1、花梨木网络销售的推广及营销方案 电子商务网络销售的可行性报告及营销方案第一部分 行业简析“独一木”市场拓展中的难点1、终端客户业务开发难于找到切入点“独一木”花梨木茶台系列产品属非流通产品，其产品雍容华贵、名贵稀有。“独一木”的客户市场可分为终端零售客户及渠道销售客户两类。终端零售客户以喜好花梨木收藏及喜好饮茶茶具为主的一些较有经济基础的高端人群。这类型的客户属于终端市场中比较难于开发的客户。而“独一木”作为花梨木具有收藏价值和实用价值的工艺产品来说，本身因其知名度不高，影响力度不够，再加上客户很稀缺。所以在业务开发的过程中就很难找到切入点。出现了想买的客户不知道去哪里寻找，想销售产品的业务人
2、员不知道去哪里寻找客户的尴尬局面。具体表现以下几个方面：1）、北京、东北及福建等地的终端零售客户对花梨木的收藏及茶台的实用偏好是众所周知的，如何发现并开发出这类终端客户的市场却是一个问题。扫街式的业务开发方式虽然有些效果，但是收到的成效和投入的资源不成正比，耗时又耗力。2）、烟酒茶行的店家和老板虽然喜好，但多数都因为价格问题不会考虑自己购买。大部分的烟酒茶行在店里也只是摆放一张简单的茶几作为待客之便。在谈及购买时也都多数因其价格的问题而不会考虑。作为“独一木”的渠道销售商反倒是他们考虑的条件。 3）、建材市场的的闽浙老板是较有潜力的客户，但是很多时候都不在店内，业务拜访很难实现。4）、单张彩页
3、的派发宣传有一定的成效，但是销售的主动权不在我司市场销售人员，单靠单方面的咨询很难完成和实现销售。2、渠道市场可建立的茶台渠道客户销售能力低下。完善渠道市场的建设虽然将提高“独一木”的销售量。而且做好渠道拓展的营销确实可以使“独一木”实现在传统终端市场开发中没有办法实现的渠道销售份额。但就目前海南的市场来说，该类产品的市场还没形成一定的规模，营销和推广也还停留在传统的零售店面销售层面，能有很强渠道销售能力的市场客户是寥寥无几。另外，海南花梨木的热炒确实使这一两年如雨后春笋般的涌现一大批花梨木及古玩的专卖店，但是更多专卖店的定位都只是海南黄花梨工艺品的销售。相对越南花梨木及其茶台，要想进入到店面
4、进行销售难度非常大。因此，在建立强有力的销售渠道方面，“独一木”面临着困窘，一方面渠道能够轻易的铺开，另一方面又因为没有能够得到销售能力强的渠道商家的认可和推广，销量始终不能有所建树。具体表现如下：1）、古玩收藏卖场方面，虽然如金世纪、华发、金鹿、佳心属于比较大型的专业交易市场，客户资源也很丰富，而且都是较为专业的收藏家和资金比较充裕的高端客户，但是因其交易性质关系，销售的大部分的产品都局限于一些较有收藏价值的古玩物品及艺术类作品。“独一木“从一开始就锁定该类市场的开发，但都只是简单的以铺货销售的方式进场，根本达不到我们要求营造一个“独一木”销售氛围的营销目的。没有对该类专业卖场进行产品行之有
5、效的推广和投放一定的广告宣传，没有将其作为“独一木”产品炒作的专业卖场，并使之形成一个很成熟的销售氛围，是“独一木”产品在该类市场没办法达到终端拦截，吸引客户眼球的效果，没办法提升影响力和销售力度的重要原因。（古玩专业市场推广计划及方案另行制定）2）、烟酒茶行市场方面，在过去的市场开发与客户的接触中，大部分的店家老板都对我们“独一木”产品的铺货销售感兴趣并愿意合作，但是真正来到公司洽谈后，都对产品的价格特别是茶台的销售价格没有信心。再者，烟酒茶行店家老板的客户资源比较零散，高端客户群体忠诚度不高，在销售高端、名贵稀有的产品时就难有起色了。3）、花梨木、红木古典家具专卖店方面，该类客户有很强的销
