1、第四届挑战杯河南省大学生创业计划竞赛参赛指南 创业计划书写作指南 （仅供参考） 目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What），为什么（Why），怎么样（How）。 参赛项目具体来源： 参赛小组成员参与的发明创造或专利技术； 经授权的发明创造或专利技术； 可能研发实现的概念产品或服务。 一、核心内容 产品（或服务）的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍 二、写作框架 概 述：公司的业务和目标及其他 产品或服务：用途、好处 竞争优势所在 专利权、着作权、政府批文、鉴定材料等市 场：市场状况、变化趋势及潜力调研数据 细分目标市场及客户描述竞 争
2、：现有和现在的竞争着分析竞争优势和战胜对手的方法营 销：针对每个细分市场的营销计划 如何保持并提高市场占有率运 作：原材料、工艺、人力安排等管 理 层：每个人的经验、能力和专长 组成营销、财务、行政、生产、技术团队 财务 预测：营业收入和费用、现金流量 前两年月报、后三年年报 附 录：支持上述信息的材料 三、思考方法 1、收入成本法（试用于利润的预测和变动分析） 利润=收入-成本 销售量*价格=收入 成本=固定成本+可变成本 2、市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析） Product：产品 Price：价格 Promotion：促销 Placement：分销策略 3、波特五大竞争作用
3、力 （适用于分析是否应当进入某个市场或产品领略，以及是否具有长期的竞争力） 供应商议价能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞争者 行业内原有竞争 4、内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）外部因素：市 场（趋势、细分市场、替代品）客 户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）内部因素：营 运（生产效率、成本因素）财 务（利润率、资金利用效率、现金管理）产 品（竞争优势、差异性）5、3Cs综合法（试用于分析各类经营问题）Company公司 市场营销、生产运营、财务管理、战略规划Competition竞争行业竞争波特五大作用力、竞争定位价格、质量Customers
4、客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度 创业计划竞赛不同阶段对作品的要求 一 初赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅：A4纸34张。 一、基本部分 1、机会 （1）描述创业机会 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群） ）描述产品或服务概念2（ 使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求 （3）描述市场中的竞争 竞争者是谁，他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？ 2、策略 （1）策略+目标市场=创业模型 （2）怎样赢利？ （3）怎样把产品送到顾客的手中？ （4）谁是顾客？ 3、怎么做 （1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略 （2）描述管理队伍、全面均衡、经
5、验、不足 （3）行动计划 （4）里程碑 二、可选部分：产品或服务的命名 命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。 三、注意 1、以顾客为中心描述这一讨论的框架 例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分目前尚未解决的问题 特定的大型应用这个风险事业是一种解决方案对顾客需求的特殊之处初步的成功 、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直接了当复赛时提交一份完整的创业计划，一份好的创业计划（包括附录在内）篇幅一般为 二22040页长。创作时应注意以下问题： 一、明确你的顾客群 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。 例如：谁会买荧光雪橇
6、美国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%，即为6百万；其中50%的人每年购买一个，未百万，价格：500/双，估计市场容量约为15亿美元。 二、说明谁会购买产品或服务 创业模式，即如何获得利润； 销售方式，即如何把产品送到顾客手中； 价格； 销售方式的选择 顾客：销售渠道？ 创业用户：决策者？ 制造业者：是使用还是转手买卖？ 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？ 科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？ 为你的产品或服务定价 对于顾客的经济价值： 与本产品竞争的产品的价格： 决策者，预算； 成本+利润=价格 从顾客出发，他们能接受
7、的价格下限。 三、展示的潜力 使用类比的方法说明 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？举例说明潜力的特点。 例如： 35年之内的收益达 每个员工收益达退出策略是5年内上市发行股票（税前利润达20收益和员工年增长率五年内偿清投资的市场年增长率达 30100千万至万美元以上； 2200：1亿美元； 以上；15万至；20； IPO） 50以上； 100用户在半年内收回产品投资。 四、描述产品或服务 五、分析你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品； 找到合作伙伴； 扫清产品或服务进入市场的障碍； 划出竞争空间； 当前的角逐者或解决方案； 谁是当前的直接竞争对手。 六、与竞争对手相比，
8、你有哪些优势？ 确立竞争优势； 注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这土缺陷。 七、保护你的优势 考虑到风险； 申请专利或国际专利保护； 树立品牌形象； 行动，行动，再行动，占据市场。 八、建立社会关系网络 与权威人士建立联系； 结交有关方面的朋友； 平衡技术和刨业技能； 寻找可靠的顾客。 九、实现你的承诺 原型示范； 展示第一个定货需求； 争取外部权力部门的支持； 描述销售渠道； 使用类比和举例方法。十、量化 自上至下：目标市场的容量； 自下至上：与顾客交谈 竞争对手的销售； 对于顾客而言，经济价值； 盈利和利润目标； 运营成本：价值链 由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进
9、行说明： 您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收人，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。 例如：量化您的创业模型 开发：3个IT开发员：340，000年薪120，000； 合同图形和音频设计人员25，000； ；000，145开发总费用： 营销：1个市场营销经理：140，000年薪40，000； 3个贸易展示：3600018，000； 印80营销材料：10，000； 合同PR代理：10；000； 网站：8，000； 市场营销总成本：86，000； 制造：CDROM生产：0.10/个；包装：0.90/个；生产总成本
