1、国际市场营销7078187940国际市场营销70781879400098国际市场营销学第一章笔记第一章 概论 1、对市场的认识应随着社会生产力和商品经济发展而变化； 2、市场的实质是商品供求关系的总和；3、从企业微观经济，市场的组成因素包括顾客、购买力、需求； 4、产销市场的出现是现代市场经济发展的结果； 5.市场营销是企业经营管理的重要职能，它有丰富的内容：人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点市场交换是市场营销职能的核心6、在商品生产和商品交换过程中市场营销职能克服的障碍空间障碍、时间障碍、信息障碍、商品使用价值和价值差异障碍、商品所有权（使用权）让渡的障碍；7、商品交换职能在社会再生产过
2、程中居核心地位；8、国际市场营销与国际贸易的区别在于：市场主体、理论基础、生产经营特征、利益机制、商品交换范围；9、市场营销起源于20世纪初期的美国；10、国际市场营销的形成与发展，大体上可以出口营销阶段、跨国国际营销阶段、全球营销阶段（国际市场经营企业的基本趋势）11、国际贸易发展的基本近况：国际贸易发展迅速各国之间贸易依赖相互加强国际贸易结构多元化（有形商品和无形商品的构成及其比重和相互关系）12、全球经济一体化趋势的具体表现：(一) 生产国际化(二) 国际贸易重要性空前增长(三) 生活与消费方式趋同化(四) 世界无形商品贸易越显重要(五) 生产经营跨国公司化(六) 世界经济区域集团化(七
3、) 世界各国经济差距拉大(八) 贸易保护主义加强13、世界无形商品贸易项目，一般包括海外投资收入、运输与保险、国际旅游、私人无偿转让、专利和许可贸易等； 14、按国际经济联盟分类，把国际市场分为欧洲共同体、独联体、东盟自由贸易区、南美洲共同市场等；15、中国对外经济关系的发展方向及途径：积极参与国际竞争和国际经济合作，发挥我国经济的比较优势，发展开放型经济，使国内经济与国际经济实现互补，充分利用国际国内两个市场、两种资源、优化资源配置；16、企业国际化经营就是以商品国际化为核心，全方位的从事国际市场营销活动17、生产与交换市场的国际化，集中反映在商品国际化、技术国际化、劳务国际化和资本国际化等
4、方面；18、商品国际化在世界经济中的地位表现： 出口贸易依存度 出口商品与国内同类商品和产业生产的比重 世界出口贸易量与国内生产总值增长比率的情况19、要素性服务，即劳动力输出，包括境外的对外承包工程劳务输出、海外直接投资劳务输出和境内劳务输出（来料加工、境内三资企业雇用的当地劳动力等）；20、非要素性服务，即运输、保险、旅游、通讯、咨询服务、信息传递等；21、按地理位置分类容易区分不同地区和国家的政治经济制度和文化背景，忽视同一地区国家之间经济发展、消费水平、生活方式；22、有利于了解和掌握不同国家在市场容量、收入与消费水平、需求及市场竞争方面的不同特点的世界市场分类方法属于按照经济发展水平
5、分类；23、按国际经济联盟分类有利于了解各个联盟实力，人均国民收入水平，联盟中社会分工的状况，关税和货币制度等；24、按出口商品类别及商品分类，有利于分析不同类别商品市场特点，生产与消费发展水平，商品结构和市场需求变化趋势，以便制定有针对性的市场营销策略；25、1957年美国通用电气公司的约翰麦克基里特提出了市场营销观念；26、目标市场是指产品销售对象；27、市场营销组合因素对于企业来说都是可控因素；28、提出了市场细分化思想的学者是:温德尔斯密； 29、市场细分的核心是消费者需求和消费者行为的差异性；30、消费者行为研究是企业市场营销的出发点和归宿点，贯穿于市场营销活动的全过程，对市场商品交
