1、国有海洋工程企业如何在国际项目竞争中更好赢取比较优势国有海洋工程企业如何在国际项目竞争中更好赢取比较优势摘 要：阐述了国有海洋工程企业如何在低油价的国际经济环境下，面对国内外市场的大幅萎缩，以及激烈的国际项目竞争态势，企业应该如何利用先进管理工具对企业存在的优势劣势、机会和威胁进行科学的分析，并重点对企业存在问题和外来威胁佐以实例研究，找出弱点和风险因素并加以分析解决，力争在最大化发挥国有海洋工程企业已有优势的基础上，采取合适的发展战略，在国际项目竞争中更好地赢取比较优势,以保障企业健康可持续的发展，实现国家赋予的保值增值的国企责任。关键词：国有海洋工程企业；SWOT分析；发展战略；竞争优势A
2、bstract: State-owned of offshore engineering should make use of SWOT management tools to analyse the strengths, weaknesses, opportunities and threats of the enterprise. And take the right development strategy to guarantee the healthy and sustainable development of the enterprise.Key words: state-own
3、ed of offshore engineering; SWOT analysis; Development strategy; Competitive advantage1 面临的经济形势及企业现状自2014年以来，国际原油价格不断下跌，最低下探到了26美金左右。油价下跌对油气生产企业产生重创，使得新的开发投入减少，导致整个国内外海洋工程市场急剧萎缩，许多海洋工程企业因承揽不到足够的工作量而步入寒冬。在此情形下，国有海洋工程企业以前在高油价掩盖下存在的一些问题逐步暴露出来，比如管理粗放、综合成本高、缺少专有技术、市场化水平低、管理和运行机制面对风云变化的市场不适应等，这些问题的存在，对于企业
4、的健康发展造成极大的阻碍。我们在此探讨下如何积极应对低油价形势下的挑战，抓住机遇，努力奋进，实现国有海洋工程企业的持续健康发展。2 国有海洋工程企业SWOT分析进入2017年，国际油价还是一直在50-57美元之间波动。根据国际众多原油分析机构数据来看，国际油气市场供需基本面宽松的状况短期内难以改变，国际原油价格回升将是一个缓慢过程，以此为依托的海洋工程行业在低谷徘徊还将持续一段时间。针对这个状况，为了更好保证企业的健康发展，我们将通过SWOT分析方法对国有海洋工程企业拥有的优势和机会，以及存在的问题和面对何种威胁进行分析，以更好的加强自身能力，改正不足之处，获得竞争优势，取得更大的发展机会。S
5、WOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。S（strengths）是优势，W（weaknesses）是劣势，O（opportunities）是机会，T（threats）是威胁。2.1 优势（strengths）国有海洋工程企业作为国家出资的经营实体，其比较优势主要体现在资金、人员和技术等方面，这是国有海洋工程企业拥有优势竞争力非常关键的因素。由于是国家投资，企业的经济实力非常的雄厚
6、，拥有着最为现代化的生产车间和先进的施工生产线。在原材料的采购方面，更是具有较强的议价能力，能以较低的价格进行大规模的集中采购，节省不少成本。生产建造场地一般设置在沿海最好的地理位置，同时经过多年的生产建设和积极的宣传，已经形成良好的国际形象和商业信誉。公司拥有的员工一般都是海洋工程类专业院校毕业，专业和英语水平都比较高，积极上进，具有很强的学习能力，进步比较快。企业能够聚集行业内优秀的科技人才，技术研发能力比较强，同时人工成本要比国外的海洋工程企业要低很多。2.2 劣势（weaknesses）从唯物辩证法的观点来说，事情总是有正反两方面，由于国有海洋工程企业固定资产投资大，动辄几十亿，因而折
