1、最新市场营销方案策划书 精品市场营销方案策划书市场营销方案策划书一一、活动主题关爱家庭你我他抽奖大奉送二、活动时间新产品导入期三、活动目的1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。两个月不变2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。4、制造商场热点、社区热点、大豆异黄酮、城市热点。5、吸引大量目标消费群。四、活动内容一商场内安排1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答抽奖大奉送，
2、关爱家庭你我他活动。活动步骤1销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖专柜产品待定。2礼品分一般礼品和一个大奖专柜产品，一般礼品为公司制作的小礼品待定；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。3在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片最好准备工作100张。4规则答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100中奖，天天有大奖。4、消费监控产品进入商场。5、现场
3、广告。原则简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。二商场外1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员小姐向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。2、在商场主门挂一条横幅祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头祝公司7月出口行业第一；祝消费监控专柜隆重开业3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。三城市社区促销本社区促销方案应视当地情况来进行操作。1、社区选择1最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。2必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了事半功倍效果。3在符合上述条件下，先选择12家社区中
4、档、高档各一家进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。2、社区促销定位1在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统一性、协调性。2当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。3让目标消费群全身心的体验、试用。3、社区促销内容1社区活动、主题新时尚的关爱就在您的身边、地点各大中、高档社区内、时间在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。、宣传模式一拖依据实际情况来确定，一为社区内主宣传点，
5、为次宣传点。、活动创意社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的模样，家的灵魂，家的内涵；要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在这里要入乡随俗，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到家的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。、活动内容在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让
6、目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。活动内容;确定社区内宣传点；确定宣传点统一形象；确定宣传内容；确定宣传方式、确定宣传层次社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路。市场营销方案策划书二一、婴幼儿奶粉的市场分析1、近两年国内婴幼儿奶粉市场一直很复杂，有国产各种品牌的，有进口灌装的，有进口原装的，市场运作很混乱，竞争非常激烈，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者对国产乳制
