1、保险销售经验分享报告尊敬的各位领导： 我叫詹毕飞，是中行武汉地大支行的个人客户经理。今天很荣幸的能够站在这里与大家分享我在产品销售过程中的经验。我们地大支行2008年的发展目标是全力建设成为我行四星级网点，2008年是个不同寻常的一年，全球资本市场风起云涌，美国次贷危机一波未平一波又起，消费者信心严重受损，我们的寿险销售难度越来越大，同时我行的各项保险产品种类繁多，此时的我在工作中并不是以产品为中心，进行全面营销。而是以客户为中心，根据客户的需求，以及每个客户的不同，进一步量身为客户制定理财计划。因为百年中行讲的是传承，特别是我们年轻的一代中行人，我们需要的是长期的发展，所以一定要把最适合客户
2、的产品推荐给我们的客户，因为只有这样不断的进行销售循环。我们才能够不断的提升客户对我们中国银行的忠诚度。在销售的过程中我总结出三点：一、寻找目标客户寻找潜在客户是销售循环的第一步,我在销售前,就得找到潜在客户他在那里并与其取得联系。如果不知道到潜在客户在哪里，我们又向谁去销售产品呢？事实上，销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，优秀的销售人员还会形成一种习惯，比如将自己的产品销售给一个客户之后还会问上一句：“您的朋友也许需要这个产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？” 银行的金融产品能否与目标客户建立联系，主要取决于两个方面的因素：一是客户对你销售的金融产品是否有实现的需求;二是客户是否有能力和决
3、定权来购买他需要的产品。例如MAN法则包括有3个要素，money，购买者有没有购买力；Authority，购买者是否有决定权；Need，购买者是否对你所要推销的产品有需求。前两个要素其实可以合并，也就是上面谈到的金融产品能否与目标客户建立其联系的两个方面因素。一、解析9中客户心理需求客户对产品有现实的需求是销售的前提。我们长说优秀的销售人员如何如何，那么，世界上最憋脚的销售人员又是什么样的呢？他们不外乎以下几类：向爱基斯摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销梳子作为一名合格的银行客户经理,在找到了潜在客户之后,必须全面的分析和了解客户对金融产品和服务的内在需求和购买动机，然后针对客户不
4、同的需求展开不同形式有针对性的营销。但是，关键在于客户的需求还是一个心理活动，满足客户实际需求的银行很多，客户为什么偏偏要选择某家银行呢？客户心理上的不确定性和隐蔽性是客户经理难以准确掌握客户需求的原因。客户的心理需求各异，但是大体说不外乎以下几类，客户经理如果能够揣摩出客户的心理需求，对营销的成功一定大有帮助。1、习惯心理需求有的客户思想还停留在计划经济时代，习惯于接受工农中建四大国有银行的服务，他们甚至认为中小银行随时可能破产。很多上了年纪的客户都会有这样的观念。例如我的奶奶就使一个很好的例子，多年来我的奶奶一直都很信任国有四大行，而且他的存款一直就存在我们中国银行，她总告诉我中国银行百年
5、金字招牌，值得信赖。2、方便心理需求即使你的服务再好，产品再优，有些客户还是愿意去他楼下那家服务很差的银行排队。对他来说，懒得走路，就近的银行方便。比如我们地大支行旁边的工商银行就是一个很好的例子。我们中国银行武汉地大支行是一家新搬迁到中国地质大学的银行网点，大家都知道我们中国银行一直都是有着文明优质服务的。谈服务我们的服务好、谈态度我们的谈度好，但是有的客户就认为钱存在那里都一样搬来搬去的蛮麻烦。3、好奇心理需求有的客户对哪家银行并无特别的偏好，看到这家银行挂出的横幅会感兴趣，拿到那家银行的产品宣传单也想去尝试尝试。4、偏好心理需求和那种对哪家银行有无特别感受的好奇的客户相比，对有偏好的心理
6、需求的客户往往对某一家银行有着深刻的印象，大有“从一而终”的感觉。5、时尚心理需求细心的人会发现，现在银行的产品也越来越时尚，越来越漂亮。银行产品大同小异，但往往谁的更时尚、更漂亮、谁就会吸引客户的眼球。6、求实心理需求有些客户不会理会广告里的天花乱坠的说辞，也不会在意客户经理夸夸奇谈的讲解。他们只会冷静地进行数据比较，注重金融产品给自己带来的实实在在收益是多少。与前面5中感性的客户相比，这类客户十分理性，他们有自己的见解，不太容易受其他的影响。对于这样的客户，你不妨投其所好，用事实和数据说话。比如在销售我行的银保理财产品时，不妨给他列出一张表格来，把我行银保理财产品的收益率、期限、提前终止权
