1、目 录摘 要3第1章 绪 论41.1研究背景41.2研究目的与意义41.3国内外研究现状51.4论文的主要内容及结构6第2章 销售人员激励机制的相关理论72.1销售人员激励机制理论的定义72.2激励理论类型72.2.1内容型激励理论72.2.2过程型激励理论92.3销售人员工作的激励方式及手段112.3.1房地产销售人员激励的设计原则和激励模式132.3.2持续动态的绩效沟通152.3.3结果考核与过程考核并重152.3.4激励手段的个性化选择及优化设计15第3章 房地产销售人员激励现状分析173.1销售人员绩效考核制度分析173.2对现行激励机制执行效果的调查分析173.3销售人员满意度调查
2、问卷及分析18第4章 销售人员激励机制的主要影响因素184.1经济激励因素194.1.1薪水194.2.2职位194.3.3前途194.2精神激励因素194.3社会环境影响因素20第5章 房地产销售人员激励方案设计205.1激励方案的设计目标与构成205.2激励方案设计的内容215.3激励方案的具体结构设计21第6章 案例分析236.1沈阳万科房地产公司销售现状236.2沈阳万科在销售方面存在的问题236.3激励机制实施的对策与措施24第7章 总结与展望247.1总结247.2展望25参考文献26致 谢28第 13 页 （共28页）房地产销售人员激励机制研究【摘要】随着国家建设投资的发展，房地
3、产的投入进一步加大。房地产市场的成熟与竞争也随着时代的发展日益加剧，可想而知，房地产销售也就成为了焦点行业。房地产市场的销售工作最终要依靠销售人员来完成，因此，销售人员已经成为企业最为宝贵的资源之一，只有充分发挥销售人员的积极性和创造性，才能在激烈的房地产市场竞争中立于不败之地。于是房地产销售人员的激励机制已逐渐被整个行业所重视。建立有效可行的人才激励机制不但有助于房地产行业吸引、保留、开发人才，而且对公司也有很大的利益。也能推动房地产行业发展战略目标的实现。有一个良好而又扎实的激励机制为基础，以消费需求为导向，是每一个实现房地产销售人员创业绩高点的关键所在。对于任何一个企业来说，制定一个周密
4、的销售人员激励机制研究的计划从而构建有效的销售人员激励体系是获得更大利益的基础有效地激励销售人员的工作积极性更是赢得市场的保证。员工流失、激励不足是房地产行业内普遍存在的现象，它引起了理论界和行业内人士的广泛关注。通过对多数房地产公司的调查研究，普遍达成了一个共识：在中国最难管理的不是经营销售，也不是生产运作，而对于人的管理最难得是对销售人员的激励。因此，如何激励销售人员，如何更大的提高销售人员的销售业绩已经成为了当前房地产公司最为关注的问题。现阶段对于销售人员激励问题已经成为我国房地产市场发展持续发展的一个重要瓶颈。如何重视人才，培养人才，使用人才和留用人才，是许多房地产公司急待解决的课题。
5、本文对房地产开发公司的员工激励机制问题进行了研究探讨，以期望提高公司的人才吸引力和员工忠诚度，提升公司在房地产行业的竞争力，对公司建立和健全员工激励机制具有非常重要的意义。通过对有关房地产销售人员激励机制大量的文献阅读，外出考察，以及一对一深度访谈，房产调查问卷等方法，根据对各城市房产界销售人员激励机制研究影响因素进行比较分析，以点带面，借鉴以往理论先驱们对如何针对房地产市场发展的激励机制研究分析问题的方式，希望此研究于房地产销售人员的激励机制的理论丰富能够具有一定的意义。综上分析最终得出究竟哪些对房地产销售人员激励机制研究具有显著的影响。关键词：房地产销售 激励机制 研究 竞争力 提高第1章
6、 绪 论1.1研究背景随着我国社会主义市场经济的发展，房地产市场的竞争日益激烈，从企业规模和数量上均有了超量级的扩张, 针对中国房地产企业的整体发展状况来看,在深入理解国家政策的基础上, 进一步完善激励机制方法体系是促进房地产企业抓市场机遇，推动中国房地产行业健康有序发展的基础。因而，激励也就成为了房地产市场发展中最重要的职能，只有对激励机制进行创新,才是在制度安排上最终解决房地产市场发展的根本动力。从我国目前的房地产局势上看，我国的房地产市场在发展中，尤其是在激励机制方面进行了相当多的尝试，但是，在我国房地产市场特定转型的环境和体制的背景下，实施起来都存在着一定的困难和障碍。因而系统的研究我