7、旧也比较多，导致产品的综合成本偏高。其次因为我们国家的海洋工程行业建立的时间比较短，仅仅三十来年，和国外老牌企业动辄上百年的历史相比，我们的经验积累就少多了，员工虽然学习能力强，但由于海洋工程的风险高、科技含量高的行业特点，很多知识是无法仅仅通过书本学到，一些关键领域的知识和人才储备，需要很长时间实践经验积累和培养才能获得质的进步和提高。再加上国有企业固有的官僚运行模式，综合管理水平相对较弱，市场反应滞后，在激烈快速的市场竞争方面不占优势。2.3 机会（opportunities）可以说在2005年以前，由于国内海洋工程整体技术相对比较落后，国有海洋工程企业主要是做国家投资的常规导管架和平台为
8、主，现在随着国际市场的不断扩大和客户群的增多，以及海洋工程产品细分市场的增加，国际企业之间合作日益增多，国有企业的产品线也逐步的丰富起来，向更宽更深的领域延伸，开始涉足大型LNG陆地终端核心模块以及高端海洋深水项目,比如浮式生产储油卸油装置（Floating Production Storage and Offloading）、半潜式钻井平台（semi-submersible drilling platform）、张力腿平台（Tension Leg Platform）等等，技能和技术更多的向着新产品新业务进行转移，企业逐步开始为更广泛更高端的客户群服务。2.4 威胁（threats）周期性全球
9、经济衰退，使得国际经济发展持续低迷；国际油价的低迷不振，导致海洋石油工程市场大幅减少。同时由于过去行业的高利润高回报，吸引国内国外众多企业蜂拥进入这个，竞争对手大量增加，仅仅不到十年，海洋工程企业数量就增加了数倍，无序的局面导致竞争逐渐加剧，乱象纷呈。在此情况下，握有决定权的上游客户的议价和谈判能力越来越强，提出的不合理要求也逐渐增加，导致下游海洋工程企业的风险不断加大。同时由于国际汇率波动，以及进出口政策和国际规则的变化，也加大了外来风险的不确定性。3 企业内部主要存在的问题和外部威胁重点实例分析从以上分析可以看出，国有海洋工程企业和中小企业相比虽然具有一定的比较优势，但是和国际优秀企业相比
10、还是存在着较大差距，企业自身更是存在着不少的问题和不足，加上诸多外来不利因素和威胁，大大制约了企业在国际市场的健康发展和生存。我们最为紧迫的任务就是找出问题，辨识风险。下面我们重点就国有海洋工程企业目前存在的一些突出问题和外来威胁进行实例分析，找出短板，化解和规避外来威胁和不利因素，改变弱势，从而获得更大突破。3.1企业内部存在的问题3.1.1全面管理落实不到位管理协调是一个企业综合管理水平的集中体现。目前在国际项目的竞争开发中，很多工作内容都需要团队协作，要进行跨部门、跨企业沟通和协调，但在国有海洋工程企业的实际工作中，往往经常存在这种现象，企业管理制度和流程都制定非常完善，但有的部门和人员
11、就是因各种原因参与度不够，妨碍整个流程顺利进行，影响工作效率，这种事情看似微小，在实际工作时却影响很大，严重拖后腿。应该说能在竞争中获胜的企业都是取得内部管理优势的企业，因为每一环节都创造价值和需要各部门协同工作，企业每个人必须遵守管理流程，这也要求国有海洋工程企业需要不断提高综合管理水平。3.1.2产品建造理念相对落后随着中国国有海洋工程企业越来越多地参与国际项目开发，我们就会注意到，国际上很多海洋工程高端项目都是按照欧洲标准来建造的，建造理念和我们有比较大的差别。比如在英国北海或北冰洋海域开发的项目，海洋平台是要求按甲板层或按模块在室内进行建造，当一层或该模块相关的机管电仪工作全部完成后再
