1、政企营销计划细分客户群全业务发展营销计划分册电信政企客户市场营销计划(细分客户群全业务发展营销计划分册)各细分客户群全业务发展营销计划一、党政军客户群承接集团政企年总体发展思路，紧密围绕省公司发展目标，聚焦党政军重点细分客户群，在持续巩固存量的基础上，实施“千百万”信息化应用拓展工程，把握我省信息化发展机遇，进一步加快以信息化应用带动党政军3G业务及行业应用规模发展。（一）年行业发展机会及影响因素把握省“十二五”规划信息化应用发展的新机遇，进一步加快以信息化应用带动政企3G业务及行业应用规模发展，年党政军行业业务拓展工作的重点是提升客户关系，推进与各级政府部门的战略合作，做好存量保有，拓展重点
2、业务，把行业应用业务做精做深。1、年市场机会分析（1）党政管理领域 政务网络不断延伸，应用不断发展，纵向电路提速和部门间的横向数据传输需求将为基础带宽类业务和ICT集成业务带来一定商机。 政府应急系统建设建设提上日程，省政府有意打造城市应急系统，实现对各个部门的资源进行整合、调用和指挥。 各党政部门加强信息安全方面的投入，带来网络管理、安全评估、安全服务。 各党政部门之间信息交流的需求增加，协同通信项目因为使用方便、费用低发挥得到省委省政府认可，将发挥越来越重要的作用。2）公共服务领域 国家十二五规划中明确提出要进一步完善公共服务，将体现在覆盖城乡居民的基本公共服务体系逐步完善，全民受教育程度
3、稳步提升； 各级部门的服务职能提升将带来呼叫中心相关业务、咨询和培训服务、网站开发、短信业务、号百业务、移动话音等商机;重点关注商务部门家政服务领域呼叫中心建设。3）经济监管领域 “十二五”规划中强调加强社会管理，税务、工商、质检、海关等部门的监管职责日益重要，需要进一步通过信息化建设不断加强高科技手段在市场监管中的运用。 由于近年来，食品和医疗卫生事故给公众带来强烈反响，质量检验检疫局计划加强对重要产品的生产过程的监管。4）公安政法领域 省公安厅计划将启动网络备份和提速项目，为未来的视频会议系统提供充足带宽。 完善信息中心建设，推进“大情报系统”建设，并将该系统的应用延伸到手机（警务E通）上
4、，重点实现社区警务信息的采集和应用； 强化对基层公安部门执法权的管理，对民警执法执勤、服务群众和内部管理情况实施监督，计划建设录音平台和呼叫中心。 治安部门为加强管理，今年计划在娱乐、旅馆和特种行业信息化方面有所突破； “警务e通”行业应用经过近一年时间的研发和测试，省公安厅计划3月开始全面推广。5）军队武警系统 武警、边防为加强通信网络建设，今年可能需要进行扩容和网路改造。 消防为实现数据查询、视频、话音、指挥等多种业务的整合，今年计划进行试点。在看到发展机遇的同时，我们还关注到以下不利因素： 多个政府单位因为并入电子政务网络而逐步退租专网电路，带来电路退租或降价； 客户越来越习惯于借助运营
5、商之间的价格战来降低电路租费，同时提出网络带宽增加、服务等级提升的附加条件，实际上是增加了电信运营成本。2、中国电信在行业市场的地位分析（1）党政军客户群总体市场地位年全省党政军客户群累计收入2.94亿元，同比增长19。主要业务收入来源仍为传统的固网语音业务、数据业务，占比超过84。一是电信党政军用户群的固网业务市场份额仍占优势地位，但由于移动低价分流话音业务，造成固网话音市场份额在减少，移动业务对固网业务的冲击也让整个固话语音市场不断缩小。二是带宽型业务同样由于移动和联通的竞争，存量市场受到冲击，维系难度非常大。三是行业应用经过一年来的全力拓展，用户数和收入在大幅提高，但由于基数和用户群较小