7、国房地产市场的激励机制，有效的解决存在的问题，建立良好的激励机制体系是非常必要的。一个良好的销售激励机制对于中国房地产行业来说是一个重要的转折点,也是一个崭新的开始,所谓“信心比黄金更重要”也是在一个良好的激励机制中得到验证的。销售人员的激励体系是一个看似简单其实复杂的工作，而激励机制体系是房地产市场整体体系中最重要的一部分，要综合依据房地产市场的变化，系统的制定和调整激励体系，满足市场的整体要求，同时对每一个销售人员真正起到激励作用。我认为对于每一个房地产企业来说，事实上激励的方式多种多样，主要是采用适合我国房地产市场发展背景和特色的方式，并且制定出相应的制度，创建合理的企业销售文化，这样综
8、合运用不同种类的激励方式，就一定可以激发出销售人员的积极性和创造性。1.2研究目的与意义众说周知，房地产具有成本高.投资价值大,不可移动性及区位环境性等特点,其销售难度也是显而易见的.为了成功而巧妙地把房地产产品销售出去, 必须根据房地产营销目标及营销市场的特点,采取相应的营销策略和激励机制。激励的目的在于激发人的行为动机，调动人的积极性和创造性，以充分发挥人的智力极限，做出最优秀的成绩。由于目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段,还未达到成熟。房地产销售激励机制也成为房地产开发的一个重要组成部分,它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义.激励机制一旦缺乏，员工会有极大流动，导致工作缺
9、乏延续性、资料缺乏完整性，使整个公司可持续发展性降低、所开发工程的质量责任保证体系难以健全。因此，建立一个有效的员工激励机制势在必行。一个房地产公司要做好对销售人员的激励, 绝不是表面文章或一时一人之为。需要从研究人性出发、从改良文化人手, 结合传统文化, 情、理、法兼顾力求人性化、合理化、制度化, 方能真正深人心。1.3国内外研究现状由于目前房地产行业的迅猛发展,新的营销理念和思路也是层出不穷. 国内外许多管理学家、心理学家和社会学家结合现代房地产的管理与实践，提出了许多激励理论。自 20 世纪以来，西方理论界对激励问题进行了持续不断的研究，研究成果按照激励与行为的关系，激励理论可划分为内容
10、型激励理论和过程型激励理论两种。其中，内容型激励理论集中研究引起人们行为的原因，过程型激励理论阐述人们在完成工作目标时选择特定行为方式的原因。西方学者对一般激励理论的研究较早，而对销售人员激励机制的研究相对较晚，而国内学者在吸收西方对于销售激励体制有益经验的同时，也根据中国实际国情做出了许多成功的探索，其中比较突出的有罗建幸、徐会琦、廖成林、林鸿熙等人，但国内学者在激励理论化和体系化方面尚有很大的欠缺。1.4论文的主要内容及结构论文总共分六个部分，首先：第一部分介绍了房地产销售人员激励机制研究的背景，目的意义，发展现状。第二部分主要介绍销售人员激励机制的相关理论，类型，激励手段及方式。和对房地
11、产销售人员激励机制研究并加以简要评述。第三部分主要介绍了房地产销售人员激励的现状分析及主要影响因素。第三部分通过对房地产现行激励机制概况分析及问卷调查从而对房地产销售人员激励现状有了一个整体的规划。要完整毕业论文的+扣扣：（149-90883-24）去掉中间的横线第四部分运用对销售人员激励机制的主要影响因素，从遇到问题，分析问题，解决问题的角度入手使销售人员激励机制更加的完善。第五部分为全文的重点，主要介绍了房地产销售人员激励方案的具体结构设计。第六部分为论文的实例分析部分，以沈阳市房地产市场为例，通过对房地产公司销售现状，存在问题，实施的对策与措施及激励机制的解决方法的分析为房地产销售人员激
