1、房地产销售人员现场逼定技巧培训如何逼定1.关于逼定的认知1.1理论没有成交， 何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。1.2销售进程的需求自我介绍了解需求寒暄产品说明 满足需求卖点放大解决客户问题由兴趣到欲望逼定促成成交(配合)购买洽谈1.3我们理解的逼定很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望
2、，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户.敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。销售就是把话说出来，把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。无论客户多么任性、成熟，事实上70%80%都是感性客户，可以当场做决定。2.逼定时机的判断2.1逼定的前提 （1）客户在购买产品之前需满足：a. 客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。b. 他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！c. 最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。 （2）销售在促成成交之前需满足：
3、a. 让双方舒服的谈判氛围b. 必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。c. 让客户信任你、喜欢你。d. 态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。e. 关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。f. 对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。g. 有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客
4、户承诺要购买。h. 沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。i. 懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。2.2逼定的信号 一般在购买洽谈的过程当中，即使按照谈判的程序，没有走到“促成成交”环节，一旦客户的需求得到满足，发出了“购买信号”，我们就可以开始试成交了。陈安之说“任何产品都可以被销售，任何客户都有购买的冲动”。在平时与客户的谈判过程中，一定要用心揣摩客户心理，善于捕
5、捉“购买信号”，抓住“冲动的一瞬间”。以下是客户在决定购买之前的表现：（1） 姿势变化。如由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐（2） 扬起眉毛，看他的配偶（同伴）（3） 开始露出笑容（4） 咬嘴唇（5） 低头、搔首（6） 对你说的话点点头，表示赞同（7） 瞳孔放大，显示赞同意见（8） 揉拭下巴和后脑勺（9） 开始敲手指（10） 露出沉思表情，往窗外看（11） 摸胡子，或撩胡须（12） 满意的微笑（13） 身体前倾，显示兴趣（14） 问“要是”这样的问题（15） 变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了（16） 拿起或握住推销材料（17） 舔嘴唇（18） 不断抚摸头发（19） 不时看看推销
6、材料，又看看主任（20） 当客户拿出笔来或是 要求使用计算机计算数字的时候（21） 问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”（22） 重复他已经问过的问题（23） 上下嘴唇翕动，似乎在计算什么（24） 追问细节性的问题（25） 询问有关价格或销售条件（26） 问交房日期的时候（27） 顾客开始问一些跟交易没什么关联的问题等3.逼定的技能3.1逼定前的准备3.1.1心理素质 (1)充分认同企业文化，真正理解逼定的含义。(2) 相信自己, 不断地重复告诉自己，我喜欢我自己！(3) 沉着，做到心中有数。(4) 重要的是“敢于逼定”，不要害怕拒绝和失败，从内心里认为定房是里所当然的事，不心虚。（想自己买
7、房买不到的痛苦经历）(5) 逼定是帮他，而不是害他，那么适合的房子，他没有理由不买(6) 消除负面的预期心理，对任何一位客户都不要预先存有消极的态度，总要期望他将是你最好的客户。(7) 热忱的态度，销售工作本身就是热忱的转移(8) 诚意的心态和感觉(9) 面对不同个性，难以沟通的客户时，不可任意放弃，如果真是对不上眼的话，就转给公司其他的同事去服务。(10) 避免个性的冲突，其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情，但是呢总要操练自己不受自己喜欢或不喜欢客户的影响，以理性客观跟感性关怀的态度面对客户。总之，要使自己成为销售心理学的专家，充分的发挥自己的潜力！ 3.1.2行为素质（1） 行为素质
8、的培养a. 敬业精神，克尽职守 敬重自己所从事的工作，并引以为自豪 深入钻研探讨，力求精益求精b. 职业精神专项业务的素养、素质和技能（2） 专业知识的自我提升（3） 身体素质销售是一个充分运用脑力和体力的工作，尤其是逼定环节，你会感觉到整个大脑在飞速的运转，因此一定要有良好的身体作为保证（4） 销售能力充分地准备好，熟练的技巧永远是成功的不二法门a. 创造能力b. 判断及察言观色能力c. 自我驱动能力d. 人际沟通的能力e. 从业技术的能力f. 说服客户的能力3.2逼定3.2.1逼定的方法在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。假设销售人员已完全掌握了客户的需求，那么接着就要在确定房号
