1、顾问销售技巧,2023/7/17,2,引言,课程大纲,顾问式销售理论客户的需求需求发掘特优利技巧,目的：市场的专业人才 怎样创造声望怎样解决难题提高成功率,能力展示处理抗拒技巧成交技巧技能强化,2023/7/17,3,第一篇,顾问式销售理论,2023/7/17,4,大客户销售的特征,销售周期的延长推销技巧导致拒绝客户对价值和解决方案的关注售后服务的权重决策失误的风险团队做出的决策客户对于销售方信赖度高度重视,2023/7/17,5,顾问式销售的四个阶段,初步的接触需求的了解能力的展示承诺的获得,2023/7/17,6,停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助
2、客户意识问题的存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案 成为客户的顾问,顾问式销售的理念,2023/7/17,7,第二篇,客户的需求,2023/7/17,8,大客户销售中的客户需求,需求的定义：愿望与需要需求的开发周期长需求受多种因素影响，非个人意愿决定需求理性化而非感性化决策不能满足需求的严重后果客户对销售方问题解决能力的信任度,2023/7/17,9,客户的不同的类型和性格特征,产品的使用者 有影响力者 采购者 决策者 中间关键人：内线,2023/7/17,10,如何发掘客户的需求,几乎完美的现状满意程度的下降变成问题和困难成为愿望需要行动的企图,2023/7/17,
3、11,客户需求的种类,潜在需求明确需求两种需求的区别对待销售大忌产品介绍回应潜在需求,2023/7/17,12,请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？,1.我们每年在培训上就要花很多钱2.我们一直想找一个和我们比较密切合作的培训供应商3.我们想找一个可以帮助经理如何做激励的课程4.对于目前公司的管理情况，我们正考虑如何改善5.最近我在忙着和经理们开会6.我想了解一下贵公司在管理方面的培训有哪些？7.之前我们做过管理方面的培训，但效果一般8.我们这次在准备五月做关于销售管理的培训9.我想了解一下贵公司在培训方面，哪方面比较擅长,2023/7/17,13,发掘客户需求的策略,潜在需求不能预示成功
4、明确需求为成功标志发掘可能成为明确需求的潜在需求将潜在需求变为明确需求整合部门需求增加需求强度,2023/7/17,14,第三篇,需求的挖掘,2023/7/17,15,需求发掘的目的,寻找潜在需求发现问题开发明确需求揭示问题的严重程度潜在需求愿望明确需求需要和行动的企图满意程度的下降变成问题和困难成为愿望需要行动的企图,2023/7/17,16,提问方式开放式与封闭式,开放式问题一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。封闭式问题一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或以“硬性选择”每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”问完后，不要担心沉静的气氛。,2023
5、/7/17,17,提问方式用途,认定需求“你认为免费试听有帮助吗？”“我们如何才能达到你的要求呢？”澄清事实“你认为一个有品牌的课程对学员有？”“哪一类的培训课程较适合贵公司呢？”套取承诺”这样的课程内容必定能满足学员的需求，对吗？“”你要留几个名额给你们呢？,打破沉默“你时常来这里吗？”“你好，我是公司的姓名。你是哪个公司的呢？”调整焦点“是您或是顾客觉得我们的产品太贵？”“您和那个产品比较呢？”建立联系“今晚能来参加我们的聚会吗？”“你喜欢哪一类运动呢？”,2023/7/17,18,提问方式例子,销售员：早上好LINDA，我们将在下个月开办情景领导，这是全球上百万职业经理人推荐的课程，这也
6、是他们都选择的领导模式，您认为这个课程够值得来听吗？封闭式客 户：不怎么样，我已经有听过很多类似的课程了。销售员：您认为怎样的培训课程才是一个好的培训呢？开放式客 户：我认为一个好的培训课程，课程要有系统性，并且讲师要有经验及背景同时有好的演讲技巧。销售员：您说的对，我也很赞同您的观点，我们这个课程是美国领导力中心的品牌课程，整个课程通过许多专家设计出来的，这样保证了课程的系统性和权威性，这样一来就保证你的上课质量,可以学到有价值的知识。同时美国领导力中心的首席讲师NICK将做本次培训主讲讲师。NICK先生有丰富的管理及实践经验是一位出色的将师，对与这个培训您认为它是否更有吸引力呢？封闭式,2
7、023/7/17,19,提问方式继续例子,客 户：嗯让我考虑一下，我没有时间啊。销售员：我了解您很忙有许多事情做，但是，除了没时间以外，您对我们培训还有什么顾虑呢？开放式客 户：目前我所面对的问题就是时间。销售员：LINDA，其实一个好的培训课程，不但能提升你的知 识、技巧，同时能提高您工作的能力，以至提高工作的效率。对于时间问题，我们的课程安排在周末，我想对您应该有帮助。不如我先给你留一个名额，您认为好吗？封闭式 保持沉默客 户：好吧，既然你说得这么动听，就给你一个机会吧。,2023/7/17,20,练习作业鉴定提问的种类请在适当的空位画上勾号,2023/7/17,21,提问方式四项须避免的
