1、国际市场营销学考点国际市场营销是指一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费或用户中去的经营活动。营销战略观念是以市场为动力，围绕竞争优势的建立与发挥，尽量满足顾客需求为战略使命的一种营销理念。企业走向国际市场的主要动因是什么？1 国内市场需求饱和及市场竞争激烈2 国际市场的吸引力：国际市场还存在潜在需求，企业有利可图3 政府鼓励与支持企业出口政策4 科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提国际营销与国际贸易有何区别与联系？共同点：国际贸易与国际营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；二者都是以商品和劳务作为交换对象；二者都面临着相同的国际环境；二者的理论基础都是早期的“比较利益说”和“
2、国际产品生命周期理论”。区别：商品的交换主体不同；商品流通形态不同；国际贸易的作业流程比国际营销狭窄；国际营销活动较国际贸易更富于主动及创新精神；评估二者的效益的信息来源不同。企业如何根据所面临的国际市场的各种挑战制定国际市场营销任务？面临的挑战：经济全球化的挑战；国际市场竞争的挑战；贸易保护主义抬头的挑战；国际营销面临贸易区域集团化进一步加强的挑战。任务：企业从事国际营销的任务是根据国内外不可控制的环境因素，运用企业可控制的因素，制定出国际营销的战略目标并加以实现；国际营销者在制定营销任务时，不仅对各国营销环境的共性进行了解和分析，更重要的是对每个国家营销环境进行逐个的研究，掌握各国环境的差
3、异，制定出适应不同国家的营销任务。国际营销者不仅重视制定好营销任务，还必须监测各国环境的变化，不断调整企业营销计划，其中文化的适应较为困难，也是较具挑战性的，营销者要格外谨慎，以免失误。文化适应是指企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好地满足当地消费者的需求，取得竞争优势。文化变迁是指由于族群社会内部的发展或由于不同族群之间的接触而引起的一个族群文化的改变。国际营销应当如何尽量减少新产品引进国外市场时可能遭受到的文化阻力？对东道国的商业习俗详细的了解，这对国际营销非常重要，了解商业文化，经营
4、态度，以及做生意的方法有助于排除国际营销道路上的障碍。关税同盟是指两个或两个以上的国家完全取消关税或其他壁垒，而且对非同盟国家采取统一的关税率。共同市场是指共同市场成员国间完全废除关税与数量限制，建立对非成员国的共同关税。同时，劳动力与资本等生产要素可以在成员国之间自由流动。国际收支是指一个国家在一定时期内由对外经济往来和对外债权债务清算而引起的所有货币收支。全球市场环境对国际营销的影响。分析全球市场环境首先要分析全球市场发展的四个阶段，即低收入国家、下中收入国家、上中收入国家及高收入国家。在不同市场发展阶段，社会经济发展水平、居民个人收入水平不同，市场需求不同，因而对企业国际营销的影响不同。
5、其次分析各国的人口和收入，这是影响国际市场规模的重要因素。再次，分析各国的消费结构、消费者的储蓄和消费信贷。消费者的消费结构直接影响企业生产和销售的产品结构。消费者的储蓄和消费者信贷则影响市场需求的规模。最后，分析国际市场竞争者主要分析竞争者类型、竞争者优势，同时分析企业自身的优劣势，知己知彼，方能百战不殆。地区经济一体化对国际营销有何影响？1 促进了集团内部的贸易自由化，从而对各成员国企业间国际营销提供宽松的经济环境。2 地区经济一体化具有不同程度的保护性与排他性，对非成员国企业的国际营销构筑起环境障碍。转移风险在国际货物买卖中具体是指原有卖方承担的货物的风险在某个时候改归买方承担。成文法是
6、指国家机关根据法定程序制定发布的具体系统的法律文件。在国际市场中，是否存在一些国际通用的行为规则？当这些规则与当地的法律发生冲突时，应当怎眼进行选择？存在，首先，国际通用规则只是一种规范，是将成熟的国际商业惯例整理为书面规则来指导国际贸易往来，并不是法律，也没有强制性。其次，国际贸易体现着契约自由和意识自治。买卖双方可以以合同方式约定适用的法律及冲突规范。综上，国际通用规则和当地法律发生冲突时，要看合同是否约定了适用当地法律，如是，则执行当地法律；如约定其他国法律，则适用他国法律；在没有约定或约定不明的情形下，可在双方同意的前提下适用国际通用规则。知识经济是指以知识为基础的经济，是工业经济社会
7、之后的一种新的社会经济形态。互联网对国际营销有何影响？互联网作为跨时空传输的“超导体”媒体，正好克服国际营销过程中时空的限制，对其的影响主要体现为：1 以顾客为中心提供产品和服务2 以顾客能接受的成本进行定价3 产品实行直接的销售4 从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通交互式的促销方式可持续发展战略是指经济发展必须同自然环境及社会环境相联系，使经济建设与资源环境相协调，使人口增长与社会生产力发展相适应，以保证实现社会良性循环的发展。绿色营销是指企业以保护环境观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，满足消费者的消费需求，实现企业
8、的经营目标。绿色营销与可持续发展战略有何关系？1、可持续发展的人口战略包括控制人口规模，提高人口素质，引导可持续消费等内容；绿色营销必须对人口统计因素进行研究，探索如何寻找市场机会和适应可持续发展的人口战略。 2、可持续发展的环境战略对企业营销活动将产生深刻影响，要求企业进入绿色营销时代。 3、可持续发展的资源战略要求企业进行绿色营销，树立新的资源现。 4、为实现可持续发展战略，企业经营活动必须在绿色营销观念指导下，进行技术创新，向高新技术产业以及与可持续发展的相关的产业进行投资，增加产品附加价值，培育和开拓高新技术市场，推行清洁生产，开发环境友好产品。 5、实施可持续发展的制度安排包括征收环