6、换的成败起着关键作用；31、科特勒提出“人类的各种需求和欲望是市场营销学的出发点；32、从企业微观经济分析，市场的组成因素包括顾客+需求+购买力；31、商品国际化是指商品生产与市场国际化、服务国际化；32、在市场营销学的形成过程中，出现过的市场观念有：市场导向观念、生产导向观念、推销导向观念、社会生态平衡导向观念；33、市场营销组合指企业为满足目标市场的需要加以组合的可控因素，尤金将这些因素概括为产品、价格、地点、促销；34、关于消费者行为研究的表述，正确的是研究的主体是消费者、研究的对象是消费者购买行为、以消费者的消费心理研究为基本内容、应用经济学社会学等多门学科成果、是企业市场营销的出发点
7、和归宿点；35、按照全球营销观念，可以根据国际市场消费者的需求，开发与生产能够参与同一生产过程的国际分工与交换的“国际综合性商品”36、生产与交换市场的国际化，集中反应在商品国际化、技术国际化、商务国际化和资本国际化；37、简述技术国际化的形成原因和基本表现？答：当代科技涉及广泛领域，积极参与国际分工吸收国外先进技术，已成为各国共识、当代科技研制费用剧增，国际科技合作与交流成为客观需要、当代科技开发周期大大缩短，为国际技术贸易打下物质基础；技术国际化表现从技术成果最终环节的国际化转移到研制与开发初始环节的国际化。技术国际化还表现在技术引进和技术输出迅速增长两个方面；38、国际市场营销学的内容体
8、系：国际市场营销概述、环境分析、信息、营销战略规划、商品营销、定价策略、渠道策略、促销策略；39、国际市场营销的特殊性：竞争激烈、经营复杂、手段多变、风险大、难度大；40、联系实际论述市场营销交换职能的地位及其意义？答：20世纪80年代以来，市场主体空前扩大，商品经济范围日益全球化，消费行为趋同化与民族化并存，使商品交换在社会再生产过程中的地位和作用发生深刻变化。具体体现为：消费即是成产的终点，更是生产的起点，生产更加依赖于消费和交换；市场经济活动空间空前扩大，商品交换成功与否成为企业经营成败的关键；市场交换信息支配社会再生产信息第二章 国际市场环境分析 1、收入分析包括三个常用分析：国民生产
9、总值、人均收入、收入分布状况；2、评估国外市场的一个有效方法是比较各国的国民生产总值或国内生产总值；3、西方国际营销学认为，世界各国的经济发展状况可以分为以下四种类型： 自给自足经济、 原料出口经济、 工业化过程中经济、 工业化经济国家4、气候条件直接影响国际营销者的产品决策；5、基础设施指交通运输、能源供应和通讯条件；6、城市化常以城市人口百分比来表示；7、通货膨胀率是以个反应经济状况和金融政策的综合指标；8、反应国家或地区经济特征的因素包括：自然资源、地形、气候、基础设施、商业基础服务能力、城市化、通货膨胀率、外国投资状况；9、国际经济联盟组织依照其经济结合的程度及相互依存的关系可分为三类
10、型： 自由贸易区 关税同盟 共同市场或经济共同体10、区域经济集团化最低级和最松散的一种形式是自由贸易区；11、1957年西欧六国签订了罗马条约，欧洲共同体与此成立；12、欧洲共同体是世界上最大的跨国市场；13、北美自由贸易区包括美国、加拿大、墨西哥；14、语言是人类交流思想的工具，也是一个国家或地区社会文化的缩影；15、一个国家教育发达与经济发展水平往往一致的；16、国际营销人员关心国外市场的教育水平，其主要原因：教育水平直接影响到消费行为受教育状况决定了当地人力资源的基础水平教育水平是在当地开展国际营销活动的重要制约因素，从而影响企业的国际营销策略17、国际市场营销面临的经济、文化、政治和