9、的情况下加以逼定（1） 直接强定，引导客户进入最后阶段 “*先生、女士（大哥、大姐）”，觉得合适就定下来！并喊秘书封房号。以下的客户，可以采取直接强定的方式：a. 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行b. 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买c. 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户d. 客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变e. 客户已来多次（2） 利用热闹的氛围 现场客户很多 ，销售情况良好a 现场不时有客户交款，通报全场，借此机会，告知客户现场订房的人多，既然已经看好，不如立即定下来。b 现场气氛好，不时有销售向巡场秘书查问房号，可暗示客户，很多
10、客户都将决定购买c 现场气氛好，不时有2组以上客户看中同一房号d 销售传递给客户热卖的信息（3） 利用销售情况来暗示a.现场热卖，很多客户认购b.锁定唯一可让客户满意的一个房号（且只有一个），促其下决心c. 热销房号使现场形成某个特定的热销房号，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销、抢购的场面、现场有人成交等方式，达到成交的目的。该方式是否有效，取决于 该客户是否非常信任你 现场的热销是否与市场的大形势相匹配d楼盘销售表（4） 现场客户成交的见证现场不时有房售出，秘书通报全场。借此机会，告知客户房子好，买的人多，既然已经看好，不如立即下定。（5） 利用认购书和收据来暗示（6） 配合（同事
11、、经理、秘书、自己）。（7） 善于使用虚点（折扣）。（8） 成交落实.避免节外生枝（絮叨，本已认可就不要喋喋不休，应果断前进，不要耽搁时间） 谈判的最终结果要定房，敢于要求。不成交，一切都是枉然。促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章。“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这个房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们销售人员其实卖给任何一个客户都是一样的。（9） 选择逼定法其实选项都在你的范围内，让客户不自觉的已跨过“要还是不要”这个门槛。改成买这个还是买那个。（10） 掩盖缺点时不要喋喋不
12、休，避免为题扩大化，引导快速离开缺点的关注。（11） 反复强调项目卖点a. 产品定位优越b. 地理位置好（临近地铁、交通路线）c. 周遍配套齐全（生活方便）d. 产品设计合理（户型适中、绿化率、使用率等优势）；e. 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；f. 其他项目没有的、独一无二的优势g. 反复强调客户认可的那个卖点，不断打动客户。（12） 专攻拍板的人，其他人可以次要，但判断要准确。需要说明的是，有的时候，我们在判断客户出现“购买信号”后，会做初步的试逼定。3.2.2逼定中的说服技巧逼定过程中的说服,就是给客户一个购买的理由。客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买
13、的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的四个重要原因是地理位置、产品、价格和价值，放弃购买的主要原因有项目的问题、资金的问题、有了更好的投资选择、客户自身的问题或不喜欢销售员或项目等。决定客户最终购房的原因有： 客户是否有承受能力（指总价款）； 对销售人员是否认可； 对产品是否认可。当逼定环节的，客户犹豫不决，不能下决定认购时， 可进行多轮说服，并在每一轮结束时劝定一次。（当然，轮数越少越好）。说服的过程中，我们要提出更多理由，提醒顾客产品的稀有性，尊重、肯定并支持客户，将你对产品，你对客户的热忱传递给他，感性的帮助他做出购买的决策。（1）断言的方式销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户
14、信息及需求，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。（2）反复销售常犯的错误就是总是认为客户已经知道。成交高于一切说：从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们潜意识的力量要比意识的力量大3万倍以上。所以，当我们不断重复灌输时，客户的购买力量就会增大。事实上销售员讲的话，不会百分
15、之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。 (3)体谅客户了解客户的心理感受，告诉客户你是在为他着想我们可以用这样的语言结构来传递自己的观点：理解 赞美 转移 反问比如说客户要和爱人商量，我们可以这样说：对，大哥，我理解您的感受，看的出来，你特别尊重家人的意见，在家里肯定是模范丈夫。其实产品好不好，你知道。我们能出来看房，也肯定是有这方面的打算，也算
