1、销售人员培训手册I决胜终端 渠道为王广州兰欣电子实业有限公司前 言 企业管理最好的方式是培训，培训是提升员工素质和工作效率最有效的方法，是企业减小管理成本和运作成本最普遍的方式。凡是飞速发展的企业，无一不重视培训。 对于员工来说，学习改变运命。在所有成功人士的成功经验谈中，“学习”二字是出现频率最多的，进入一个重视培训的企业，是一种良好的机遇。 无论对于社会、企业、个人来说，培训都是一件利国利己利人的大好事。对人力的技能和智慧的投资，提升个人的素质，是企业最有效、最有价值的投资。提高人力素质，也就在提高企业生产效率，同时，也在为社会人力资源做贡献。 市场是每个企业存在的理由，是生产的理由，市场
2、人员的素质则直接决定一个企业的兴衰，人才最集中的地方，对人才需求量最大的地方，竞争最大的地方，就是市场。是市场营销、行销行业。 因此，企业的每个员工，接受企业的培训和考核，永远意味着一种机会，一种提升自我的途径，而不是一种负担，一种压力。是为自己而学习，最大的受益者是自己，而不仅仅是为企业学习。 通过培训，改变自己，改变命运。竖立一种责任心和敬业精神，培养良好的态度，掌握核心的技能，精悉所有产品性能和特点，培养自己的口才与说服力，领悟与人交流的艺术。这些将使你成为市场中的精英，受益终身。 愿此培训宝典，让你在市场中的命运从此改变，改变错误的观点和立场，改变工作态度的偏差，调整你的技巧。 企业最
3、大的损失是：使用了没有经过培训的市场人员；营销人员最大的损失：不是没收获到多的财富，而是没有在市场的摸爬滚打中学到销售真理。因为，有销售力，无论在哪里，都有你黄金舞台！前言模块一：广州兰欣实业有限公司概况兰欣公司简介兰欣品牌介绍兰欣企业精神兰欣企业价值观兰欣实业获得的荣誉模块二：“兰欣”音箱千店专卖计划国内市场形势分析市场前景分析及预测兰欣实业的优势特许连锁经营成功基础模块三：音箱基础知识音箱知识“兰欣”各个型号音箱的特色介绍模块四：如何做好销售人员销售人员的“自我管理和自我计划”销售人员是谁销售人员必须具备7个方面的基本素质我们对顾客的服务顾客喜爱的销售人员销售人员工作技巧电话礼仪与客户沟通
4、技巧销售人员工作职责销售人员工作守则顾客服务标准技巧实例参考销售长胜的内功心法态度模块一：广州兰欣电子实业有限公司概况兰欣实业简介 广州兰欣电子实业有限公司成立于1993年，发展至今为全国最大的多媒体音箱专业销售公司之一，1998年组建的研发、加工基地并创立了自己的品牌“兰欣”，逐步走向由贸易为主向科技、工业及贸易的企业转型。我们已汇集了一支在业界技术领先的研发队伍，在电子、电声、机械、工业造型、塑胶和金属材料研究开发，喇叭单体，功放控制线路的开发与设计，都有强大的技术与研发实力。先后开发设计、生产销售了2.0、2.1、4.1、5.1音响系统，并已成功研发出内置AC-3、DTS、PCM、PRO
5、-LOGIC四解码的低音炮音响系统。我们已成功地通过ISO9001国际质量体系认证，并已形成了年产280万套多媒体音箱及家庭影院系统的生产能力。 兰欣前身是以经销商出身的,做过麦兰,漫步者代理,也做过数码类产品代理商,后来想得到更大发展,于是开厂,建立了“兰欣”品牌。目前广州各大电脑城都有自己的门店，百脑汇，太平洋一期，太平洋二期，天河，展望等。 成立10多年来，兰欣实业凭借自身实力与专业优势，不断扩大规模与经营领域： 2003年，兰欣凭借自己的实力和稳打稳抓，挤进了全国销量前三的位置。 2005年，与东莞众誉电子合作代理众誉的顶级品牌双飞燕鼠标键盘，两广总代，目前月销售额达1000万左右，最
6、高峰做到1300万。 2006年，公司生产的水晶系列产品得到非常大的好评。2007年，新品2.1+1的四款产品面世，笔记本数码音箱US-08面世。2008年，凭借在华南区的绝对渠道优势，在广东省内兰欣音箱销量挤进前二名次兰欣公司本着“超值音质”的使命，在产品创新中追求卓越。目前，兰欣已经通过 ISO9001国际质量认证，其音箱产品通过3C，CE，KETI，ROHS，EMC环保等多国认证，兰欣的每一款音箱都精雕细琢，音质出众，达到国际水准。兰欣公司精神一、兰欣公司的企业文化核心：“求实、创新、发展”求实：实事求是，踏踏实实走好每一步。创新：创造性的借鉴和模仿，与众不同的创意，创造有价值的订单。发
