1、xc国际市场营销1.Product promotion price and distribution comprise an organizations ( marketing mix )2.Factors that lead to partnership success : (mission ) ( strategy ) ( government ) ( culture ) ( management ) 3.According to Philip.Kotler of the there levels of a product include (core product)(tangible p
2、roduct)(augment product) 4.The marketing communication mix consists of four major tools: (advertising)(personal-selling)(public relation)(sales promotion) 5.There are five major products strategies in international marketing:产品和促销直接延伸策略；产品直接延伸、促销改变策略；产品改变、促销直接延伸策略；产品与促销双重改变策略；产品创新策略。6.The sources of
3、 information mainly come from :直接信息，间接信息 7.G.hofstede theory of cultural relativity of organizational practices includesindividualism collectivismuncertainty avoidancepower distanceHigh-low context culture8.pricing strategies for new products include撇脂定价策略、渗透定价策略9.five forces influencing competition
4、threat of new entrantsthreats of substitute productbargaining power of buyersbargaining power of supplierrivalry among competitors1.Jones is very concerned about kissing-selectives 2.tolerance of social inequailty -power distance 3.A society that has a high-distrustful of new ideas or behaviors4.if
5、the Unites states were to-embargo5.only one thing at a time-M-time6.marketing-is the process of planning and executing7.in high PDI-rank and status8.franchising as except-the franchisor provides 9.the most common foreign-foreign direct investmentInternational market segmentation defined as the proce
6、ss of identifying group or subnational level who likely to exhibit similar buying behavior.Strategy : The direction and scope of organization in the long term ，is to achieve competitive advantage for the organization through the configurations of its internal resources in the changing environment an
7、d to meet the needs of markets and organization owners .Positioning means finding a way to fix the product in the minds of potential buyers in the target marketing by devising the appropriate marketing mix.Strategic alliance两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议。战略伙伴必须坚持平等互惠、共享利益、共担风险
8、的原则。Indirect distribution channels指产品经由国外中间商销售给国际市场最终用户或消费者的一种分销形式。Economic globalization is the production distribution of products and services of a homogeneous type and quality on a worldwide basis; it is a process of world integration of strategy formation, implementation and evaluation activiti