12、移到室外进行整体总装；而我们企业往往习惯在室内进行甲板片、机管电仪的预制工作，预制完成之后再到露天进行安装。这种情况下，客户往往担心在露天进行总装，天气环境会对焊接质量以及对机管电仪部件的造成不利影响。但是因为我们企业在设计车间时，就按照自身固有建造模式和理念限制了车间的大小和高度，使得我们最大能力只能让一部分小模块在车间内施工，大部分的工作只能在室外进行，这样就导致企业无法更好地去承揽一些国际高端产品的制造，影响国有企业在深水领域和高端项目开发的有效竞争。3.1.3 质量管理理念不够严格相对于陆地项目，海洋工程行业是一个对质量要求更高的行业，国有企业在质量管理方面制定了诸多政策和规定，但是在
13、实际管理过程中却做的远远不够，比较粗线条，下面几个问题就是在我们管理过程经常遇到的现象。（1）海洋工程平台的管线预制，我们企业习惯在管线预制时留100毫米的余量，到现场后根据实际情况进行调整，这样通常准备出车间的碳钢管线管口切割得凹凸不平，外观质量很差。这在国有企业中比较常见的问题，因为工人知道到现场后还会根据实际情况进行调整，重新切口，所以在车间预制时不会太注意切割质量。但一起合作的国外企业认为该问题比较严重，是在质量上存在的瑕疵，是不符合质量要求的，且会产生不小的材料浪费。（2）企业车间里自己制作使用的基础设施，这些基础设施组对的端口往往切割得凹凸不平，而且很多端口没有留组对间隙，也没有打
14、磨的痕迹。我们企业的焊接、组对人员在面对钻井船桩腿以及模块主结构这些高难度、高精度部件的时候，能够完成得很出色，但是在制作自用设备机具时的质量要求却大大降低，这也是我们质量管理理念不成熟的一个体现。（3）海洋平台模块成品整体外观质量，往往不够理想，海洋平台建造完工后，模块上油漆破坏严重，一些管线和设备上安装的保温件被撞坏。这类“低、老、坏”的现象在国有海洋工程企业长期存在，在主结构、管线、设备等关键部位施工时，企业往往投入大量精力，而往往细节做的不够，我们已经做好了99%，但就是这最后的1%成为企业赢得成败的关键。这些问题表明我们企业虽然有完善的建造工艺和完善的质量体系，但在实际质量管理中还做
15、得不到位，国有企业还需要在质量管理方面更加严格，精益求精，不断提高自身质量水平。3.1.4 技术管理存在差距（1）首先是技术方案的编制问题，技术方案是基础，技术方案的优劣直接决定了后续产品的成本和施工是否顺利的程度。比如现在一些海洋工程国际高端项目对建造的要求比较高，客户通常要求对平台和模块各个分段进行壳涂舾一体化模块建造。我们国有企业虽然在以往项目中曾接触过壳涂舾一体化的工艺，但仅仅限于一些简单的舾装件。而这些高端客户要求，分段预制完成后应包括所有能够安装的设备、管线、仪表、暖通（HVAC）等，集成度要求非常高。虽然我们企业编制的技术方案虽然也包括其它专业的内容，但篇幅内容不多，仅仅是一提而
16、过，主要还是以结构内容为主，而反观这些国际项目要求编制的技术方案中，配管、电气、仪表、设备、防腐等专业内容占用大量篇幅，与结构专业内容为并列关系。所以对于技术方案的编制，我们企业还有许多需要学习和改进的地方，以便更好的满足客户的需求。（2）各专业工作量的预估问题。工作量是报价的基础，要得到各专业准确的工作量，原则上必须有相应输入文件的支持，即相关图纸（drawing）/技术规格书（Technical Specification）/材料料单（MTO）等。而很多项目开发初期，处于基本设计（FEED）阶段，客户手里也没有太详细的资料，一般来说除结构专业图纸内容较为详细外，其它专业往往没有能够进行具体
