1、市场营销经验交流,1,一、销售的基本概念与含义,2,销售人员必须知道的三件事,销售是件非常艰难的工作,销售人员必须是行动积极的人,唯有不断学习才能立足于社会,3,销售的含义,销售活动是由众多要素组成的系统活动；销售的核心问题是说服客户；销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。,4,销售工作的特性,互通性,主动性,时效性,灵活性,服务性,接触性,5,销售的五要素,6,销售人员的工作职责,市场调研,奉公守法,销售计划,熟悉流程,销售产品,售后服务,销售信息,工作记录,7,销售人员应树立的观念,市场观念 应变观念竞争观念 系统观
2、念贡献观念 信息观念服务观念时间观念开拓观念 素质观念,8,二、销售的基本认知,9,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。原一平,10,建立新的销售模式,销售的旧观念与销售的新模式,（1）销售的旧观念,11,（2）销售的新模式,12,销售的8020法则,1.何为销售的8020法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩
3、。,2.决胜边缘理论 拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键所谓的销售职能。,13,提升销售素质,Salesman&Salesmanship,14,何谓3H1F,15,三 销售人员如何做好自我管理,1.自我管理的重要性2.如何维持自信3.健康要决4.度过低潮的妙决,16,四 销售人员如何提升个人成长,17,K-A-S-H个人成长,18,态度是成功的基石,Result（结果）Action（行动）Thinking（思考）Idea（意念）,19,销售员必备的各种素质,勇气,耐力,毅力,信念,激励,决心,必 备 素 质,20,销售人员应具备的知识,知识就是力量,21,重视个人形象,自
4、我 评 价,自 我 分 析,认 识 自 己,积极的自我沟通,22,养成良好的习惯,需要祛除的八个坏习惯：,23,技能技巧,二,三,四,五,开拓客户,说明促成,拒绝处理,售后服务,一,拟订计划,24,全方位的提升个人成长,25,顶尖销售人员的共同特征,肯定自己 做正确的事情良好的习惯 学习他人的经验有计划的工作 正面的思考方式专业知识 良好的形象大量的客户群 懂得倾听坚持不懈的努力,26,五 销售人员个人发展,27,【自检】做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。积极的心理态度 人际关系及同仁喜欢的程度
5、 身体健康以及给人的外 对产品的认识与了解 顾客开发的能力 接触客户的技巧 产品介绍的技巧 处理异议的技巧 结束销售的技巧 客户服务及管理的能力（11）收款的能力（12）自我“时间”与目标管理的能力,28,积极的心理态度,态度与性向拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定思考的品质决定了生活的品质,改变外在之前应先改变内在,29,追求成长的自我概念,30,影响销售业绩进展的障碍,31,培养个人的魅力,个人能力 静默语 表达力 聆听力 说服力 人际力 见识力,32,锻炼心理健康素质,积极行动,积极的自我对话,积极
6、的自我训练与发展,积极的人物,积极的形象,积极的健康食品,健康习惯,33,持续地发展个人力量,你的成长决定于你的承诺，自己永远不能放弃承诺。当你经常进行自我对话说我是个责任者时，你就会有一种感觉，应该对自己言行百分之百地负责。,34,最后的分享,有个故事说在高山上住着一位德高望重的智者，很多人遇到无法解决的问题，到他那里都能得到满意的解答。一天，有个自认为很聪明的年轻人想刁难这个智者，于是，他在上山的路上抓了一直鸟放在自己的手里。等来到智者的面前，他用双手将鸟何在掌心问智者手里藏的是什么，智者不假思索的说是一只鸟，于是年轻人又接着问这只鸟是活的还是死的，智者看着面前的年轻人，思索了一会说，年轻
7、人，这只鸟现在在你的手中，它的生与死完全由你的双手去决定！,35,所以，很多时候，机会不是谁给你的，也不是你在哪里可以撞见的，机会是你自己给你自己的，机会是对你的行动的奖赏、恩赐！如果你不去行动，你就永远也没有机会，只要你去行动了，就总会遇到机会，只不过有价值大小的差别而已。,36,谢 谢,37,通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。23.7.1701:0001:00:56人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择
8、，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。01:00:5601:0023.7.17论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。01:0001:00:5623.7.17经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023年7月17日星期一1时0分56秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还
9、不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023年7月17日1时0分01:00:56预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2023年7月17日星期一多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年7月17日在漫长的人生旅途中，
10、有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。23.7.1701:00:5601:00员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。23.7.1723.7.17发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。23.7.1701:0023.7.17选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工
11、作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。01:0023.7.1701:00:56自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2023/7/1723.7.1723.7.17切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。01:0023.7.1723.7.17南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”01:0001:00:5623.7.1701:00你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2023年7月17日星期一1时0分56秒01:0001:00:56想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2023年7月17日星期一1时0分56秒23.7.17,谢谢各位！,