9、es.Target market is the art of evaluating and comparing the identified groups and then selecting one or more of them as the prospects with the highest potentials.Brand：A name term sign、symbol or design or a combination of them which is intended to identify the goods or service of one seller or a gro
10、up of sellers and to differentiate them from those of competitors.international distribution channel length指产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的渠道层次数。product life cycle产品从投入市场到最终退出市场的全过程，经历了产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期。vertical strategic alliance企业间不同价值链活动的链接，包括与供应商建立联盟、与分销商建立联盟、与生产商建立联盟等几种形式。Product standardization strate
11、gy是指企业向全世界不同国家或地区的所有市场都提供相同的产品。international marketing指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中区的经营活动。international distribution channel width指产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的渠道的各个层次中所使用的中间商的数量Focus strategy指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分overall cost leadership strategy指以低成本作为主要的竞争手段，使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。global marketing指企业通过
12、全球性布局与协调，使其在世界各地的营销活动一体化，以便获取全球性竞争优势。有三个重要特征：全球运作、全球协调和全球竞争。distribution channels directly指产品从生产者流向国外最终消费者或用户的过程中，不经过任何中间商，而由生产者将其产品直接销售给国内出口商、国外消费者或用户。Differential marketing strategy企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。Green marketing指企业以保护环境观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，通过制定及实施绿色营销策略，
13、满足消费者的消费需求，实现企业的经营目标。Cultural adaptation strategy企业在制定国际营销决策时，充分考虑目标市场国的文化特点，使决策在实施过程中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好地满足当地消费者的需求，取得竞争优势。The level of strategic alliance指联盟双方在相同的价值链活动方面进行连接，包括研究开发战略联盟、制造生产战略联盟、营销战略联盟等。new product Newness can be assessed in the context of the product itself,the orga
14、nization and market.Integrated marketing Communications指企业在经营过程中以由外而内的战略观点为基础为了与利害关系者进行有效的沟通以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。skimming pricing strategy指把产品的价格定得很高，远远高于成本，以求短期摄取最大利润，尽早收回投资。Penetration pricing strategy指企业把新产品投入国际市场时价格定得相对较低，以吸引大量顾客及迅速打开市场，短期内获得比较高的市场占有率，同时通过接近成本的定价，吓退其他打算进入该领域的竞争者的一种定价策略.Channel Co
15、nduit for delivering goods, services from producers to consumers. Channels are composed of a coordinated group of individuals or firms that performs functions adding utility to product or service.distribution is the physical flow of goods through channels.A product is anything that can be offered to
16、 a market for attention、acquisition、 use or consumption that might satisfy a want or need.Knowledge Economy: Referring to the economy based on the production allocation and utilization of the knowledge and information.No difference in strategy It involves creating marketing mix-product ,price,place
