1、Needs Based Selling Seminar,以需求为导向的销售,中国平安保险公司青岛分公司 寿险营销部,通过以需求为导向的销售技巧的学习和演练，成为致力于解决客户财务问题的寿险顾问，从而更有效地销售更多更高质量的保单。,我们的目标,我们的销售技巧跟上发展趋势了吗？,寿险市场的竞争愈演愈烈，如何突破重围？客户的保险理念由盲目转向理智，如何切中要害？销售人员都为自己贴上专业的标签，如何更胜一筹？,谁掌握了学习销售技巧的秘诀？,第一步：取得所学销售技巧的相关资讯；第二步：观察并揣摩该技巧运用的方式；第三步：当场演练并获取指导反馈意见；第四步：修正技巧并在实际工作中尝试；第五步：持续实践举
2、一反三并精益求精。,客户为什么要购买保险？,客户为什么要买保险？一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保存客户为什么不买保险？一、不能买 二、不够买 三、不会买 四、不急买 五、不需买 六、不愿买,需求式购买的四个步骤,人们在交一大笔钱之前需要经历四个步骤：信任 准客户对业务员产生好感并相信你的话；需要 准客户通过与你的沟通发现自己的财务计 划有欠缺；帮助 准客户希望你能提供最适合他的商品；急切 准客户认为越快购买对自己越有利。,什么是需求导向的销售？,每个人都有自己的人生理想和目标，有理想和目标而无法实现就会产生困扰及问题，有困扰及问题希望实现所以就有
3、了需求。我们既要发现客户的表面需求，又要挖掘客户的潜在需求，并与客户一起将其需求化为解决之道，即我们的产品销售方案！站在客户的立场观点分析寿险商品，根据客户的实际情况推荐寿险商品，解决客户的财务问题促成寿险商品，即以客户的需求为导向去销售商品！,寿险推销员与寿险顾问有何区别？,寿险推销员是寿险商品的推销者；尽一切方法说服并导致客户购买；最关注的是如何将寿险商品买出；最重要的技能是促使客户购买的能力；以自我佣金为中心。,寿险顾问是客户财务问题的解决者；提供专业的建议并指导解决之道；最关注的是哪些是客户的问题和需求；最重要的技能是解决客户问题的能力；以客户需求为中心。,再次检查销售流程,主顾开拓,
4、客户服务,制作建议,建议说明,促成签单,约访准备,销售面谈,递交保单,销售流程是环环相扣的，记住，你不是在每个步骤收钱，但你的每一步都是在向客户推销你自己、推销公司和推销产品！,哪个步骤最重要？,筛选准客户的漏斗,准客户名单,约访,初次面谈,购买点确认,促成签单,客户,建议说明,递交保单,由获得准客户名单开始的销售流程就会产生一种象漏斗一样的筛选过程。在漏斗上方是很重要的，因为可能只有十分之一的成功机会。LIMRA通过对600名阵亡业务员的调查，发现他们不能成功的最大的原因就是没有足够的准客户可做电话约访。而业务员最大的挑战就是每天开发到一位优质的准客户。,最佳准客户来源,对以下四种准客户来源
5、做质与量的分析，选择高品质客户的最佳来源，并按自己的成功率做先后排列：,缘故人群,转介绍法,目标市场,陌生拜访,开发最佳准客户,开发准客户的原则：1 每天积累准客户名单；2 尝试开拓不同类型的准客户直至找到最佳客户来源；3 建立准客户档案并实施追踪系统把握成功概率。最佳准客户来源的标准：1 能够获得大量的准客户名单；2 能够获得有效拜访的准客户名单；3 能够获得高成交率的准客户名单。,关注所有的影响者,寿险顾问在主顾开拓时要有全局观。即了解每一个在销售中可能牵涉到的对销售结果会产生影响的人，我们称之为影响者。他们各自扮演了什么角色？谁是支持者？谁是反对者？谁是决定者？自己与他们的关系如何？采用
6、什么方法与他们沟通？其中最重要的是识别出最具影响力的关键人物，与之建立信任关系，并给出让他满意的方案，让他赢！,如何与影响者沟通,案例分析,寿险顾问张三经李四介绍与王五洽谈保险，王五从海外归来的母亲非常赞成，但其妻子以准备购房为由竭力反对把钱投资在保险上，而王五的同事赵六知道此事后私下推荐自己的熟人可以优惠给他办保险。下面哪些是张三要做的？1 每天打电话催王五买保险；2 到王五妻子的单位找她好好谈一谈；3 联络李四说服王五及其母亲瞒着妻子先把全家的保险办了；4 让李四安排到王五家里开个家庭讨论会；5 到王五单位里找到赵六警告他不要横插一脚；6 约好王五及其妻子一起去看一处价廉物美的房子。,转介
