1、其他优势包括停车方便，购物时间经常延长到晚上，甚至一天24小时。超 市通常会拨出大笔预算用于广告，通常是通过海报。他们还在店内展示精心制作 的产品。超市通常是连锁商店，由母公司的配送中心提供，因此增加了规模经济的机 会。超市通常以相对较低的价格提供产品，利用他们的购买力从制造商那里以比 小商店更低的价格购买商品。它们还通过在收到货物后至少30天内付款，以及 向卖方索取90天或90天以上的信贷条款，将融资成本降至最低。某些产品（通 常是主食，如面包、牛奶和糖）偶尔会作为亏本商品出售，以吸引顾客光顾。超 市通过大量的销售来弥补他们的低利润，同时吸引顾客购买高利润的商品。购物 车或购物篮的自助服务降
2、低了劳动力成本，许多连锁超市正试图通过转向自助结 账来进一步降低劳动力成本。（二）连锁超市经营战略的分类连锁超市主要有直营连锁和特许连锁两种经营方式。我国连锁超市主要以直 营连锁为主。永辉超市、华润万家、大润发、沃尔玛等连锁超市多采用直营连锁， 通过制定统一的经营模式，并结合营运地实际情况为消费者提供标准化的零售商 品和消费环境。我国连锁超市主要通过以下几种战略来实现企业的成长和扩张。1.成本领先战略连锁超市的成本领先战略是通过压低单位成本来为消费者提供标准化的产 品或服务，使其成本远低于行业平均水平，通过价格优势来吸引更多的消费者的 战略。例如；沃尔玛通过其精细化的库存管理方式和先进的零售技
3、术降低了其商 品成本。使其“天天平价”的销售理念深入了广大消费者。2.差异化战略连锁超市的差异化战略指的是该超市提供的商品与服务与竞争对手相比别 具一格，独具优势。并且能够通过这种与众不同的优势来吸引更多的消费者。使 其在市场竞争中脱颖而出。比如：永辉超市就是依托其与众不同的生鲜产品来吸 引更多的顾客，并且通过细分客户市场，推出超级物种的品牌专营生鲜。使其很 快赶超大润发、家乐福等老牌零售巨头。在业内形成了自己的竞争优势。3.后向一体化战略连锁超市的后向一体化主要指超市通过并购或者成立全资子公司等方式提 供原来向供应商采购的产品或服务。通过自己供应商品。可以提高效益。降低成 本。同时可以防止货
4、物短缺，使其与竞争对手相比更具优势。例如：沃尔玛通过 建立惠易和简适的后向企业为其提供食品饮料家居快消品和服饰等。通过沃尔玛 自身的信誉和远低于同行的价格，让惠宜和简适成为沃尔玛强有力的杀手铜。4.战略联盟战略联盟是指连锁超市和其他企业在生产运营、销售服务等方面深入合作。 通过互补双方的不足，共享资源。形成强有力的竞争优势。沃尔玛和京东 合作建立线上线下销售综合体服务。通过线上购买，当地线下发货等。依托京东 强有力的物流系统和线上流量。沃尔玛的商品被顾客接受得更有效率。二、永辉超市的经营现状概述（一）永辉超市的发展概况永辉超市成立于2001年，经过十多年的开拓进取，卓越创新，成为我国本 土零售
5、企业龙头。其深耕生鲜与农产品业务，被国家七部委誉为中国“农改超” 推广的典范，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。永辉超市是以零售业为龙头， 以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集 团企业。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开拓创新，与国内外零 售巨头共同繁荣中国零售市场，开拓零售新业态，探求零售新模式，为中国零售 业发展添砖加瓦。成为中国本土为数不多的仍然在扩张、并且大多数门店仍在盈 利的零售企业。永辉超市在生鲜的采、供、销方面有着出色的表现，并成为其近 几年异军突起的重要法宝之一。（二）永辉超市的经营战略概况1.结合当地特色，深入本土化经营永辉超市作