6、，收入占比仍然远低于移动。（2）行业应用市场地位（1）电子政务应用年全省新增移动用户近6000户。（2）警务E通应用年全省拓展客户数9个，发展用户数3036个，市场份额超过75%。（3）省城市治安电子防控系统年完成拓展客户数11个，用户数3119个，市场份额超过80%。（4）工商E通应用年在三个市州落地实施，新增移动用户1024户。3、行业市场竞争分析工信部虽有各运营商经营范围明确的文件，但客户更倾向引入价格战来减少通信费的支出，虽然在部分项目中电信和其他运营商联手应对客户的强制降价及竞争，但由于运营商各自的利益而造成电信、移动、联通三家还是要面对残酷的价格战。（1）传统业务市场移动和联通主要
7、采用低价抢夺电信固话、宽带和电路市场，如部分市州党政军单位和住宅用户试用移动TD无线座机业务。移动和联通高度关注政务、公安、税务和工商等电路数量特大的客户，采取低价和高强度的营销公关策略而影响客户与电信的合作关系。（2）移动业务市场移动由于用户群、VIP和个人服务、促销活动和终端补贴上的优势，仍稳占80%以上的市场。中国联通凭借IPHONE和WCDMA的网速优势，也开始规模拓展。而电信仅在军区等保密安全要求较高的部门中，保持移动业务的优势。（3）重点行业及行业应用市场三家运营商在行业应用推广中，综合网络速率、覆盖方面来看，电信C网优势得到用户认可，如电信警务E通、公安边界网VPDN、电子政务等
8、业务。但由于联通公司年开始发力推广高带宽的WCDMA，势必在年给电信造成巨大威胁。移动公司虽然TD技术存在问题，但其凭借雄厚的资金优势，多次给电信推广行业应用设置障碍，如在重点客户单位赠送TD手机和话费或采用超低语音资费进行恶性低价竞争。（二）年发展业务量收预测1、清单级客户数量预测1）存量保有年全省党政军客户群存量客户9536家（电信营销网格系统取数），各本地网分布情况如下表：本地网党政军客户数本地网党政军客户数493108187010447518253134746526523741218526263 2）增量拓展在党政军客户行业细分市场中重点拓展带宽型业务、全球眼、呼叫中心和安全服务业务。
9、对于带宽型业务，在巩固带宽型业务收入同时，做好上下协同联动。抓住部分客户网络建设、电路升速、横向数据共享、完善视频系统等机会，做好带宽型业务收入的增加。全球眼业务在政府行政效能监察、热点监控、治安监控等领域的应用范围逐步扩大，各级公安、工商、质检、海关、环保、安监、旅游、交通运输等部门的需求增多，预计年全球眼业务将得到高速发展，各地应抓住机会，以本地为主，做好商机挖掘和转化。随着政府进一步强化权利监督，更加重视行政效能和服务能力提升，信息的收集和发布更加重要，与之相关的呼叫中心业务和行业短信业务将出现更大发展空间，集团公司将主抓商机的挖掘和转化，各地要做好配合。2、清单级客户业务量预测（1）存
10、量业务量的预测电信营销网格系统暂无法取数（2）细分客户群增量业务预测年全省党政军客户净增移动业务2万用户，净增宽带业务0.5万户。1）党政管理领域客户单位或项目移动业务带宽型业务互联网电子政务*数字城管*2）公共服务领域客户单位或项目移动业务带宽型业务互联网3）经济及各类监管领域客户单位或项目移动业务带宽型业务互联网工商E通*工商四级网改造*4）公安政法领域客户单位或项目移动业务带宽型业务互联网公安金盾网*警务E通*5）军队武警系统客户单位项目移动业务带宽型业务互联网武警电路提速*边防电路提速*军队*3、行业应用业务预测根据党政军客户群行业机会和年业务发展情况预计，在党政军客户行业细分市场中重