7、绍开拓,转介绍的时机 1 接触面谈结束 2 完成签单以后 3 递交保单时 4 售后服务时转介绍的技巧 1 准备纸和笔 2 客户档案簿 3 名片的运用 4 电话的运用 把握每个机会，敢于提出要求并获得准客户名单，这样才能保证每天都有足够量的客户可拜访！,转介绍的时机,如果我在初次销售面谈结束，并且尚未成交的时刻即要求准客户转介绍，是不是会危及彼此的关系？将学员分成正方（认为会危及彼此关系的）和反方（认为不会危及彼此关系的），先分成两组进行讨论再展开辩论，阐明各自观点。,客户转介绍的六个步骤,步骤一：取得客户的认同与肯定步骤二：提醒客户一个名字或所需的准客户范围步骤三：收集准客户各方面的资料步骤四
8、：不断询问客户“你还想到谁？”步骤五：告诉客户你将如何对待被推介人步骤六：处理反对问题并再重复以上的步骤,一位美国杰出推销员每次都要对他的销售客户讲这句话：我的事业仰仗每个客人介绍5 个他的熟人而得以延续，现在你想到谁？接着他拿出笔和纸，端坐直到他获得5个名单为止。,客户转介绍的七个构想,1 请教客户一个问题：假如您有位好友或亲戚不幸过逝，但他还有妻子儿女，日后生活陷入困境，你会不会资助她们？如果她们一次要求你会帮忙，两次、三次呢？你的资助是有限的，也非最好的解决办法，您会让他们现在就拥有保险，而真正解决问题吗？2 我们来划个长方形的表格，并一分为三，询问客户“您是个马上要结婚的人（或最重孝道
9、的人、需要承担家庭责任的人等等），与您的状况相似的人会是哪两位？现在将您的名字填在中间，两位好友的名字放在您的左右空格内。您想到了谁？”3 帮助客户建立紧急事件联络卡，让客户自己列出5位他最信任的人的名单，按重要秩序分1、2、3、4、5排列，写下他们的联络方法如电话等，并让客户了解这样对他们自己有什么好处，并征得客户的同意与他们结识。,客户转介绍的七个构想,4 在每次成交以后，很正式地要求投保人（被保险人）写下三个保证人的名字，告诉客户公司在核保调查时有可能需要联络这些保证人，因此这三位必须是他们的熟人并必须是在职的。5 询问客户周围有没有已经买过保险的亲戚朋友，列举三位，你自愿提供免费的保险
10、专业知识咨询及现有保单的检查。6 与客户达成一个有效推荐的“最佳客户积分”激励计划，假设每推荐一位准客户就积1分，促成一位就积3分，累积至5分便有一盘CD或VCD的奖励；累积至10分便有两张电影票的奖励等等。7 请客户提供他们不喜欢的熟人名单。告诉客户介绍新客户没有规定必须是他们的好友，只要是认识的，哪怕是业务上的竞争对手，或持不同观点的同事，以及反感的熟人等都没问题，尽可以让我们去找他谈谈。,获取转介绍的技巧,1 业务员用了哪些有效的话术来获得转介绍名单？你觉得可以用的是哪一段？2 接触后转介绍和促成后转介绍有何不同？你怎样 做接触后的转介绍？3 业务员在要求转介绍的同时还有哪些动作来配合？
11、你注意到获得名单以后业务员还做了些什么吗？,了解目标市场,建立目标市场是进入销售金字塔的黄金准则。目标市场是你拥有与其相应的背景，相熟的人脉，相通的关系，相关的知识，相似的经验，是为自己找到适合自己发展的空间。目标市场可以是一个行业或其中的一家企业，一个街道或其中的一片社区，一个团体或一群有相同爱好的人最重要的目标市场就是以往你销售成交率最高的并已掌握成功经验的哪些地方及人。,实施目标市场策略的好处,1 一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲 目活动，降低遭受拒绝的挫折感；2 确定展业方向可以有效地克服由市场变化所引起的各种冲击；3 熟练掌握针对特定人群的推销技巧，确定符合需求