6、为我国本土的零售企业之一，结合中国各地实际情况，实行统一 管理，并且因地制宜多种经营。相比沃尔玛、家乐福、乐购等国外零售巨头。永 辉超市在经营模式、产品提供、企业管理等多方面更加具有中国特色。例如福建 的永辉超市深入结合本地山海文化，提供金线莲、铁皮石斛等当地特色文化食材。 在企业文化的建设中，创造着“爱拼才会赢”的门店管理理念，对于本土适应性 较强。在广东的永辉超市则结合潮汕文化和港粤文化，在商品提供和门店经营中 极具岭南特色。和当地的习俗、理念，地方特色的深入结合。使得永辉超市在开 拓其他市场时更加具有灵活性和竞争性。也是其异军突起的重要原因之一2.深耕生鲜业务引流的战略永辉超市作为国家七
7、部委“农改超”的典范。在生鲜经营、农产品提供等方 面具有很强的竞争力。并通过优秀的生鲜业务快速成为中国零售行业的一头黑马。 在我国，恩格尔系数较其他发达国家相比仍然较高，食品支出仍然是人们生活中 的主要支出。所以中国的零售行业，生鲜类产品是吸引客流的主要业务。果蔬， 鲜肉类等商品依旧是人们日常生活中购买的主体，也是零售连锁企业吸引客流的 重要产品部门。永辉超市拥有超一流的生鲜产品采购团队和业内先进的冷藏配送 方式，使得永辉超市的生鲜产品较其他同类竞争者而言，产品价格低、种类多、 品质好。因此永辉超市以生鲜业务引流的战略赢得了巨大成功。根据永辉超市年度财务报表显示，其生鲜类业务占其营业收入的45
8、%,食品类业务为45%,快 消品类业务占3%,其他业务占5%。图1:永辉超市营业收入占比图永辉超市对于生鲜有全国统一采购、地区选择性采购、特定供应商供货等方 式。全国采购的生鲜商品大多属于不易腐坏，容易运输的商品，例如大米、干果 类等。此类商品在全国的发布也较有集中性。如大米主要来自东北食品类基地, 干果类也大多为新疆西北等地采购。这种全国统一采购的方式使得全国的永辉对 于基础性商品提供具有标准化的水准。地区选择性采购一般为当地特色商品或者 蔬菜鲜食等。此类商品要么为本土化经营服务，满足地区性差异化需求。要么是 极易腐坏，不易运输和保存的鲜食类产品。这种灵活性的采购方式仍未大多数零 售超市所采
9、用。供应商采购模式可以集合各类生鲜企业进行招标采购，在挑选高 质量商品，降低成本方面会更加具有优势。除此之外，统一收购农户农产品，在 地区进行集体农户的统一订货也具有极大优势。各个农户按照永辉的标准生产农 产品，并由永辉超市统一收购。农户自发抱团成为一个供应商的模式。也使得永 辉具有很大的主动性和灵活性。除此之外，永辉超市的“以销定采”也是其在生 鲜业务经营的一大创新。永辉超市通过各个门店的生鲜销售数据和每日门店生鲜 部门提交的订单，来预测接下来某个大区各个生鲜种类的市场需求数量。大区生 鲜管理部通过汇总各个门店订单，加上数据预测生鲜数量,呈交给大区采购部门，采购管理部门通过整合、优化、分解等
10、流程将各个订单派发到全国各地永辉的采 购团队中，采购团队接受数据后做出迅速反应，向供应商或农户集团下订单，确 认交货时间和验货流程等。从而实现永辉超市生鲜供应充足和新鲜。而其他竞争 超市通常使用“以采定销”的生鲜采购模式，通过采购部门采购生鲜产品的种类 和数量来排放生鲜产品到各个门店。这种模式对于市场需求的反应速度慢，且不 能根据消费者需求来集中提供某类热销的生鲜产品。因此，永辉超市“以销定采” 的采购模式为其对市场需求的定位更加准确，使其可以更好的提供生鲜产品，迎 合市场消费需求。生鲜的配送问题一直是众多连锁超市头疼的问题。如何保证生鲜产品快速, 有效率的进入门店。并且在配送途中减少损耗，保
11、鲜等问题无疑是连锁超市经营 生鲜的一大痛点。永辉超市建立了专门的物流配送中心和冷链配送系统，在配送 环节中通过优化冷链运输与配送中心的协作模式创造了其生鲜配送效率的奇迹。 永辉超市生鲜采购后不同于其他连锁超市可以直接上运输车辆前往门店，这样的 模式虽然讲求了生鲜产品的到店速度，但是路上的损耗较大。配送人员也非专业 配送生鲜。对于生鲜的运输不能很好的把控。到店后由门店负责验收，无疑增加 了门店人力成本，而且送往门店的生鲜如果有质量问题需要向采购部门呈报。反 应速度很慢。程序较多。永辉超市将大批量的生鲜采购完成后由专门的配送车辆 前往配送中心，且在此环节完成验收单等采购程序。由配送中心按需统一配送