11、点推广政务及监管执法行业应用。警务E通“警务E 通”行业应用是利用中国电信的移动和固定网络融合优势，为公安部门提供移动安全接入服务平台和移动执法工作平台，支持警务执法人员和管理人员实现移动执法、无线资源实时监控、移动追逃等功能。针对公安工作移动性、突发行、紧急性等特点，一线部门需要实时与公安数据中心交换信息，通过电信“警务E 通”系统，警务人员可以通过对各种人口信息、在逃人员信息、车辆信息等进行迅速地查询，随时随地获得公安业务信息的支持，可以及时解决通缉、协查、堵截、搜查等一线公安工作中对嫌疑人人工照片识别问题，使民警可以迅速的对区域内的警情做出判断、减少处警时间、减少因对地形不熟悉而造成的伤
12、害和伤亡、减少群众的损失。“警务E 通”年在全省进行试点推广，益阳、衡阳和湘西有一定规模的突破，特别是益阳警务E通项目，一期开通120户用户，并争取在全省公安信息化推介会上向李江书记和市州公安局领导进行了展示，得到公安高度认可。其余市州全部实现方案的递交和高层领导的使用，为年的拓展打下了良好的基础。年省厅计划于3月前完成系统的研发和测试，3月份正式向全省推广，该项目对全省公安C网市场的抢夺意义重大，但由于移动公司和电信公司各自为省厅建设警务平台，竞争势必非常激烈，商机之下危机重重。环保E通各级环保局需要建设高水平的、覆盖全面的、系统集成统一的在线监测监控系统，实现环境在线监测监控的网络化、统一
13、化、互动化；充分利用分布式网络能力，让相关部门和单位对监测数据进行共享，及时利用监测数据进行分析决策；解决视频、污染源在线、环境监测的系统分割状态，提供监管部门及被监管企业的数据互动、临场互动能力，使监管更加准确、有效，增强对紧急事件的应急处理能力。 目前环保部门对于90%以上的企业排污指标还未实现实时的监测监控，各级环保业务系统建设情况不一，发展水平参差不齐，应用系统之间尚未实现数据共享，各监测监控系统的展现界面处于分割状态，软件维护、功能更新和扩展能力不足。据此现状，环保部门对于环保监管应用系统建设的需求主要包括实时可靠的数据传输和交换、灵活多样的接入方式、视频监控及生动直观的展现以及集成
14、性方面的需求。同时，在基于3G网络的移动应用方面，存在信息整合、综合利用；上下联动、协同高效；操作简便、快速上手的需求，为我们发展移动行业应用也带来了商机。数字城管城市管理是一个复杂的系统工程，涉及城市经济、社会、生态、人文、环境的协调发展问题。随着城市现代化建设进程的加快，城市经济、文化以及人民生活的各个方面都发生了巨大变化，也给城市的管理带来了更高、更新的要求。目前，城市管理主要存在信息沟通不及时，管理被动滞后；政府管理缺位，专业管理部门职责不明，条块分割，多头管理，职能交叉；管理方式粗放，习惯于突击式、运动式管理；缺乏有效的监督和评价机制等突出问题。年株洲城管局与株洲电信合作，成功实施数
15、字城管项目。株洲数字城管按中央建设部要求完成九大系统建设以外，结合株洲市的自身特点，开创性的融入了城管车辆GPS管理子系统、领导移动督办子系统（领导通）、执法管理子系统（执法通）、考评管理子系统（考评通）、数据挖掘子系统等五大新系统。同时使用中国电信天翼3G手机进行移动执法应用500余户。同时郴州、衡阳、湘潭、岳阳等地市政府领导高度重视城管信息化建设。当地城管局也将城管信息化提上日程，为年数字城管业务的发展打下了坚实的基础。工商E通移动执法：年在长沙、益阳、吉首签订合作协议并开通1000多户的基础上，年继续与烽火通信公司深度合作拓展剩余11个本地网的工商E通移动执法应用。主要围绕以下两方面开展
16、工作积极争取省工商局下文同意甚至要求各市州工商局开展工商移动执法信息化建设。从年拓展情况来看，很多地市工商局对移动执法的应用有一定的需求，但主要顾虑是省工商局没有明确态度。继续跟进年已经成功拓展的分公司，做好业务使用情况的调研和售后维护工作，进一步完善业务功能。收集移动执法系统上线之后对工商局工作带来的便利，邀请其他市州分公司进行实地考察。起到以点代面的作用。重要商品（食品）监管通过工商E通重要商品监管系统，工商局可以及时有效的管理当地食品生产、批发企业的进销台帐，从源头管控食品流向。当问题食品出现后能快速有效的进行追根溯源，快速下架。年，基于固网的重要商品监控应用在永州有了初步的尝试，同时长