17、工作量统计的相关图纸和料单。这种情况下，就需要技术人员根据以往项目经验去预估，但对我们企业来说，很多项目都是第一次接触，毫无任何经验可谈，只有借鉴类似项目，在此基础上进行统计，很难得到准确的工作量。 经验的积累需要过程，国有企业要利用人才优势，组织优秀技术人员，加强对客户技术资料的深入研究和分析，聘请国内外专家进行培训指导，不断实践，做好知识储备，努力做出更优的技术方案和准确的工作量。3.1.5 报价模式差异明显国有企业过去出于总体成本考虑，习惯总价报价方式，单价模式相对应的报价体系不完善。经常采用的方式是把项目的总价均摊到每单位重量和长度的材料、人工和损耗等项目上，这种报价方式就要求各专业必
18、须对具体工作量进行统计才能得到准确的单价。而大部分国际项目在招标时，由于项目还处在基本设计甚至FEED设计阶段，各专业缺乏完整的资料，因此国外项目经常要求采用单价模式报价，客户让投标单位按照不同材料不同规格对每单位重量、长度的材料和加工费等进行报价。但我们技术人员资料不全情况下，无法对具体的工作量进行统计，成本报价人员没有这些基础工作量数据做参考，只能靠自己经验预估，所以我们报价细项中经常出现单价高低不均，分摊不够合理的现象，比较离谱，无法赢得客户信任。3.2 企业面临的外部威胁上面分析了国有海洋工程企业内部自身存在的问题，下面我们再来分析企业所面临的外部威胁情况。外部的威胁也是来自多个方面，
19、既有大的环境因素，比如政治环境、经济环境，也有很多客户和竞争对手方面原因。尤其是在目前国际油价过低，海洋工程市场过度萎缩，业务量大幅减少情况下，面对众多的供应商，上游客户出于自身利益最大化和各种原因考虑，会不断增大谈判价码，提出更多的，甚至是不太合理的要求，把风险转移给下游企业。主要的外部威胁有如下几个方面。3.2.1 国内外主要的竞争对手从全球来看，国有海洋工程企业面临的主要对手可分为三个板块：欧美版块，亚洲版块，国内版块。欧美板块主要是些老牌的国际工程公司，比如美国的福陆（Fluor）、麦德莫（Mcdermott）；欧洲的克瓦纳（Kvaerner）、SBM、Technip、Saipem等等
20、。亚洲的主要有日本的日挥(JGC)，韩国的大宇（DAEWOO）、现代(HYUNDAI)，新加坡的吉宝（KEPPEL）、胜宝旺（SOME）等实力强劲的新兴海洋工程企业，这些国外企业要么拥有总包管理优势，要么拥有高端技术优势，是目前国际市场上的最强劲的对手。国内版块主要是国内的合资公司和民营企业，实力较强的有中集来福士、巨涛海洋石油服务有限公司等公司，这些企业在成本上具有一定优势。另外国内还有部分造船企业和港机企业，比如大连重工，上海外高桥船厂、江南造船厂、振华重工等国有企业也纷纷涉足海洋工程行业，行业竞争性大增，但他们也面临着国有海洋工程企业普遍存在的问题。3.2.2采办及政策风险海洋工程企业某
21、些产品由于用量比较大，比如钢材、焊材等，一般会采用规模采办模式，虽然规模采办给企业带来很强议价能力，但是由于环境因素导致的材料价格浮动却往往很难控制，企业可以和供应商签订长期战略合作协议，但大船难调头，由于市场波动等各种因素导致的涨价风险还是会给企业带来很多困扰。其次是在国际项目中，国家的海关、边检、检疫、税务等政策的变化，通常会对进出口造成很大影响，比如产品整备和拆分开的税率就差别很大，况且税率政策往往会经常性调整，这需要企业做好与海关和主管部门的信息沟通，进行合理合法的避税，否则可能导致比较大的损失。还有就是贸易方式选择，同样一个项目，是采用来料加工、进料加工还是一般出口等对税务交纳及退税
22、影响比较大，辨析不好也会带来不少的风险。另外还需要关注比如进口材料的有效期、质量、余量替代、指定厂家等国际项目中的风险因素，也需要我们认真去分析和研究，如若不注意，就会增添很多麻烦。3.2.3 财务方面风险在进行国际项目中，国际货币汇率的波动对整个项目的影响是非常大的。比如国内某海洋工程企业在前几年曾经做过一个国际项目，该项目采用了美元固定汇率，结果由于美元的大幅贬值而导致了整个项目亏损，所以国有海洋工程企业在国际项目竞标时，一定要咨询专业机构做好汇率的分析和预测措施，根据国际货币的近期和远期研究情况认真选择币种，尽量选择硬通货，比如美元、欧元等；同时，为了保险起见，如选用浮动汇率最好约定汇率