12、至 各个门店。普通连锁超市一般采取一日一配或两配的方式。永辉超市可以根据门 店需求达到一日三配送。尽量保持生鲜产品新鲜、快速的到达消费者手中。根据永辉超市2017年度年报，永辉超市通过与生鲜源头生产商、制造商合 作，引入并推广差异化、地标性、定量包装商品等，根据季节和营销节点主推单 品营销，2017年生鲜千万级以上单品共计208支，增加11支，五千万元以上 单品共35支，增加7支，亿元级单品共10支，增加5支。在食品用品板块， 通过淘汰末端品牌、末端商品、低共性商品，店均品项数1.1万，同比去年减少 21.4%o在门店进行品类物种孵化，已打造出餐厨生活馆、智慧顽童、梦享E家 等品类项目，进一步
13、提升了线下消费者购物体验、增强消费黏性。3.建立品牌知名度，规模性扩张的战略企业品牌作为企业重要的无形资产。对于企业的发展扩张有着极为重要的作 用。品牌效应是社会认可度，顾客忠诚度，企业诚信度的一种表现形式。如何建 立品牌效应。是企业发展壮大的一个无法回避的问题。永辉超市从成立之初其便 实行“农改超”的模式。并受到国家七部委的表彰。此后结合各个地区“菜篮子” 工程等政府政策在生鲜农产品提供上越来越具有影响力。2009年永辉超市开始 提出“民生超市，百姓永辉”的经营口号，在提供物美价廉的生鲜产品方面具有 较好的社会口碑。除此之外，永辉超市还在农超对接、稳定农产品物价，应急救 灾等方面贡献着自己的
14、力量，企业股东对于社会慈善事业非常重视。在扶工助教, 慈善超市等慈善方面的贡献为永辉超市带来了良好的社会效应。作为中国本土的 零售企业，永辉超市通过其独特的经营管理方式，成为中国本土零售行业内的 一匹黑马。永辉超市在成立之初，在福州只有三家连锁超市，经过十多年的耕耘 与发展，在零售行业逐渐衰退，全球零售巨头竞争激烈的大环境下，仍然能获得 自己的一席之地，说明永辉的成功并不是偶然的，其开拓门店的速度也并不是急 于求成的一种冒进的方式。永辉超市从2004年开始走出福建，首先进入重庆市 场，迈出了开拓扩张的第一步。到2019年4月为止，在全国已经有超过900家 永辉超市，分布于华东，华中，华南，西南
15、，西北，华北，东北各个大区。实现 了大半个中国处处有永辉的公司理想。2010年，永辉超市在上海交易所上市， 标志着永辉超市迈出了历史里程碑的一步，通过上市融资，永辉超市暂时解决了 资金问题，向全国的扩张更有后劲。永辉超市的开疆扩土，并不是盲目的商业行 为。图2：永辉超市门店数量增长示意图在开拓区域板块之前，永辉超市都会对当地的GDP,人口数量，人均收水 平等经济指标进行详细而专业的分析。并且结合竞争情况、当地文化风俗、居民 消费情况等做出详细的调研计划。在区位的选择、政府政策的走向等方面永辉超 市有着独特的商业敏感度。这也使其能在短期时间内快速适应当地市场环境，融 入到当地居民的衣食住行中去o
16、这就使永辉超市的进入战略具有很强的适应性和 科学性。使其门店营运质量一直保持较高的水平。4.建立战略联盟，打造线上线下零售渠道的战略对于连锁超市而言，与不同经营业态公司建立战略联盟，有利于实现多种渠 道经营。在如今的移动互联网时代，实行线上线下多渠道经营是商业发展趋势。 也是如今新零售的主要发展模式。对于一个连锁超市而言，在毫无互联网发展基 础的情况下要直接过渡到线上经营有一定的难度。因此与成熟的电子商务公司进 行合作形成战略联盟对于连锁超市有重要的意义。2017年，永辉超市与腾讯达 成合作关系，腾讯公司以42亿入股永辉超市云创板块，占永辉超市股权的5%。 腾讯公司拥有的资源和流量，帮助永辉超