6、售能力，老板自身拥有庞大的社会高端客户资源，但对产品的定位很挑剔，主要以海南黄花梨、明清古典家具为主。如国贸的明清古典家具专卖店、一盏香等机场路花梨木专卖店、鸿道堂、椰海酒店红木专卖店等。进店难是“独一木”在该类专卖店没办法实现销量的最大原因。4）、红木家具卖场方面，这类客户场所面值大，客户流量多决定了销售力度的潜在空间很大，虽然产品销售的定位只是红木家具，但是一部分的卖场是以高端的古典家具收藏作为卖点吸取高端的客户群体，如椰海大道的大东阳古典家具卖场、根雕协会的东亚根雕交流中心、居然之家红木家具三楼卖场等。卖场店家考虑产品的定位和产品的冲突往往是“独一木”进场销售的瓶颈。3、酒店、机场等大型
7、公共展示场所因为是岛内外的高端客户的聚集地，因此交易的实现也相对较为频繁，交易量和成交的金额也较大。但是酒店多是于招商出租为进场的条件。投入的运营费用和成本太大与“独一木”产品系列不够丰富不成正比是“独一木”没有在这方面市场拓展的原因。4、开发出客户和实现销售要有一段较长的磨合与培育时间。花梨木茶台不像其他流通商品，和客户的买卖关系不会马上就能实现。综上所述，在“独一木”传统开放市场和渠道市场方面都难于在短时间内见效的情况下，选择电子商务网络销售的营销策略就尤为重要和突显了。第二部分 “独一木“开展网络销售的可行性电子商务的产生和发展首先使得营销的外部环境发生了巨大的变化，电子商务不仅影响企业
8、的营销环境，而且影响着企业的目标市场。这种影响更为具体的体现在消费者与企业之间关系的变化上：第一，电子商务克服了传统营销中的客户由于时间和空间的限制而具有明显的地域性局限，使其客户遍及全球；第二，电子商务作为交易手段的使用因交易直接进行、交易环节减少而使交易费用大为降低，使消费者直接受益；网上销售、网上采购、交易电子化无疑大大方便了企业、方便了消费者；第三，企业通过网络营销可以提供所有的数字化、信息化的产品或服务项目，向消费者提供个性化的“一对一”网络整合营销第四，信息传播和沟通渠道的增加。电子商务环境下，人们又有了新的信息传播渠道网络。网络既不同于传统的只进行文字传播的报纸、又不同于只进行音
9、频传播的电台、也不同于只进行视频传播的电视，它是三者的有机统一和结合、它是一种多媒体的信息传播模式。其传播效果当然也是传统的传播工具所无法比拟的。可见， 电子商务作为一种商业工具或者平台，为众多的人参与市场信息沟通提供了无与伦比的巨大优势。“独一木”作为高端产品，其本身的特性就已经决定了它的市场定位和客户范畴。一方面能够建立起来的传统流通市场即渠道销售客户市场销售能力太弱，以借助渠道来实现销售的营销目的很难在短时间内出现效果。另一方面开发传统开放市场即终端零售客户市场时很难找到对茶台需求的潜在高端客户的问题依然客观存在。在这种既要保持渠道建立又要继续业务开发两难的状况下，“独一木”进行大力推广
10、电子商务网络销售的营销策略的重要性无疑是显而易见了。而电子商务网络销售的特性也决定了其在“独一木”整体的市场营销活动中必然构成重要的环节：1、市场范围广：随着国际互联网(Internet)的迅猛发展，中国的上网总人数以达数千万之众，全球已经超过5亿。面对如此巨大的用户群，只要在营销中推广力度够大，就可以在很短的时间内向数千万目标用户发布产品诉求信息，营销范围可以是中国全境乃至全球2、效率高，见效快：网络销售因其较有针对性的进行营销推广，直接传达到潜在客户的效率非常及时，因此能够在最短的时间里让想要购买“独一木”的消费者找到我们的产品，实现了传统业务市场开发工作中没办法实现和终端零售客户直接对接