9、境费制度、环境税制度、财政激励制度、排污权交易制度以及环境损害责任保险制度等。这些制度安排，都迫使企业必须进行绿色营销，减少对环境、资源的损害，同时减少成本（各种制度安排，都会增加对环境产生污染的企业的经营成本），提高竞争力。国际市场营销调研是指企业运用科学的方法，有目的的、系统地搜集、记录一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到的信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，为国际市场上的营销决策提供可靠的依据。国际市场细分是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作
10、为其国际目标市场。差异性营销战略是指企业选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，并为不同的目标市场制定不同的营销策略组合，以分别适应各个目标市场消费者的需求。国际工业品市场细分的标准有哪些？1 根据最终用户变数来细分市场2 根据用户规模与购买力大小来细分市场3 根据购买组织的特点来细分市场国际目标市场选择的过程？(一) 对所有国家的市场进行筛选1 建立目标国家的消费者与用户的特征剖析图2 直接估计市场规模3 间接估计市场规模4 作出接收或放弃决策(二) 评估行业的市场潜力国际市场细分的步骤？第一步：调查阶段。获取各国要素状况、发展进程、文化、需求、偏好等资料。第二步：分析阶段。对所收集的资料
11、进行分类、整理，找出共性和特性。第三步：描述阶段。在调查、分析的基础上，企业得到了对国际市场的各种划分。进入国际市场的模式：出口进入模式、契约进入模式、投资进入模式、互联网进入模式。什么是进入国际市场的战略因素？一项产品进入一国市场面临哪些决策？1 评估产品与外国市场2 确定目标市场3 选择进入市场模式4 制定营销规划决策：1 目标产品和目标市场的选择2 确定目标市场的经营目标3 进入模式的选择：产品方式、契约方式、投资方式4 制定营销规划：价格、分销、促销大营销战略是指为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，在策略上协调地施用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以获得外国各有关方面
12、的合作和支持。国际战略联盟是指两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议。企业如何利用大营销战略打开封闭的国际市场？通常有两种方法：一种是容易的方法，即在进口时作出许多让步，以致使公司在进入市场后几乎无利可图；另一种是困难的方法，企业必须制定一系列市场进入的策略。它要求营销人员不仅要为一般中介人服务并满足其需求，而且要为这一范围之外的第三方服务，即政府、劳工组织和其他利益集团等。成功的战略联盟应考虑哪些因素？1 贡献。相互配合以追求贡献，是成功伙伴关系最终也是最为重要的目标。2 亲密。亲密度是伙伴关系的催化剂。3 远景。有一个清晰
13、的指导方向和一个明确的远景目标，才能获得预期的成功。产品差异化策略是指企业向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求。产品计划是指企业在进入国际市场前，应对进入的产品种类、新产品的开发、品牌、包装以及相应的保证策略以及何时进入市场进行系统的规划。产品标准化策略和差异化策略的适用条件是什么？产品标准化策略：出那片的需求特点。从全球消费者的角度来看，需要可分为两大类：一类是全球消费者共同的与国别的共性需求，另一类是与各国环境相关的各国消费者的个性需求。产品的生产特点。竞争特点。如果竞争不激烈或没有竞争对手，企业可以采取这种策略。实施标准化产品策略必须做成本收
14、入分析。差别化策略：调研能力强。研发能力强。企业管理能力强。 产品差异化的优劣分析。优势：这种产品策略更多的是从国际消费者需求个性角度来生产和销售产品，能更好地满足消费者的个性需求，有利于开拓国际市场，也有利于树立企业良好的国际形象，是企业开展国际市场营销的主流产品策略。劣势：产品差异化策略对企业也提出了更高的要求。首先是要鉴别各个目标市场国家消费者的需求特征，这对企业的市场调研能力提出了很高的要求；其次是要针对不同的国际市场开发设计不同的产品，要求企业的研究开发能力跟上；最后是企业生产和销售的产品种类增加，其生产成本及营销费用将高于标准化产品，企业的管理难度也将加大。成本加成定价法是以产品成
15、本为基础，加上预期利润，结合销售量等有关情况，确定产品的价格水平。P=C(1+R)（P为单位产品售价，C为单位产品成本，R为成本加成率）撇脂定价法是指把产品的价格定得很高，远远高于成本，以求短期内攫取最大利润，尽早收回投资。渗透定价法是指企业把新产品投入国际市场时价格定得相对较低，以吸引大量顾客及迅速打开市场，短期内获得比较高的市场占有率，同时通过接近成本的定价，吓退其他打算进入该领域的竞争者的一种定价策略。反倾销的应对措施。1 设法使出口产品从表面上与在国内市场销售的产品有差别2 采取多种进入国际市场的模式，通过目标市场国家投资建厂、向当地企业发放许可证进行生产等方式，可以降低成本及低价销售。
