1、采购基础知识与技巧专项培训一、组织教学清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点【知识点】1、购买的含义2、采购的概念与含义3、采购的途径二、上课准备（3分钟） 讲解采购员的现状与待遇。三、引入新课程 采购是社会生产和人们生活最为广泛的经济活动。提问学生对采购的认识。四、讲授新课一、采购员的现状（30分钟）（一）待遇中上水平，但工作压力大，不容易做好。1.确保物料采购供应：随时了解仓库的物料进出状况，为生产欠缺的物料供相应的采购准备。2.拟定物料采购计划：按期(一般以半个月或一个月为一周期)制定物料采购计划，包括重点物料的选择、物料价格、数量、供应商的选择等。3.具体采购：包括采价、议价、与
2、供应商协商条件、物料的引进及供货方送货方式等。4.物料管理：包括检查各仓库物料进出的情况，发现畅销和滞销物料，处理滞销物料，整理存货、盘点等。5.仓库物料人员的培训：协助培训物料人员，让物料员了解物料性能、特点等，掌握一定的物料知识，促进物料运作状况。（二）采购员的素质要求对采购人员来讲，能力素质要求较高，这些要求主要包括以下方面：1.丰富的市场上各商品知识。2.在公司与其他部门的沟通能力。3.熟悉企业的经营状况和销售情况。4.且有较强的讨价还价的谈判能力。5.具有吃苦耐劳的敬业精神。6.身体素质良好，外表精明干练。7.有较强的判断和决策能力。 二、 采购概念（25分钟）有了采购的定单，才会有
3、货物的流通，可以说采购是物流的起点。1、 购买的含义以货币交换物品的方式称为购买。比如家庭的买年货，个人买洗发水、生活用品等行为。2、 采购1、 概念：是指单位或者个人基于生产、销售和消费的目的，购买商品或劳务的交易行为。（1） 所有的采购都是从资源市场获取资源的过程。这些资源包括生活资料和生产资料，也包括物资资源和非物资资源。（2） 采购即是一个商流过程，也是一个物流过程。采购的基本作用是将资源的所有权从供应者手中转移到用户手中（3） 采购是一种经济活动。采购是企业经济活动的组成部分，一方面企业获取资源，保证企业生产的顺利进行，另一方面发生费用形成采购成本。2、 采购的途径（1） 租赁。是一
4、种通过向物主支付租金的方式取得物品的使用权，使用完毕后将物品归还物主的一种非永久性的采购行为。工装夹具、设备可采用这种采购方式（2） 借贷。一方以无须支付任何代价的方式取得他人的物品使用权，使用完毕后返还原物品。（3） 交换。就是不直接支付物品的全部货款，而是采取以物易物的方式取得物品的所有权以及使用权的一种采购方式。（4） 外包。是将一些与企业核心业务关联性不强的辅助业务整体外包给其他专业公司来操作的采购方式。三、与采购相关的一些概念（20分钟）1、供应链是围绕核心企业，从原材料采购开始，制成半成品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用
5、户连成的一个网链结构。供应链上各企业之间的关系与生物学中的食物链类似。 在“草一兔子一狼一狮子”这样一个简单的食物链，如果我们把兔子全部杀掉，那么草就会疯长起来，狼也会因兔子的灭绝而饿死，连最厉害的狮子也会因狼的死亡而慢慢饿死。可见，食物链中的每一种生物之间是相互依存的。 同样道理，在供应链 “企业A企业B一企业C”中，企业A是企业B的原材料供应商，企业C是企业B的产品销售商。2、供应：供应是指供应商或卖方向买房提供产品和服务的全过程。3、战略采购 战略采购是指在宏观范围内确定采购资源和采购策略，建立最优的供应商体系及战略伙伴关系。4、前期采购和后期采购 前期采购是指采购过程中下订单以前的相关
6、工作。后期采购则是指采购过程中下订单以后的相关工作。可见，前期采购和后期采购的工作重点是不同的。5、采购环境：是指由某些供应商组成、经过买家认可的、值得信赖的采购资源。6、采购管理是指管理采购业务单元，包括审核、优化、批准、实施四个步骤，计划。四、教学总结：（2分钟）回顾课堂的知识点，强调学习方法：课前预习与课后复习。一、组织教学清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点【知识点】1、采购的目的和作用2、采购的类型3、采购的内容二、回顾旧课（3分钟）1、供应链的含义2、供应、战略采购、前期采购和后期采购3、采购环境与采购管理三、引入新课程 在现代企业的生产经营过程中，采购的作用已经显得越来越