17、沙市工商局也有一定的需求。年计划在全省选取一到两个地市进行突破试点。司法E通年在衡阳市进行了司法E通（监外执刑）的试点应用。年加大对省司法厅的公关，争取增加2个试点市州，并在试点市州的应用起到规模效应。（三）年度营销计划及措施1、年度行业营销计划目标（1）客户群业务发展目标年党政军客户群总收入增幅为8.75%，完成收入3.19亿元，其中移动业务年预算净增用户2万户，出账用户达到5.36万。（2）行业应用拓展目标年行业应用拓展预计拓展用户数1.6万户，其中电子政务拓展*户，警务E通拓展*户，工商E通拓展*户，数字城管拓展*户（待更新）。2、细分客户群重点客户解决方案 党政管理类典型客户政务网络不
18、断延伸，应用不断发展，纵向电路提速和部门间的横向数据传输需求将为基础带宽类业务和ICT集成业务带来一定商机。政府不断强化对大型事件的管理和服务能力，对突发事件和应急事件的快速发现、快速上报和快速处理能力的高要求带来应急视频监控业务、无线数据传输、应急数据传输业务、应急系统建设等商机。国家进一步加强对各级政府部门行政效能监察的力度，带来全球眼及相关集成服务商机。政府在公共服务领域为了提升服务效率和安全，将引发互联网扩容、行业短信、呼叫中心、安全服务等商机。政府对行政效率的进一步要求，将带来移动VPDN业务商机。目标客户：各级政府、建设厅、国土厅。重点业务和解决方案：移动业务（加密手机）、带宽型业
19、务、视频监控、短信、呼叫中心、网站建设、系统集成服务及安全服务产品。 经济监管类典型客户质检、海关、安监和建设厅等部门对视频监控业务的需求，将带来全球眼和无线视频应用及移动业务商机。税务、海关等部门对数据系统建设和数据共享要求的提升，将拉动部分基础带宽型业务，同时带动系统集成、灾备业务、IDC托管等商机。目标客户：工商、质检、税务部门。重点业务和解决方案：监控业务的全球眼及无线视频监控业务；各类行业应用解决方案（数字城管）；各类接入业务（带宽型业务、ADSL业务、VPDN）；呼叫中心、短信服务、总机服务、综合办公。 公共服务客户群 各级部门的服务职能提升将带来呼叫中心相关业务、咨询和培训服务、
20、网站开发、短信业务、号百业务、移动话音等商机;重点关注商务部门家政服务领域呼叫中心建设。目标客户：气象、旅游、体彩和福彩。重点业务和解决方案：总机服务、综合办公、带宽型业务、视频应用、呼叫中心、数据中心、集成服务 公安政法客户群社会治安管理进一步加强，“平安城市”、“平安校园”进一步发展，带来全球眼、ICT业务商机，同时带动各类接入业务的拓展。公安系统进一步完善信息报备制度，加强对流动人口、旅馆业、娱乐业的监管，将带来各类接入业务、ICT业务、全球眼业务以及安全服务等商机。公安执法要求持续提高，带来“警务e通”行业应用发展的商机。各地政法网建设陆续启动，带来基础带宽型业务商机。目标客户：政法系
21、统各级部门。重点业务和解决方案：ADSL、带宽型业务、VPDN、全球眼、呼叫中心业务、系统集成等ICT业务；警务通。 军队武警客户群军队和武警客户存在C网的保密通信、VPDN组网、定位业务、无线视频监控业务商机。非保密单位和军队家属住宅区域的通信业务社会化保障，带来宽带、固定语音、移动语音、话吧等业务商机。重点客户：军队和武警客户重点业务和解决方案：语音、VPDN、互联网、定位、无线视频监控业务。3、重点行业应用解决方案（1）电子政务移动电子政务业务是基于固定网络和移动网络，针对客户使用的PC和手机终端，搭建支持政企客户移动电子政务应用系统，提供移动协同办公、移动效能监察、移动行政审批、移动外