12、励机制研究提供了一个完整的理论与实例相结合的思路。 第2章 销售人员激励机制的相关理论2.1销售人员激励机制理论的定义 “激励” motivation有激发和鼓励的意思。有两层含义：一是提供一种行为的动机，即诱导、促使之意；二是通过特别的方式激发对象的学习兴趣.具体而言，企业的管理激励就是指一个组织系统中的管理者通过巧妙利用各种资源与方式，引导、激发、强化被管理者的工作动机，以实现公司目标的管理过程，是管理过程中不可或缺的环节和活动。巧妙的激励可以成为房地产市场发展的动力保证，实现公司的销售目标。它的特点在于，基本出发点是以组织成员的需要，以需求理论为指导；激励大致分为物质激励法和精神激励法、
13、外在激励法和内在激励发等不同类型。我认为目标设置理论给我们最大的启示就是，在一个房地产公司中，管理者应该帮助销售人员设立具体的，有相对难度的目标，激励并使他们认同他们的销售目标，因此过程型激励理论和内容型激励理论一样也是侧重于人的需要，理解和认知等心理因素对激励的影响，都是公司为了更好的激励销售人员而采取的有效方案之一。2.3销售人员工作的激励方式及手段针对企业销售人员的激励手段有很多种，其中薪酬激励是最基本、最直接的一种方式。销售人员的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分（基本薪酬）要通过职位分析和评价来确定，提成部分（绩效薪酬）则要与销售人员的绩效考核结合起来，参考绩效考核的结果来确定
14、，提成率可以作为企业销售人员薪酬与绩效考核的结合。激励的因素有多种，相同的销售人员有不同的需要，应运用不同的激励方式。设计一个适合所有人员要求的激励方式是不现实的，房地产销售人员是一个特殊的群体，他们的努力程度直接影响着房地产市场的销售业绩，鉴此，为了提高销售人员的工作积极性，应该对业绩优秀的销售人员实施激励。没有激励就没有管理，激励正是一个房地产公司的精髓之处，如果公司的领导层能够注意运用激励手段以激发销售人员的潜能，那么，在同样的市场竞争条件下，有效的激励策略必将产生巨大的经济效益。下面针对以下几种激励方式进行简单分析：一个优秀的房地产公司对于销售人员好的激励手段不仅仅是在金钱上的物质奖励
15、，还应该包括对销售人员精神、未来发展、工作满意度等多方面的内容。首先一个销售人员的销售业绩无论有多么不突出，如果他们的最佳表现能得到发挥的机会并受到鼓励，他们所能完成的销售任务是绝对不可限量的。一个概念, 一个点子已经难以打动人心,消费者开始注意产品的本身.目前购房者的经验越来越多,日趋理性;违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎.因此,房地产营销的销售,决不是基本工资加提成这么简单。价格策略,营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的房地产市场发展情况进行合理的创新，在针对销售人员有效激励机制的问题上来说，首先就是要处理好刺激变量、机体变量及反应变量之间的关系。刺激变量是指对个体反应
16、发生影响的刺激条件，其中包括引起个体动机的自然的和社会的环境刺激及作为奖惩的物质或精神的激励手段。2.3.1 房地产销售人员激励的设计原则和激励模式每一个房地产行业对销售人员的激励问题，每个公司由于实际情况不同，都会有自己的激励政策和措施。激励政策与其他人力资源政策的不同之处在于：激励政策有更大的风险性，如果它不给公司带来正面的影响，就很可能对整个房地产市场带来负面的影响。所以，在对销售人员制定和实施激励政策时，一定要谨慎。如果在制定和实施激励政策时能够注意一些必要原则，则有助于提高激励的效果。因此，针对销售人员所设计的原则分为： （1）因人而异原则对于每一个销售人员而言，不同销售人员的需求不