7、重要，采购工作成功与否在很大程度上影响着企业的竞争力。一、采购的目的和作用（一）采购的目的（25分钟）1、保障企业的供应，维持正常生产物资采购是物资生产的前提条件。2、提高产品质量不断改进采购过程以及对供应商的管理，可以提高采购原材料的质量。3、控制成本。采购成本是企业成本的重要组成部分，包括直接成本（人工和材料）和间接成本。4、与供应商建立合作关系5、建立供应配套体系 一方面要减少供应商的数量，集中采购；另一方面又要避免依赖独家供应商。6、建立企业良好形象7、实现信息管理企业采购需要管理、控制与采购相关的文件和信息的任务。（二）采购的作用（15分钟）1、在成本管理中的作用2、采购在供应中的作
8、用3、采购企业经营中的作用4、采购在质量管理中的作用二、采购的类型（50分钟）（一）按采购主体划分1、个人采购2、集团采购（企业、政府、单位） 个人采购特点是单一品种、随机发生，并带有很大的主观性和随意性，即使采购失误也孩子影响的是个人，造成的损失不会太大。而集团采购的特点是大批量、大金额的多次持续进行，关系到一个集团的利益，一旦失误，损失很大。（二）按采购地区分类1、国内采购是指向国内厂商进行采购行为。当国内原材料的价格、性能与品质与国外相差无几时，应当选择国内采购。2、国外采购是指向国外之供货商或外国供货商在本国境内之代理商进行采购之行为。当国外材料价格低、品质高、性能好，综合成本比国内采
9、购低时，应当选择国外采购。3、国外采购的优势：（1）企业，尤其是大型跨国公司，对采购产品的质量有严格的要求，国外采购扩大了供应商的范围，购买商有很大的选择余地，就有可能获得高质量的产品。（2）每个采购企业都希望降低采购成本，而国外的一些有竞争力的供应商可以提供具有更低价格的产品。（3）参与国际采购可以锻炼自己适应经济全球化的能力，有利于企业的发展。（4）国际采购还可以获得一此国内无法得到的商品，尤其是高科技产品。4、国外采购的弱点：流程麻烦、风险较高。（三）按采购渠道分1、直接采购2、委托采购 委托代理商或贸易公司向物料生产商进行采购3、调拨采购几个分厂或协作厂商之间，将过剩物料互相调拨以缓解
10、生产紧急的厂商的生产。（四）按采购的性质分1、一般采购2、项目采购项目采购是一个过程，它包含的买卖双方各有其自己的目的，并在既定的市场中相互作用。是为了从项目实施组织之外获得所需资源或服务所采取的一系列管理措施。它包括采购计划，采购与征购，资源的选择以及合同的管理等项目工作。三、采购的内容（25分钟）（1）工业品采购和消费品采购 采购内容按其用途不同可分为工业品采购和消费品采购两大类。消费品采购的主要目的是满足个人生活消费的需求，多是采购生活消费品、服装、住房等。工业品采购的采购需求是由生产及企业发展驱动的，多是采购生产资料，如原料、设备、生产技术等，内容庞杂，类型细密。(2)有形采购和无形采
11、购1）有形采购 指采购的对象是实物形态的物品，如钢笔、计算机、电路板等。有形采购主要包括原料采购、副料采购、机具及设备采购等。2）无形采购 指相对于有形采购而言的，其采购对象不是具有实物形态的技术和服务，如服务、技术、保险及工程发包等。无形采购主要包括咨询服务采购和技术采购，也包括采购设备时附带的服务。四、教学总结：（2分钟）回顾课堂的知识点，强调学习方法：课前预习与课后复习。一、组织教学清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点【知识点】1、公开招标采购2、邀请招标采购3、竞争性谈判采购4、单一来源采购5、询价采购二、回顾旧课（3分钟）1、采购的目的和作用2、采购的类型3、采购的内容三、引
12、入新课程 采购的方式是多种多样的，它因采购的组织结构政策、采购的货物、采购的数量及采购的成本、价格的不同而有所不同。最常见的采购方式有5种。一、采购的方式1、公开招标采购（10分钟）公开招标采购是指由专门的招标机构或其委托的代理机构（统称招标人）以招标公告的方式邀请不特定的供应商（统称投标人）参加投标的采购方式。 公开招标采购是招标人将采购的所有条件详细列明，刊登公告。投标人按公告的条件，在规定的时间内，交纳投标押金参加投标。当投标人超过3家时方可开标。开标后原则上以报价最低的厂商得标，但当得标的报价仍高过标底时，采购人员有权宣布流标，或征得监办人员的同意，以议价方式办理。一个完整的招标采购过