17、市在新零售发展态势下走到了行业前端。 这样组成的战略联盟，互补了双方的劣势。腾讯公司重视的青年消费群体和永辉 超市的生鲜零售结合，创造了 “超级物种”这样的新型零售超市。微信小程序选 购，自助结单，海鲜堂食，精致生鲜等服务在超级物种大放异彩。鱼圭鱼工坊，各 种迎合现代年轻人需求的新型超市与腾讯公司强有力的移动商务手段造就了“超 级物种”的成功。除此之外，永辉超市还与京东商城形成了战略合作伙伴关系， 京东商城以43.1亿入股永辉超市。使永辉超市的零售服务拓展到京东商城的 “京东到家”，永辉超市联手腾讯和京东两大互联网巨头。发展了零售业态经营 的新模式。并且以新的姿态在零售行业与阿里巴巴一争高下。
18、战略联盟的战略。 使永辉超市的资金方面更加有力，对外开拓更加有活力，在新零售方面也更加具 有竞争性。5.细分客户市场，多种模式经营永辉超市实行多种经营模式，以满足不同顾客群体的需求。永辉超市的业务 分为云超、云创、云商、云金四个板块。“云超”板块涉及红标店、绿标店，覆 盖重庆、四川、贵州、河南、河北、安徽、陕西、山西、湖北、江西、广东、 福建、浙江、上海、江苏、北京、天津、辽宁、吉林、黑龙江二十一个省市。“云 创”包含永辉生活店、超级物种、永辉生活app等业务。“云商”重组原有总部职 能部门及事业部。“云金”包括永辉金融业务。四种不同模式的门店经营，使永 辉超市在细分市场中做得更加出色。“云超
19、”的红标店主要吸引的顾客是中老年 群体o他们会比较热衷在早上或在晚上购买生鲜产品o绿标店主打社区精品超市， 一般在社区商业中心开设，主打绿色、健康、环保的门店经营理念，更加贴合年 轻人和城市居民的生活方式。因为绿标店的环保理念切合当今时代发展潮流，也 是新零售发展的趋势，因此永辉超市在近几年实行将红标店升级为绿标点的战略。表1：永辉超市不同业态（两年期）营业情况表业态门店数2018年上半 年营业收入 （万元）同比增减坪效（元/平 米）平均租金水 平（元/平米）红标2761, 721, 2921.51,04333绿标165980,0396.81, 17140合计4412, 701,3313.31
20、,08635资料来源：永辉股份有限公司2018年半年度报告三、永辉超市现行经营战略存在的问题（一）门店管理参差不齐，门店经营标准化不足永辉超市截至到2019年4月，在全国已经有超过900家的门店。如何实行 标准化管理，实现企业效益是永辉超市的一大难点。目前，永辉超市在统一化管 理，标准化经营方面仍然具有很多不足之处。与世界零售巨头沃尔玛、麦德龙、 家乐福等在门店管理方面相比，经验明显不足。沃尔玛、麦德龙等在全球的门店 实行标准化的门店经营方式，在全国各地任何一家沃尔玛都有着统一化的门店装 修，商品陈列模式。人力资源管理，库存管理都有着统一化的标准。沃尔玛的库 存终端系统可以告诉工作人员每样商品
21、的陈列位置。蓝色的门店装修，红色的工 作服，黄色的“天天平价”的标语，让全国任何一个地方的顾客走进沃尔玛都有 着相识的门店归属感。相比之下，永辉超市的门店管理逊色很多。永辉超市的拓 展战略逐渐向北方延申，但是永辉超市在门店统一化管理方面，缺乏完善的门店 管理制度，没有形成标准化的开店模式，南北永辉超市的服务水平、商品陈列等 有较大的差异，这样不利于降低开店成本，服务水平不一也不利于培养品牌的信 任度。特别是在零售行业竞争白热化的今天，020零售模式，智能零售等新零 售模式冲击着旧的零售市场，各大零售巨头各显神通，都希望在未来新的发展模 式夺得自己的一席之地。没有统一化的门店管理，散乱无序的门店
22、标识和服务水 平，势必会掣肘永辉超市向前发展的雄心壮志。（二）人才管理制度不健全，培训体制不完善永辉超市起源于福建省福清市，起初是张轩松与其家族合伙的一个家族企业, 高层管理人员多来自福建本地和家族成员，家族参与企业营运，虽然可以增强控 制权，提高高层凝聚力，但是众多高层管理人员都是以实际管理经验参与企业管 理。随着时代不断发展，市场复杂性增加，这种模式的管理已经无法适应永辉超 市的发展扩张和管理需求，尽管在2005年之后，永辉超市意识到高层人才培养 的重要性，开始招聘行业高层次人才，但是作为年轻的企业，永辉超市并没有完 善的与其人才招聘相结合的人员培训计划。招聘和培训的散乱，导致永辉超市在