12、的主力产品，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家；4 便于获得有效的转介绍名单，持续良性循环；5 有利于进行售后服务工作，提高续保率；6 开展特定市场的增员工作，发挥其特定优势，使其容易尽快地进入销售状态；7 目标市场策略最关键的是对提升生产力和留存率带来良性帮助。,了解目标市场,1 你收入的20%以下是来自同一个特定人群或市场 的（如金融界），而90%以上是来自各行各业；2 你收入的90%来自从事金融界的客户，同样你的客户群中80%是来自金融界的；3 你收入的90%来自从事金融界的客户，而你的客户群中只有30%是来自金融界的；,你的状况跟以上哪一种比较类似？你的收入与你的客户群有何关连
13、？,根据客户的需求做约访准备,约访前先了解客户的需求 面谈中再确认客户的需求 1 准客户的姓名 2 准客户的年龄 3 准客户的地址 4 准客户的电话 5 准客户的家庭婚姻 6 准客户的工作单位 7 准客户的经济状况 8 准客户的兴趣爱好 9 准客户的忌讳缺陷 10 准客户的个性特征 11 准客户的急切需要 12 准客户的寿险态度,电话约访的准备,1 确定电话约访的目的：获得见面的机会！2 挑选出你想约访的准客户，并确定有足够的客户量；3 找一个相对安静的地方打电话，注意别受干扰；4 准备纸和笔，做好电话记录；5 如果有一份电话拒绝应答手册，就可随时应对；6 充满信心和热忱，面带微笑开始拨电话,
14、需求约访,我们知道电话中不要与客户谈保险，但寿险顾问应从以往的经验出发或由事先收集的信息，让客户关注两类问题：他的现状及与之相应的难题，即对保险的需求。第一类问题是询问客户的现状：“客户先生您现有的医疗保障包含了哪些内容？”第二类问题是关于客户的难处：“现有的医疗保障能否解决您所担心的事情？”第三个问题是获取见面的机会：“我想为您解决这类问题提供两个方案。您今天下午在办公室吗？,为见面打电话,我会让您感觉到我是一个与众不同的业务员！我会根据您的实际需要来设计属于您的保险！我会在您认为合适的时间合适的地点拜访您！我会以15分钟为拜访的时限而决不浪费您的时间！我会帮您对已买的保单或将要买的保险做个
15、参谋！我会带一些肯定能让您感兴趣的内部资料给您看！您下午一点钟方便呢还是四点钟方便？,电话约访的技巧,1 电话约访是不是需要根据不同的客户情况采用不 同的方法和话术？2 业务员在电话约访时遭到客户拒绝应该怎么做？拒绝处理以后应该怎样继续约访？3 你注意到业务员在打电话前准备工作做得怎么样？打电话的同时他又做了些什么？,销售面谈中的难题,1 如何给准客户留下好的第一印象？2 如何说好见面的第一套接近话术？3 如何处理准客户的拒绝和推脱？4 如何调整准客户的心态让其放松？5 如何在一个不受干扰的地方开始面谈？6 如何从准客户那里收集到更多有用的资料？7 如何让准客户对你产生信任？8 如何判断准客户
16、的购买点？9 如何让准客户认识到他家庭理财计划的不足？10如何让准客户发现他对保险的需求？,接触阶段的重要做法,寿险顾问如何处理接触中的难题？1 吸引客户的注意力；2 克服客户的排斥和恐惧心理；3 激发客户的兴趣；4 展开与客户的对话；5 应对客户的调查。,怎样获得准客户的资料,你要做的：准备好笔和记录簿，不经意地做些笔记，这 样比较专业和显得认真。你要说的：从不谈保险开始，提一些生活上的和理财方 面的问题，尽可能保持轻松和兴趣。你要看的：准客户情绪的变化，肢体语言的变化，开放 程度与信任程度你要听的：分辨真话与假话，场面话与潜台词，问题与 需求，购买力与切入点,如何向准客户作自我介绍,“我想
17、先对我的工作稍微做些说明事实上在我从事寿险工作之前对推销也有一定成见，因此我愿意向您说明我决不纠缠和强行推销，而更趋向于跟您交换一些对寿险的看法我能证明我的专业能力和良好的服务，这是我的一些个人资料（证书、奖状等）我们今天可以先从不谈保险开始吗？”,怎样深入有效地提问,将封闭式的问题转化为开放式的问题：您在今年的家庭财务计划中有哪些大的项目？您希望您孩子的将来是怎样的？将一般性的问题转化为选择性的问题：您觉得人生的养老阶段是从50岁开始呢还是60岁开始？您看是我来跟您爱人讲呢还是您自己来？将不确定的问题转化为可确定的问题：您是不是想等待一种更好的保险产品出现再买？您的心目中哪种人会成为你的保险
