1、销售业务中遇到的常见问题总结销售业务中遇到的常见问题总结方法软件销售常见问题解答北京方法科技发展有限公司摊位图1、显示摊位状态：预定、已出租、未出租、合同到期；2、显示摊位交费状态：欠费、交费期；3、显示摊位位置、编号、面积以及合同相关信息；4、在摊位图上可以进行相关业务操作：应收定金、应收水电费、其它应收费、实收定金、综合收费、押金支付、合同综合信息。招商部、 管理部、副总、总经理系统初始化合同费用设置根据收费情况一次性设置好市场中收费情况； 管理员其它费用设置财务部门根据收费情况需要可以动态设置临时性收费科目；会计期间根据财务部门需要可以设置会计期间；摊 位管 理摊位管理（包括摊位、库房、
2、产权房、生活区、）支持摊位拆分、合并、定价标准等招商部、 管理部、副总、总经理摊位图维护支持图形托拽、自定义大小摊位调价管理记录摊位价格每次调整过程，以及调整原因等；摊位价格统计表按季度、年度变化情况生成报表广告位维护设置广告位位置、大小、编号、租金等；表管理记录市场中每个摊位每个表信息，可以支持水、电、煤气等表；商 户管 理预登记商户通过招商策略，获得商户信息，简单登记；商户资质，产品质量、证件登记招商部、管理部、副总、总经理有效商户审核补充商户资质，产品质量、证件等；签约商户查询现有签定合同的商户信息；撤场商户办理撤场手续的商户；商户资质统计证照统计（含品牌）商户综合信息查询商户合同、收费
3、情况信息合同管理摊位合同管理支持合同打印、自动生成费用清单、合同续组招商部、管理部、副总、总经理合同转租对合同进行转租；合同变更支持止租日期延长或者提前、面积变大或者缩小、费用增加或者减少、商户资料修改等广告位合同管理历史合同、现有合同、即将到期合同合同模板维护应收费管理应收订金招商部、管理部、副总、总经理固定应收费根据合同自动生成费用清单应收水电费含水、电表管理 其它应收费自定义费用类别应收代收税费欠费明细按面积收费财务收费实收订金收取订金财务部、副总 、总经理综合收费收取合同生成的相关费用；对于非合同费用，如罚金、临时摊位费等收取，可以自定义收费项目类别。含市场买断的应收水电费用；押金支付
4、押金、质保金等支付退还定金预收款对于多交款项作为预付款处理，可以用于支付其他费用月结算综合退费代收费用代收费标准为每个商户建立月收税和发票额度财务部、副总 、总经理欠税统计若开具的发票额度超过购买额度，需补交发票管理开发票服务台或代开点根据商户提供的税卡开具发票，同时冲减发票额度。财务部、副总 、总经理退发票售 后管 理商户投诉售后部、办公室、副总、总经理市场投诉按商户投诉类别统计商户投诉类别同期比较按商品品类投诉统计按商品品类投诉明细顾客回访登记表共回访、有效回访、无效回访、商品满意度（满意、一般、不满意、未提货）、服务满意度（满意、一般、不满意）、总体满意度（满意、一般、不满意）、如果没有
5、接通或者说其它情况（无效回访、电话有误、无人接听、关机停机）带有每日汇总、每月汇总、每年汇总各店顾客投诉分析顾客投诉原因（质量、非质量、维修）、顾客投诉要求（退货、配合）被投诉厂商配合情况分析图（不配合 一般）设备管理设备台帐设保养备物业部、副总、总经理系统管理用户管理管理员数据备份数据还原库房出租管理招商部、管理部、副总、总经理内部办公管理所有部门 报 表 中 心经手人收退费统计招商部、管理部、副总、总经理经手人收退费统计明细分项收费统计分项收费明细查询分项付费统计表分项付费明细表欠费统计欠费明细综合收欠费统计表综合收欠费明细表累计欠费统计累计欠费明细统计年度收费执行情况明细表年度收费执行情
6、况表（分项）年度收费执行情况表（层次）年度应收费统计（分项）年度应收费统计（层次）年度应收费统计明细收入月度分摊表（分项）收入月度分摊表（层次）收入月度分摊明细年度收费比较表（分项）年度收费比较表（层次）年度收费比较表明细摊位出租率统计合同到期统计发票统计九 如何为不同市场选择合适的软件版本？1摊位数量较多管理相对简单的市场;如农贸、建材、服装市场；选择简单的网络版和标准版。2摊位数量较多，管理相对较复杂：小型建材市场，家居卖场，选择标准版加附加模块的形式。3管理复杂，管理人员较多，如集团性公司，连锁性市场，选择企业版软件。十、市场经营很多年，有很多数据，用了新的软件进行管理需要做的工作会不会
7、很多很麻烦？主要录入的数据为摊位图，摊位信息，商户信息和合同信息，可以根据相应的表格写出对应的软件程序将所有数据进行导入。十一、对于一个开发项目的开发流程阶段一 需求调研与分析阶段：阶段二 页面设计阶段阶段三 软件开发阶段阶段四 软件验收阶段阶段五 软件培训阶段阶段六 软件试运行阶段十二、通过外网登陆操作，只要能上网就能使用，数据是否安全？（数据安全）：系统配合有严格的权限控制，只有被授权的使用人员才能访问站点，登录系统。系统另有完善的安全解决方案。十三、产品上，你们比其他对手强在哪？1 最的时间最长2成功案例最多3最专业，产品最全十四、我们的财务和招商数据要保密，上了你们的软件后，数据泄密怎