8、事情,垄断交谈没有给予客户机会表达或发问一个优秀的销售员是个懂得发问并让客户谈论的人,不能满足需求不能认出并满足客户的需要和需求,过度紧张或胆怯不能为客户提供信心不能为整个讨论建立轻松气氛,冒犯对方揭露对方的私隐、痛脚或其他极不愿意被讨论的事情踩到他的尾巴,2023/7/17,22,练习角色演练提问比赛,请在60妙内尽量发问问题，但每个问题必须交替式的提问,2023/7/17,23,练习计分板提问技巧排练,开 放 式,封 闭 式,练习计分板提问比赛,2023/7/17,25,关于背景问题,有关客户现状的信息、事实、背景数据背景信息帮助你理解客户发掘潜在需求的起点没有经验的人经常使用失败的销售中
9、使用最多成功者有选择的问很少的背景问题,2023/7/17,26,请你区分下列问题是否为背景问题？,贵公司去年的培训状况怎么样？目前贵公司主要以什么产品为主？贵公司一般培训的对象是哪些？您对于现在采购的课程满意吗？你们在做培训需求调查时，一般难度大吗？你们是什么时候发现这个问题的？对于培训后的跟进，学员的反应如何？你们培训的哪些员工后来达到你们要求的标准吗？参加受训的学员，他们经常参加培训吗？他们参加过哪些培训呢？您们通常选择讲师的标准是什么？,2023/7/17,27,策划背景问题,列出你的产品可以解决的潜在问题确定每个问题的明确目的设计有解决方案的背景问题选择好背景问题减少数量使用客户的术
10、语加入个人的观点与客户的竞争对手相联系,2023/7/17,28,背景问题的使用,低风险的背景问题新的客户销售的初期客户背景变化时高风险的背景问题,2023/7/17,29,分组讨论：根据你的实际工作策划你的背景问题,2023/7/17,30,关于难点问题,发现客户的困难、不满、难题需求首先从不满开始难点问题的目的发掘潜在需求成功销售中应用较多成功者使用得多难点问题不预示成功,2023/7/17,31,判断练习：请你区分下列问题是背景问题还是难点问题？,1.贵公司今年培训项目培训的员工有多少？2.寻找合适员工的培训课程有困难吗？3.在销售管理方面，我们有困难吗？4.讲师的水平，对培训效果有没有
11、什么影响？5.在培训的跟进方面，你们有没有什么困难？6.去年一年，我们的培训的天数是多少？7.目前的培训的效果，比你们希望的好吗？8.在培训方面，我们是否也面临学员的压力？,2023/7/17,32,难点问题的使用,利用背景问题准备难点问题难点问题的连贯使用你需要发现一个以上的难点高风险的难点问题低风险的难点问题,2023/7/17,33,判断练习：请你区分下列情况，问难点问题属于高风险还是低风险？,1.客户在两周前刚刚购买了你的竞争对手培训课程。2.你已经找到了客户对你的产品的明确需求，并已经进入到销售的最后阶段。3.在你与客户的第一次交谈时，客户告诉你他们在过去的三年中一直在使用你的竞争对
12、手的产品。4.你已经收集到了关于客户状况的基本信息，正在犹豫接下来作什么5.客户已经在大量使用你们的产品，而你需要作的是续签保持联系，不断提供服务与信息。6.在你的产品或服务的强项方面，客户正在使用的培训机构存在着重大的问题。,2023/7/17,34,分组练习：策划你的难点问题,2023/7/17,35,关于示益问题,示益问题是以解决方案为核心的问题暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策确认、澄清、扩大明确需求注重对策，营造解决问题的气氛请客户说明可得利益,2023/7/17,36,判断练习：请你区分下列问题是否是示益问题？,1.如果我们可以解决目前积压产品的库存成本问题，那么会给公司节约大概多
13、少资金？2.一个能够有效提高销售业绩并且可以对员工进行培训，可以解决我们目前的主要问题吗？3如果我们能够在培训前做个的需求分析，是否对培训的质量更有保障？4 您是不是对现在培训的效果很担心？5.如果你选择一个很有实力的培训供应商，对你培训工作是否更有帮助呢？6.如果能够有效的改善目前的工作环境，会不会提高员工的工作热情？7.通过系统的培训，会不会有效的改善整体的人员素质与提高工作效率？,2023/7/17,37,示益问题的作用,降低被拒绝的机率排练客户内部销售将销售向承诺推进,2023/7/17,38,示益问题的策划使用,示益问题的最佳时机避免过早使用示益问题避免在无能力领域使用示益问题注重示
14、益问题的策划,2023/7/17,39,分组练习：运用确认、澄清、扩大的模式设计示益问题,2023/7/17,40,2023/7/17,41,第四篇,特优利方法,2023/7/17,42,销售技巧销售的原则,展示特点 大多数的产品、促销活动或服务都拥有一个以上的特点；因此，我们应该把他们分开而又有系统的呈献给客户解释特点（优点）不要假设客户已全明白，我们应该解释他的优点。引导客户明了其利益 客户要的是利益，而非特点；所以我们理所当然要证明给客户们知道有什么利益可图。让客户认同 指引他们的决策和让他们亲口说出他们的决定,2023/7/17,43,销售技巧回旋式推销法SPIN,探听 讨论 暗示 确
15、定情况 难题 困境 需求询问关于客户 讨论关于客户 暗示关于客户 提出关于解决方的现况以便摸 的难处和不满 难处所带来的 案的重要性以便清他的底 从客户谈吐中 后果，以便令 迎合客户的需求 获取启示，了 困境更加清澈 和欲望。指出我 解困境。及突出 们如何能达到他 的需求,2023/7/17,44,销售技巧交涉法,注意,兴趣,欲望,行动,2023/7/17,45,销售技巧技巧,F特点,串连词,A优点,B利益,2023/7/17,46,练习作业认出主要的特点,课程例子 品牌12345678,讲师例子 丰富经验12345678,服务例子 跟踪服务12345678,2023/7/17,47,特优利方