7、品已不信任，而对进口乳制品不同前几年那样盲目看待，而是越来越理性、理智的选择。2、近几年国产奶粉经历了三聚氰胺事件，大头娃娃事件，奶源污染事件国人对国产奶粉的信任危机已经到了极点。进口灌装奶粉的问题也是层出不穷，人们对食品安全，尤其是婴幼儿奶粉的选择越来越迷茫。3、以雅培、惠氏等为代表的几大进口灌装婴幼儿乳制品和以特福芬等为代表的原装进口婴幼儿乳制品以及众多的国内各种同类产品，已在中国培育起了一个庞大的市场，消费者在产品选择上都有各自的喜好。4、同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。5、国家对乳制品的管制越来越严，特别是浙江市场，这给众多经销
8、商和零售商均造成了冲击，导致产品的推广亦越来越难。6、婴幼儿乳制品的宣传推广受到的限制也越来越多，加之媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅增加。二、意大利婴幼儿奶粉营销的竞争分析1、根据整个婴幼儿奶粉市场的基本情况，可以将意大利婴幼儿奶粉的竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手，其中1类竞争对手为进口婴幼儿奶粉类的其他品牌，如雅培、惠氏、美赞臣、安婴儿、多美滋、雀巢、澳优等奶粉。2类竞争对手为国产婴幼儿奶粉类的品牌，如伊利、蒙牛、圣元、哇哈哈等奶粉，2、价格上,1类竞争对手产品居高不下，价格仍有上升可能；2类竞争对手产品的价格普遍偏低，尤以不知名品牌，价格一降再降，近乎成本价销售。3、众
9、多品牌都宣传自己的产品配方合理，吸收好，营养价值高，安全性能可靠，都有各自的卖点。4、在市场销量居前列的产品，广告声势大，以安婴儿最为典型。促销手段多，近乎成本销售的以国产为甚。而目前一些原装进口的品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有非常大一段距离。5、婴幼儿奶粉的各类产品其主要销售模式还是靠超市、专卖店的自然销售和医院的讲座直销。三、婴幼儿奶粉的消费者分析1、大多数消费者对婴幼儿奶粉的选择比其他食品心理负担大，国产乳制品在最近几年的一连串事件，使得进口奶粉在消费者心理的可信度明显增高。当前中国奶粉市场销售总额在450亿元左右。近年来的奶业负面新闻使消费者倾向于信赖洋品牌，国内乳制品
10、企业市场份额不断缩小。目前洋奶粉基本控制了中国高端奶粉市场的定价权。2、从市场调查几年来消费者的购买行为分析，购买进口婴幼儿奶粉的消费群体主要为各大中城市人群，其中中产阶级上班族占多数。洋奶粉在牢牢掌控婴幼儿奶粉一线高端市场的同时，开始重点在二、三线城市铺销售网络，而且速度很快3、产品认知方面受广告影响大。但在购买决策上，医生、专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为婴幼儿奶粉还是以安全为主，对它的机能补充作用还认知不多。4、江浙沪等沿海发达地区的消费人群尤其是中产阶层对下一代健康安全意识比较强，在经济上都有一定的基础，消费者不受职业、文化程度、收入等
11、方面的限制。进口乳制品就是由于广大的消费人群炒作而价格一路飙升，一直居高不下。5、江浙沪等沿海发达地区的消费人群比较迷信进口食品，尤其是婴幼儿食品等，而对国产食品由于信誉等一系列问题而信任度不高。6、影响消费者购买决策的主要因素1产品功效产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素，是否有效、是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果等非常关注。六大品牌的奶粉风靡中国就在于推销其产品功效的效果。2广告宣传广告是消费者了解产品的重要途径，对消费者的购买行为有积极的引导作用。几大品牌奶粉的宣传已经是家喻户晓，让人形成真正的视觉感受了。3口碑宣传消费者身边的亲朋好友如有使用后效果好的例子，他们的介绍、推荐，对