11、法律环境方面的因素对企业来说属于不可控因素；18、对食品、药品等生活必需品来说，决定其市场潜力的第一个指标是人口数量；19、反应一国经济发展水平和现代化程度，以及社会在健康、教育、福利方面进步情况的经济指标是人均收入；20、GNP是指国民生产总值；GDP是指国内生产总值；21、在国际贸易中，最具活力、最有发展潜力的是巴西、阿根廷、新加坡、菲律宾、埃及；22、对于国际营销人员来说，直接影响其实体分销决策的因素是地形条件；23、直接影响国际营销人员取得商业情报，进行迅速准确市场调查可能性的因素是，当地从事支持性营销服务的从业人员的数量和水平；24、通货膨胀对拟进入该市场的国际营销人员的决策影响主要
12、在定价策略；25、政府在经济发展中扮演的角色是参与者与管理者；26、国际营销活动可能遇到多种政治风险，其中最严重的是没收；27、在经过联合国大会批准的半国际组织中，对国际营销影响较大的是ISO;28、世界上现行的法律制度分为成文法系和习惯法系，属于成文法系的国家为法国、德国和其他欧洲大陆国家；成文法系最重要的特点是以法典为第一法律渊源；29、营销人员尤其要关心当地人的时间观念、工作态度、成就感、财富观、风险意识、风俗等；30、出口控制的类型有出口国控制、出口产品控制、出口价格控制；31、简述国际营销人员关心政府在经济活动中的参与程度的原因；答：政府的所有权可能会阻碍企业在该特定市场中的运作；政
13、府的所有权有时造成对某一产品的独买权，这是另一种形式的垄断；32、政治不稳定性的指标：政权更迭率、文化的分裂；33、简述国际营销企业在东道国所面临的来自政治方面的主要控制和压力；答：外汇管制、进口限制、税收管制、价格管制、劳工问题34、简述国外法律体系对国际市场营销的影响；答：法律制度的差异、国外法系、东道国法律因素对国际营销活动的影响35、国际经济联盟组织对市场营销的重大影响；答：国际经济联盟的出现带来了新的营销机会，同时也带来了种种新的问题。 创造了新的营销机会、 增加了竞争的激烈程度、 增加了市场的复杂性、 改变了市场壁垒的结构36、试述国际市场文化环境对国际市场营销的影响；答：（1）物
14、质文化。（2）语言。（3）教育。（4）价值观与态度。（5）社会组织。（6）宗教。宗教节假日往往造成季节性消费浪潮宗教禁忌影响人们的消费行为宗教可以成为一个国家或市场细分化的重要依据37、试就国际市场的政治环境与企业国际市场营销策略的关系进行论述；答：政府在经济发展中的作用 政治环境的稳定性 国际关系 政治环境的评估38、国际市场中的文化环境不同，会导致居民对相同产品的接受程度不同； 第三章 国际市场信息 1、决策学派的代表人物是西蒙；2、企业负责人要想了解顾客对产品的意见和建议，要依赖于市场情报系统；3、跨国公司应拥有的国外子公司的个数和国外销售额和资产额占企业总额的比例应至少分别为10个，2
15、5%；4、企业为了明确市场机会或为了明确某一问题的性质、情况和原因等而进行的研究属于：探索性研究；5、描述性研究是用来如实反映市场经营状况，例如了解本企业的销售增长率、竞争对手的市场营销策略、消费者购买行为等；6、了解消费者对品牌或企业的看法与意见，最适宜的提问方式是结构性提问；7、分层随机抽样可以使被抽样的不至于集中在某一类型，或漏掉某种类型；8、多因素指标法当进行国外市场研究时，因情况特殊，不能直接计算产品的市场潜力时，就可采用与该产品密切相关的代表变数来间接估测市场潜力；9、决策学派的代表人物西蒙认为企业的工作可分为决策、执行；10、要使市场信息系统有助于决策之用，应完成的职能有集中、处
16、理、分析、储存与检索、传送；11、二手资料的利用和分析具有的作用有为现场研究提供准备、弥补现场研究不足、代替现场调研；12、企业收集二手资料的重要来源有国际组织发行的资料、各国政府发行的资料、地区性组织发行的资料、其他国外机构发行的资料、中国资料；13、研究人员在查阅二手资料时应当注意的问题有资料是何人收集、收集编纂的方法、资料收集编纂人的目的、资料是否落后一致并具有内在逻辑；14、二手资料利用中的问题：许多市场地区缺乏详细的信息、有些资料的可靠性差、资料的可比性和及时性差、资料的汇总于发表也存在问题；15、常用的非结构性提问的方法有：字句联想、完成小故事、图画测验；16、市场研究中应用的最多