17、同也有所不同。马斯洛的需要层次理论表明，人的需要是多层次的，即使是同一个体在不同阶段的需求也不一样，也就是说每一个销售人员都是独立的个体，他们的需求、态度、个性等变量各不相同，所以，同一种激励措施对不同的销售人员产生的激励作用也各不相同激励，要运用用因人而异的原则，并且已每一个销售人员在不同时期的需要而异为基础出发点，那么在激励机制设计中就应采取多种形式，根据不同层次的需要，采取不同形式的激励措施，从而实现通过激励来引导和控制销售人员的行为。但是需要注意的是在制定和实施激励政策时，首先要调查清楚每个销售人员真正需求的是什么，并将这些需求整理归类，然后制定相应的激励政策，达到“你所给予和激励的正
18、是他所最需要的”。例如，职业妇女而言，给予他们一天的假期奖励，比多发奖金或许更有吸引力；而对于渴望上进的销售人员则要采取奖励他们外出学习培训的激励方法则可能正是他们的最大愿望。 在激励设计上，对于不同的销售人员应赋予不同价值，找到他们每个人身上的长处和闪光点，应采取差别化设计。因此，总结起来来说，一个好的房产公司针对销售人员的需求量身定制激励措施，要求管理者提供的奖励必须对他们具有意义，否则效果不大。每位销售人员能被激励的方式不同，应该提供多元激励，供销售人员选择，刺激激励让销售人员更好的销售。要完整毕业论文的+扣扣：（149-90883-24）去掉中间的横线第3章 房地产销售人员激励现状分析
19、目前很多房地产公司都是一成不变的激励时间和间隔，这就会导致销售人员有一种混工资的心理，导致工作目标不明确，行为懒散，下面我们来举例说明一下，如果把结算工资的类别分成一天一结工资和一月一结工资，那么肯定是一天已结算工资的效果要比一个月已结算工资的激励效果好很多。因此，针对于销售人员的激励机制可以改为适当缩短常规奖励的时间间隔、保持激励的及时性，这样一来有助于取得最佳激励效果。频繁的小规模的奖励会比大规模的奖励更为有效，因为会有很多挑战的目标让工作充满新鲜感，也可以增加不定期的奖励，让销售人员有更多意外的惊喜，这样也能增强激励效果。其次，很多房地产公司可以通过注重对销售人员的福利待遇上设立保险、补
20、助费，提供住房或购房支持计划、提供公车或报销一定的交通费、特殊津贴、带薪假期等待遇，这是为了使销售人员对房地产公司的待遇感到满意，更加有利于他们为公司效力，这样以来这样的房地产公司对销售人员才更加具有吸引力。3.1销售人员绩效考核制度分析所谓销售人员的销售业绩就是指在一定的时间内，完成销售工作的数量、质量、效益及其他方面对房地产公司所作出的贡献。对销售人员业绩进行考核和评价，就是运用科学的方法，进行定性和定量分析，房地产市场的贡献进行考核和评价。绩效考核制度指标作为整个激励制度的起点，是激励制度设计中极其重要的内容之一，所选择的绩效考核指标科学与否将决定整个激励制度的成功与否。如何确定房地产销
21、售人员的考核指标 绩效考核指标是进行绩效考核的基本要素, 制定有效的绩效考核指标是绩效考核取得成功销售的保证, 因此，也成为建立绩效考核体系的中心环节, 销售人员的绩效考核是一项系统工程,目的是推动房地产销售经营目标的实现建立公平、公正、公开的绩效考核是对销售人员有效激励的前提，是销售人员激励体系有效运行的基础，也是一种具有控制手段，有助于保证销售目标的全面完成的有效激励手段，它可以通过对优秀销售业绩的销售人员作出评价与认可，也可以使取得优秀销售业绩的销售人员获得成就感和自豪感，从而增强其对于作的满意度，反之对于销售业绩不突出的销售人员也是一种负激励手段，是让这类销售人员通过反思和总结提高工作
