产出来的傻瓜相机很难与国外同类产品相抗衡。而从江光
8、自身的条件来看，它的光学镜头和机械制造技术有其独到之处。比如，江光生产的镜头，其质量完全可以与代表国际最高水准的德国蔡斯镜头媲美：江光生产的纵走式钢片快门，也曾令日本一家大公司眼红，主动要求与江光合作;另外，内地的劳动力成本也较低。就凭借镜头、快门及廉价劳动力这三条，江光在生产基础相机上就比国外厂家有优势。综合分析上述的各种利弊之后，江光公司毅然决定退出傻瓜相机市场，以自己的技术优势来为专业摄影人员和一些具有一定专业知识的摄影爱好者服务。这个目标市场虽然不大，但相对稳定，而且随着人们生活水平的提高呈不断扩大之势，他们最为关注的。是相机质量 (镜头和机械性能)和性能价格比，这也正是江光的优势所在
9、。当时，国际相机专业市场上正流行一种金属壳单镜头反光照相机，江光决定以此为突破口，打入国际专业市场。11、不管是改革前还是改革后，江光公司采用的细分交量主要是( )。(A)地理细分 (B)人口细分 (C)行为细分 (D)心理细分12、江光公司采用的目标市场涵盖战略是( )。(A)无差异营销 (B)差异营销(C)集中营销 (D)大量营销13、江光公司采用的目标市场涵盖战略的特点有( )。(A)服务对象比较集中 (B)对子市场比较了解(c)比较容易在子市场上获得有利地位 (D)在生产和市场营销方面实行专业化14、开始的时候，江光公司把需求量巨大的普通消费者(非专业的相机使用者)作为自己的目标市场，
10、是因为这一市场具有( )。(A)可盈利性 (B)挑战性(c)可变性 (D)恒定性15、江光公司毅然决定退出傻瓜相机市场，以自己的技术优势来为专业摄影人员和一些具有一定专业知识的摄影爱好者服务。这种市场定位方法叫( )。(A)初次定位 (B)重新定位(c)对峙定位 (D)回避定位二、计算题(1619题，每题5分，满分20分。要求列出算式和计算步骤，只有计算结果的不得分)16、某公司2004年商品库存量为600万元，库存量年递增率为6%，平均每万元库存量需要的仓库面积为10平方米，试计算到2007年该公司所需的仓库面积是多少?17、假设广告主委托一家广告代理公司在某杂志上刊登封面广告一期，广告费用
11、为5万元，但广告主得知代理公司可从中赚取20%的佣金，计人民币1万元，广告主若坚持在保证杂志社的广告收入的基础上，代理公司只能得到15%的佣金，则该广告主应支付的广告费是多少元?18、某电器有限公司是一家与台商台资的企业，成立于1995年，是一家只有150名员工的小厂。主要生产和销售微波炉，年设计产量为10万台，目前年产量维持在8万台左右;2004年的年盈利为300多万元。其市场占有率(国内)为10%。最近该公司对全行业全国市场销售额作了一个调查，在此基础上进行市场需求的预测。(全国1994年2004年的微波炉的市场销售额如下表所示。)年份199419951996199719981999200
12、02001200220032004实际销售额3626324050454248455556单位：亿元试用直线趋势法建立预测模型，并预测全国2005年和2006年微波炉的销售值。19、某种食品，其售价为每盒1 5 8元，毛利每盒为5元，企业准备在一定时期内(六个月)开展促销活动，每盒优惠价为15元。品牌经理预计这次促销能比不促销时增加25万盘的销售量，达到120万盒。假设此次促销活动的管理成本为10万元，请问这次促销括动能为企业增加多少盈利?三、案例分析题(2023题。20、2l题每题12分，22、23题每题13分，满分50分)20、请结合案例和所学知识回答问题。永青集团是当前国内知名的燃气灶具生
13、产企业，该企业的成功更多的来源于实行了全面质量营销，企业的市场营销部门与其他部门共同合作，在质量上狠下功夫，为顾客提供最大的让渡价值。问题：(1)该企业是如何理解全面质量营销?(2)顾客让渡价值中的整体价值和整体成本分别由哪些因素构成?21、请结合案例和所学知识回答问题。亚都超声波加湿器于20世纪90年代初在北京拥有很高的知名度和市场占有率，但在天津市场上却受到冷遇。北京亚都人工环境科技公司的市场部人员思考到：京津两地纬度基本相同。气候条件也差不多，同样是大都市，居民收入水平与消费水平也差不太多，两地传媒对新生事物同样敏感，该产品在天津也应该很有市场。为此他们借阅了大量描述天津市民生活的通俗读
14、物，派人去天津各主要商场了解其购买意向及同类产品的销售情况，听取天津商界有关人士的意见和建议，与天津新闻记者座谈，比较天津地区发行量在前10位的报纸的编排风格、发行范围、广告价格等。一个个促销方案经过形成、被否定、又形成新方案的多次反复后，最终形成了一个亚都加湿器向天津市民有偿请教的活动方案，活动开始10天内。亚都收到天津市民1200多封来信，获得4000余条各种建设性意见。亚都随即向这些消费者回复了感谢函，井随函寄出感恩卡，消费者凭卡可特价购买亚都加湿器一台。加上其它配套措施，天津市场终于被打开了。活动开展两个月内公司卖出了4000台加湿器，相当于公司过去3年在天津市场销量的10倍。问题：(
15、1)亚都公司在选择其销售促进工具时应考虑哪些因素?(2)亚都公司在形成其亚都加湿器向天津市民有偿请教的促销活动方案时应作哪几方面的决策?22、请结台案例和所学知识回答问题。如今的互联网，腾讯公司的QQ聊天工具和QQ游戏早巳风靡全国，几乎是家喻户晓。它以一只胖乎乎的企鹅为形象设计。1999年腾讯的拥有者做出来一套即时通讯系统，并放到了自己的网站上，作为给用户的一项免费服务，这就是QQ的雏形。经历了关键的融资IDG和香港盈科数码各对OICQ(后更名为QQ)项目投入了110万美元以后，OICQ步入了迅猛而正规的发展，直到现在。目前这只企鹅是最多的国内互联网记录保持者：最多的注册用户数8000万：最高
16、的同时在线人数一一180万：最高的日广告显示次数10亿。作为ICQ技术上的追随者，OlCQ占据了中国ICQ市场的95%，名列此类产品的世界第三，以至于ICQ在后悔之余状告OICQ侵权。OlCQ在1998年只是腾讯网上的一项免费服务。当时类似产品非常多，如PICQ、TICQ、CICQ等。继腾讯推出OICQ不久，新浪推出了新浪寻呼，搜狐、网易、雅虎都纷纷推出类似服务。最大的对手ICQ当时却没有中文版本。今天：腾讯当时的对手大多已经不复存在，专业经营lCQ的只剩下腾讯一家，新浪、搜狐、网易、雅虎等公司瓜分剩下的5%的市场。胜利的获得很大程度上得益于产品人性化的细节之处：腾讯为用户设计了相貌不同、性格
17、各异的彩色头像，在线的时候是彩色的会根据情况的不同闪动，不在线时就变成灰色;用户好友的资料被储存在服务器上，无论用的是哪台电脑，用户都能找回自己的朋友，而不是更换了机器就会发现自己辛苦建筑的王国空无一人了。这些细节实实在在给了人们不少方便。2001年10月6日，广州最繁华的商业街北京路上，一家QQ的企鹅形象专卖店开张。玩具、服装、饰品、日用品统统癣这两只可爱的企鹅为主题。很快，全国各地都会出现腾讯的企鹅专卖店。据说，以奎鹅为主角的动画片也在筹划中。形象专卖店(品牌衍生物的代理权特许)只是腾讯生财之路的一段，移动和联通为移动QQ代收的信息费是腾讯最主要古寺收入表源;广告商按包月制在腾讯上作广告是
18、另一条财路：QQ非常男女(类似于玫瑰之约，通过移动QQ为手机的主人配对子)按条收费仍火爆异帚; QQ信使也收入颇丰，PC之外的终端延伸，如内嵌于手机年和家电之中给了腾讯更为广阔的获利空间。腾讯目前最可怕的对手不是被美国在线(AOL)买去的ICQ，而是捆绑在Windows里的微软的MSN和后来的Windows Messenger.MSN与QQ很接近，是纯粹的即时通信系统;而后者则是微软为各种即时通信技术搭建的统一平台，任何其他公司都可以用它开发和应用自己的产品。这个平台远远超出了QQ提供的服务，它是一个综合通讯中心，既能传文字，也能传声音和视频。种种迹象表明：微软正在寻拳改变即时通信市场格局的方