7、和其他重要条款列得一清二楚，用数据来说服他。7、从众心理需求两家店面销售同样的产品，质量一样，价格一样，如果碰巧其中一家正好又两个客户在挑选，我想你一般也会选择这一家，后来的人自然也会跟在你后面。这就是从众心理。8品牌心理需求有的不信别人如何，也不信客户经理的说法，他就信品牌。什么是品牌呢，我们中国银行就是品牌。9面子心理需求有的客户选择银行服务就是为了面子，身为某家银行的贵宾客户，他会觉得是种荣耀。对于有潜力的客户，你不妨给足他面子，经常邀请他参加银行的VIP活动，为他提供 VIP专享的贵宾厅、绿色通道等服务。客户的心理需求是各种各样的，在营销的过程中，客户经理一定要善于观察和揣摩，从客户的
8、需求着手，制定相应的销售计划和策略，只有这样的才能促成交易。需要特别说明的，客户要有需求，而且这个需求必须是“现实”的。需求是否现实的，一方面是时间上的“现实”，即客户是现在就有购买的需求，还是要等上十年八年。另一方面的“现实”就是客户的这个需求在能力上能不能实现。这也就自然谈到了两个因素中的第二个因素，购买力和决定权的问题。对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力最后也不能成交。大家都知道保险业务员在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，保险可谓人人有需要。假设你正在准备把保险销售给一个仅仅维持最低生活标准的家庭，按理说他们比其他人更需要保险，但是无论你的技巧多么高明，你得到的回答一般
9、是否定的。因为他们拿不出多余的钱来购买保险，也就是说他们没有购买产品的能力。从客户需求和购买能力两个方面寻找潜在目标客户，这是一条必经之路。二、掌握客户和产品的信息孙子兵法说：“知己知彼，百战不殆”银行销售是一项目的性和计划性极强的工作，只有做好实现的资料收集、整理和分析工作，才能打好有准备的仗。信息情报的收集、分析工作事实上分为两方面：一方面是“知彼”，也就是你必须对客户的资料和信息有一个大的了解，在客户认识自己之前先“认识”客户；另一个方面是“知己”，你要销售什么，你希望客户了解什么，如果你自己都不知道产品的功能、特点、收益等信息，你又怎么说服客户购买呢？1、“知己知彼，百战不殆”掌握客户
10、的八大资料银行留有客户资料往往是比较简单和表面的，在金融销售工作中我都非常善于收集，分析和利用客户的各种资料，深入地挖掘这些资料。当你对你的客户做倒胸有成竹，你就能在与客户的交流中提出许多有预见性的看法，使得客户对你刮目相看。“彼”，也就是客户的资料，包括那些呢？1、基本资料客户的基本资料不外乎姓名，性别，年龄，身份证号码，家庭住址，公司地址，联系地址，职称级别，籍贯等。如果客户生日那天能收倒你寄送给他的生日贺卡，他一定会感谢你的关心。哪怕就是一个短信，或者一个电话。了解客户的基本资料越多，越能从这些资料中找到突破口。2、教育背景掌握客户受教育的情况，有利于我们了解客户的知识水平和结构，从而与
11、其进行有效的沟通。3、家庭背景客户的家庭背景通常是指客户的婚姻情况，配偶或者子女的基本情况，家庭生活的和谐程度，以及客户家庭生活方面的其他一些总体情况。家庭对一个人来说是非常重要的，有时候客户关心家庭的其他人胜过关心自己。我们如果能从客户家庭情况出发进行全面的攻关，往往会达到意料之外的营销效果。4、事业背景事业背景包括客户的职业经历，所在公司的名称，性质，效益，客户的职位及其在单位的工作情况，福利和工作心情如何等。每个人的职业经历和事业成就都不尽相同，但是大多是经过了逐步发展和提升的过程。从客户的事业背景中，我们可以找到很多和自己相似之处。了解客户的工作情况和事业背景，可以找到很多营销的促进点