13、程为：策划招标投标开标评标决标签订合同a) 邀请招标采购（10分钟）政府采购法规定符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用邀请招标方式进行采购：（1） 具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的。（2） 采用公开招标的方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的3.竞争性谈判采购（15分钟） 政府采购法规定符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用竞争性谈判采购方式进行采购：（1） 招标后没有供应商投标或没有合格的或者重新招标未能成立的。（2） 技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的。（3） 采用招标方式所需时间不能满足用户紧急需要的。（4） 不能事先计算出价格总额的。4.单一来源采
14、购（20分钟） 政府采购法规定符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用单一来源采购方式进行采购：（1） 只能从唯一供应商处采购的。（2） 发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的。（3） 必须保证原有采购项目一致或者服务配套的要求，需要继续从供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额10%的。5、询价采购（20分钟）对于货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的采购项目，可以采用询价采购的方式。（1）项目分析 根据上级下达的采购单位提出的采购需求，从资金、技术、生产、市场等几个方面对采购项目进行全方位综合分析。 （2）制定采购方案，确定采购清单 采购单位及有关专家制定采购
15、方案，确定采购清单及有关技术要求。 （3）编写询价书 根据项目分析和采购清单编制询价采购的询价书，询价书内容主要包括：报价邀请函、采购项目清单、采购项目要求、报价书格式。 （4）成立询价小组 询价小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的2/3。询价小组应当对采购项目的价格构成和评定成交的标准等事项作出规定。 （5）确定被询价的供应商名单 询价小组根据采购需要，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，并向其发出询价通知书让其报价。 （6）询价 询价小组要求被询价的供应商一次报出不得更改的价格。 （7）确定成交供应商 采购人根据符合采购需求
16、、质量相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有被询价的未报成交的供应商。 （8）签发中标通知书 采购中心向中标供应商。颁发中标通知书。 （9）签订采购合同 四、教学总结：（2分钟）回顾课堂的知识点，强调学习方法：课前预习与课后复习。一、组织教学清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点【知识点】1、采购的环节和流程2、采购的发展趋势二、回顾旧课（3分钟）1、公开招标采购2、邀请招标采购3、竞争性谈判采购4、单一来源采购5、询价采购三、引入新课程采购作业流程会因采购的方式以及采购的对象的不同而在作业环节上有若干差异。四、讲授新课一、采购的环节和流程（30分钟）1、需求确认 （1）需
17、求确认是采购是起点（2） 确定买什么物料、买多少、何时买、由谁决定等。（3）与其他部门一起预测物料需求，请购单填写应用标准格式，少发特殊定单。2、需求说明 （1）品质说明 （2）包装说明 （3）售后服务说明 （4）运输及检验方式说明3、选择可能的供应来源 4、价格和采购条件确定 谈判确定采购价格、采购条件与供货条件。5、订单发出（1）办理订货签约手续（2）发出订单6、订单追踪与稽核 （1）了解货物质量与发运方面的问题（2）催货7、验收（1）检查货物是否完好（2）清点数量、核对型号规格8、核对发票 9、不符与退货处理 10、结案 11、记录与档案维护二、采购的发展趋势（45分钟）1、订货点采购始
18、于20世纪30年代。订货点采购指的是：对于某种物料或产品，由于生产或销售的原因而逐渐减少，当库存量降低到某一预先设定的点时，即开始发出订货单(采购单或加工单) 来补充库存，直至库存量降低到安全库存时，发出的订单所定购的物料(产品)刚好到达仓库，补充前一时期的消耗，此一订货的数值点，即称为订货点。 订货点法也称为安全库存法。从订货单发出到所订货物收到这一段时间称为订货提前期。2、物料需求计划采购是指根据产品结构各层次物品的从属和数量关系，以每个物品为计划对象，以完工时期为时间基准倒排计划，按提前期长短区别各个物品下达计划时间的先后顺序，是一种工业制造企业内物资计划管理模式。MRP是根据市场需求预