19、法，它想要的不仅仅是QQ所占的市场，微软的野心在于统一全球的信息交流支持系统。问题：(1)腾讯由提供网上的免费和付费服务到QQ企鹅形象专卖店的开张是应用了何种品牌策略?企业采取此策略有什么好处?(2)QQ击败竞争对手的策略和时机是什么?习题2一、案例分析(第1题第3题，每题20分，共60分)1.请结合案例和所学知识回答问题。未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说：李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路?李
20、先生回答：贵方的态度不也是一样吗?坐立不安的感觉着实让人不舒服呀!未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。问题：(1)在谈判准备阶段应做好什么工作?未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式?(2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么?2.某厂开发的新产品-气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，
21、纷纷解囊争购这种产品。问题：(1)一个理想的销售人员应具备什么素质?(2)人员销售有哪几种方式?3.请结合案例和所学知识回答问题。某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当商品顾问，让他们试用这种新的产品，然后鸡蛋里挑骨头，从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心商品顾问有时也会提供不真实的
22、信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，偷听消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品;另一类是具体的改进建议。该公司十
23、分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。问题：(1)该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料?(至少列举三个)该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种?(2)在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种?二、情景题(第4题第5题，每题20分，共40分)4.北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。一家是湖南省农资公
24、司，另一家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。问题：(1)企业选择分销商应考虑哪些因素?(2)间接激励分销商通常的做法有哪些?5.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度
25、都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的年度最佳销售代表奖.但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情?习题3一、案例分析(第1题第3题，每题20分，共60分)1. 请
26、结合案例和所学知识回答问题。20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80%。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。可口可乐设计了你认为可口可乐的口味如何?你想试一试新饮料吗?可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意?等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统
27、配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新/老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于
28、背叛美国精神，只有老可口可乐才是真正的可乐.有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时，再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的老可口可乐.仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机。问题：(1)抽样调查的方法主要有哪些?(2)可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果?2. 某厂开发的新产品气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品
29、由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：(1)一个理想的销售人员应具备什么素质?(2)人员销售有哪几种方式?3. 请结合案例和所学的知识回答问题。为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：赞助国家乒乓球队、2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助2000-2002年度CBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其他包装水企业的最大不同之处
30、。这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了一分钱一个心愿，一分钱一份力量活动，从2001年1月1日起到7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。企业不以个体的.名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举。在此基础上，2002年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。阳光工程计划从2002年起到2008年奥运会开幕，为期7年。在2002年，农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献。全国有23个省份的395所基础体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者的名义买一瓶水捐一分钱的形式进行的。这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。问题：(1)成功的公共宣传活动能达到哪些目的?(2)企业可采取的广告策略主要有哪些?二、情景题(第4题第5题，每题20分，共40分)4. 一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容