12、其购买决策的影响是广告宣传所无法比的。几大进口品牌的奶粉促销的很大成功在于亲朋好友的介绍、推荐。其风靡中国就在于其立竿见影的口碑宣传。四、原装进口奶粉在中国营销的现状1、特福芬等原装进口奶粉在中国近几年来一直注重以高端商场直销为主，在同类进口在灌装产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的宣传直销攻势下，原装进口奶粉的知晓率不高，中国的市场一直没有发展壮大。2、原装进口奶粉的产品定位不精确，价格定位、原生态等处于模糊状态。在宣传资料上所包含的内容重复杂乱，包含的消费人群不确定，优势表述不明确，使消费者处于迷茫中无所选择。3、广告宣传不到位。没有好的广告宣传，就没有鲜明独特的卖点，也就无法形成品
13、牌积累。而这些原装进口的奶粉没有在各类媒体做广告宣传，对产品推广不利。4、营销手段单一。各地的销售网点建设非常少，维护不到位，促销活动少且没有新意，以致几年来品牌的知名度、美誉度、忠诚度都还是一片空白。5、网络营销混乱。淘宝网等网购站点很多，价格混乱，假冒伪劣、鱼目混珠，损害消费者利益，严重影响品牌声誉。6、如果我们已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心，以及建立知名品牌对引进奶粉长期发展、壮大的重要性，将对推广品牌有建设性作用。五、意大利婴幼儿奶粉的优势、劣势、机会意大利婴幼儿奶粉的优势1品牌在意大利认知度高。意大利一项统计数据显示，意大利婴幼儿奶粉被大部分意大利人熟悉和知道，
14、它是意大利最着名的奶粉品牌产品之一，以婴幼儿健康安全为中心的服务理念，奠定了消费者对婴幼儿奶粉的品牌认知，并深得意大利消费者的信赖。中国国内一部分消费者通过各种途径现已成为其长期消费者,该产品以安全性获得良好品牌效应。2产品已形成系列化。目前已有不同阶段的系列产品。针对不同的婴幼儿成长阶段要求有不同的品种，并不断研制成功新的品种，致力于从纯天然奶原中开发和研制高品质的消费者容易接受的婴幼儿食品。3质量保证的纯天然产品。意大利婴幼儿奶粉使用纯天然奶源。公司严格要求供应商所提供奶源的品质。所有奶源的奶牛均生长在纯天然草原，野生草场；对于奶源采集的质量和收获时间被严格要求及监测。每批奶源交付前均在实
15、验室进行严格审查，以确保奶源绝对纯粹，不受任何污染。4配方合理。婴幼儿奶粉含有的维他命、矿物质以及微量元素均为婴幼儿成长所必需的，在体内可以很好地吸收可利用的营养，从而使其达到最佳营养效果。销往中国的奶粉将根据中国婴幼儿身体状况进行单独配方，以符合中国婴幼儿成长需要，营养物质的生物利用度也因此而大大提高。5药店销售体现安全保证。在意大利，婴幼儿系列营养奶粉仅在药店才能销售，不上超市商店，让人们感觉到更加安全可靠。产品包装朴素，价值感强，在市场终端陈列中视觉冲击力以真实性为强。但在国内销售须有中文标志，在包装上仍然需要加强。6产品有效期较长，适合长线消费。意大利婴幼儿系列营养奶粉每日食用就可保证
16、最佳的婴幼儿成长的营养及维他命的供给。7中国合作公司要实力雄厚。中国总代理公司应是一家专业从事该类产品及相关服务的企业，要寻求拥有公司背景、运营模式和专业化团队，其业务范围涵盖知名品牌代理、高新技术推广等业务领域的合作伙伴。8价格制定合理，易于消费者接受。尤其是中产阶层的消费者易于接受。意大利婴幼儿奶粉的劣势1品牌影响的积累值很少。虽然在意大利，婴幼儿奶粉有较高的品牌知晓率，但在中国知道该品牌的人还是为数不多。2价格稍微偏高，且存在多种市场价格，如网络销售价格不一且相差比较大。3传统渠道营销网点和人员缺乏、终端铺点经验太少，这些都亟需改进。4同类产品众多，竞争更加激烈。5中国总代理还没有一套行
17、之有效的营销策略，营销队伍建设亟需加强。6任何食品都有自己的生命周期，已有一些原装进口品牌的奶粉运作市场多年而一直没有大的发展，以致退出中国市场，这对产品的市场推广也是一种压力。意大利婴幼儿奶粉的机会1产品自身过硬，品牌认知度高，人们对意大利的品牌容易接受，其他原装品牌奶粉经过几年的直销积累了一定的经验和客户基础，也已获得消费者的认可。2随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对下一代健康越来越重视，尤其是中产阶级的人群队伍逐渐扩大，健康安全意识增强，对各种健康食品的需要与日俱增。3在同类婴幼儿奶粉系列产品中，进口奶粉众多，竞争激烈，目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护
18、单一，促销方式欠新颖。4目前市场上有进口产品以国内灌装为主，原装进口相对较少，在同时具有纯天然产品中，目前还没有强势知名品牌。5由于近几年国内品牌的奶粉受一系列不良事件的影响，已经严重影响其在市场的竞争力。六、意大利婴幼儿奶粉营销战略一意大利婴幼儿奶粉营销的定位策略1、品牌定位塑造一个意大利知名品牌、全天然的、针对中高档人群的全质服务化的品牌形象。以一个意大利医学专家的形象帮助婴幼儿健康成长，从而迅速树立品牌。2、功能定位以纯天然、健康、安全为主的婴幼儿绿色奶粉。3、人群定位中高档人群，重点定位在中产阶层的消费者，尤其国家工作人员和企业家、白领阶层，有自主权的家庭，有一定的经济基础。4、区域定