7、展：高瞻远瞩，远见卓识，稳中求胜的兰欣未来，永续经营的长远发展战略。二、兰欣作风：迅速反应，马上行动，实事求是，脚踏实地，从不轻易放弃 三、兰欣目标：闯入音箱行业前三名，创世界名牌 四、兰欣策略：营销国际化、产品多元化、品牌美誉化 五、兰欣理想： 市场观：需求创造市场、创新创造需求 质量观：合适的档次，最好的品质 时间观：没有准时交货等于没有交货 服务观：客户是我们的衣食父母，客户永远是对的 营销观：先卖诚信后卖产品，先卖自己后卖服务 管理观：日清日结，每日提高 人才观：人人是人才，竞争出人才，合适的职位合适的人才 成功观：成功就是简单的事情重复的做，做到最好兰欣获得的荣誉模块二：“兰欣”音箱
8、千店专卖计划国内市场形势分析多媒体音箱作为常见的电脑外设之一，已经逐渐成为广大PC用户的主流配置。巨大的市场潜力得到众多厂商的青睐，各厂商为了提高市场份额，竞争越来越激烈。多媒体音箱市场空前繁荣，目前市场上有着大大小小几十种品牌和上千种型号。中国多媒体音箱市场经历了长久的发展，呈现出以下几个特点：1. 价格相对较低。目前多媒体音箱市场上占有大部分市场份额的是2.1声道产品，价格相对比较低廉，都在200元以下。2. 高、低品质，价格分明。各品牌厂商市场定位不同，针对用户群不同，导致价格线比较清晰，差距较大。3. 外形更加美观。多声道音箱外形将逐渐向个性化发展，做工也将更加精细。4. 目前中国多媒
9、体音箱销售存在三种渠道，首先是专业的IT卖场。其次是以国美、苏宁等为主的传统家电卖场。最后是AV渠道，这类渠道销量巨大，但这主要是各种小品牌甚至无品牌音箱的集散地，产品品质没有保证，售后服务等更无从谈起。5. 区域市场分析，区域市场中，各地经济发展水平以及家用电脑普及率、消费观念的差异，导致区域差异性比较大。华北、华东和华南地区的市场份额分别为22.0%、20.5%、21.6%，占到总销量的64.1%，是多媒体音箱的主要消费市场。西南、华中、东北和西北地区的市场份额分别为10.9%、11.1%、7.0%和6.9%，占到了总量的35.9%，远低于南方和沿海地区。市场前景分析及预测1、市场规模：保
10、持增长趋势。中国多媒体音箱在未来几年里将呈现增长态势，CBIResearch预测数据显示，到2006年年底，全年市场销量将达到370.7万台，2007年达到435.2万台，到2008年，销量将突破524.4万台规模。2009年估计还要比08年增长10%左右。2、产品发展：产品将更具便携性受到应用和外观两方面的影响，便携性仍是音箱未来主要发展方向之一。多媒体音箱作为PC音频系统中的一部分，其发展是和整个PC紧密相关的，随着笔记本的普及，消费者对音箱便携性和外形的美观性提出了较高的要求。3、价格变化：相对较小。音箱是不容易升级换代淘汰的产品，这一特性决定了其价格变化相对较小，由此也决定了各厂商之间
11、打价格战的可能性很小。CBIResearch预测数据显示，未来一段时间里，200元以下产品仍是市场上主流产品。4、渠道发展：深入渠道。产品、价格、服务和渠道是多媒体音箱竞争的主要方面。深耕渠道，针对不同用户，制定不同的策略，加大投入和控制，销量将得到不断提高。 5、服务发展：完善服务。价格的竞争不能取代服务的竞争。过硬的产品质量加上周到热情的服务才是立足市场的根本。兰欣的优势1. 集生产开发与销售为一体的专业音响生产商，拥有强大的产品研发实力及规模生产实力。2. 从98年开始创立深圳新声电子工厂，打造出了多媒体音箱的顶级品牌兰欣，公司的品牌知名度和生产规模都得到了很大的提升。目前兰欣品牌的音箱
12、在国内市场名列前茅，知名度较高。3. 国内很多渠道商都知道兰欣是深圳新声电子生产销售的，对兰欣品牌并不陌生。4. 兰欣公司的财务状况良好，拥有强大的资本实力，双飞燕品牌在兰欣公司运作非常成功。5. 兰欣具有规模化的音箱生产实力，可以降低产品的生产成本。6. 目前兰欣具有丰富有效的国际贸易渠道，保证了公司生产规模的稳定。特许连锁经营成功基础 特许发展经营是资源有偿共享的一种商业运作模式，运营体系的科学性，可克服加盟店自身不足，为共同事业成功拼搏，对于历经创业艰辛、渴求成功的创业投资者而言，在同等条件下加盟特许经营可获得特许总部整体资源，减少管理经验，技术等方面的不足，有效降低投资风险，成就中小投