23、波动范围，把损失尽量限定在企业能承受得范围之内。还有就是保险和保函的问题，尤其是业主的保函内容和格式需要符合我们国家和国内开函行的相关规定和要求，这往往与客户要求采用他们保函有所冲突，一定要耐心和客户做好沟通。3.2.4 合同商务风险在国际项目谈判中，国际项目商务条款，尤其是一些容易存在歧义的条款，是谈判人员需要关注的要点所在。客户在对项目进行分包的时候，在主观上往往希望分包企业能够承担更多更大的风险，以减少他们自身的风险。比如说项目合同中的延期罚款问题，以前做国外项目的时候，一般规定延期罚款日费率为0.1%-0.3%，最大延期罚款额为合同额的10%或15%。而现在，由于上游工作量少了，客户处
24、于非常明显的优势地位，有的客户为了保证分包企业按时完工，会刻意要求把延期罚款日费率调整为0.5%，最大延期罚款额最多调整为合同额的50%，这些额度调整幅度的增加，对下游海洋工程企业是相当不利的，运作不好会把企业毁掉。所以，面对这些原则性问题谈判的时候，需要按照国际惯例和条款内容（比如FEDIC条款）据理力争，然后根据实际情况和企业实际所能承受的限度去承诺客户，在合理的情况下去获取相对较好的风险承担，千万不要乱承诺，然后再反悔，这在国际项目开发中是绝对不行的。3.2.5适用法律和仲裁地风险在进行国际项目时，由于各方的立场和利益角度，产生纠纷是难免的。我们首先是要按照合同办事，遵从合同至上的原则。
25、如果产生纠纷，达不成一直意见时，那就需要诉诸法律或者仲裁解决。比如按照国有海洋工程企业的以前惯例，在选择第三国法律时，通常选用英国法律，选择新加坡或香港的法院和国际商会仲裁分机构，由于地域因素，这样对国有企业来说还是比较有利的，而国外客户一般也同意这种选择。但有的欧洲客户，尤其是北欧的客户，超过一定额度的合同仲裁，有时会要求选择英国伦敦国际仲裁院，伦敦国际仲裁院比国际商会仲裁院更加的严格苛刻，程序复杂，且收费更高，裁决结果有利于业主方，这对国内海洋工程企业来说是相当不利的，除非有特别的原因，我们要尽量避免这种风险选择。3.2.6 不可抗力和暂停风险企业在运行国际项目中，伴随着各种风险，不可抗力
26、就是其中的一种。一般来说,把自然现象及战争、严重的动乱看成不可抗力事件各国是一致的。对于不可抗力原因造成的项目暂停持续期限，一般来说，以前国内海洋工程企业习惯做的约定为持续时间超过60天就可以另行谈判，按照FEDIC国际通用条款一般为84天。但由于目前僧多粥少的特殊情况下，有些客户甚至要求持续时间超过1年才能另行谈判，条件苛刻，风险很大，需要慎重对待。当不可抗力和客户原因导致暂停发生后，我们要去仔细分析双方应采取的措施和包含的因素是否全面合理，责任的分担、损失的赔偿、以及工期是否相应合理延长等问题。4 SWOT发展战略选择我们把上面谈到的国有海洋工程企业的各种因素放入到SWOT分析模型中，我们
27、可以对应找到选择性的策略。SWOT分析图划分为四个象限，根据企业所有的不同位置，应采取不同的战略选择。在左上角的拥有强大的内部优势和众多的机会，企业应采取增加投资、扩大生产、提高生产占有率的增长性战略。在左下角的尽管具有较大的内部优势，但面临严峻的外部挑战，应利用企业自身优势，开展多元化经营，避免或降低外部威胁的打击，分散风险，寻找新的发展机会。处于右上角的面临外部机会，但自身内部缺乏条件，应采取扭转性战略，改变企业内部的不利条件。处于右下角的企业既面临外部威胁，自身条件也存在问题，应采取防御性战略，避开威胁，消除劣势。 表 国有海洋工程企业SWOT战略分析SWOT分析优势（S）劣势（W)S1
