房地产行销术客户特征分析及销售实战技巧-满分答卷.doc

1、学习课程：房地产行销术-客户特征分析及销售实战技巧单选题1.下面哪一项不是优柔寡断型的消费者的特征： 回答：正确 1. A 买还是不买 2. B 买哪种款式 3. C 买哪个品牌 4. D 买的是品质 2.讨价还价型的消费者的主要特征不包括： 回答：正确 1. A 爱贪小利 2. B 不知满足 3. C 在乎物美 4. D 追求价廉 3.自负自大型的消费者的特点不包括： 回答：正确 1. A 厌恶导购 2. B 做决策很冲动 3. C 认为自己最清楚自己需要什么 4. D 爱摆专家的姿态 4.哪种类型的人容易成为自负自大型的消费者： 回答：正确 1. A 外虑型 2. B 爱现型 3. C 完

2、美型 4. D 沉默型 5.常见的双重复合型的顾客性格组合类型不包括： 回答：正确 1. A 优柔寡断型+患得患失型 2. B 直爽型+随性型 3. C 冷静型+理智型 4. D 理智型+自大自负型 6.在STAR程序法则中必须用结果来检验情景分析、目标定位和行动的正确性，所以： 回答：正确 1. A 重视结果 2. B 跟踪结果 3. C 分析结果 4. D 以上说法都对 7.不属于与对手进行谈判时的矛盾比较法的是： 回答：正确 1. A 前与后的真假 2. B 老人与小孩的真假 3. C 先生与太太的真假 4. D 低学历与中高学历的真假 8.不属于优柔寡断型的消费者心理产生原因的是： 回

3、答：正确 1. A 考虑的人太多 2. B 过去的购买经验 3. C 所购非急需品 4. D 因贪求完美 9.与冷漠型的消费者进行沟通的注意事项不包括： 回答：正确 1. A 微笑服务 2. B 注意其手 3. C 主动出击 4. D 关注眼神 10.STAR程序法则的内容不包括： 回答：正确 1. A 情景 2. B 感觉 3. C 行动 4. D 结果 11.在STAR程序法则中确定谈判目标（T-target）的正确做法不包括： 回答：正确 1. A 三分事先准备七分随机应变 2. B 七分事先准备三分随机应变 3. C 根据谈判的过程确定谈判的主要目标 4. D 以上说法却不正确 12.采取谈判行动的常用的方式有： 回答：正确 1. A 咖啡式 2. B 按摩式 3. C 泡茶式 4. D 以上方式均可以 13.与对手进行谈判时运用惯性分析法的习惯观察点包括： 回答：正确 1. A 绕、避、姿 2. B 脸、眼、手 3. C 畅、思 4. D 以上答案都对 14.哪种类型的人不容易成为直爽型的消费者： 回答：正确 1. A 直来直往型 2. B 定性型 3. C 优柔寡断型 4. D 耳软型 15.与客户进行沟通时需修炼的16个点破术的对话篇包括： 回答：正确 1. A 破远法 2. B 破障法 3. C 破卑法 4. D 以上方法均可