16、是初步和家人达成一致了。那现在又正好看到合适的，不定那边就定了！像这样的机会不能错过！大哥你觉得呢？！（4）感染只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。客户会觉得你“太会讲话了”。但同样，客户也会问自己“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。（5）倾听认真的倾听，才会找到问题的关键所在。要清楚，我们是在洽谈，而不是个人演讲。必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己
17、在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。（6）提问善于发问。高明的谈判技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：a. 根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；b. 以客户回答为线索，拟定接下来谈判的对策；c. 客户反对时，从“为什么？”“怎么会？
18、”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。d. 可以制造谈话的气氛，使心情轻松；e. 给对方好印象，获得信赖感。f. 了解客户拒绝的真正理由（7）客户见证（利用刚好在场的人）a.将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进成交。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这房子挺好”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“你还敢在他们这买？”这么一来，就会影响客户的信心。因此，无视在场的人是不会成功的。b.引用其他客户的话来证明商品的
19、效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的某人就购买了某间房号。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。（8）利用资料熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边市场调查、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。 （9）善于举例子、讲故事（10）用明朗的语调讲话明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时
20、有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。（11）与客户的互动用肯定语气的祈使句。决不能让对方的回答产生对自己不利的后果.比如“您对这间房号有兴趣？”“您是否现在就可以做出决定了？”“您对这间房号有何看法？”“如果现在购买的话，还可以有优惠呢？”这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。（12）心理暗示的方法(使用肯定性动作和避免否定性动作)销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定
21、的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你相信，这里一定有投资价值。”这么一来，原来对方有心购买产品也可能无法成交了。（13）说服的关键在于：主动、自信、坚持a. 销售是信心的传递，情绪的转移，体能的感染。销售人员在说服的过程中应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些销售主任患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客
22、提出成交要求。自信具有感染力，销售人员有信心，客户会被销售感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果销售人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；b.要多次向客户提出成交要求。一般客户的购买是在你提出成交5次以后。事实上，一次成交的可能性会很低。事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束销售工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止销售人员前进的红灯。c.对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心
23、，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。 对公司、项目、自己都要有十足的信心； 在与客户交流中确立自己的“投资顾问专业地位” 真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的 生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。3.2.3异议的处理3.2.4成交方法逼定过程中,在客户第四次提出异议后，只有5%的主任还能继续坚持，这5%的主任，在得到肯定答复之前，平均要听到5次否定的答复，这样他就要使用6种以上的成交方法。(1)非此即彼成交法 （二选一法），但无论哪种都是对我们有利的，引导客户跳过“要还是不要”这一门槛。这是一种最常用、最受欢迎的方法，如果运用得