12、。5、社交背景了解客户的社交背景主要是基本掌握客户周围活跃着那些人，这些人与客户的关系如何，等等。客户的社交信息是非常重要的情报。6、性格，爱好和修养了解客户的性格，爱好和修养可以给我们带来不少的营销线索，也会是对客户的营销更具有针对性。比如说性格因素，有的客户性格很直爽，你在营销过程中不妨直截了当一些，而又的客户性格比较“慢热”你就不能太过急。7、生活境遇和经历特殊的生活境遇会在客户的脑海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家园。了解客户的经历有助于与其寒碜，如果你和客户的经历和生活境遇相似，那么在谈话的时候就更佳容易拉近双方的距离，成交自然水到渠成。8、其他重要信息除了上面提到的这些客户信
13、息，还有很多特殊的客户信息，我们一定要善于收集和利用这些信息。2“知己” 才能把握机会了解客户信息是银行营销的第一步，多到知彼，才能有的放矢，主动出击。但是，仅仅掌握了客户的信息还是远远不够的，知彼的同时也不能忘记“知己”我们在每一次销售行为之前，我们必须对本次所要销售的产品和服务有一个深入的了解。我们必须对所要销售的产品的功能，特色，收益情况，和同类产品进行比较，以及出现突发情况解决办法的了解等等。只有这样才能在销售过程中以专业的姿态向客户阐述产品，回答客户的提问，进而使客户心悦诚服地的接受和购买。三、售后服务和客户维护如果说我们产品销售的过程使一个循环圈，促成交易这个步骤就完成这个圈的闭合
14、，而要保持这个销售循环圈不断螺旋上升，日趋完善，必须做好售后服务和客户维护工作。在一定时期内，每个人的社交关系都是有限的，你不可能无限寻找到新的客户。我们需要的是维护和管理好这些现有的客户，从他们中间寻找出客户新的需求，或者获得转介绍。1、巩固销售行为银行产品的销售和其他产品不一样，客户做出了购买的决定并不代表真正的购买，银行业务往往需要前往前台进行交易，因此，我们在获得了客户的成交允诺后，必须趁热打铁，将这种口头上的允诺变成现实的交易行为，巩固自己的销售。在营销的过程中我们发现，有些客户做出销售的决定往往是一时的冲动，如果我没有迅速的将这种冲动转化为实际行动，一旦客户前思后想，左右揣测，说不
15、定他又会推翻前面已经做出的购买承诺，尤其是那些性格犹豫，对金融产品又缺乏了解的客户。2、把客户当成朋友，随时的保持联系其实客户在你这里选择了银行的金融产品和他在街上买一份报纸是不一样的。金融产品往往伴随客户很长的一段时间，甚至是终身。所以我们的售后工作也是一个长期的过程。我们千万不要以为客户购买了我们的产品，我们之间的关系就结束了。正式因为金融产品往往伴随客户很长的一段时间，因此，客户就会持续产生各种基于或不基于该产品的需求，这些需求可能使我们不断的做成新的业务。我们要把我们的客户当成自己的朋友，与他随时保持联系，否则我们的客户可能被别的银行的客户经理挖走，这绝对不是危言耸听。3、关注客户购买
16、的产品客户购买银行的产品主要原因就是能为他带来利益，这种利益要么是实实在在的资金收益，要么是对财产或人身的保障，或者是销售某种特殊的金融服务。客户对自己的购买的产品、选择的服务一定会特别的关注，但是往往苦于工作环境和时间无暇顾及。这个时候如果我们能够帮助客户关注他所购买的产品，客户会对你信任有加，尤其是股票、基金、保险等随时波动的产品，这时客户会觉得我们随时都在为他服务。4、不断的提供新的咨询和产品服务银行的产品总是在不断的创新的，客户的需求也是不断的产生，因此，我们及时的跟客户反馈新的金融资讯和产品服务显得尤为重要。那么我们要做的是向客户集中提供一些重要的信息，特别是加息、降息等信息，国家重
17、要的金融决策和事件，银行特色新产品等。通过经常性的和客户沟通，及时掌握客户的需求，进而有针对性的向客户提供新的产品和服务信息，不仅能增进感情，还会促使客户不断的购买你的产品，提升客户对我们中国银行的忠诚度，将客户的潜力挖掘倒极致。也就是这样，我进行不到两年的时间我个人销售我行代销保险产品合计1400多万元，揽存2600余万元，人民币理财1000多万，销售基金700万元，07年被东湖支行评为先进工作者并获省分行十佳服务明星提名，虽然数字不能说明什么，但是我相信我们在平凡的岗位上一定能够张显出绚丽的华章，新的一年即将来到，我相信在新的一年中蕴含着挑战和机遇，我将按照省分行党委制定的三步走的发展战略，开拓、创新、建功、立业10