22、网预审门户、移动政务助手、移动安全平台等功能，以及政企现有信息系统的移动化延伸。1、移动协同办公移动协同办公业务是一套将移动通信元素与互联网元素有机的结合在一起，集公文签批、发文查询、通知公告、通讯录、邮件、会议通知和日常办公等多项功能为一体的在线办公沟通工具；为企业实现信息沟通和资源共享；从而有效提高企业协作效率、降低沟通成本。2、移动效能监察移动效能监察业务是一套将移动通信元素与互联网元素有机的结合在一起，集事前监察、时限监察、特殊业务、补件业务和综合查询等多项功能为一体的在线效能监察系统。能有效的提高政企的监察力度，从而更好保障正常工作秩序，促进政企员工尽职、尽责和工作的高效率。3、移动
23、行政审批移动行政审批是一个包含网上审批门户、门户信息管理、办公业务、并联审批、绿色通道、电子检查、统计分析、审批业务管理、流程管理、评议中心、消息中心等功能的综合性审批平台，企业可以通过网络利用这一平台对申办事项的办理程序、审批依据、审批条件、承诺时限等进行了解，现在所需表格，直接进行报表传递，完成预审的全过程，企业办事人员足不出户就可以办理所需事项，操作过程简单、方便。行政审批网的正式开通，有效地克服了现行的行政审批中存在的大量的时间、精力耗费在文书处理中，信息共享困难，审批过程不透明等问题，实现“网络办公、集中受理、在线反馈、互动咨询和网络监督”的运行方式。4、移动外网预审门户移动外网预审
24、门户是移动行政审批的扩展性服务平台，它集办理指南、在线申报、网上投诉、网上咨询等功能于一体，能够透明公开的展示行政部门的审批工作进度，协助申报单位了解相关申报要求和进展。移动外网预审门户有效的提高了申报单位的申报效率，随时随地的了解相关申报审批状态，也为行政部门节省了与申报单位的沟通资源，提高了行政部门的工作效率和形象。5、移动政务助手移动政务助手是通过将移动即时通讯系统与移动政务助手(OA)无缝整合，实现了影音文字交流、个人管理、系统管理、行业应用、报表、手机差异调整等功能，既满足企业内部人员通过手机或PDA等便携设备进行高效沟通的要求，又将移动政务系统中的各项功能的应用在移动即时通讯平台上
25、得到拓展。通过整合，移动政务系统中的重要信息将直接在移动即时通讯系统上给予即时提示，移动政务通将与移动即时通共享通讯录信息、共享资料，以及相应的用户权限。6、移动安全平台移动安全平台业务是通过UIM卡和USB-KEY(U盘)对用户敏感度高、保密性强的资源进行加密处理，在不影响用户操作习惯的前提下为用户提供安全的文件操作权限管理；UIM卡和USB-KEY更能作为身份识别工具在提供移动安全服务的系统中登录，加强了系统和敏感信息的安全管理，使政企客户的信息得到更高效的安全保证。商务模式：模式一：用户自行建设平台该方案由用户全资自行建设软硬件平台，中国电信只提供手机接入、网络接入、短信、呼叫中心等电信
26、传统业务。该模式电信投资资金少、与客户业务捆绑程度低，各运营商进入门槛低。该模式电信实施周期短、收益快、客户离网的潜在风险大。该模式电信不收取功能费，只收取基本通信费、网络费用。 模式二：电信和合作伙伴出资建设平台、用户租赁该方案由电信和合作伙伴共同出资建设平台，电信同时提供网络接入、短信、呼叫中心等电信传统业务。用户只需要租赁具体的使用账户即可。该模式电信投资资金相对较少、与客户业务捆绑程度深，该模式电信实施周期长、收益较快、投资风险小、客户离网风险小。该模式收取月功能使用费，需要与合作伙伴分成。省公司重点推荐该模式。模式三：电信建设全资建设、用户租赁该方案由中国电信提供整体应用平台的建设、