17、的概率样本形式有简单随机抽样、分层随机抽样、分群抽样；17、完成类推法的途径横切面类推法、比较分析法、回归分析法、时间序列法；18、时间序列分析法分为确定型、随机型；19、常用的确定型时间序列分析有简单移动平均法、加权移动平均法、指数平滑法、线性趋势法；20、观察法收集资料的缺点是不能看到行为的动机；21、二手资料的收集需要收集本企业相关人员意见；22、信息是知识；信息的特征：继承性、知识性、创新性、时效性、扩延性、反馈性；23、回归分析法：将现有可预测的需求模式用于处于不同发展阶段的多国的多种产品；24、在跨国市场信息系统中，各国有一个国别级市场信息系统，该系统一般用于经营性决策；25、为了
18、对问题进行初步探索或征询意见和评议而进行调查时，采用非概率抽样；26、国际市场信息系统包括内部记录系统、市场情报系统、国际市场研究、市场运筹学系统；27、国际市场研究的类型主要有探索性研究、因果性研究、描述性研究、预测性研究；28、简述信息与资料间的关系；答：信息时以任何方式所取得的知识，它是对事物的理解，并且是从外部获取的；资料是事实的若干片段，是观察的记录形式，只有当其对人有意义时才有可能成为信息，因此资料是潜在的信息；人们的信息的获得，在一定时候是通过对资料的整理分析才得出有用的信息；29、简述跨国公司信息系统与一般市场信息系统的不同；答：范围不同，它不只是一个国家，而是包括许多国家。层
19、次不同，跨国公司信息系统分为两大层次，意识国别层次，另一个是全球层次；30、简述信息工作对企业经营的重要性；答：信息是企业经营决策的基础；信息又是控制企业营销活动的有效工具；信息收集、处理和分析研究的复杂性。使得企业需要专职人员或专职机构进行每个企业都有本身所特有的问题，往往不能从现成资料中觅得答案，必须组织专人进行调查研究；31、简述国际市场信息系统的构成；答：在市场营销系统中，来自市场中的各种信息如顾客信息、产品销售和服务信息、市场环境信息等等，在系统中经过分类、处理和存储，为决策服务。该系统有四个基本分析模块：订货和顾客服务模块、分配模块、销售分析模块、营销研究等；6、简述国际市场研究的
20、几种主要决策及其所需信息；答：（1）决策：进入国际市场还是继续保持以国内市场为经营对象？所需信息：世界市场的需要，企业的潜力，市场竞争情况以及国内市场机遇的比较等；（2）决策：进入哪种市场？所需信息：根据市场潜力，竞争情况与政治情况；（3）决策：如何进入目标市场？所需信息：市场规模、国际贸易堡垒，运输费用，当地的竞争，政府要求，政治稳定性等；（4）决策：在目标市场内如何营销？所需信息：购买者行为，分销渠道促销媒介与应用情况，本公司在该市场和其他市场的经验；34、简述国际市场调研的步骤；答：确定课题与目标确定为实现目标所需的信息来源从第二手资料收集信息现场调查-一手资料的收集资料整理与分析，并作
21、出总结7、简述结构性提问和非结构性提问的特点；答：结构性提问要求简短、特定的回答，易于处理，对提问人的技术要求不高，这类提问最适宜了解消费者对品牌或企业的看法与意见；非结构性提问的特点是使回答人有较大的回答自由；8、简述非概率抽样与概率抽样的特点；答：非概率抽样的特点是样本的选择，或多或少的依靠研究人员的控制与判断。优点是时效快，减少调查费用，适用于探索初步信息，以及对某项事物征询预测、评估和评议。缺点是准确性往往较差。概率抽样的特点是整体中每一个个体都有选中为样本的可能。如果这样有机会性时，概率论的数学原理可计算出数据中的抽样误差。9、简述比较分析法的中心意义及其优点；答： 比较分析法的中心
