1、竞争销售,Human Resource Dept.,Competitive Selling,竞争是必然的,商场如战场,商场如情场,对手,Objectives目标,To create awareness of the level ofcompetitiveness displayed by competitors.清醒地认识竞争对手所显示的竞争程度。To provide first hand experience on ways to do competitor analysis.提供分析竞争对手的亲身经验。To provide insight on how to help build conv
2、iction and competitiveness in HR,in the shortest period of time.在最短的时间内提供怎样帮助销售代表建立信心和竞争力的看法To provide a platform to provide a more practical and meaningful training to HR.提供一个对销售代表进行更加可行和有意义的培训的机会。,Benefits好处,Penetrate competitor market to increase market share.进入竞争对手的市场，增加市场份额Stop the decline in m
3、arket share.停止市场份额的下滑,竞争销售,推销者为扩大商品销售、提高市场占有率、打击竞争对手而采取的策略和方法。,Failing which.,Reduce usage of competitor drug by adopting;Competitive Sellingthe key to keeping your competitor at bay.用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键,竞争的要素,市场公司代表产品 品种 质量 价格,市场竞争的形式,卖方与卖方卖方与买方买方与买方,公司的竞争,公司的实力公司的知名度、信誉公司的产品公司的市场及销售策略-,代表
4、的竞争,代表的能力代表的人品代表的敬业精神代表的人际、社会关系-,如今的医生要求医药代表们具有广博的科学知识，能够提供最及时的医学信息。,怎样获得拜访机会,代表有广博的科学知识,代表的个人关系,怎样获得拜访机会,我们的竞争形式,我,敌,医生,患者,No!,竞争的基本原则,正当合法合乎伦理道德,法制,商业道德,公平,诚实,讲信用,竞争的不当行为,地方保护主义滥用经济优势故意制造障碍欺诈行为商业贿赂侵犯商业秘密,竞争销售的特点,集中表现为争夺医生处方竞争的对抗性越来越激烈竞争在产品方面的优势减少竞争在售后服务方面要求在提高对医药代表的要求愈来愈高,竞争对手的识别,直接竞争相关竞争隐形竞争,竞争,S
5、un Zis“Art of War”孙子的战争艺术,Know yourself,know your enemy,100 battle fought,100 battle won.知己知彼，百战百胜Know yourself but not knowing your enemy,100 battle fought,50 battle won.知己而不知彼，一胜一负Not knowing yourself and not knowing your enemy,100 battle fought,100 battle lost.不知己不知彼，每战必殆,竞争销售的策略,扬己之长,避己短克彼之短,避其长
6、攻守兼顾,以攻为守先入为主反复重复,The Best Strategy 最佳策略,Prevent competitor product listing in hospitals.防止竞争对手的产品出现在医院的用药目录中,竞争产品,Strategy?战略？,The Best defense is to Attack.最好的防守是进攻,竞争销售的方法,准备实施反馈改进,准备,知道你的战场 市场的背景知识 疾病的基本知识知道你自己 产品知识（优势、弱点）个人及公司的特点知道你的对手 竞争产品知识（劣势、优点）对手及其公司的特点,综合分析、找出突破口,知道你的战场,市场的背景知识 市场的大小、潜力 国
7、家的政策、法规 经济发展状况疾病的基本知识 疾病的发病率、危害性 疾病的发病机理及目前治疗（医生、患者的感觉）,知道你的战场,根据产品的适应症（公司、医生、患者）根据医院及科室的特色根据医生的基本情况,知道你自己,产品知识 优势-利益销售 劣势-异议处理公司 很强的实力、很好的声誉 专业化的促销方式个人 长项和短处,知道你的对手,竞争产品的知识 劣势-突破口 优势-淡化竞争厂家及代表 短处-突破口,要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！,知道你的对手,搜集竞争产品资料 产品说明书 单页 临床文献 患者手册 其他相关信息、资料 市场及销售资料,要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再
8、重复！,知道你的对手,搜集竞争对手资料 个人资料 主要目标医生 促销活动,要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！,知道你的对手,竞争产品资料及代表分析 产品的强项和弱项 宣传中是否有误导 资料或宣传中矛盾之处 掩盖的副作用 代表本身的长处和短处 促销活动中不公正,要有足够的证据（支持材料）！重复、重复、再重复！,Understand to build conviction 理解去建立信念,Know the advantages and disadvantages of each competitors in the market.了解市场上每一个竞争对手的长处和短处Search fo
9、r lots of proof to support your point.寻找足够的证据支持你的观点Use logic and emotions to gain trust and support.用逻辑和情感去赢得信任和支持,Build up materials for attack 为进攻积累材料,Analyze competitors materials分析竞争者的材料Brochures,clinical papers,package inserts,etc.画册，报纸，包装等Both original and generic原始的和通用的材料What to analyze?分析什么M
10、isleading claims,sensitive information,strengths&weaknesses误导性的声明，敏感的消息，长处和弱点Excipients especially preservatives,Build up materials for defense 积累防守的资料,Identify the problems faced in the battlefield.认清竞争市场所面临的问题Create the solution to the problems e.g.a story.创造解决问题的方法，比如一个故事Take a snipe at your enem
11、y whenever possible(counter attack).在任何可能的时候攻击你的对手,Build up materials for attack 为进攻积累材料,Emphasize the trivial强调细小的地方Catch the minor details and make it BIG抓住小细节并把它放大Search for the not-so-obviousdetail寻找不明显的细节,心理上的准备,战前的兴奋、激动充满自信的进入战场善于调动情绪机智灵活随机应变,要让你的医生感到怀疑！,编故事,可信-听逻辑-想感情-做,Create Doubt创造疑问,Effic