22、效率、改善销售业绩不可缺少的激励措施。3.2对现行激励机制执行效果的调查分析根据我国的房地产市场发展,激励机制的执行和发挥是一个值得重视的现实问题。很多房地产公司也在积极研究并出台了一系列针对销售人员激励方面的政策和措施，如很多房地产公司对现行激励机制执行效果的调查分析下又重新制定了新一年的销售计并开展各类关于销售计划和激励机制执行效果的研讨活动等.在一定程度上取得了良好的激励效果，得到了广泛的认可。在此次的关于现行激励机制执行效果的调查结果中对大部分房地产公司实行的现行激励机制执行效果的成效感到很满意率和满意率两项的总和分别达到了80.434% ，87.59% 72.83%，总的来说激励效果
23、还是令人可喜的。3.3销售人员满意度调查问卷及分析为了更好的适应未来房地产发展，我们对销售人员做了员工满意度的调查问卷，其中包括房地产公司的客观情况，销售人员的真实想法，见解，思路和意见等，这些对房地产公司未来在市场上的发展至关重要，本调查问卷的主要目的是倾听销售人员的心声、了解员工的需求，进而创造适合销售人员更好达成销售目标发展的激励措施。此外还要要得到销售人员满意与否真实结果，从而制定出具体的方针和政策提高员工满意度，提高顾客满意度、忠诚度，达到销售利润增长的终极目标。其次进行销售人员满意度调查可以对房地产公司管理进行全面审核，保证其工作效率和最佳经济效益，减少和纠正低生产率、高损耗率、高
24、人员流动率等紧迫问题。员工满意度调查将分别对以下几个方面进行全面评估或针对某个专项进行详尽考察。调查问卷的内容其中包括房地产销售人员对工作本身的满意度，对工作回报的满意度，对工作环境的满意度，对工作群体的满意度，对发很难过房地产公司本身的满意度等等。这样的调查问卷可以让销售人员写出了自己对公司的建议，虽然也有些是牢骚话，但是能比较真实反映他们的想法，他们的出发点也是希望公司能够进行必要的改进，公司能够保持长远的发展。这些建议对房地产公司未来在市场上的发展具有十分重大的意义。而对销售人员工作满意度调查是整个房地产行业管理中科学的、先进的，而且见效最快、效力持久的常规工具，通常以问卷调查等形式，收
25、集销售人员对房地产公司各个方面满意程度的信息，然后通过后续每一轮的销售业绩的专业、科学的数据统计和分析，真实的反映房地产公司销售经营管理现状，为下一步销售目标决策提供客观的参考依据。也可以通过对销售人员满意度调查从另外一个角度来审视目前房地产市场的销售的状况，帮助公司了解现状，发现问题，进而为解决问题从而使激励发挥作用也有助于房地产公司提高销售额。第4章 销售人员激励机制的主要影响因素每一个房地产公司针对销售人员的激励机制都要视情况而定，好比一个优秀的销售人员努力的达到自己的销售业绩，希望得到晋升，结果得到的是加薪；或者希望能做更有乐趣和挑战性的销售工作，却只得到了几句表扬的话语。在这两种情况
26、下，对销售人员的激励都效果都只能达到局部最优化。这些例子说明，将报酬个别化以适应不同销售的需要是非常重要的。但是，很多管理者错误地认为，所有的销售人员有着相同的需求，因而忽视了差异化报酬手段的激励性效果。因此，房地产公司应该对不同需求的销售人员的不同需要采取个性化的激励手段。下面我们就针对各种不同的激励机制的主要影响因素做一个简要的介绍分析。4.1经济激励因素4.1.1薪水薪酬是房地产公司对销售人员为之所做的销售贡献付给的相应的回报。薪酬公平感直接影响着他们的工作满意度和工作业绩。为了使薪酬制度能够更好地为公司的销售战略目标服务，激励销售人员工作热情，达到薪酬激励的效果，针对处于不同阶段的销售
27、人员来说，其对房地产公司做出的销售贡献是不尽相同的，各阶段的激励回报也应该不同。那么，究竟是应该给销售人员先增加利润还是先提高工资呢？我认为老板应该选择先提高工资的方法，因为如果资金能够支持一个利润周期的话配再合科学的销售绩效管理，房地产公司将会进入“高工资、高效率、高效益”的良性循环，这样的方案无论是对房地产公司还是销售人员都会有一个加速度的发展。薪酬激励是指通过物质刺激的手段，鼓励职工工作。物质激励的内容包括工资奖金和各种公共福利，它是一种最基本的激励手段，因为获得更多的物质利益是大多数销售人员的共同愿望，薪酬激励中的基薪包括基本工资和销售提成，此为以销售人员的销售熟练程度、销售工作复杂程