13、资者既避风险，又能长期收益的投资梦想。1. 创新领先对手。兰欣公司强大的研发实力，高附加值的技术项目可直接复制利用，快速超越竞争对手。2. 致力于单店运营。特许加盟总部统筹知道促销、进货乃至会计事务，更有利于加盟者专心致力于运营。3. 品牌资源共享。加盟店承袭了连锁系统的商誉，得到统一品牌保护。4. 规模效益。通过在全国范围构建千家专卖店，在终端上极大提升“兰欣”的品牌形象，形成强烈的视觉冲击，使消费者产生强烈的购买欲望。5. 集约化培训提升。开业前的集中教育培训和运营中的有计划、有目的提升培训可保证各加盟店拥有适应市场需求的高质量服务。6. 店址支持。特许加盟总部提供的店址选择支持有利于受许
14、人获得运营的地理优势，是成功的基础之一。模块三：音箱基础知识音箱知识一、额定功率就像灯泡的“瓦数大小”一样，功率越大，灯泡越亮，耗电越强。音箱的额定功率越大，声音就越大，功率以“瓦（W）”为单位。 二、声道音箱所支持的声道数是衡量音箱效果的的重要指标之一，声音在录制过程中被分配到多个独立的声道。多声道音箱，就可以把这些声道还原。听众可以清晰地分辨出各种乐器来自的方向，从而使音乐更富想象力，更加接近于临场感受。一般2声道，就有简单的立体感了。现在音箱有2.0、2.1、3.1、5.1、6.1、7.1。其中“.1”是指低音音箱，也叫低音炮，用来播放厚重的声音，0则表示没有低音炮。前面一个数字表示高音
15、，最流行就是2.1和5.1音箱了，5则表示有5个高音副箱。注：耳机一般都是2.0声道。 三、频率响应 简称频响，衡量一件器材对高、中、低各频段信号均匀再现的能力。对器材频响的要求有两方面，一是范围尽量宽，即能够重播的频率下限尽量低，上限尽量高；二是频率范围内各点的响应尽量平坦，避免出现过大的波动。 四、喇叭种类 音箱的质量好坏，喇叭是最主要的决定因素，也就是“音箱单元”。喇叭单元，种类多，分类方法也各不相同。 按“电-声转换的原理”来分有：锥盆、平板、球顶、带式等类型。锥盆和平板比较适合做高音，部分中音单元采用球顶式设计。 按“频带”分，可分：低音单元、中音单元、高音单元、全频带单元。 目前，
16、低音单元和中音单元从转换的原理上讲，属于电动式，多采用“锥盆状”的振膜，因为该形状的振膜，设计成熟、性能良好。 振膜材料分类：纸质振膜、高分子合成材料（如聚两烯）制作的、铝镁金属振膜。 对振膜的要求是： 刚性好（不易产生分割振动） 重量轻（瞬态响应好） 内阻尼（抑制谐振） 金属振膜的刚性很好，但阻尼又欠佳；聚两烯振膜比较好地廉顾了各个方面，近年来获得较多的应用。 高音单元：常用“球顶式”高音。金属材料球顶称为硬球顶，织物制造称为软顶，硬球顶的高频响应比较好，而软球顶的声音比较柔和。“兰欣”各个型号音箱的特色介绍V-3000五大特色1、外观时尚，简单实用2、内置有源供房，超重低音3、音质纯正，优
17、美，前置音量调节4、采用全防磁设计5、性价比非常高V-3001五大特色1、基于经典造型的改型升级，每处细节都蕴含精致工艺2、全木质低音箱，有效杜绝谐振和箱音3、低音炮采用5英寸扬声器单元，低频强劲4、全防磁设计，可随心摆放，美观大方5、性价比超高V-3008五大特色1、高档手工全木质箱体，防磁设计2、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确3、高保真功率放芯片，确保音质细腻自然4、独有滤波技术，清晰再现原音效果5、带重音调节旋转按钮V-2301五大特色1、功率放大器全外置设计，随意摆放，不受限制2、高档手工全木质箱体，防磁设计3、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效4、耐高温全频喇叭单元，声场
18、定位准确5、高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果V-2308六大特色1、高档手工全木质箱体，防磁设计，大气天成2、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效3、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、6寸低音喇叭，输出功率40瓦6、国际领先的超重低音技术，发烧级专业配置，倡导视听新享受7、功率放大器全外置设计，随意摆放，不受限制V-2306六大特色1、高档手工全木质箱体，防磁设计，大气天成2、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效3、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、5.