11、的切入点。3、 成本低廉：网络营销是一种低成本的营销方式，所有的费用支出就是上网费以及其他实体店的年费，投放的广告费用也要比传统广告形式的成本要低的多。4 、应用范围广：传播产品信息的内容不受限制，适合各行各业。因为传播的载体就是网页，所以具有信息量大、保存期长的特点。具有长期的宣传效果，而且收藏和传阅非常简单方便。5、针对性强反馈率高：电子商务营销本身具有定向性，你可以针对某一特定的人群发送特定的销售信息，你可以根据需要按行业或地域等进行分类，然后针对目标客户进行网络推广，使宣传一步到位，这样作可使行销目标明确，效果非常好。“独一木”电子商务网络销售的推广，不但可以提高渠道销售能力的问题，而
12、且也能够通过发布销售信息及进行事件营销等营销手段快速把独一木的品牌和影响力提高，进而实现客户零售期望。第三部分“独一木”电子商务网络营销的策略一、建立企业电子商务网站无论是销售产品，还是提升品牌影响力，“独一木“网站存在的意义就是为了满足用户的需要，提供用户需要的资讯和信息，给予其想要的内容和服务。“独一木”电子商务网的目的是为了营销，是为了卖出产品，网站是一个窗口，是店面，是直接面对用户的终端。用户在浏览我们网站的时候，第一印象怎么样很关键。如果觉得我们的网站不专业，找不到他想要的东西，那么下次他就不会再来浏览了，我们就失去了一个潜在客户。二、网站交互模式的设计将“独一木”电子商务网站用做推
13、广品牌的营销工具，还要设计网站的交互模式，即企业与顾客交流的模式。在网上商店的经营模式中，建立了自己的客服中心，使用自主的客服管理系统，顾客可以在线浏览产品，在线购物,在线支付。通过使消费者在线消费,企业可以迅速收集消费者的信息，同时也大大减少了营销费用，使企业实现赢利。 三、推广的运作方式互联网虽然内容很多，可以为企业决策提供许多信息,但是,互联网也有其“内在”的缺陷内容庞杂、结构混乱无序!“独一木”要使自己的服务、产品等不被淹没在这信息的海洋里,就需要进行网站推广，也即对网站进行宣传。实际上在如何利用网络整合营销，提高品牌黏性方面，电子商务重造后的品牌，“独一木”可以做的事情还有太多。整合
14、多种网络营销的渠道，并通过这些渠道加深与消费者的互动，才是提高品牌黏性的前提：1、网站SEO优化：一个新站的优化推广，除了其网站自身权重需要提高以外。“词汇”的选择很重要，关键词是否恰当，关键词密度是否合理等。关键词推广不应以网站的经营模式为中心，应是以用户为中心的终端推广。所谓醉翁之意不在酒，间接形成推广效果。针对消费者浏览网页搜索关键词的习惯，分析择取最合理的关键词，进行网站优化工作； 2、搜索引擎广告投放：在各知名搜索引擎购买针对性的关键词，这是专业企业网站常用的推广手法。XX、谷歌、搜狗等引擎网竞价排名及相关友情网站链接等电子商务营销手段有效的塑造“独一木”品牌，提高了网络点击率和浏览
15、量，提升品牌竞争力。3、硬性广告投放：策划出相对应时间段，最能吸引客户的活动专题。在各个门户网站、电子商务网站等进行网络广告投放。以达到品牌推广的目的。网络广告无论网上网下，都是推广品牌的重要手段，也是在短期内增加网站流量的主要方式。各大门户网站BBS论坛如新浪、天涯等电子商务平台使“独一木”的市场营销增加了一种全新的、效果较佳的广告和公关工具，即Internet网上通过发布销售信息及制作事件营销进行炒作来进行广告和公关。4、网址导航站收费/免费登入、友情链接交换：网站建成后的一系列推广活动中，请求交换连接是一项基本工作。与自己关键词有一定关联的电子商务链的网站进行友情互换，以达到电子商务链效
16、应作用。如专业花梨木、根雕、红木家具、收藏协会等专业网站交流交易平台这是我们必须进行友情链接的。5、社区/论坛推广：国内有大量b2b供求平台，知名如阿里巴巴，由于聚集了旺盛的人气，发布的信息可以获取更多潜在客户注意，反馈率较高。发布信息不似搜索引擎登记，它不能带来流量，但可以带来真正的目标客户。更为重要的，这些通过询价方式联系你的客户都可以加入你的邮件列表，作为长期推广的潜在客户。各大专业行业网站及各专业行业公司网页通过信息交流促进买卖关系的同时也为“独一木”拓展了一批行业内的渠道客户群体。 各大房地产门户网站的高端楼盘业主论坛销售信息的发布，有效的拦截了高端客户群体的眼球，实现终端销售目标。