18、代理人？,怎样深入有效地提问,将客户潜在的问题转化为公开的问题：有哪个业务员曾告诉您他每笔佣金中的成本是多少吗？通常在家里是您掌管财务的吗？将一个事实的问题转化为感情的问题：作为一名家长您从家庭的角度来看保险有什么作用？您觉得40岁的年龄意味着什么？将一个非保险的问题转化成保险的问题：您认为不断发生的空难事件会对人们产生哪些影响？假如天上掉下来1万元您会怎么办？,寿险顾问常用的四种问题,掌握提问的技巧将有助于寿险顾问发现客户的问题，并导入满足客户需求的解决方案。条件型的问题这类问题通过采集客户的信息，勾勒出客户的状况，常用于拜访的开始阶段；问题型的问题这类问题将客户引向需求，通常出现在条件型问
19、题之后，并可在销售中贯穿使用；影响型的问题这类问题紧随问题型后面，关注的是问题产生的影响或造成的后果，如果得到确定，那将有助于客户寻求解决的方案及作出购买的决定；收益型的问题这类问题让客户明白解决问题的重要性和好处，以及从中可得到的帮助。应在影响型问题被确定了以后使用。,常用的四种问题举例,条件型的问题1 您对自己的医疗保障状况了解多少？2 您知道哪些情况是公费医疗不可以报销的吗？问题型的问题1 您对现有的医疗保障满意吗？2 您在医疗费报销上遇到哪些麻烦呢？影响型的问题1 您会不会希望有一种个人补充医疗报销计划？2 由于部分费用不能报销对你的家庭经济开支 有什么影响？收益型的问题1 您算过一张
20、医保卡能帮您省下多少费用吗？2 您觉得一张包含28种重病医疗报销的劳保卡 可以带来多少好处吗？,比较1和2的问题，是不是特定的或特指的提问更好？,识别准客户的问题与需求,成功的寿险顾问尽可能了解客户的问题，并将问题转化成需要，再将需要转化成解决方案。那么如何识别准客户的问题和需要呢？1 梁先生不知道他的养老金在哪里；2 孙太太希望她的女儿将来出国留学；3 赵经理投资股票被套约有10万元；4 方小姐在寻找一种比存银行更有效的方法；5 刘老师觉得存银行太不划算了；,怎样探索客户的需求?,1 您一直以来的人生梦想是什么？哪些实现了哪些没有？2 您如何看待生命、健康、财富三者之间的关系？3 您有没有做
21、家庭财务开支记录的习惯？4 您比较偏好哪种投资方法？是偏向于投机型呢还是稳健型？5 您会将收入的百分之几用于投资？投资期限最长可以几年？6 您所期望的理想投资回报是多少？可以承受的底限又是多少？7 这种投资方法让您不放心的是什么？您还有其他的要求吗？8 您想过自己真正需要的是什么吗？为什么？,怎样探索客户的需求?,1 当人们工作疲劳希望放松的时候，他们需要什么？2 当一个人不幸患重病的时候，他需要什么？3 当一些人收入很高经常面对大笔税单的时候，他们需要 什么？4 当一个家庭失去了丈夫，他的妻子、孩子最需要什么？5 当一对恩爱夫妻年老到退休的时候，他们需要些什么？,生老病死需求检查表,阶段 项
22、目 保障 需求生 意外伤残 意外导致身体不同程度伤残给付 储蓄 从婴幼儿到中青年各阶段的教育基金、生 活基金的准备 投资 分散投资风险、追求稳健回报的理财项目老 养老 年老退休生活的储备病 重疾 不幸罹患重大疾病后的急难基金 医疗 补充医疗费用开支 住院 入院治疗期间的每日津贴死 意外身故 承担家庭最后责任，减轻家人负担，身后 疾病身故 事务及遗产安排,初次接触面谈的技巧,1 业务员是怎样掌控整个销售面谈的？2 业务员是怎样介绍自己的工作的？3 业务员在与准客户初次接触面谈时提了哪些问题？这些问题是不是与寿险有关？4 业务员怎样确认客户的购买点？,客户需求调查,业务员必须讲明做客户需求调查将有