17、and promotion for a broad mass market of potential buyers.Culture is the way of living built up by a group of human beings that are transmitted from one generation to another. Differentiation strategy It entails targeting two or more ecistincts markets with multiple marketing mix offeringsDistributi
18、on channel The path through which goods and services travel from the supplier to the consumer or payments for those products travel from the consumer to the supplier. A distribution channel can be as short as a direct transaction from the supplier to the consumer, or may include several interconnect
19、ed intermediaries along the way such as wholesalers, distributors, agents and retailers. how does a firm select international target market企业选择国际目标市场的总体标准是要能充分地利用企业的资源以满足该子市场上消费者的需求，具体来讲有四个标准：可测量性、需求足量性、可进入性、易反应性。1、两个步骤：对所在国家的市场进行筛选；具体步骤：a建立目标国家的消费者与用户的特征剖析图；b直接估计市场规模；c间接估计市场规模；d作出接收或放弃决策。2、评估行业的市场潜
20、力，这要考虑两个方面的情况：a市场的现实规模；b行业在企业的战略计划期内的增长率。explain the criteria for effective market segmentation1地理变数细分。企业按照消费者所在的地理位置、地理环境等变数来细分市场, 然后选择其中一个或几个子市场作为目标市场。2人口变数细分。按照人口总量、性别、年龄、文化程度、收入水平、家庭状况、宗教信仰、民族等人口统计学特征细分市场。是国际消费品市场中最常用、最主要的细分标准。在人口细分的诸变数中, 又以人均收入、人口总量、年龄特征、宗教信仰四项最有参考价值。3心理变数细分。指企业按照心理变数( 如生活方式、个性
21、等) 来细分国外消费者市场。4行为变数细分。指企业依据消费者的购买动机或使用某种商品所追求的利益、使用者状况及使用频率、对品牌的忠诚状况以及对各种营销因素的敏感程度等变数来细分国外消费者市场Give an example to Illustrate how a global firm implements product positioning高技术定位，可以分为：技术性产品，特殊利益产品以及可展示性产品。1、技术性产品，如电脑、化工产品、轮胎以及金融服务等2、特殊利益产品，往往具有休闲娱乐特征，且产品使用经验可以共享，如富士自行车、阿迪达斯运动器械和佳能手机是典型代表。3、可展示性产品，如宝
22、丽来立拍立现相机。高接触定位，可以分为：解决某种普通问题的产品，全球村产品，普遍意义的产品。1、解决某种问题的产品，这类产品往往和人们生活的细节相联系，如一杯咖啡，一瓶啤酒，或是一瓶洗发水。2、全球村产品，香水、时装、矿泉水和比萨饼属于这一类，它们在消费者偏好上具有世界相通的共性。3、普遍意义的产品，企业通过为其产品赋予各种普遍意义来获得消费者认同，如享受、浪漫、坚强、美丽等。Give an example to Illustrate the international difference of aesthetics ideas and its impact on international
23、 marketing1、颜色的偏好和禁忌：不同的文化对颜色有不同的偏好和禁忌。比如中国人喜欢红色, 认为红色吉祥。泰国人崇尚黄色。中国人及大多数亚洲人都不喜欢蓝、黑、白三种颜色, 因为联想到丧葬病痛。而马来西亚人忌讳深绿, 认为绿色象征病患。可见, 颜色对企业营销活动影响很大, 因为企业在产品设计、广告色彩的运用、包装色彩选择等方面, 都要涉及到颜色。企业必须充分了解各种文化中的色彩观念, 了解关于色彩的偏好和禁忌的知识。 2、音乐的利用 不同的文化对音乐的欣赏也有很大差异。音乐是各民族文化中的一个重要组成部分。要理解一种文化中各种音乐的象征意义, 就必须更多地了解 这种文化背景。因此, 在世
24、界范围内寻求音乐美感的一致性是不可能的。这就需要国际企业进行充分的调查研究, 选择目标听(观) 众喜欢的音乐配合企业的促销活动。 3、产品设计 产品的式样、设计风格是产品审美功能的重要组成部分。国际企业的产品设计有两种策略选择: 一是标准化策略。即把在国内市场上的设计原封不动地搬到国际市场。二是多样化策略。即根据不同国家, 不同市场的偏好和设计要求设计不同的产品。两种策略各有利弊, 但对消费品来说, 多样化策略往往能取得更大成功Enterprise implements the strategic alliance有利于企业打破贸易壁垒，进入国际市场；有利于实现企业之间优势互补，增强企业的竞争