22、意义：了解某些国外市场的特点及其与其他市场共同之处，以便组织信息与经验，使之达到最大的用途； 优点：可以克服资料缺口问题。第四章 国际市场营销战略 1、企业对于国际化进程较为长期的总体打算及其实施的原则意见被称为国际市场营销战略；2、企业将国内营销放在第一位，将国际营销放在第二位，属于国际化营销战略；3、奉行全球化营销战略的企业在营销策略上更强调一体化；4、集中化战略是一种开始将业务集中于少数国家的少数细分市场战略；除了极少数资源丰富和投资能力极强的公司，几乎所有刚开始国际化战略的企业通常都选择集中化战略；5、市场集中化战略：以保持现有细分市场而不断进入新的国家或地区市场为特点的国际营销战略；
23、6、市场营销战略包括的第一层意思是选择适当的企业目标；7、企业营销活动的关键是满足顾客需求；8、20世纪50年代提出市场细分概念的是文德尔史密斯；9、企业进入某一国外市场后对该国的顾客进行细分称为国际市场微观细分；10、属于人口统计因素的是年龄、性别、家庭规模、职业、种族、宗教等；11、企业经过市场细分后，认为企业可以把全部或多数子市场作为目标市场；12、有较大营销风险的营销策略是集中性营销策略；13、企业对出口运作的控制力量最强，可以创造较大收益的模式为分公司/子公司的直接出口模式；14、合同打入模式是国际营销公司和目标国家的经济实体间的长期非资产式联合，涉及该公司的技术和人力资源向目标国家
24、经济实体的转移；15、投资打入模式涉及国际营销公司在目标市场国家制造业或其他生产单位的所有权问题；16、划分国际营销战略的基本类型的标准包括：国际化程度、市场扩展与定位、国际竞争；17、以市场扩展与定位不同为标准，国际营销战略可以分为集中化、区域集中化、市场集中化、多元集中化；18、从竞争的角度来区分国际营销战略，可将其划分为产品竞争、市场竞争、企业形象竞争；19、国际经营战略有三种基本方案：国际化战略、多国化战略、全球化战略；20、按照顾客需求差异程度的不同，市场分为同质市场、异质市场；21、国际市场组合细分法从国家潜量、竞争程度和风险大小三大因素来分析世界市场。其中估计国家潜量的基础包括：
25、人口及其分布、经济增长率、实际国民总产值、工业生产和消费模式；22、企业对消费品市场进行细分的标准有心理、地理、行为等因素，其中行为因素主要包括：购买频率、追求的利益、对产品和企业的态度、对企业营销组合的敏感程度；23、目标营销策略分为：差异性营销策略、无差异性营销策略、集中性营销策略；24、进入国际市场的投资模式的类型有：独资经营/新建、独资经营/兼并、合资经营/新建或兼并；25、企业进入国际市场的模式有直接、间接、合同、出口、投资打入模式；26、国际市场营销计划的主要内容包括：目标、任务、资源、政策、时间，还包括目标市场分析、市场环境描述、竞争分析、财务评估和控制；27、国际化营销战略的目
26、标：进入国际市场；28、将公司的产品在目标国家之外制造，再运往目标国家的模式是出口打入模式；29、顾客需求的差异性理论是：市场细分的基础；30、工业品市场的细分标准：用户地理位置、用户规模、用户性质和行业类别；31、企业采用许可证贸易、技术转让、劳务合作等方式进入国际市场的模式属于合同打入模式；32、集中性营销战略适用于资源有限的中、小型企业。采用这种策略的企业将目标集中在一个或少数几个子市场上，她们追求的目标是再一个或几个较小的市场上占有较大的、甚至全部的市场份额；33、目标市场是指企业所选定的消费者群体；34、对营销有意义的细分子市场必须具备的条件是：可衡量性、可接近性、足量性、可实施性；