24、好，非常见效。在这种方法中，我们假定客户准备买，但我们不让他对我们的问题回答是或不是。我们只给客户两个选择（注：如果你给客户两种以上的选择，你就会使他们迷惑不解，他们越迷惑，越有可能提出“让我想想”.）主任事先告诉客户哪两种选择，但在很多情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为这种选择根本就行不通，下面就是选择成交法的例子。 “我们已经讨论了这些选择，你是想要价钱便宜但生活都不方便的住房（稍稍停顿），还是想要价格稍高，但对您的工作生活特别方便的住房呢 ？” “你是想要绿色的，还是想要蓝色的？” “你是要81万还是93万的？”一旦客户打定了主意，你就接着问他关于成交的问题，你可以任意推辞，比如
25、“假如能够获得同意，你愿继续与我们合作吗？” “如果我能，你是否愿意试一试？好的，欢迎选购！”（伸出手来）(2)退让成交法当客户快要被说服了，但还是有些动摇，需要一点外力时，运用这种方法。（注：如果退让太多，表现软弱，客户可能会感到你绝望了，这里有陷阱，或听起来太好了，不可能是真的，从而导致他放弃购买的决定）。当你表现出不知道退不退好时（尽管你完全清楚你会退让），退让成交法最管用。这时客户会感到占了上风，会统一购买，从而使交易成功。例如 “你这套房的格局我很喜欢，只是朝向不好，若是朝东就好了” “王先生，朝东的可能价格高一些，若是有的话，你能立即定下来吗？”似退非退。下面是一些退让成交法的例子
26、： “如果我让您在其他客户之前先选择户型，你今天可以订房吗？” “如果我以同样的价格卖给你那种产品，我们是不是可以成交？” “由于我们的户型非常有限，我确实不知道这是否可能，不过，如果我给你找一个那种样子的，价格依旧，你是否愿意接受？”有得有失的退让：这种方法可能讲问题推进一步，但要表明不会白让如果你付出了，你就应当有回报。这种方法使退让有理有据。请看例子： “如果我能以老价格卖给你新产品，你是不是可以买4个，而不是2个？” “如果我允许你3个月内交齐贷款，你是不是可以买大户型型的，而不是中等户型的？”(3)试水成交法当客户钱紧时，这种方法非常有用。他买不起想买的东西，但他又顾及面子不愿让这一
27、点。此外，他不想买次优的。这种方法对那些不想冒险的客户也适用。这种方法的要点是，你要向客户表明，你知道客户的兴趣，这样客户的决策就容易作出，他也容易介绍次优选择。这种方法实际上是让客户暂时忘掉困扰他的事，使你能够改变客户的感觉和思维方式。例如：给客户台阶下，当你判断客户是因为资金实力的原因导致无法决定，但又不好意思承认时，你可以很体谅地帮他做退一步选择的决定，如此，既能快速成交又能让客户对你心存感激。 “先生，我打一个比方。假设你在暗礁区乘坐一艘充气船，你不应开足马力，乘风破浪前进，因为水可能太浅，或有障碍物。你首先要做的事就是先试水，探明安全性，当你心里坦然之后，你才可以放心行驶，回来的路上
28、，你可以开足马力了。这个道理同样适用于现在这个场合。你不应当全力行驶，最好是先试试水，探好路，然后再前进。”一旦你提出让客户购买的请求，你就应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定： “我想一开始买一套更好一些，而不是两套，你说呢？” “一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？”(4)温斯顿邱吉尔成交法（又称本富克兰林成交法）这种方法适用于善于思考的人，或者想要考虑一下的客户。这种方法一般用书面形式进行，用简单的口头方式效果也很好。下面就是这种方法的应用。 “先生，在英国，人们总把温斯顿邱吉尔看成是最聪明的人。每当他遇到问题，需要做出决策，或不知如何是好时
29、，他常常会抽出一张纸，在中间划一条线。在纸的一边，他写上“是”，在另一边，他写上“否”。然后，邱吉尔会将所有好的、有利的因素和正面的观点列在“是”一栏，而将反对的理由列在“否”一栏。“带这些结束之后，他将是和否两栏条目分别相加。如果是一栏条目多，他会对这个决定开绿灯，继续前行。如果否一栏条目多，他就会给这个决定亮红灯，取消这一决定。先生，你不妨也试试，怎么样？”（注：你可以帮客户在“是”一栏上多下点功夫，多提一点好处；当客户填“否”一栏时，你不要说话，不要帮忙。这样，“是”一栏肯定会占上风！）这个过程结束后，你一定要请客户订货： “怎么样，李先生，是绿灯吧？” “怎么样，白纸黑字可以考虑了吧？
30、” （轻轻点头，伸出手，保持沉默。） “好了，结果已经出来了，欢迎你订购（伸手。）”有时，特别是在陌生拜访的情况下，通过纸面实行温斯顿邱吉尔成交法有点繁琐，客户可能会不耐烦或不愿意。为加快速度，是推销顺利进行，可以进行口头形式的温斯顿邱吉尔成交法： “你知道，先生，在英国，人们已经把温斯顿丘吉尔看成是最聪明、最有天才的领导人。每当他遇见问题，需要作出决定或拿不准主意时，他总是计算一下肯定和否定因素，根据二者的多少，决定前进还是止步。现在，我们已经找出了10个，也许会有20个理由，这套房子正适合你用。（接着，你继续列举有利或者正面的理由，不要迟疑。）可是我找不到一条你不应当买的理由。”然后，停顿
31、一二秒钟，看客户是否提出不买的理由。如果客户提出异议，驳回它，提出成交。如果你停顿了一二秒之后，客户保持沉默，你就像前面说的那样： “怎么样，邱吉尔，我们可以开绿灯了吧？”(5)恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那些已对产品心动的客户最管用，或者是那些准备买，但又有点惊慌失措的客户。（天哪，你是说现在就买？今天就买？）在推销开始时，客户担心失去的恐惧大于他希望获得的期望（想一想），这就是为什么客户要建立防护墙的原因。在推销结束时，假设主任完成了任务，相反的情况就会发生。客户对获得的期待要大于他失去的恐惧，这就是他为什么要买的原因。然而，有时也会出现模棱两可的现象，客户既不说买，也不说不买，买与不