23、助于业务员根据客户的实际状况和需求作出正确的判断并提供个性化的产品建议，调查的准确程度也会直接影响到该寿险计划的可行性和有效性；投资项目的选择和投资风险承受力的测试，对提供适合客户风险偏好的产品至关重要，要对有关投资的期限、风险、回报之间的关系做解释；对准客户财务状况、婚姻状况等较隐私问题的调查要有足够的技巧，比如用50008000元/月收入这种区间性的或选择性的方法；对准客户现有保单的核检包括保险目的、险种类型、保费保额、承保公司、被保险人等内容，以求发现准客户或其家人需要补充的部分；业务员要承诺对所了解的客户个人资料仅用于确定寿险计划，保证不泄露或用于其他途径。（参考客户个人资料咨询表）,
24、洞察准客户的需求,寿险在人生不同阶段的需求示意图：1 防范意外的保障需求 2 医疗住院的补助需求 3 培养子女的教育需求 4 晚年生活的养老需求5 分散投资的理财需求 6 关心父母的赡养需求7 合理避税的财务需求,求知阶段,养育阶段,个人奋斗阶段,成家立业阶段,退休养老阶段,推销一个客户需要的财务计划,没有人喜欢去医院看医生，但是如果他半夜肚子痛得直打滚，医院里的医生肯定是他唯一想看的人；没有人主动去保险公司找业务员，但是如果他不幸住院面对巨额医疗费以后，拿着理赔款的业务员肯定是他最想见到人；没有人希望花掉的钱比赚到的钱多，但是如果有谁能有效的理财并能帮其解脱财务困境，这肯定是他最想结交的人；
25、没有人愿意接受别人的推销，但是如果他面临一堆家庭财务问题而没有合理解决方案的时候，你就是他的理财帮手。客户需要我们去推销一个能够解决其财务问题的计划，即使它是人寿保险！,客户可能面临的财务问题,接龙式提问,1 讲师指定一位学员让其讲出一个客户可能面临的财 务问题；2 再由这位学员任意指定下一位学员讲出一个客户可 能面临的财务问题，然后依次类推；3 第一位学员要将其他学员所讲的财务问题一一写在 白板上，讲师做归纳点评，要求所有学员记录下来。,确认购买点,确认购买点的话术：“如果我对您的了解正确的话，是您认为最重要的，对吗？我大概明白了您的意思，您需要的是”转入说明阶段的话术：“站在您的立场上，以
26、我的专业经验，我来帮您选一个最合适的商品从您的需求出发，如果您信任我的话我有一个建议”,为准客户设计建议书,你要设计一份以客户为导向的建议书必须确认：1 准客户的商品需求是单一的还是多样的？单一产品建议书组合产品建议书 2 准客户的购买对象是个人、家庭、团体？个人寿险建议书家庭套餐建议书 3 准客户的保费预算是确定的还是不确定的？保费定额建议书保费预估建议书 4 准客户对建议书的要求是正式的还是非正式的？手工制作建议书电脑制作建议书,建议书的设计要点,以客户为导向的建议书的设计要点包括：1 标明准客户的姓名，并简述准客户的现状与需求；2 明确本建议书的保障内容，并举例说明获利情况；3 确认本建
27、议书所需年缴的保费以及交费期限；4 描述本建议书的特色或其优势；5 提醒准客户需要注意的一些事项；6 附加相关寿险阅读资料或服务保证书等,如何针对需求进行说明?,首先要回顾客户所面临的财务状况，重申客户的需求既购买点，让客户感觉到这是针对他个人定身制作的寿险建议；说明产品并不需要讲全所有的内容，但必须强调产品的优点以及客户从中能得到的价值，查察言观色并层层推进；3 尝试着让客户也参与进来一起设计和修正他的建议书，因为客户对自己的生活安排和投资理财最有发言权；4 捕捉来自准客户的每一个兴趣点或疑问点，妥善的处理客户真正关心的问题，给客户一个足以购买的理由；5 准备两套方案进行比较，但重点推一项主
28、要计划，太多的产品选择反而让客户不知所措；6 告诉客户你为什么信任这项产品并提供这项建议，最好能例举同类客户的投保情况以及相关资料剪报等来证明。,在说明中为何要用纸和笔?,使业务员能够与准客户并排坐在一起进行说明；引起准客户的兴致并有助于理解；让准客户看到的比听到的印象更深；便于准客户参与讨论提出问题和作及时修整；5 显示出业务员对产品的专业和应变能力；6 有利于配合业务员做促成动作。,说明建议书时的关键话术,“这份建议书是根据您所需要的来设计 您从中可以得到 这是这份建议书中其他理财计划所无法代替的 您觉得这样的保障金额够不够？您对这份建议比较满意的是 您看我的这份建议还有什么需要补充的吗？