19、测和顾客订单制定产品的生产计划，然后基于产品生成进度计划，组成产品的材料结构表和库存状况，通过计算机计算所需物资的需求量和需求时间，从而确定材料的加工进度和订货日程的一种实用技术。 3、准时化采购准时采购（JIT采购法）的基本思想是：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。它和传统的采购方法在质量控制、供需关系、供应商的数目、交货期的管理等方面有许多不同，其中关于供应商的选择（数量与关系）、质量控制是其核心内容。采购包括供应商的支持与合作以及制造过程、货物运输系统等一系列的内容。准时化采购的特点（1）对供应商的选择不同传统的采购模式通常是多头采购，供应商的数目较多，企
20、业与供应商的关系是通过价格竞争而选择供应商的短期合作关系；而准时化采购采用的是较少的供应商，甚至只选择一个供应商，且与供应商的关系是长期合作关系。（2）对交货准时性的要求不同准时化采购的一个重要特点是要求准时交货。能否准时交货是用户评价供应商的一个重要条件。（3）对信息交流的需求不同准时化采购要求供应与需求双方信息高度共享，保证供应与需求信息的准确性和实时性。由于双方的战略合作关系，企业在生产计划、库存、质量等各方面的信息都可以及时进行交流，以便出现问题时能够及时处理。（4）制定采购批量的策略不同小批量采购是准时化采购的一个基本特征。准时化采购和传统的采购模式的一个重要不同之处在于，准时化生产
21、需要减少生产批量，因此采购的物资也应采用小批量办法。4、供应链采购供应链采购是指供应链内部企业之间的采购。供应链内部的需求企业向供应商企业采购订货，供应商企业将货物供应给需求企业。供应链采购与传统的采购相比，物资供需关系没变，采购的概念没变，但是，由于供应链各个企业之间是一种战略伙伴关系，采购是在一种非常友好合作的环境中进行，所以采购的观念和采购的操作都发生了很大变化。5、电子商务采购是在电子商务环境下的采购模式，也就是网上采购。通过建立电子商务交易平台，发布采购信息，或主动在网上寻找供应商、寻找产品，然后通过网上洽谈、比价、网上竞价实现网上订货，甚至网上支付货款，最后通过网下的物流过程进行货
22、物的配送，完成整个交易过程。四、教学总结：（2分钟）回顾课堂的知识点，强调学习方法：课前预习与课后复习。一、组织教学清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点【知识点】1、采购的基本原则2、采购的道德规范二、回顾旧课（3分钟）1、采购的环节和流程2、采购的发展趋势三、引入新课程采购就是在适当的时候以适当的价格从适当的供应商处买回所需数量商品的活动。一、采购的基本原则（85分钟）（一）适价（Right Price） 价格永远是采购活动中的敏感焦点，企业在采购中最关心的要点之一就是采购能节省多少采购资金，因此采购人员不得不把相当多的时间与精力放在跟供应商的“砍价”上。一个合适的价格往往要经过以下
23、几个环节的努力才能获得。 1、多渠道获得报价：这不仅要求有渠道供应商报价，还应该要求一些新供应商报价。企业与某些现有供应商的合作可能已达数年之久，但它们的报价未必优惠。获得多渠道的报价后，企业就会对该物品的市场价有一个大体的了解，并进行比较。 2、比价：俗话说“货比三家”，因为专业采购所买的东西可能是一台价值百万或千万元的设备或年采购金额达千万元的零部件，这就要求采购人员必须谨慎行事。 3、议价：经过比价环节后,筛选出价格最适当的二至三个报价环节。随着进一步的深入沟通, 不仅可以将详细的采购要求传达给供应商，而且可进一步“杀价”。 4、定价：经过上述三个环节后，买卖双方均可接受的价格便作为日后
24、的正式采购价，一般需保持两至三个供应商的报价。这两、三个供应商的价格可能相同，也可能不同。 （二）适质（Right Quality） 一个不重视品质的企业在今天激烈的市场竞争环境中根本无法立足，一个优秀的采购人员不仅要做一个精明的商人，同时也要在一定程度上扮演管理人员的角色，在日常的采购工作中 要安排部分时间去推动供应商改善、稳定物品品质。采购物品品质达不到使用要求的严重后果是显而易见的： 1、来料品质不良，往往导致企业内部相关人员花费大量的时间与精力去处理，会增加大量的管理费用。 2、来料品质不良，往往在重检、挑选上花费额外的时间与精力，造成检验费用增加； 3、来料品质不良，导致生产线返工增