19、25寸低音喇叭，输出功率35瓦6、国际领先的超重低音技术，发烧级专业配置，倡导视听新享受V-2008六大特色1、高档手工全木质箱体，防磁设计，大气天成2、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效3、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、快速高解析力低频素质，经典2.0书架木箱6、国际领先的超重低音技术，发烧级专业配置，倡导视听新享受X-111七大特色1、高档手工全木质箱体，防磁设计2、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效3、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、箱体小巧，外观时尚
20、大方6、黑色高亮板钢琴烤漆效果，经典中注入时尚元素7、5寸长冲程低音喇叭，低音丰满，强劲有力X-888五大特色1、修车卫星箱线条流畅，优雅大方，欧美风格设计，并配有钢琴黑，樱花红，牛奶白三色2、小巧设计，可随心摆放3、副箱防磁实际，音色表现丰富，真实自然4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、外观青春靓丽，适合豆蔻年华人群X-333A五大特色1、高档手工全木质箱体，防磁设计，大气天成2、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效3、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、国际领先的超重低音技术，发烧级专业配置，倡导视听新享受
21、X-555七大特色1、高档手工全木质箱体，防磁设计，大气天成2、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效3、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、人性化遥控设计，操作简捷6、国际领先的超重低音技术，发烧级专业配置，倡导视听新享受7、触键式调节，外加红外遥控器，一切尽在掌握中X-777六大特色1、高档手工全木质箱体，防磁设计，大气天成2、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效3、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、国际领先的超重低音技术，发烧级专业配置，倡导视听新享受X-555E六
22、大特色1、高档手工全木质箱体，防磁设计，大气天成2、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效3、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、副箱钢琴烤漆高光面板，外加红线点缀，有画龙点睛之美6、国际领先的超重低音技术，发烧级专业配置，倡导视听新享受X-666六大特色1、高档手工全木质箱体，防磁设计，大气天成2、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效3、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、国际领先的超重低音技术，发烧级专业配置，倡导视听新享受6、副箱底座带有蓝灯，夜视效果更加凸显个性X-
23、999六大特色1、高档手工全木质箱体与副箱，防磁设计，大气天成2、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效3、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、国际领先的超重低音技术，发烧级专业配置，倡导视听新享受6、6.5寸低音，效果非常显著X-999E七大特色1、高档手工全木质箱体，防磁设计，大气天成2、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效3、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、国际领先的超重低音技术，发烧级专业配置，倡导视听新享受6、6.5寸低音，效果非常显著，7、卫星高音单元采用双
24、高音，音质会更完美无瑕，而且时尚大方得体W-8500七大特色1、高档手工全木质低音炮，防磁设计2、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效3、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、发烧级专业配置，倡导视听新享受6、箱体体积号称低音之王，外形中肯，厚实，历经长久的箱体7、主炮采用5.5寸低音防弹布喇叭，低音强劲有力W-8500二代八大特色1、乃一代的升级版本，外观更时尚大方，线条感更强烈2、高档手工全木质低音炮，防磁设计3、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效4、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确5、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，
