1、项目开盘前工作准备完全手册一、确定开盘时间 开盘时间一般为周六日，但具体还需要结合当地市场情况。假如项目打算在“五一”开盘，4月29日是周六、4月30日是周日、5月1日是周一，那该选择哪一天开盘？如果是在5月1日开盘，但万一当地很多人都在五一前出游了呢（这种情况应选在4月28日开盘）？所以在遇上几大重要假期非周六日的时候，更要综合各种因素来定开盘时间。二、确定推货产品1、推货类型：别墅、洋房（高层、小高层）、公寓等；2、推货单位：户型、面积、位置，选择单一或组合来推。此前必须了解竞争对手，以产品、市场把握及项目把握来拉高项目的高度与实力，转变角度让对方与我方竞争，而给我方与对方竞争。3、推货数
2、量：根据蓄客量来定，一般根据蓄客量的20%30%作为有效客户来预算，少则推45万，多则推8万左右。值得注意的是，过大量的推货，结果去化率很低，容易造成不好的市场反响。4、蓄客水分：一般来说，除了蓄客量的20%30%是有效客户之外，其余都属于蓄客水分。这些“水分”的包括：一客多盘、重复下定的占10%；开盘当天没到的占10%；未选单位的占30%；价格犹豫的占20%30%。（注：两种情况的客户会再次有效客户）三、确定销售目标 一般来说，开盘当天能实现40%60%的销售目标算成功，开盘一周之内能达到6080%的销售目标算是相当不错。 如果开发商想加速去化率，无非是想快速回笼资金和担心市场风险。所以如果
3、开发商真的很缺资金，可以做成“日光盘”。四、物料准备（销售物料）1、售楼部：1.1 内场：沙盘、户型模型、展板、吊旗、报架、资料架、警示牌、项目资料（楼书、户型图、单张等）、装修标准、物业管理、认购须知、按揭须知、证照、导引指示、资料袋、礼品区、销控板、背景音乐、3D片、厕所（香水、装饰）、鲜花、擦鞋机、雨伞、烟灰缸、麦克风、对讲机、接待饮料（咖啡等）、饮水机、垃圾桶等；1.2 外场：拱门、空飘、道旗、挂旗、桁架、宣传牌、导示牌、围板、花篮、竖幅、横幅、灯光、音响、LED、隔离带、植物、花卉、红地毯、警示牌、饮水机、遮阳棚、垃圾桶、医疗服务台、舞台、奖品展示、保安岗、移动厕所、启动仪式道具、选
4、号流程、冷餐区等（提醒公关公司全场录影、摄像）。2、销售员：服装、头饰、领带、胸卡、名片、资料袋（包括：银行利率表、户型单张、选房确认表、置业计划表、价格表、销控表、认购须知、按揭须知、计算器、Ipad、激光笔、签字笔等。五、开盘流程1、涉及环节/区域1.1 停车指引；1.2 接待签到（VIP身份证及收据核对；客户签到领号）；1.3 A、等候区（安排销售员协助客户选号）；B、新客接待区；1.4 选房客户等候区；1.5 选房区；1.6 客户选房确认区（可增设疑虑客户考虑区）；1.7 财务缴款区；1.8 签约区；1.9 突发事件处理区（VIP室）；1.10 礼品、奖品发送区；1.11 恭送客户。2
5、、涉及具体问题2.1 各区域的人员按排；2.2 桌椅的数量和摆放；2.3 导示指引；2.4 物料摆放；2.5 人流控制、隔离管理；2.6 销控管理（内外场销控板，在现场营造紧迫感；预留单位控制等）。3、人员安排：3.1 停车区：保安2-3人；3.2 接待区：礼仪（2人以上，一般为双数）、审核人员（客户签到、单据审核，4人以上）；3.3 等候区：礼仪（2人以上）、物管（清洁、茶水，各4人左右）、保安（秩序管理）、销售人员（客户选号指引、唱票各1人）；3.4 选房等候区：保安（1人）；3.5 选房区：销售人员（按情况定）、保安（2人）；3.6 客户选房区：销售人员（按情况定）、销控管理人员（至少2
6、人）、唱票人员（1人）；3.7 财务区：财务人员（开单、收款，按情况定）、保安（2人以上）；3.8 签约区：签约人员（按情况定）；3.9 礼品发放区：工作人员（2人）、机动人员（2人）、总控人员（2人）。4、销售通道4.1 物料：宣传围挡、绿化植物、电瓶车、地毯、灯光、导示牌、水牌、桁架、道旗、吊旗、背景园林音乐等；4.2 样板房：户型、展板、警示牌、鞋套、绿化植物、解说员、音乐、电视等。六、开盘公关活动（开盘日）1、活动主题2、活动形式：围餐（酒店）、演艺表、剪彩、新闻发布会、产品推介会3、活动流程4、人员安排：主持、保安、物管、礼仪、邀约嘉宾、表演人员5、现场布置：空飘、拱门、道旗、舞台6
7、、道具准备：灯光、音响、背景板、抽奖箱、桌椅、铁马、资料袋、礼品、饮水机、主持人、项目介绍稿7、新闻机构接待：新闻通稿、邀请函、礼品、聚餐七、项目销售前期准备工作1、人员招聘：架构、人数、薪金、级别制定、佣金提成2、人员招聘渠道3、人员培训计划培训内容包含：1）房地产基础知识：建筑知识、园林、法规（包括：权属登记、按揭单位、认购书认购合同条例）。2）项目情况：百问百答，包含以下内容：周边配套、项目建筑（建筑风格、规模、绿化、园林、建筑面积、总套数、总楼栋等）、产品（重点和周边竞争项目产品户型对比）、物管、建材、配套收费、区域配套政策等。3）礼仪：仪容仪表、站姿、坐姿、礼貌用语、接待动作规范。4
8、）销售技巧：接待流程、认购流程、签约流程；客户分析；逼定技巧；客户跟单技巧：电话来电、来访、微信；Call客技巧；派单技巧（站位、说辞、潜在客户的判断、如何索取号码、如何即时邀约）；客户维护；销售说辞的注意事项；沙盘说词、模型讲解、板房介绍；产品推介技巧；营销节点说词调整培训；客户意向套取技巧（心理价位意向）。5）其他培训：客户登记（来访客户分析；来电获知渠道）；客户填单；认购书、买卖合同；按揭客户计算；优惠折扣计算、税费计算；装修基础培训；竞品项目市调注意事项；客户跟踪本填写要求。6）公司文化培训。7）规章制度（公司、佣金分配、案场纪律）。8）职业心态培训。4、各阶段销售工作要点4.1 前期培训（基础培训）4.2 中期强化： 认筹期：认筹细则讲解，客户竞争项目对比 开盘前：意向单元、心理价位4.3 开盘培训：流程、工作要点、岗位职责、说辞、计价4.4 持续期：案场销售培训调整（难点说辞调整）5、新人帮带安排5.1 工作安排5.2 佣金分配5.3 培训考核5.4 各阶段注意要点：要善于总结、要学会统筹、要注重分享、要懂得安抚。