10、：1.00/个； 分销 零售：零售价格的50；总的分销成本：50的零售价格； 试着把上面的环节量化 零售价格：20个；计划第一年销售100，000个； 开发成本：145，000； 蓄销成本：86，000； 制造成本：100，000； 分销成本：1， 000， 000； 总 成 本：1，331，000； 利 润：669， 000； 在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，准备参加答辩。第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少3个本产品或服务的潜在客户建立联系。渠道的客户。准备一份保证取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当
11、收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标拥护和客户的应用环境之 三其中至少有一个是你将选作自己销售四 1-2页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。 中起作用。 作业1：竞争者调查 确定你的潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份1-2的竞争者调查小结。 第三阶段：文档制作 作业2：市场、目标和战略 这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收3-5基础之上，交一份
12、 入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据，从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。 作业3：操作 针对新公司的运用，准备一份3-5页文档。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？ 例如，如何寻求雇员，需要什么样的?人如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创业下面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售
13、量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。 作业4：团队 交上2-3页的小结，说明本队队员具备创造这家公司所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明团队将出让多少所有权以换取资金。作业5：财务 交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。 作业6：创业计划（完全）交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结
14、，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。第四阶段：答辩陈词和反馈作业7：创业计划答辩准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机 会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象并准备应付听众对计划的提问。 第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛
15、 书面评审标准 本评审标准决赛书面评审时作为评分依据，供评委参考。 创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服服务，完成一份完整、具体、深入，可行性、操作性俱佳的创业计划。/务，围绕这一产品 创业计划基于具体的产品/服务，着眼于特定的市场、竞争、营销、运作、管理、财务等策略方案，描述公司的创业机会，阐述把握这一机会创立公司的过程并说明所需的资源。 一、概述 要求：简明、扼要、具有鲜明的特色。重点包括对公司及产品/服务的介绍、市场概貌、营销策略、生产销售管理计划、财务预测；指出新思想的形成过程和对企业发展目标的展望；介绍创业团队的特殊性和优势等。 二、产品/服务
16、 要求：如何满足关键用户需要；进入策略和市场开发策略；说明其专利权、着作权、政府批文、鉴定材料等；指出产品/服务目前的技术水平是否处于领先地位，是否适应市场的需求，能否实现产业化。产品不过分超前市场而无法被接受。 三、市场 要求：市场容量与趋势、市场竞争状况、市场变化趋势及潜力，细分目标市场及客户描述，估计市场份额和销售额。市场调查和分析应当严密科学。四、竞争 要求：公司的商业目的、市场定位、全盘战略及各时期的目标等，同时要有对现有和潜在的竞争者的分析，替换品竞争，行业对手内原有竞争的分析。总结本公司的竞争优势并研究占用对手的方案，并对主要的竞争对手和市场驱动力进行适当的分析。五、营销 要求：
17、阐述如何保持并提高市场占有率，把握企业的总体进度，对收入、盈亏平衡点、现金流量、市场份额、产品开发、主要合作伙伴和融资等重要事件有所安排，构建一条通畅合理的营销渠道和与之相适应的新颖而富于吸引力的促销方式。六、经营 要求：原材料的供应情况，工艺设备的运行安排，人力资源安排等。这部分要求以产品或服务为依据，以生产工艺为主线，力求描述准确、合理、可操作性强。七、组织 要求：介绍管理团队中各成员有关的教育和工作背景、经验、能力、专长。组建营销、财务、行政、生产、技术团队。明确各成员的管理分工和互补情况，公司组织结构情况， 领导层成员，创业顾问及主要投资人的持股情况。指出企业股份比例的划分。 八、财务
18、 要求：包含营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固定和变动成本：前两年财务月报，后三年财务年报。数据应基于对经营状况和未来发展的正确估计，并能有效反应出公司的财务绩效。 九、表述 要求：条理清晰；表述应避免冗余，力求简洁、清晰、重点突出、条理分明；专业语 言的运用准确和适度，相关数据科学、诚信、详实。 第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛 答辩评审标准 一、正式陈述 评定团队正式陈述的各项标准是： 1、产品/服务介绍：全面且客观地介绍和评价产品/服务的特点、性质和市场前景。 2、市场分析：对市场进行了细致的调查，并对调查结果加以严密和科学的分析。 3、公司战略及营销战略：公司拥有短期
19、和长期发展战略及应对不同时期的营销战略。 4、团队能力和经营管理：对本公司的团队能力有清晰的认识。掌握并熟知本团队经营管理的特点，明确公司经营和组织结构情况。 5、企业经济/财务状况：公司不同经营时期的经济/财务状况均清晰明了，财务报表具有严密性。 6、融资方案和回报：有完善且符合实际的企业融资方案，并进行企业的资本回报的测算。 7、关键的风险及问题的分析：对企业在经营中可能遇到的关键风险和问题进行先期考虑和分析，并附有实质性的对策。 二、回答提问 评定团队回答提问的各项标准是： 1、正确理解评委提问：对评委问题的要点有准确的理解，回答具有针对性而不是泛泛而谈。 2、及时流畅做出回答：能在评委提问结束后快速的回答，回答内容连贯、条理清楚。3、回答内容准确可信：回答内容建立在准确的事实和可信的逻辑推理上。4、特定方面的充分阐述：对评委特别指出的方面能做出充分的说明和解释。三、整体表现 评定团队整体表现的标准是：1、整体答辩的逻辑性及清晰程度：陈述和回答提问的内容具有整体一致性，语言清晰明了。 2、团队成员协作配合：团队成员在陈述时有较好的配合，能协调合作，彼此互补，对