29、”,说明计划书的技巧,1 业务员是不是把商品作了全面的介绍？2 业务员着重说明了计划书的哪些部分？3 你有没有发现业务员喜欢用笔来比画，这 样做有什么好处？4 业务员是否让准客户参与计划的设计？5 如何结束对计划书的说明？,准客户决定购买的原因,因为情绪而购买因为需要而购买因为信任而购买,相互利用,从众心理,纠缠不过,获取回扣,卖个面子,服务感动,利大于弊,促成的步骤,1 将投保书放在建议书的后面，说明一结束便自然拿出下面的投保 书；2 让客户开始做一些次要的决定，比如对交费期限和受益人的选择；3 在白纸上划一个大的T，将投保的利与弊分别写在两边并做比较利是否大于弊（或由业务员来写好处，让客户
30、来写弊端）；4 妥善处理客户的拒绝，然后使用两种不同的促成技巧，如加倍成交法，危机意识法等；5 最后告诉客户：您可以一边考虑的一边让我们公司为您核保，如果您最后决定不保的话这笔钱会原本还您，而您若决定保的话，连同您考虑的时间在内已开始拥有保障和计算利益，这两种结果您都不会吃亏，您认为合理吗？,关于促成的意识,促成对所有的销售员来说是一种意识，就象射门对 所有的足球运动员一样，是一种随时随地的准备；促成的意识必需贯穿在整个销售过程，要不断的往前跨出一小步，而非等到最后。同样象足球比赛可能一分钟就进球了，也可能终场都颗粒无收；最出色的做法其实是将促成的动作融合在说明的过程中交叉进行。说明结束的时候
31、促成的动作也相应地完成，最后只需要客户签名。,促成签单的技巧,1 如何正确看待最后关头的客户拒绝？2 业务员应该尝试几次促成的动作？3 你觉得最终促使签单成功的原因是 什么？,处理促成拒绝应有理有节,没有糟糕的客户，只有糟糕的情况，或困难的处境。记住：客户将会给我们钱！当客户表示不信任或有其他公司推销员诋毁你及公司时，你要做的不是反唇相讥，而是让客户认为对方的做法不妥，你应该说“客户先生，你能不能让对方的经理用他们公司的信纸写上我们公司有什么不好，同样我也会让我的经理用平安的信纸来回答这些不好。你一定得不到他们经理的信函，因为这样他们要为自己的言行负责，没有根据的谣言会让他们惹上麻烦，这是低级
32、的诋毁对手抬高自己的做法。您说是不是？”,要让客户感到赢!,能不能促成关键是看能不能让客户感到“赢”！但赢和结果是不同的概念，赢是一种不可触摸的主观的感觉。每个人对赢的诠释都不尽相同，在你看来是必须的而在别人看来可能并不重要，我们要设法让每个影响者都感到赢。什么是客户赢“的感觉呢？1 我对今后万一生病或住院减少了后顾之忧；2 我不再担心养老金太少了，我的老年生活多了一份安全感；3 我很自豪为家庭尽了应尽的职责，无论我在或不在；4 我连我女儿将来出国留学的费用都准备好了；5 大家都称赞我非常孝敬父母。,排除犹豫期内的地雷,客户犹豫期内的事务处理：1 投保两天内用电话或卡片再次表示感谢；2 及时通
33、知并亲自陪同体检；3 注意预防可能发生的抢单、家庭意见不合等事件；4 如有必要则做犹豫期内的回访，解答疑问等 5 试图要求客户在犹豫期内加保；6 递送核对无误的保单，再次说明保单所能满足 的需求，并导入新的销售。,递交保单的流程,1 检查保单有无错误；2 将资料输入客户档案；3 做简单包装最好准备小礼品；4 预约递交保单的时间、地点；5 亲自递交保单并致以祝贺；6 解释保单内容并回答客户疑问；7 证求客户再投保的意向；8 售后服务的承诺；9 要求转介绍并获取名单；10 再次感谢并告辞。,销售与服务的关系,收集资料寻找可提供的服务信息客户约访打开售前服务的窗口接触面谈以服务的方式开始并发现所需要的服务销售面谈提供专业服务并确认所需要的服务递交保单提供专业服务并承诺售后服务项目售后服务好的服务让客户提供新的销售名单,销售的过程就是服务的循环，服务的过程就是销售的循环,好的服务满足并超越客户的期