16、法呈献特点的四项提示,做个出色的演员所有出色的销售精英都是出色的演员，他们比竞争对手更能取悦客户的心,太激极的危机太过热心可能令客户反感，例如多嘴、激动、爱出风头等等。,客户的记忆贮存率客户最多只能同时吸收六个概念。1.从电话中交谈2.当面推销3.客户本身参与谈论,在呈献时出现意外马上修正我们的错误及道歉。如果是客户的错误，示出“不在乎”的微笑。别在客户前落第三者的脸从不礼貌的处境下挽回顾客的面子。,2023/7/17,48,特优利方法串连词,客户要的是利益，并不是特点。,从这部分开始，串连词就跟着出现了。串连词把特点连结优点和利益。串连词包括意思是，所以，因此,因为等等。,这产品或促销提供这
17、些特点,那又怎样？,所以,它给您带来这些优点和利益,2023/7/17,49,练习作业解释特点,特点例子两个不同的包装12345678,串连词例子 因为12345678,优点例子12345678,2023/7/17,50,练习作业引导利益,特点/串连词/优点例子1.2.3.,利益例子1.2.3.,2023/7/17,51,特优利方法六项须避免的事情,节奏太快客户来不及考虑我们的建议或者对方根本就跟不上准备不足会见客户之前没有作出充分的准备利益忽略只谈论特点，忽略了客户要的是利益。,长篇阔论应该点到为止并且避免使人厌烦。应用行话“根据123报告的AMS，这sku能带来ROIL”讽刺性的说法“这些
18、便宜东西能骗到那些小家伙以为买到上等货,2023/7/17,52,第五篇,能力的展示,2023/7/17,53,产品的功能,产品功能是指产品的事实、数据、信息丰富的产品的功能在低值产品销售中有效在大客户销售中避免产品功能的过早使用客户中的培训专家对产品功能有积极反应,2023/7/17,54,产品的利益,产品利益是表明如何能够满足客户的明确需求利益满足明确需求在所有销售中都有正面影响在大客户销售中是最有力的陈述,2023/7/17,55,有效的能力展示,不要过早的展示能力产品功用不等于利益以客户需求为核心而非以产品为核心,通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获
19、得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。23.7.1704:3404:34:08人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。04:34:0804:3423.7.17论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就
20、是决策。04:3404:34:0823.7.17经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023年7月17日星期一4时34分8秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023年7月17日4时34分04:34:08预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2023年7月17日星期一多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家
21、由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年7月17日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。23.7.1704:34:0804:34员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。23.7.1723.7.17发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的
22、可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。23.7.1704:3423.7.17选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。04:3423.7.1704:34:08自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2023/7/1723.7.1723.7.17切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。04:3423.7.1723.7.17南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”04:3404:34:0823.7.1704:34你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2023年7月17日星期一4时34分8秒04:3404:34:08想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2023年7月17日星期一4时34分8秒23.7.17,谢谢各位！,
