1、代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判一、谈判双方公司背景甲方：山东海龙冶炼厂，系钢材制品厂，工厂有炼钢和轧钢中等规模，其产品对钢材材质要求较高，购钢时十分注重成分。其产品定位在高档产品市场，对其商业信誉十分重视，由于自己无进出口权，所有进口材料均委托外贸公司代理。除本地公司外，在北京也主动与一些外贸公司联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购。乙方：北京天鹏进出口公司，从事国内国际贸易，产品经营范围较广。虽规模不大，但信誉较好，在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，抓住了俄罗斯的钢材业务并取得一定业绩，也吃了也些
2、苦头（支付与交付不及时，甚至不守约）。二、谈判主题及内容谈判主题：解决索赔问题，维护双方长期合作关系。谈判时间及地点：北京，12月三、 谈判团队人员组成主谈：周xx(公司谈判全权代表)决策人：徐x(负责重大问题的决策)技术顾问：叶xx(负责技术问题)法律顾问：赵xx(负责法律问题)四、 双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方赔偿，弥补我方损失 2、维护双方长期合作关系对方利益：1、尽量在不太伤双方和气的前提下，不给对方补偿或仅支付象征性的赔偿 2、维护双方长期合作关系我方优势：1、我厂与很多外贸公司都建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作，与对方的合作失败并不会影响工厂运作
3、2、 我厂已具一定生产规模，产品市场定位较高，商业信誉良好，对方与我方无法合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、我方自己尚无进出口权，所有进口的材料均委托外贸公司代理，主动权缺失2、对方未能履约对我公司已带来的利润、名誉上的损失对方优势：1、公司信誉较好，在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富， 2、在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得一定的业绩对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境五、 谈判目标1、 战略目标：尽量在不太伤双方和气的前提下体面务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并尽可能维护双方合作关系
4、原因分析：与对方公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材料较好，有利于我公司的发展。2、 索赔目标： 报价：向对方公司提出一定金额的金钱索赔底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失，维持合作关系。六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入 较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因未能履约给我方带来的巨大损失，开出赔偿金额，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈
5、成， 适时将谈判话题转移到对方未能履约给我方的损失上来，把握住谈判的节奏和进程，占据主动；2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；3）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线: 适时运用折中
6、调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本请对方确认并确定正式签订合同时间七、准备谈判资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法国际合同法国际货物买卖合同公约经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺
7、利进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对提出的违约金额表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以 、暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用 声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放应对方案: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明对方 、的策略影响谈判进程。 4、若对方不作出任何让步，也不作出任何积极回应应对方案：我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