12、acy 效力Safety 安全度Reliability可信度product 产品company 公司manufacturing 制造HR 医药代表,实施,按计划实施因人制宜抓住机会防患于未然注意加强、巩固,反馈及改进,根据医师反应及处方，及时反馈若医生疑虑，不要气馁，提供更有利的证据支持并重复之。注意搜集最新的信息，不断巩固已取得的成果提高警惕，严防对手反扑,竞争销售成功的钥匙,持续重复入迷,竞争销售的紧迫性,不是你死就是我活,Food for thought,If you were to lose this war,you will lose your life.Will you give
13、your best?如果你战败就得丧命，你会不会尽全力去战呢？,竞争销售的注意事项,要做好充分的准备开始尝试做竞争销售的对象 非目标医生 关系好的目标医生不要树敌太多，找准最主要的对手慎重、巧妙攻击对手,Plan your attack为进攻做计划,Attack your competitor subtly谨慎地进攻你的竞争对手Delay your attack when expected 别人察觉时暂缓进攻Skillful presentation of opponents negative有技巧的展示对手的弱点Update with current information掌握最新信息，跟上
14、发展Compare and contrast比较和对照 Strong parting message离开时留下的有力信息,Competitive Call,Social call+Competitive Call.,Sell Yourself,Sell ProductPenetrate comp-titors market,How distant is success?,You are just an attitude away from Success Anonymous,Workshop 5 objective 培训目标,Competitor knowledge关于竞争对手的知识One p
15、age summary of competitor一页竞争对手的小结Prepare for the battle-field为竞争市场做准备Attack-Summary of points to attack and materials to support进攻进攻要点的总结及相关资料Defend-Detailed answer to common objections防守对一般拒绝的详细解答,Workshop 5 objectives 培训目标,Prepare your HR培训你的销售代表Tell a story to create doubt讲一个故事来引起疑问Target and pe
16、netrate competitors market目标和进入竞争对手的市场Action Plan行动计划Which competitor product?哪个竞争对手的产品Which hospital/department/doctor?哪家医院、科，医生%of market share desired?期望的市场占有率为多少？Time frame to achieve it.完成这一占有率的时间结构,行动计划,Competitive Call Standards,1.Tell a story to create doubtRelate other doctors bad experienc
17、e using competitors product.2.Effective probingTo uncover doctors needTo gauge doctors acceptance3.Clearly compare and contrast Features&BenefitsWhat needs can we fulfill?,Competitive Call Standards,4.Effective usage of competitors materialsHighlight contoversial issues,misleading claims or unethica
18、l practices.Physical comparison of product against competitors-taste,smell,looks,texture5.ClosingGet doctor to start using(for non-user)Aim for 1st choice usage(for current user),Next Follow up visit?下一个跟踪访问是什么？,Experience sharing of individual case study.分享个人案例学习的经验Record every case记录每一个案例Summarize
19、 result of each case into What did I do Right?What did I do Wrong?总结在每一个案例中我做的对和错的结果Final Result or Interim Result最终或临时的结果,祝大家不论在商场或情场上，,通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。23.7.1702:2102:21:54人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才
20、会获取不同寻常的成功。02:21:5402:2123.7.17论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。02:2102:21:5423.7.17经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023年7月17日星期一2时21分54秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，
21、以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023年7月17日2时21分02:21:54预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2023年7月17日星期一多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年7月17日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天
22、日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。23.7.1702:21:5402:21员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。23.7.1723.7.17发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。23.7.1702:2123.7.17选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生
23、命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。02:2123.7.1702:21:54自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2023/7/1723.7.1723.7.17切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。02:2123.7.1723.7.17南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”02:2102:21:5423.7.1702:21你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2023年7月17日星期一2时21分54秒02:2102:21:54想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2023年7月17日星期一2时21分54秒23.7.17,谢谢各位！,