8、么办？一直非常重视客户财务数据的安全性。系统配合有严格的权限控制，只有被授权的使用人员才能访问站点，登录系统；系统另有完善的安全解决方案。二 销售方面十五、是软件本身重要，还是实施的人员重要？或者是项目经理重要？如果我们的产品占优势，就是产品重要，否则就是实施尤其是项目经理重要。可以这样表述实施的重要：在软件行业中有一条铁的原则：3份软件7分实施12分的服务；实施是知识转移、优化流程、固化管理的关键环节；而项目经理的行业经验和项目管理能力是项目成功最重要的保障。十六、已经了解到客户有使用软件的需求，可联系对方时，对方态度不好，以没有时间、已经使用软件为由拒绝见面或是以敷衍的态度对待销售人员。这
9、种情况下，一般是客户已经有心仪的供应商了，你需要特别警惕。解决的办法简单说有几条：1、侧面迂回一下，换一个客户对象沟通；2、给客户提供一定的价值而不是谈销售，如送一本书（和其工作相关的）、请客户参加一个市场会议等；3、千万不要谈产品或方案，你在不了解客户的情况下，这样做只能引起客户的反感；4、在和客户见面时，要充分设计好问题；不要过多地夸夸其谈，一定要多问少说；要想办法从别的层面了解客户的“痛点”，客户敷衍往往是感觉你对他没价值，没有“扎疼”他。十七：很多客户在电话拜访过程中，在不了解软件的情况下，要求销售人员直接给他们说个软件的最低价格？甚至在涉及软件模块选择的时候会直接说所有的模块都上？1
10、、绝对不能说；2、可以谈的理由包括：市场管理是一套复杂的系统，必须对客户有详细的了解后才可能写出方案，客户认可了方案，才可能报价；随意报价是对客户的不负责任；3、表示非常理解客户对价格的关注，给客户承诺“价格不是我们合作的障碍”，一定会给客户提供一个最好的性价比，但是现在没法报；4、如果客户说所有模块都上，要么是客户根本没打算上软件；要么就是根本没打算与你合作。十八：觉得产品价格太高，觉得一般一套管理软件最多也就几千块，拿软件与管家婆、金算盘等小软件做比较，还有些客户认为软件就是一张光盘，就要买到上万，甚至几十万、几百万，觉得像抢劫。这不是客户的责任，完全是销售员的责任，可能来自于两个方面：1
11、、没有挖掘出客户的真正问题；2、只谈产品，没有谈方案的价值和利益；记住销售的铁律：A：当你不会谈（方案）价值的时候你就只能谈价格了；B:价格不是问题，而是（客户）问题不够大十九：功能都差不多，都能满足需求，你价格怎么比别人高？这可能有两个原因1、销售员的责任不是在卖产品，而是在卖解决问题的办法，而你没有比竞争对手发现更多的客户需求，客户凭什么愿意多花钱？2、客户就是想降价：一个较好的策略是给客户算账，如：房租水电、差旅、培训、电脑、补贴、工资奖金、研发实施人员数量对等开销一样，综合费用，再加上一部分税金。让客户真切的感到，过低的价格会损害客户的利益，造成两败俱伤。二十：直接要求报价项目初期坚决
12、不报，但是要迂回，不要让客户有不舒服的感觉；如果客户态度比较坚决，一定要搞清楚客户让你报价的真实原因，是客户要做预算上报（最好的销售机会，帮客户一起做预算）、客户担心超出预算？竞争对手操纵？还是想让你陪绑；应对策略见前述问题。二十一：我们目前条件还不成熟，信息化离我们还有一段距离这种问题，往往是两种情况1、一种托辞，不想和你接触；2、客户没有认识到现在上信息化的必要性。 所以首先搞清楚是什么原因让客户产生这种认识；如果是第一种，可以通过推荐样板客户、鼓励参加浪潮的市场活动等加强关系；如果是第二种，建议你不要把他作为重点客户；也不要投入太多精力；但是要经常的保持电话联系，赠送资料、贺卡等，因为这
13、类客户还处于销售中的“平底船”的模式；销售周期会非常长。二十二：目前企业在快速扩张阶段，组织结构经常变动，等组织架构稳定后在考虑上集团软件吧？1、对企业来说，变化是永恒的，不可能有一天企业什么都不作，停下来等着上信息化；2、组织结构和管理软件的关系并不大，管理软件是面向流程的，而不是面向组织的；企业只要主业不发生变化；他面向客户的流程就不会有太大的变化；所以组织的变化并不影响信息化的实施；二十三：聊到不懂的业务问题，怎么办？几个办法：1、诚实的回答，告诉客户这个问题我不是很懂，如果你感兴趣，我请顾问来给你做深入的交流，客户会理解的；2、多听、多问、少说、多记；如果你不断被别人问的话总会有不懂得地方；如果你有纯熟的询问技巧；就会有效的避免尴尬，并更清楚的了解客户的问题所在；如果你感觉这个业务不重要；想办法将谈话内容引导到你熟悉的领域。二十四：你们的产品界面不美观，操作也不方便答案一：非常感谢你的建议，这也是我们要改进的一个方面；这样设计的目的主要是考虑运行的效率；过于花哨的界面在大规模的部署中经常会成为速度的瓶颈；当然我们要考虑美观与效率的统一。答案二：操作不方便可能和从前的习惯有很大关系；软件测试标准中，关于操作方便性的测试由150条左右；在同行业中是最苛刻的；当然我们也会持续的改进；满足你的要求。