19、位主攻浙江县级以上城市市场。以杭州、宁波、温州以及各地级市为主，力争在1-2年内全省所有县级城市全面铺开。全国市场以招商为主，重点针对沿海发达省市。5、时段定位致力于全天候销售。重点针对节假日消费，特别注意春节、元旦、中秋国庆、端午以及儿童节等。二意大利婴幼儿奶粉营销的沟通策略1、传播重点消费人群，先进行理性宣传，再进行感性诉求。2、直接沟通渠道1建立在各城市的专卖店2药店、超市的零售店员、柜组长、经理3各政府机关、企事业单位的管理人员5各医院的产科、小儿科等6网上销售渠道3、沟通整合策略统一性、标准性1意大利原装进口，知名品牌2100的纯天然的绿色食品3专门根据中国婴幼儿成长特点进行配方，生
20、物利用度高4以安全、健康为主5袋盒包装，体现原装进口，服用方便4、终端1专卖店要统一设计，要上档次，开设在较适宜的区域。专卖店应成为该品牌的形象代言。雅培、安婴儿等在各地级市都有其专卖店，装修独特统一，管理规范，宣传到位，人员素质较高，品种较为齐全，值得借鉴。2进入药店、超市者产品摆放争取在柜台的黄金位置，一定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈列要生动化，增加目击率，造型要尽量完美。包装要独特醒目，让人容易接受。3招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。刚开始进入一个地区的市场应有较大的广告宣传投入的魄力。4导购员要全面了解、
21、熟悉产品知识，公司的基本情况，从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。5营销员要统一培训，既有产品推销能力，又要有面向政府工作人员和企事业白领阶层的公关能力。6售后服务专人跟踪，收集资料，定期回访、询问使用情况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。尤其是要建立一批长期客户，他们不但是我们产品的消费者，更是我们品牌的宣传者。7网上销售建立统一的网上销售渠道，开设网店，统一价格，统一平台，统一发货。由于意大利婴幼儿奶粉的系列产品在中国总代理已经由我们公司全权负责，总公司有权申请有关网站关闭其他未经其授权的网店。5、媒体沟通策略1钱江晚报都市快报等大
22、众性的报纸为30，交通之声等广播电台为15，直接促销50，其他5。2建立浙江公司网店，开展网上销售，发挥互联网的优势，通过网站将公司的产品扩大对外的联系、宣传。三意大利婴幼儿奶粉的销售策略1、销售原则通过专业的招商和商务团队，独特醒目的专卖店柜，科学合理的铺货，扩大市场占有面，深度沟通营业员、导购员，指导消费者购买、使用，赢得他们的信赖，促成他们二次消费直至成为我们品牌的长期消费者。同时整合公司所有资源，重点配以各种新颖活泼的终端促销，打一场全面的终端拦截战。通过营销员积极合理的公关，针对中产阶层深入政府机关、企事业单位、社区开展直销。利用儿童节等节假日展开宣传攻势促使消费。2、网点划分市场部
23、将国内市场划分为三个层次，江浙沪为第一层次，沿海发达城市为第二层次，其他省市为第三层次。将浙江市场也划分为三个层次，以杭州、宁波、温州为第一层次，各地级市为第二层次，各县级城市为第三层次，在各地级市设立专卖店。专卖店应该为该区域的主导，其他为辅。按地域划分四个片区开展招商，杭州、嘉兴、湖州为一个片区，宁波、绍兴、舟山为一个片区，温州、台州为一个片区，金华、丽水、衢州为一个片区，每个片区设区域主管一名，在相应区域市场目前所有的药店、商场、超市中挑选1-2家最好的终端位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好进行铺货或设立专柜，每家终端尽量上专职的促销员、产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡等，终端陈列要