17、6、博客营销：建立企业博客，并加入相关的博客圈。通过发表附有营销性质的文章进行博友之间的互动。设置超链接的形式来进行推广。可选择博客托管网站、注册博客帐号，批量注册与理新博文。以达到增加网站的链接数量/网站流量，获取潜在客户的作用。博客、微博等电子商务作为一种商业工具或者互动平台，为众多的人参与市场信息沟通提供了无与伦比的巨大优势。为提升和塑造“独一木”品牌提供了一个免费的成本低廉的互动和交流平台。7、邮件营销：制订“独一木“品牌杂志等相关的邮件推广主题。通过向行业网站购买的方式，整合邮件推广资源。定期广泛将邮件发布，让信息量化的传递到品牌客户手中。8、视频营销：录制可读性强、宣导企业品牌及产
18、品的视频文件(具备一定的特色/意义)，通过技术方式处理之后，上传到各个知名视频网站。专业网站有如：优酷、56、酷6等。9、广告联盟：采用广告联盟的形式，将分散的网站流量聚集起来，通过成熟的效果衡量和监测技术，按照每一单销售、每一个有效点击来与网站和联盟企业透明分账，营销成本和销售结果变得透明化，极大地降低营销成本。四、QQ群客户端平台的建设QQ专业群的客户都是全国各地的行业爱好者及收藏者，有自己的渠道资源和客户群体，甚至很多的群主都有自己的工艺品专卖店和网络实体店。利用QQ群特有的信息互动和交流的方式，最大化的把“独一木”作为一个花梨木品牌的信息传导到行业客户，再由行业客户销售到真正有需求的消
19、费者中。与相关专业建立起来的QQ群不仅提供了一个行业内的信息和技术上的交流，而且在一定程度上也实现了相互之间产品的品牌推介和终端销售，如花梨木、收藏、红木家具等群。五、打造电子商务网络实体店淘宝网的知名度、点击率及成交量在各大网络门户中排名居首位，2010年底，淘宝网购交易额突破4,000亿大关，占到中国网购市场交易的84.1%。淘宝，阿里巴巴等网络实体店的建立，可以改变“独一木”传统的零售店销售模式，通过网络整合营销实现网络销售的建设，丰富“独一木”的零售网络和模式。六、建立一套操作流程和管理规定为了加强在执行电子商务网络销售时的可操作性及规范化，必须制定一套电子商务网络销售的在推广和营销中
20、的操作流程，实施网络营销机制以管理和规范在操作过程中的工作行为，提高推广效益。1、网络营销机制下运营部的职责1）、负责电子商务营销整体策略方案执行的协调和服务2）、制定营销战略，进行战术布局。3）、客户关系管理制度制定2、网络营销机制下销售经理的职责1）、销售经理负责开展有关宣传促销活动。2）、与各个城市主要渠道客户和终端客户的协调和服务。3）、执行运营部部署的营销战术。3、网络营销机制下销售的职责1）、在线提供咨询服务。2）、“独一木”网络销售推广营销的执行。3）、各类销售平台销售信息的发布及实体店的管理和维护。4）、督促执行“独一木”电子商务网络销售中的相关促销活动。专职销售助理进行维护与
21、更新的服务内容：发布信息质量要高坚持重发信息及时回复客户信息 图文处理要精美产品描述要完整七、 建立网络销售价格体系、提成规定八、 设计统一的电子商务营销相关的产品资料、宣传资料公司及产品简介销售信息内容用来在各大房地产业主论坛发布的内容格式软文广告内容用来在各大门户网站、BBS论坛发布的内容格式事件营销致客户函PPT动画图片宣传单页产品视频第四部分 网络营销的实施方案一、 修整及完善企业网站电子商务网络营销环环相扣，各个网络渠道的网络客户多会先浏览企业网站，以达到了解企业、信任企业的目的。但目前我司的企业网站内容较为单调，难以吸引客户及取得客户信任。1、公司应在现状的企业网站加以修整和完善如