25、清晰再现原音效果6、发烧级专业配置，倡导视听新享受7、箱体体积号称低音之王，外形中肯，厚实，历经长久的箱体8、主炮采用5.5寸低音防弹布喇叭，低音强劲有力W-8600七大特色1、高档手工全木质低音炮，防磁设计,欧美风格2、采用高承载力和低频响应技术，尽享环绕立体声效3、耐高温全频喇叭单元，声场定位准确4、进口高保真功放芯片，独有滤波技术，清晰再现原音效果5、发烧级专业配置，倡导视听新享受6、带USB、读卡功能，触键式外加遥控，一切尽在掌握中7、主炮采用5.5寸低音防弹布喇叭，低音强劲有力数码音箱系列US-01特点1、纯数码音箱，带USB声卡解码功能，即插USB即用，免驱动2、外观时尚大方，两个
26、圆形就像一对大眼睛3、外接适配器，可与MP3MP4等音频设备连接4、小体积大功率，便于携带，音质优美厚实，性价比高，总功率可达6WUS-02特点1、外观独特，富有时尚气息2、USB供电，数码解码芯片3、声音纯正优美，性价比高US-03特点1、外观独特，富有时尚气息2、USB供电，数码解码芯片3、声音纯正优美，性价比高4、可放5号电池，方便外带户外使用US-05特点1、机身全钢琴烤漆，外加印花，突显时尚美观2、按触控调节，方便实用3、全防磁设计，声音甜美4、USB供电，另配电源适配器，方便连接，满足不同人群需求US-06特点1、外观时尚小巧，轻便，颜色多样可供选择2、USB供电，全防磁设计US-
27、07特点1、长方形的外观，中规中矩2、搭配铁丝网，突显贵族风范3、USB供电,即插即用US-08特点1、四四方方，底座蓝光，彰显尊贵典雅2、时尚小巧，笔记本最佳拍档3、音质柔和甜美，乃悦耳之声，08的裂纹版给人感觉更加时尚，朴实，个性US-09特点一体机，便于携带，带5号电池座，室外使用更加方便US-11特点外形突显个性风采，声音极美，USB供电US-16特点1、纯数码音箱，带USB声卡解码功能，即插USB即用，免驱动2、外观时尚大方，颜色搭配非常得体，八款颜色供君选择3、外接适配器，可与MP3MP4等音频设备连接4、小体积大功率，便于携带，音质优美厚实，性价比高，总功率可达6W有源小对箱 6
28、38和630S是兰欣公司久经不衰的两款塑料小对箱，价格实在，音质非常好，一直都有客户喜欢这两款机型，有些宾馆都是配这两款机型，这里就不多加以说明了。模块四：如何做好销售人员销售人员的“自我管理和自我计划” 要想成为一人出色的销售人员，首先需要做到两点：自我管理和自我计划。否则，很难成为销售行业中精英和大腕。 许多人选择销售行业，就因为这个行业自由；但就是因为这个行业没有条条框框，一切以业绩说话。没有具体的制度去监督，都全告自己管住自己。 一般公司无法监督到销售人员每天做些什么，只能凭业绩。所有成功的销售者，他们的自律能力都是非常的惊人，十分严格要求自己，每天要拜访多少客户，就会一定做到，没人去
29、监督，自己监督自己。有些薪酬高的营销管理人员亦是如此，素质非常高，对工作绝对的认真。 才入销售，或者从事大区开发的市场人员，常常不知每天应做些什么。因为，没有计划，不知道计划从哪里开始。因为销售无定规，这就需要在全面了解市场、产品的基础上，做好计划。没有一个销售人员能够在没有计划的情况下，做好市场销售。 真正的销售精英，常常都是有自己独到的眼光，分析出新的商机，从而拟定工作计划，一举突破销售大关。真正靠上级的指导去做市场的，很难成为一个真正的业务高手。 所有出色的领导者，都是自我管理能力出色的。靠别人监督去做事，那是低素质的低层员工工作方式，靠监督、靠严管、靠鞭子才会好好去做事的，永远是奴隶的
30、命运，无法成为一个管理者和领导者。 一个销售人员，要想成为一流的市场领导和管理者，必须有较强的“自我管理”意识。要想在销售行业有所建树，必须做好自我管理和自我计划。 从被动做事，演变成照章做事，做照章做事演变成主动做事，从主动做事演变成创新做事、超出别人的期望做事。销售人员是谁？公司形象的代表公司经营理念的传递者顾客购物的引导者/专业顾问将产品推介给顾客的专家满足顾客需要的服务精营将顾客意见向公司反映的媒介顾客最好的朋友市场信息的收集者具有创新精神，卓越表现的追求者销售人员必须具备7个方面的基本素质： 1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的销售人员永远做不好销售；要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的销售人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 2、 要有扎实的市场营销知识 销售人员不仅仅是要作好自己的销售，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为销售经理打下坚实的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名销售员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭销售员的嘴