28、国家资源优势S2有形资产优势S3无形资产优势S4人力资源优势：W1综合成本劣势W2管理水平劣势W3技术技能劣势W4人力资源劣势机会（O)国际市场扩大，向高端和深水领域延伸，新产品新业务更丰富，产品细分市场增加，客户群增加。SO战略（增长型战略）WO战略（扭转型战略）SO1增加投资，扩大生产，提高市场占有率；SO2并购小企业，实行总分包模式。WO1在发展中提高管理水平，努力降低成本；WO2在发展中提升技术实力，加大技术研发。W03 努力培养和引进高端专业技术人才威胁（T)国际油价低迷，市场减少，竞争对手增多，客户议价能力增强，汇率及进出口政策的变化。ST战略（多种经营战略）WT战略（防御型战略）
29、ST1利用国企各种优势，在保证国内市场基础上，与国际优秀企业进行多方合作，抢占国际市场。ST2摆脱低水平同质化竞争，面向新产品，寻求新的盈利模式和新领域机会，多元化发展。WT1退出或寻求被优势企业并购的机会，或与优势企业结成战略联盟。通过上面SWOT矩阵分析。可以看的出国有海洋工程企业具有较大的内部优势，但面临严峻的外部挑战，国有海洋工程企业既要利用国企的各种优势，在保证国内市场基础上，与国际优秀企业进行多方合作，抢占国际市场，同时摆脱低水平同质化竞争，寻求新的盈利模式和新领域。同时企业要不断提高管理水平，降低综合成本，加大技术研发，在发展中提升技术实力，努力培养和引进高端专业技术人才。所以综
30、合分析，国有海洋工程企业可以采取多元化经营战略和扭转型战略综合考虑，互为支持的战略模式。5 战略实施保障措施既然国有海洋工程企业选择好了经营战略，那企业应该采取一些相应的保障措施来确保战略的实施，下面的几项措施是我们要去认真考虑和努力去做的。5.1 要加强学习国际优秀的海洋工程公司都已经发展了上百年，与他们相比，国有海洋工程企业无论是实力和技术方面都存在很大的差距，但是我们历来是一个善于学习的民族，我们可以通过和他们的每次合作竞争中发现的问题，对每个细节进行改进提高，比如可以学习他们的一些先进技术点。例如，在某国际项目合作过程中，国外合作企业对我们卷管焊接提出问题，发现我们开坡口太大，这样就会
31、导致焊材的消耗量大、使用人工时多；而他们采用的模式是开很小的坡口，几百吨的模块甲板片，焊口接缝要求误差不高于2毫米，因此人工就相对少些，成本也下降很多。优秀企业愿意与我们交流，在实际施工过程中对我们有帮助，我们就认真去学，这样对后续的其他国际项目也会有好处。5.2 注重基础数据积累分析上面谈到的国际项目中，很多项目实行单价模式，对国有海洋石油工程企业来说是一个必须面对的问题。我们企业报价的很多基础数据来源于生产，而来源于生产的一些数据的整合与分析（比如人、工、时、机械台班等）还停留在之前的基础上，管理粗放，分析软件缺乏，没有经过认真的分析，数据本身的可信度还有待提高。企业需要优化统计流程管理，
32、加强统计数据的真实性，对这些数据来源进一步梳理，辨别真实性，进行认真整理和更新，组织专家加以系统的研究分析，形成新的经营定额标准，以更好满足未来国际项目竞争的需要。 5.3关注细节，提高质量意识细节决定成败，作为国有海洋工程企业，管理上很早就提出精益生产及车间5S管理，其实核心要求都是在强调细节，要求关注细节，但是这些要求没有得到有效分解和贯彻落实，真正融入到每一位员工的血液中去。企业要从管理系统上、从具体制度上将这些管理要求体现出来，用制度去指导去约束质量管理与施工工作；要加强员工职业态度的培训和国际化标准的宣贯，提高全体员工的质量意识，提高质量的管理、监控，从而提高产品质量。要按照六西格玛管理标准要求自己，带动质量成本的大幅度降低，最终实现财务成效的提升与企业竞争力的突破。只有质量提高了才能增加今后国际竞争的砝码。5.4 研究国际规则，加强与客户合作国际规则是国际企业在国际市场必须要遵从的基本要求，具有公正性公平性的特点，对于维持国际经济整体秩序的稳定和平顺，促进经济全球化具有重要意义。我们国有海洋工程企业起步较晚，对很多国际规则的熟悉程度还不够。要认真研究分析国际规则和专业知识，明确好双方