23、人力中的成本较高。除此之外，底层员工的流动性较高，培训新员工的成本也因 此加大，底层员工对永辉超市的薪酬和发展认同程度较低。员工的忠诚度不够， 对本企业文化的认同感也较薄弱o这与永辉超市整体的发展和经营管理有分不开 的关系，可谓是“牵一发而动全身”。在永辉超市上市之后，永辉超市逐渐意识 到这个问题，建立的一套完整的培训体系，包含高层、中层、底层员工工作技能 的发展、人才晋升培养和行业发展的动态等。指在短时间提高员工的劳动熟练程 度，并且可以快速了解行业总体情况，以及自身发展所需要的技能。这个做法极 大缓解了永辉超市在人力资源管理方面的缺陷。但是随着永辉超市的扩张，各种 不确定性、复杂性因素增多
24、，如何制定人才管理制度，完善培训计划，仍然是永 辉超市需要面对的一个问题。（三）营销方式较传统，没有多元化的营销手段永辉超市的营销方式比较传统，一般都以广告，特价商品、生鲜促销等来吸 引客流，提高进店率。近几年随着互联网营销的发展，微信公众号发布超市促销 信息，提高用户来店次数等手段也不过是借助互联网手段来辅助传统营销。没有 形成完整的020, B2C营销模式。近年来，沃尔玛、家乐福等外国零售巨头都 实现了附近区域免费配送的模式，阿里巴巴开展盒马生鲜，京东腾讯联手永辉超 市共同角逐智能零售的大蛋糕。但是京东携手永辉超市共同营运的“京东到家” 的020模式并没有达到预期的效果。腾讯集团继续支持永
25、辉超市“超级物种” 的新业态虽然初有成效，但是这种新业态对于顾客较为陌生，还没有形成规模。 而在今年来异军突起的“朴朴”生鲜，打破了新零售竞争的战局。朴朴生鲜成立 于福州，通过线上零售迅速开拓市场，顾客只需要用手机点单，就可以实现30 分钟以内送货上门，在城市经营没有门店，只有仓库。实现了用户点单一线上接 单一仓库配送的新模式。对永辉超市福建地区的经营造成了强有力的冲击。永辉 超市在新零售中缺乏多元化的营销手段，主要还是以来传统零售业的营销模式， 这在零售行业变革期间，将是永辉超市向前发展的阻碍。（四）缺乏强有力企业文化国内连锁超市起步晚，尚未形成强有力的企业文化。企业文化是企业价值观、 信念
26、、处事方式等的集中体现。企业文化作为一种看不见的力量，影响着企业员 工的工作办事效率和解决问题的方法。永辉超市从创立至今20年左右，企业文 化的建设还处于起步阶段。还没有形成为人称道的企业文化。沃尔玛、麦德龙等 老牌零售超市，已经建立起优秀的企业文化，这对于提高企业效率，无形地激励 员工有着不可替代的作用。如何逐步建立优秀的企业文化，使其助力永辉超市开 拓。也是永辉超市当前一个非常重要的问题。四、永辉超市经营战略存在问题的解决对策（一）建立标准化管理体系，提高门店运营效率标准化制度是指通过研究一些经常重复的工作，从中找到最符合生产效益的 方法，并将其整理归纳为企业解决这类工作的一种常用规范。标
27、准化制度可以提 升企业效率，缩短劳动时间，节约企业成本。永辉超市在面对全国900多家门店 的管理中，缺乏标准化的管理制度，这不利于其拓张发展。尽管随着社会发展， 区域、习俗、人口都呈现着多元化的趋势，很多问题不能光通过程序化的制度达 到完全解决，但是建立标准化的管理体制，门店标准，产品归置等有重要的意义。 生鲜产品的处理方法、每盒自营切边水果的重量误差、员工理货上货的程序等这 些看上去都是连锁超市经营的一些微不足道的的工作。但是却是解放企业劳动力, 提高劳动效率的重要方法。例如，沃尔玛的员工在将货物上架中有严格的程序化 步骤，先戴安全帽、搬运物品用手套，重物搬运姿势是什么等等。这些明文规定 的标准化规范，不仅仅有利于企业效率的提升，还有助于保护员工在劳动时减少 不必要的伤害。对企业对员工都是双赢的事情。永辉超市当前建立的标准化管理 制度较少，对于企业营运中一些程序化的工作，并没有及时归纳总结，形成明文 规范。这对于永辉超市继续扩张和成长具有不利的影响。超