22、下内容：产品信息（不同角度及细节部分的产品图片，详细介绍包括种类、规格、树龄、价格、产品描述等）；添加留言板，供客户与客户、企业与客户交流；添加在线咨询，供客户咨询相关产品信息、服务信息等；企业网站需要及时维护和信息更新，如行业信息、公司动态、新品上市、优惠活动等相关信息；企业网站后台应提供浏览率以便得知推广效果；企业网站首页的图片应更换为“独一木”的产品图片并链接；在企业网站上链接“独一木”官方博客、淘宝店铺等相关网站。2、针对消费者浏览网页搜索关键词的习惯，分析择取最合理的关键词，进行网站优化工作3、与花梨木、根雕、红木家具、收藏协会等和自己关键词有一定关联的电子商务链的网站进行友情互换，
23、以达到电子商务链效应作用4、运用博客营销、电子邮件营销以及社区论坛营销等多种整合网络营销方式，提高网站的浏览量和点击率，达到网页搜索的排名靠前效果。二、淘宝网络实体店的建立方案：淘宝网店又分为：个人淘宝店铺及淘宝商城。个人淘宝店铺以个人名义即可开铺，淘宝商城需以公司名义开铺。个人淘宝店铺及淘宝商城具体不同点可见表1。公司现处于发展初期，可选择花费较低的个人淘宝店铺。由于新铺信用度为零（淘宝店铺信用等级见表2），被买家搜索及信任的几率很小，初期需要人工刷店铺信用度从而提高店铺的点击率及成交量。人工刷店铺信用度收费见表3。开店铺后，新铺可选择淘宝“旺铺标准版”30元/月，该功能可自由设置商品数；店
24、铺招牌高度可调整；增数套店铺商品详情及商品列表装修风格，实现不同商品的不同促销和描述；可隐藏标题栏；可单独设置图片尺寸和显示商品的数量；图片轮播，使促销图动态展现等。前期为了缩短人工刷店铺信用度可购买“搭配套餐”15元/季度，该功能主要内容为：满就送，可设置5级满就送（满立减）；限时打折，每月可设置240小时；搭配套餐，可同时设置50组搭配套餐；店铺优惠卷，可同时设置50个店铺优惠卷领取活动。表1：淘宝店铺淘宝商城申请认证申请支付宝账号，并完成支付宝个人实名认证，通过免费开店考试。申请支付宝账号，并完成支付宝账号的商家认证，在线申请并签约，提供材料等待审核。所需提供材料个人身份证，支付宝账号所
25、绑定的银行卡企业资质：申请企业需持有大陆企业营业执照、税务登记证。品牌资质：申请企业需持有中国商标权证书或者商标受理通知书。服务资质：申请企业需遵守“淘宝商城”7天无理由退换货、提供正规销售发票、积分活动等服务标准。收费标准认证用户名下的所有认证账户，每个自然月有5，000/10，000元的免费交易流量，超过免费交易流量的，超出部分属于收费交易流量，需要按照1.5支付服务费用，且每笔交易最低应支付的服务费用为1元，最高为100元。若加入“全程消费者保障服务”需交付2，000元保证金。交付10，000元保证金用于交易纠纷的赔付；服务费=实时划扣技术服务费+技术服务年费（实时划扣技术服务费=支付宝
26、成交额*商品对应的技术服务费率5%；技术服务年费=6000元/年）。信用度需要通过出售商品提高信用度。淘宝会员在淘宝网每使用支付宝成功交易一次，就可以对交易对象作一次信用评价。评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。淘宝商城通过一系列的材料审核、认证，并交有保证金，品质保障，具有一定的信用度。商品/店铺搜索淘宝商城用户居于最前位，信用度高的淘宝店铺会排在较前位。新店铺信用度为零，商品/店铺被搜索到的机率较小。淘宝商城用户居前于淘宝店铺用户，能把商品/店铺优先推荐给买家，可大大提高商品/店铺的点击浏览率和销售率。