24、尽量选择最好的位置，尽量生动化，吸引顾客的注意力。3、终端铺货进度坚持以建立一家巩固、完善一家的原则，分一年建设100家终端。第一个月建立5-10家大中型终端，每家终端配备一名导购员，在终端硬件上一定要配齐，第二个月建立8-15家，第三个月建立15家，合计100家大型终端、100名专职导购员。在此其间另发展60名兼职导购员，使浙江省终端专兼职导购员共达160名。4、建立网购平台，展开网上销售。聘请专业的网购设计师进行专门的策划，招聘网购人员开展以宣传为主的网购活动。5、组织机构成立公司营销中心，负责对员工的培训，建立健全的管理机制。该中心主要负责全国市场的整体运作。中心下设市场部、公关部、招商
25、部、售后服务部、企划部、仓储部、财务部、行政部。市场部负责全国市场，尤其是浙江市场各个专卖店的建设和管理，各大药店、超市、商场、的终端建设、维护、销售以及开始专柜的管理。通过区域主管对专职和兼职导购员进行管理。公关部建立直销队伍，重点针对各医院的产科、小儿科，建立友好关系，通过各种形式销售产品。招商部负责全国各地的招商洽谈、管理以及加盟浙江各大药店、超市、商场连锁专柜的招商工作，同时也为今后进一步拓展市场的招商打好基础。售后服务部全力配合全国营销中心各部门的工作，建立各级顾客完整的档案，建立客户数据库。做好来电来访和客户回访工作，及时处理投诉意见。企划部对公司整体的市场运作进行调研，策划市场方
26、案和促销方案，制定统一的专卖店，各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜装修标准，制定媒体广告投放方案、媒体价格洽谈及广告文案的撰写。仓储部与意大利建立畅通的进货渠道，保证严格的产品发送，建立保管制度和库存报表，及时根据市场的需求调配产品。财务部货物往来，款资往来每月报表行政部四价格体系建议零售价全国统一的零售价。在产品的包装说明上注明意大利厂方统一零售价。终端铺货价为80扣至70扣之间，现款还可以再优惠点。建立统一的促销方式，促销物品，促销时间等。五营销渠道选择1、开设意大利婴幼儿奶粉营销专卖店。2、国有医药、药材公司、药店，如老百姓大药房、海王星辰健康药房等3、大型超市、商场如联华、沃尔玛、
27、好又多、乐购等，商场有杭州大厦、万象城等。4、各政府机关、企事业单位，各社区街道活动中心5、医院的产科、小儿科的医务人员。6、网购平台的建立六经销商资信1、收取市场保证金元至元，以达到不串货、冲货，保证市场秩序良性运作。2、经销商现款进货，首批提货元至元。3、经销商一年内产品销售不畅，在产品原样不损坏的情况下可以退货。七销售方式1、直销1在知名超市、商场、大药店设置专柜专人销售或租门面建专卖店销售。2在政府部门、企事业单位、各医院展开宣传公关。注重节假日消费。3各社区、居委会进行育儿科普讲座直销，也是目前的主要销售渠道。4医院产科、小儿科的宣传非常重要，医生的推介胜过一切的宣传手段。2、经销主
28、要寻找经销分销商，现款提货，区域保护完成固定销量。3、代销以大中型药店、商场、超市为主，铺货以点带面，找信誉好，回款及时的单位合作，可采取批结或月结算。这几种销售方面在浙江的市场同时进行，快速提高市场占有率。4、网购以统一的网购平台进行销售。八客户销售网点管理1、对现有的直接客户和以后开发的各种客户建立完整的档案，进行电脑数据库管理。2、客户分为三个层次，第一层次客户重点开发，定期走访，一般每周二次，第二层次客户每周走访一次，第三层次客户每半个月走访一次。3、编制各层次客户销售明晰表，销售计划和客户走访计划。4、货物往来，款资往来每月报表。九渠道促销1、终端促销专职、兼职导购员同时上，在兼职的
29、对象选择上重点以优秀营业员、柜组长、其他不是竞品的业绩优秀的导购员为主，进行每盒返利。具体操作时，终端业务员应建立完整的商店管理档案和导购员档案，每家商店的专、兼职人员由所负责区域的业务代表确认完整的盒数后，在下一个月的月初与其结算。每周定期在一些大型终端开展系列促销活动，加强与终端的沟通促进销售。2、促销特价通过特价促销全力推荐产品，拉动消费者的需求，强化终端的推广渗透力。这需要总公司的统一政策。3、定期策划一些大型促销、公关活动支持终端，扩大品牌的影响。4、终端维护1维护好软终端就是让导购员、营业员、店面经理、咨询医生等能积极地为消费者推荐公司的产品，这就要求终端业务员要在情感上加强与他们的联系、沟通，将他们当朋友看待，定期组织店面经理、营业员和公司业务员开展联谊活动。2硬终端就是要做好产品形象箱、折页、宣传画、促销品管理、产品摆放等工作，同时还要做好终端监控工作，确保市场部的高效运转。十致力于中产阶级人群。在婴幼儿奶粉市场，好策划着重于能否解决目前普遍存在的市场信任危机，尤其是针对见多识广、满有智能的中产阶级。1、要重点定位。中产阶级说买奶粉？当然选国外产品！中国中产阶级的崛起，对品质生活的要求产生了庞大的健康品消费量，因此才会有像雅培、惠氏等几