27、维护工作，用户只需要租赁具体的使用账户即可。该模式电信与客户业务是深度捆绑，离网风险小，但是建设投入大、建设周期长、投资收益较好、有一定的投资风险。该模式收取月功能使用费，不需要与合作伙伴分成。（2）警务E通中国电信“警务e通”行业应用产品是利用中国电信的电话网、移动网、互联网融合优势，通过移动网络如短消息、数据传输等业务，为公安一线执法人员提供数据加密及身份认证等技术手段，在保障安全的前提下使用移动终端与公安信息网进行信息交换。促进公安客户更充分利用现有公安网络资源，使公安信息能够覆盖凡是移动通信网络通达的任何地方，达到公安部“三A”要求，即：任何地点，任何时间及任何方式都能够保障信息畅通，
28、进一步发挥现有公安信息移动数据接入及应用系统作用，满足公安客户在实际工作中遇到的业务需求并给予充分实时的业务支持，提高了警务工作的管理效率和一线执法人员的办工效率。警务e通应用系统主要包括信息查询、现场执法、视频监控、定位调度和综合办公等功能模块。警务e通行业应用产品涵盖电信C网、VDPN、人员定位、车信通、无线监控和PTT业务。商业模式：我省采用电信与SI合作共建、公安租用的模式，由电信收取通信费、流量费、功能费，功能费与SI分成。（3）工商E通中国电信“工商e通”行业应用产品是利用中国电信的电话网、移动网、互联网融合优势，整合商品监管软件，为工商行业政府监管部门搭建的商品安全监管平台，同时
29、为工商行业用户提供专业化的移动执法终端、定制电话终端、互动媒体终端等多种终端设备，实现重要商品信息的备案和监管查询，以及一线执法人员移动执法和综合办公等功能。面向不同客户和不同使用场景，该系统可以实现不同功能。面向工商行政管理部门：在办公场所、巡查范围内的经营场所及随时随地，都可以通过食品安全监管系统及移动执法系统，利用PC或移动执法终端等不同的形式，实现市场主体管理、商品信息和电子台帐管理、下属单位和人员管理、执法信息管理、综合办公等功能。面向市场经营主体：在自己的经营场所，可以通过PC、定制终端等方式，接入食品安全监管系统，完成索证索票，建立电子台帐；并可以享受到各类广告和信息服务。面向消
30、费者：可以随时随地利用商场、超市的查询设备或自己的PC、手机等终端，通过短信、电话、网站等多种手段，实时查询企业信用和商品信息。商业模式：我省采用电信与SI合作共建、公安租用的模式，由电信收取通信费、流量费、功能费，功能费与SI分成。4、季度工作计划 （1）直管客户群一季度，营销工作准备阶段 利用春节客户关怀活动，搜集商机和信息化规划，重点关注客户年计划实施的信息项目情况，包括规划内容、资金来源和采购方式等； 高层拜访，开展走近“一把手工程”，巩固提升高层客户关系； 制定年工作计划，包括重点项目和行业应用推广活动安排，确保按月执行； 结合省公司营销目标，做好市州业务指标的分解和营销指导意见的下
31、发。二季度，营销工作启动阶段 跟进客户项目进展，做好新业务推介、解决方案的递交和试用工作； 做好全省项目或营销团队的培训工作，督促市州明确商机和营销对象，指导市州完成营销规定动作。 重大项目招标前的准备工作，如公安金盾网，在深入做好客户关系的同时，尽可能提前介入用户标书的制定，引入有利于电信的条件。较难攻下的项目可在此阶段通过树立样板集中力量突破。 涉及标准产品或投资较小、容易实施的项目的签约。三季度，营销工作全面推进阶段 重大项目的签约和产品上线、开通，理顺业务流程营销；样板的规模复制和推广； 业务全面推进，规模受理开通； 开展国庆、中秋双节走访，巩固客户关系。 四季度，营销工作攻坚阶段 重大项目的实施和跟进，特别关注客户使用的感知； 完善维护流程；