28、度、责任大小及整个销售过程的强度为基准，按销售人员所完成的销售定额任务的实际劳动消耗而计付的薪资。其次结合房地产公司的销售工作分析和岗位职责描述，不同的销售部门所要求销售人员的学历、经验、能力不尽相同，付出的辛劳也不同，因此而给不同的销售人员的基本工资也应该不同。4.2精神激励因素精神激励是指对销售人员的精神需要予以满足，包括职位晋升、民主参与管理、关心与尊重、荣誉奖励、企业文化等。要想激励销售人员的工作热情，有关引导和激发销售人员工作的热衷是一个不可忽视的方法，其中包括：4.3社会环境影响因素在每一个房地产公司的发展中，我国社会环境激励机制的现状、问题及对策,对于我国房地产行业的发展建设具有
29、重要意义。建立一个社会环境友好型社会,对房地产公司来说是至关重要的。然而一个社会环境友好型社会的建立,离不开每一个销售人员的参与更加需要有一个公众参与的激励机制，这样一来，也突出了社会环境影响因素对房地产发展和激励机制都具有很深的影响作用。第5章 房地产销售人员激励方案设计5.1激励方案的设计目标与构成激励方案的设计对房地产公司的销售业绩至关重要.激励方案的设计更是一个公司最重要的核心部分,这直接影响着销售业绩.为了达成激励目标准确无误的实现，房地产公司一定要让销售人员清楚地知道激励方案的设计原因、激励手段的完成方式、激励达成的终极目标，让销售人员清楚地知道自己也是激励的收益者，从心底里消除抵
30、制和消极情绪，把这个销售工作当做自己的爱好去努力,只有报着这样的想法才能积极的去工作。在激励的过程中才能做到朝着房地产公司最终的销售目标共同发展。下面我们来逐一简易的分析一下房地产公司针对销售人员制定的销售激励方案的设计，其中激励方案的设计包括一下的目标：要完整毕业论文的+扣扣：（149-90883-24）去掉中间的横线5.2激励方案设计的内容激励方案设计的内容包括通过销售人员个人成长和事业发展的重视程度，成为房地产公司对他们产生激励的重要因素。5.3激励方案的具体结构设计激励方案的具体结构设计的目的包括很多方面，而其最终目的则是在实现公司销售目标的同时，也能让销售人员实现其个人目标，而以人为
31、本的思想要在激励方案的设计中充分的体现出来，将激励措施贯穿到整个房地产市场发展当中去。因此设计一个完整的激励方案，目的是要达到以下效果：要完整毕业论文的+扣扣：（149-90883-24）去掉中间的横线第6章 案例分析6.1沈阳万科房地产公司销售现状沈阳万科是地产界的销售龙头企业,在万科地产与中国房地产业同步发展过程中，沈阳万科则在沈阳房地产发展史上写下了浓墨重彩的一页。历经十余年耕耘，沈阳万科经历了起步、创业、发展三个历史跨越，一点一点的提升销售业绩在房地产市场中脱颖而出，站稳脚跟，逐步走向理性与成熟。沈阳万科在开发实践中坚持精品路线，致力于专业化、规模化发展，始终保持对时代前沿科技的敏锐追
32、求。但是据了解目前沈阳万科房地产有限公司正处于销售低迷的形势, 今年上半年，万科的销售没有达到全年的20%。仅实现销售额289亿，因此被质疑无法完成年初制定的700亿目标,在加上房地产市场的交易量直线下滑。根据调查后指出，房屋交易量下跌比百分之三十, 万科在日前举行的投资者交流会上透露，其跟踪的14个重点城市5月份整体新房成交额环比降六成，成交面积下滑近五成，而成交价格受户型结构的影响也下降两成。成交量远比国家统计局的数据更为惨淡。 6.2沈阳万科在销售方面存在的问题（1）团队管理方面的问题一个销售团队管理模式的成功与否直接影响到整个团队的竞争力和战斗力，也影响着整个房地产公司的发展，也就是说没有一个好的销售团队经常会导致售楼部气氛冷清，销售人员介绍项目信心不足，对卖点讲解不清晰，而其他销售人员都在低头做着自己的私事。这样的销售氛围会错失很多本想着买房的顾客因为得不到重视而不去选择投入资金，也会因为销售人员没有一个详