25、多，降低产品质量、降低生产效率； 4、因来料品质不良而导致生产计划推迟进行，有可能引起不能按承诺的时间向客户交货，会降低客户对企业的信任度； 5、若因来料品质不良引起客户退货，有可能令企业蒙受余种损失，严重的还会丢失客户。 （三）适时（Right Time） 企业已安排好生产计划，若原材料未能如期达到，往往会引起企业内部混乱，即产生停工待料，当产品不能按计划出货时，会引起客户强烈不满。若原材料提前太多时间买回来放在仓库里等着生产，又会造成库存过多，大量积压采购资金，这是企业很忌讳的事情，故采购人员要扮演协调者与监督者的角色，去促使供应商按预定时间交货。（四）适量（Right Quantity）
26、 批量采购虽有可能获得数量折扣，但会积压采购资金，太少又不能满足生产需要，故合理确定采购数量相当关键，一般按经济订购量采购，采购人员不仅要监督供应商准时交货，还要强调按订单数量交货。 （五）适地（Right Place） 企业在选择试点供应商时最好选择近距离供应商来实施。近距离供货不仅使得买卖双方沟通更为方便，处理事务更快捷，亦可降低采购物流成本。（六）以销定进1、对销售量一直比较稳定，受外界环境因素干扰较小的日用品，可以以销定进，销多少买多少，销什么买什么。2、对季节性商品要先进行预测，再决定采购数额，以防止过期造成积压滞销。3、对新上市商品需要进行市场需求调查，决定进贷量。销售时，商店可采
27、取适当广告宣传引导和刺激顾客消费。（七）资金安全采用合适的资金结算方式来保证资金的安全。（八）经济核算对进货中的各种费用、成本、差价等进行核算，优选进货渠道和进货时机。要综合考虑进货距离、商品流向、运输条件等因素。（九）信守合同二、采购的道德规范（30分钟）（一）道德原则公开透明、公平竞争、公正和诚实守信。（二）道德规范1、忠于其所在企业的利益2、以职业道德方式与供应商打交道、专业对待每一位供应商。3、坚持职业道德标准。（三）非道德采购行为的类型1、有条件的交换采购2、私人购买3、接受供应商的好处4、不正当的手段。（1）夸大供应商问题（2）利用不合格供应商进行压价（3）误导供应商（4）通过欺骗
28、手段获得信息（5）共享竞价信息（6）对样品与供应商附加工作不给予经济补偿（7）不正当地利用供应商的财务状况牟利。（8）利益冲突。采购员因为自己、家庭或亲戚在一个供应商那里有直接的经济利益而把生意交给这个供应商做。三、教学总结：（2分钟）回顾课堂的知识点，强调学习方法：课前预习与课后复习。一、组织教学清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点【知识点】1、价值分析的作用和内容2、物料需求调查的内容3、物料规格二、回顾旧课（2分钟）1、采购的基本原则2、采购的道德规范三、引入新课程（3分钟）市场调查是在市场经济体制下，商品制造企业和销售企业了解探索其自身商品及竞争者的市场信息的主要活动。通过市场
29、调查，企业可以了解消费者对其原有产品的建议及对新产品的希望，从而改善其产品市场竞争力。四、讲授新课一、采购市场调查（10分钟）是为了更好地制定采购计划而进行的信息收集、分析工作。如产品的货源情况、售后服务情况、质量情况与市场口碑等。一般包括价值分析、物料需求调查与供应商调查例：欧洲一大鞋厂,同时派两个销售人员去非洲考察皮鞋的市场，甲业务员一下飞机就发现，黑人不穿鞋，他又跑了很多地方,都是同样的情况，他就向公司写了一份报告，皮鞋在非洲没有市场。乙业务员也和甲业务员一样的发现，可他也向公司写了一份报告，皮鞋在非洲市场潜力巨大,因为是空白市场,还写了详细的开发计划。（一） 价值分析（20分钟）例：某
30、电子厂生产的电子产品需购买包装材料进行包装，最主要的要求是防静电，现有几个供应商的产品可供选择。A纸盒包装 B 珍珠棉 C D1、定义 是指将所购物料所体现的功能与其成本相比较，力求找到成本更低的替代品，从而获得最大的投入产出比。2、 作用是削减采购成本的一种有效方法，1、 内容（1） 投资回收。分析确定用什么样的采购方法、物料的品质和技术才可以为企业创造最大的利润。（2） 租借或采购。采购的其他途径有租赁、借贷、交换、外包等。（3） 包装方式。（4） 产品规格。（5） 标准化。尽量使用一种通用物料能满足多种物料要求的可能性。如录音机MP3MP4手机（6） 替代品。一种代替另一种（7） 现有的供应商。（二） 物料需求调查（13分钟）1、 企业自身状况对物料的描述、物料现有用途、未来需求预测与运输方式2、生产过程物料如何制造、材料如何使用、价格情况、所需劳动力、替代品的成本、生产时间和难度大小。3.物料的用途主要用途和次要用途4.需求企业现在以及未来的需求，存货状况，行业发展状况。5.供应6、价格历史价格以及未来预测，生产以及运输成本，关税，供应商的利润