27、35、简述国际市场营销战略的意义；答：国际市场营销战略是指企业对于国际化进程较为长期的总体打算及其实施的原则意见。它对于一个企业在国际市场上的生存和发展具有决定性的指导意义，也是拟定短期或年度国际营销策略的根据；在国际营销市场中，由于企业面对更为不定的和多变的环境，以及组织结构和管理活动的多重性，使得国际市场战略较之国内市场营销战略更为复杂，影响与制约因素更多。6、简述国际营销战略规划的制定过程；答：环境分析、确定目标、确定战略并选定目标市场确定财务预算、市场营销组合的确定和管理、评价和控制7、简述国际市场细分的两层含义；答：宏观细分，根据某种标准把整个世界市场分为若干子市场，并从中选择目标营
28、销国或目标地区；微观细分，企业考虑进入某一国外市场后对该国的顾客进行的细分。8、简述国际市场宏观细分的过程与标准；答： 细分过程：确定细分标准、再构成一个子市场、了解每组需求对企业资源条件的要求、分析适当的子市场、选择最易进入的子市场标准：虽然经济、文化、政治和法律因素都可以成为市场宏观细分的标准，但最常用的方法是使用地理标准。9、简述国际市场组合细分法的优点；答：该方法使用三类指标，更全面的反应了国际营销环境把风险单独作为一类指标更符合世纪情况每一类指标都有若干因素构成，能更准确地描述市场特征10、简述制定产品/市场打入策略的要素；答：目标产品/市场的选择目标市场的对象和任务目标市场的打入模
29、式的选择目标市场的市场营销计划国际营销的控制系统11、在大多数情况下，企业走出国门的第一步采取的进入方式是间接出口；12、用经济标准来划分世界市场的一个最简单的方法就是单纯的以人均国民生产总值为衡量指标；第五章 国际产品市场营销 1、整体产品概念中的产品由三个层次构成，其中代表产品的功能和效用是产品核心层；2、人们购买空调主要是为了在夏天获得凉爽空气，这属于整体产品中的核心层；3、产品生命周期是指从投入市场到退出市场的过程；4、投入期，企业经营管理的重点应是创名牌，提高产品声誉的阶段；5、成熟期，企业需要侧重于加强成本和质量控制，增强、维护产品和商标信誉；6、雷德蒙弗农，提出了“国际产品生命周
30、期”7、当发达国家开始涉入创新国同一领域，并可能利用自己在技术、质量、成本等某一方面拥有的某些优势与其竞争，争夺本国市场时，该产品处于其生命周期的成长期；8、当企业需要通过在国外直接生产和销售的方式保持其在国内市场的份额，以便与对手进行更有利的竞争时，该产品处于生命周期的成熟阶段；9、一个企业生产经营的全部产品项目和产品线的总称叫做产品组合；10、企业生产或经营的产品线数目叫做产品组合广度；11、把产品分为过去支柱产品、目前支柱产品、未来支柱产品、销路不好产品、可抚育产品、已丧失销路产品的管理学家是德鲁克；12、新产品战略规划的核心是：合理确定新产品战略竞争域；13、企业的产品多样化战略属于新
31、产品活动的特殊目标；14、保持地位的新产品战略，其新产品创新的来源是市场营销；15、产品的品质和价格属于：产品有形特征层；16、产品生命周期中，基本特征为销量低但增长缓慢时，说明投入期；17、新产品组织的效率反应在创造力上；18、创新的主要来源：市场营销；19、产品组合一致性，指在企业产品组合中各产品线在最终用途、目标市场、分销渠道、生产工艺和原材料供应等方面的相似或相近程度；20、新产品战略的一般模式：保持地位模式、革新战略、冒险战略21、如果某一产品的竞争是最终用途和技术的结合，战略目标是迅速发展，革新来源或是技术、或是收购，产品新度属首创，时机选择为率先者。则这种产品组合的模式称为：冒险战略；22、革新战略：又叫做进攻战略或领先战略。该战略要求很多的进取性，冒较大的风险，强烈的首创性和外向性；23