25、力；可以分担巨额的产品开发费用和固定资产投资，缩短新产品开发时间，降低企业的经营风险;有利于合作方协力加速扩大市场容量，从而提高市场占有率，甚至可以确立新的竞争原则;Cultural change on the impact of international marketing decisions 市场营销活动不仅是一种经济活动，而且也是一种文化活动。文化变迁往往受两个主要因素的影响，一是内在的，即基于生活需要，不得不想尽办法来创造，发明；二是外来的，基于环境的变迁，即受外来环境的营销。内在的文化往往比较根深蒂固，国际营销活动推动这一文化变迁往往比较艰难，长期且耗费巨大，因此很多企业不得不采取
26、文化适应这一策略来适应东道国文化。从长期看，改变文化，推动文化变迁式的文化渗透是获取利润点和竞争优势的最佳手段。因此，国际市场营销者们也努力促进着文化的变革，它们介绍一种思想产成品，审慎地克服阻力以引起变化，加快东道国接受其文化的速度，这对营销公司意味着市场和利润。不可否认，推动东道国文化变迁不是一件易事，甚至会遇到很多阻力和挫败。因此国际市场营销决策应根据文化被接受的程度，阻力大小、公司自身情况等因素进行选择到底是采取文化适应还是文化变迁策略。 企业在进行国际营销活动的过珵中，一般情况下，需要按照国外的要求来设计文化附加价值品、提供文化附加价值品，这就是所谓的“文化适应”。然而，企业有时会面
27、临另一种情况，当企业试图把一种创新（新文化附加价值品、新技术、新思想）介绍到某一社会时，也会引起该社会文化抵触。在这种情况下，企业一般有两种选择：一是等待，二是促其变化。The difference between international marketing and international trade联系：都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动,都以商品与劳务作为交换对象.二者都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境及竞争环境.二者的理论基础都是早期的“比较利益学说”及“国际产品生命周期理论”.战略和管理过程相同。 区别:商品的交换主体不同。国际贸
28、易是国家，国际营销是企业2商品流通方式不同。国际贸易是跨国界型，国际营销不一定是跨国界，也可以是在海外直接投资建厂3国际贸易的作业流程比国际营销狭窄4国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神5评估二者的效益的信息来源不同。国际贸易效益的信息来源是国际收支平衡表，国际营销的效益信息来源是企业的营销记录。What factors should be considered successful strategic alliance1. 贡献 贡献是每一个成功伙伴关系“存在的理由”，贡献的利益源泉主要表现在组织界限上，由于重新建立了合作形态，从而赋予了合作伙伴更大的生产力。 2. 亲密 亲密度是伙伴
29、关系的催化剂，如果企业间的互动关系没有达到一定的紧密程度，要想取得贡献是不可能的。 3. 远景 远景是诱人的目标，他可以激励伙伴双方寻求互相合作，并展现合作的成效会较独立完成的结果更大，伙伴关系不是由于一时的冲动，而且企业自上而下的彻底变革，因此，他需要有一个清晰的指导方向和一个明确的远景目标，才能获得预期的成功。为什么说文化因素是影响国际营销的核心因素1.文化渗透于营销活动的各个方面。诸如产品要根据各国文化特点与要求设计，价格要根据各国消费者不同价值观念及支付能力定价，分销要根据各国不同文化与习惯选择分销渠道，促销则要根据各国文化特点设计广告等。2 国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分，
30、其活动推动着文化的发展。其活动既适应了现有文化又创造新文化，诸如创造新需求，新的生活方式等。3跨界文化差异不仅仅存在于国与国之间，更多地体现在组织，机构和公司内部。跨国企业就像一个大熔炉，其面对的客户，合伙者或内部员工可能来自世界各地，有着不同的文化背景。4市场营销成果的好坏受文化的裁判。消费者对产品接受与否，均是其文化意识的反映。如何设计一个完整的国际市场营销调研方案确定市场调研目的和市场调研类型确定国际市场调研范围拟定调研项目确定资料来源和整理资料撰写市场调研报告互联网在国际物流中的作用 互联网有便捷、实时通讯等优点，对于国际物流来说，首先是对于物流信息的随时把握，另外建立完整的供应链体系
31、，包括仓储管理、运输等各个环节都是需要互联网的作用，否则各个环节之间无法做到及时呼应，达不到物流要求的快速反应。国际目标市场战略有哪几种，适合什么行业？无差异营销战略：世界上只有少数大企业有能力采取这种战略 集中营销战略：采取这种战略的多是资源有限的中、小型企业（他们追求的目标不是在较大的市场上有较小的市场份额，而是在一个或几个较小的市场上占有较大的甚至是领先的市场份额） 差异营销战略：只有部分实力雄厚的大公司才采用这种目标市场战略影响企业进入模式选择因素有哪些?1外部因素。包括目标国家的市场因素、目标国家的环境因素、目标国家的生产因素和国内因素四个部分。其中，前三个部分是国外的外部因素,第四
32、个因素是国内的外部因素。2内部因素。包括产品因素和企业资源及投入因素两个部分。整合营销传播在国际营销中的作用：以消费者为中心，研究和实施如何抓住消费者，打动消费者，与消费者建立一对一的互动式营销关系，不断了解客户和顾客，不断改进产品和服务，满足他们的需要。 通过各种营销手段建立消费者对品牌的忠诚。 整合各种传播载体，达到最有效的传播效力企业可以采用那些全球品牌决策1、世界各地使用一种品牌 2、针对不同国家的市场改变品牌名称。 3、在不同国家使用不同品牌名称。 4、使用企业名称作为品牌。影响企业定价的因素 1定价目标：持续经营目标、当期利润最大化目标、市场占有率最大化目标、产品质量最优化目标、企业竞争策略目标、控制现金流目标 2成本因素：关税、中间环节费用、风险成本 3市场需求 4竞争因素：完全竞争、垄断竞争、寡头竞争 5政府对价格的调控政策：实行利润控制、规定价格上下限、实行价格补贴、税项宽减和退税、政府参与市场竞争、税负、国