27、淘宝店铺与淘宝商城的对比表2：淘宝店铺信用等级表3：人工刷店铺信用度收费信用等级所需时间所需费用7天150元15天300元30天550元注：一至三钻信用等级即可在淘宝站内搜索时出现在较为靠前的位置。三、XX竞价排名的操作方案搜索推广覆盖面广，它覆盖了95%的中国网民，138个国家，每天响应数亿次的搜索请求，而XX是全球最大的中文搜索引擎，全球10大网站之一，是极具价值的企业推广平台。XX搜索推广的针对性强，通过关键词可锁定有需求的客户，还可通过地域、时间筛选，让推广范围更灵活更准确；且搜索推广按照所带来的潜在客户点击计费，无点击不计费。XX搜索推广采取预付费制度，首次开户需缴纳5,600元，其
28、中包含预存推广费用5,000元，服务费600元。每次点击费用取决于所设定的关键词的出价、关键词的质量度和排名情况，最高不会超出所设定的关键词的出价（出价就是愿意为每次点击所支付的最高价格）。而每次按点击的收费起步价每个关键词不同，如果多家企业网站同时竞买一个关键字，则搜索结果按照每次点击竞价的高低来排序。每个用户所能提交的关键字数量没有限制，无论提交多少个关键字，均按网站的实际被点击量计费。要了解计费原理，需要先了解在XX开展搜索推广的排名机制。当搜索用户搜索具有商业价值的关键词时，企业推广信息进行展现的排名顺序，是由企业自主设置的出价与企业推广信息的质量度共同决定的。出价和质量度的乘积越高的
29、推广信息，排名越靠前。质量度是衡量关键词质量的综合性指标，质量度越高，意味着推广的质量越优秀，同等条件下赢得潜在客户（网民）的关注与认可的能力越强。一般情况下，每次点击价格的计算公式为：例如，搜索词“鲜花预订”，在北京地区有如下四个客户的推广结果可以展现（示例中数值仅供参考，不具有实际意义）： 关键词 出价 质量度 出价*质量度 排名 点击价格 客户A 鲜花预定 3.60元 1 3.6 第1名 （2.5*1.4）/1.0+0.01=3.51 客户B 订鲜花 4.00元 0.7 2.8 第3名 （3*0.9）/0.7+0.01=3.87 客户C 买鲜花 2.50元 1.4 3.5 第2名 （4*
30、0.7）/1.4+0.01=2.01 客户D 鲜花预定 3.00元 0.9 2.7 第4名 与第5名的出价和质量度相关 因是竞价排名，所需费用取决于所设定的关键词的出价、关键词的质量度和排名情况，目前无法做出具体费用。四、“独一木”超级QQ群的建立方案QQ群作为交流和交易的平台以及加入与“独一木”相关的QQ群，能够实现全国性的渠道销售商和直接终端客户的建立：1）、建立“独一木”QQ交流及交易群目的：以QQ群作为一个交流和交易的平台，实现渠道和终端的全国性客户开发。方式：建一个500人的超级群。群主：独一木管理员：公司的销售人员群友：全国对花梨木和红木家具有兴趣爱好的人营销目的：以“独一木”为主
31、导，提供一个交流和交易平台的机会，实时实地的把“独一木”产品传达给群里有需求的爱好者和收藏者。 2）、加入相关QQ群行业内的如花梨木、红木家具、根雕等专业的QQ群里的较大多数的群主和群员都是在淘宝、阿里巴巴等甚至一些专业的门户网站有自己的网络实体店。因此，通过和这些行业客户的交流互动，“独一木”可以形成了一系列的不同专业的渠道客户和终端客户。相关QQ群如下：花梨木类型QQ群、红木古典家具类型QQ群根雕类型QQ群、古玩收藏类型QQ群、石材石雕类型QQ群等等五、电子邮件营销方案1、电子邮件营销的优势及功能 帮助企业准确地找到目标消费者群 能够探测市场, 找到新的市场机会和提供新产品与新服务 与常客建立起长期、高质量的良好关系 顾客可以主动加入，可实现一对一的销售模式2、电子邮件营销客户与企业之间的桥梁 适当时机以合适方式将必要的信息传达给适当的顾客 有效赢得顾客的欢心，建立品牌忠诚度 让营销支出更有效益，增加利润 3、电子邮件与传统邮
