1、“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。5、引导客户参观样板
2、间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要
3、求计算按揭等相关事宜。参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细
4、的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有效的避免撞单发生。最后微笑目送客户离开售楼处。8、及时做好客户登记，以便及时有效回访整个接待客户的流程全部结束，最后及时将客户资料录入或者记录在自己的客户联系本上，以便日后及时有效回访客户。不仅可以提高成交率而且还能增进与客户之间的情感。客户介绍客户，客户推荐客户，俗称“老带新”这样的效果不容小视。五、说辞讲解根据楼盘的情况确定一套说辞，然后根据每个销售员的基本情况加以修改。让每个业务员熟记说辞，并
5、能灵活运用。进行模拟沙盘讲解客户问答，让每个员工习惯接待客户的感觉。具体说辞待定六、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题1、销售礼仪礼节规范男士：每日剃须皮鞋无灰尘附着头发保持整洁，保持自然本色接待客户保持微笑，做到文明用语工作服保持整洁，袖口、领口保持平整不佩戴任何饰品。“项链、手链”等女士：可淡妆接待客户七、贷款的基本知识和贷款的计算方法1、开发商要求的贷款限度先让大家了解开发商要求的贷款限度，并给大家讲解这个限度是个什么概念。2、讲解贷款的计算方法讲解贷款的计算方法，一般情况下贷款是贷总房款的百分比，车库不包含在内，车库一般是一次性付清。首套房、二套房、三套房的百分比都是不一样并采用出题
6、的方式给大家解释：单价3900 面积143 车库单价2200 车库面积12？一套房 总房价：？ 车库价： 总价： 首付： 贷款： 缴款：二套房三套房八、销售流程及注意事项1、销售流程客户接待与谈判定金收取及认购合同签订交纳首付房款、签订正式楼宇买卖合用缴纳余款或办理按揭其他售后服务2、注意事项销售过程一定要有耐心，要仔细回答客户的每一个问题。对待客户要真诚不能为了成交而隐瞒客户，告知客户所有客户在意的食物，避免日后发生纠纷，这既是对自己的保护也是对客户的保护。在销售过程中药注意文明用语，要尊重客户同时尊重自己。九、签约流程及注意细节1、核对缴款单与顾客的缴款凭证核对开给客户的缴款单确认客户姓名
7、、身份证号码、房号、车库号、房子面积、车库面积、房子单价、车库单价、总房价、总车库价、缴款金额、贷款金额填写是否正确。可对客户的缴款凭证，确认客户的缴款金额是否与缴款单上的填写相符。2、确认无误后打草案将缴款单及客户身份证复印件交给专人打草案3、核对草案草案出来后先自行核对草案防止出现错误。确认无误后交予客户核对，并将重点帮客户标出，以便于客户核对。在客户核对完毕后，让客户在草案上签字，表示已核对。4、合同备案先将有修改的部分告知备案的人让备案的人加以修改备案5、签约引导顾客正确的填写合同6、填写表格存档正确的填写与合同相关的表格将合同与相关资料一起存档十、房地产专业知识以及房地产相关术语解释
8、产权证书产权证书是指房屋所有权证和土地使用权证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例、房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。使用权房使用权房是计划经济和住房分配体制下的产物，俗称公房。该房屋的产权属于国家或集体，不过，这项使用权是从所有权分离出来的一项独立的财产权，允许使用权人（公房承租人）在一定范围内通过一定方式转让或交换房屋使用权，所获收益扣除应缴税费后归使用权人所有。公房公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权
9、、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。不可售公房不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋单位产权房指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。廉租房廉租房是指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。廉租房的分配形式以租金补贴为主，实物配租和租金减免为辅。私房私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家
10、庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。二手房二手房是已经在房地产交易中心备过案、完成初始登记和总登记的、再次上市进行交易的房产。它是相对开发商手里的商品房而言，是房地产产权交易二级市场的俗称。包括商品房、允许上市交易的二手公房（房改房）、解困房、拆迁房、自建房、经济适用房、限价房。期房人们习惯上把在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。即指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。一般情况下,期房的价格较低,挑选
11、余地较大,但由于是先付款后交房,因此购房消费的过程和结果要依赖于购房合同约定的权利义务的履行,而购房合同的履行,不仅受开发商自身经营的影响,还受到许多客观因素的制约。 期房制度由于有各种利弊，目前在中国有取消的趋势。现房现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售房屋的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。只有拥有房产证和土地使用证才能称之为现房。外销房外销房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋。可出售给国内外的企业，其他组织和个人。内消房内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内
12、销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。但是这种房产的性质仍然属于期房，政府按照期房进行管理，必须办理商品房销售许可证才能销售。尾房尾房，又称尾楼，不能等同于烂尾房和一般空置房，是指项目销售八九成以后剩余或长时间没有销售出去的房屋。专家认为，当商品住宅的销售量达到80%以后，开发商已经获利，因此一般就进入项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。尾房本身有两种形态，一种是整个项目里面比较好的房子，开发商将其留在最后“压场”；另一
13、种是有“问题”的房子，但并非一无是处。这类房子只要经多方权衡和比较，还是有其独特魅力的。烂尾房造成“烂尾”的主要原因，通常有以下三种：其一是，项目开发商在无足够建设资金，仅靠极少部分启动资金就盲目开盘建设并预售，企图凭借预售期房回收的款项滚动完成建设项目，而错误判断市场需求，未能如期收回投资，导致项目建设停滞；其二，项目开发商对市场供求发生判断失误，所开发的项目操作资金过于庞大，建筑面积也过大，市场却无人喝彩，导致房屋大面积空置，建设资金长期积压无法承受而被拖垮的；其三是受政治、经济、市场等诸多大环境冲击，造成下马；其四是项目开发商一开始就策划好一个陷阱，通过各种手段将预售款骗到手，然后潜逃出
14、境，前段时间广州卢俊雄事件就是典型。烂尾房的品种是不受限制的，无论是高档公寓、写字楼、别墅还是普通商品住宅，均存在同样的可能性。因此，投资购房者详细了解项目开发商的整体实力，正确判断市场供求状况，掌握国家政治、经济环境的动态都是十分必要和重要的。尤其是当前各种房源数量的激增，更应令我们对市场需求情况做出准确分析和判断。因为，“烂尾”是不会发生在购买房产的时候的，这种现象都是在一段时间以内，缓慢地、一步一步显现出来的，不易让人发现，而发现时却又为时已晚。购买期房项目更应慎之再慎，必须将所有造成“烂尾”的因素全面考察并杜绝在交款购房之前，以免买到“烂尾房”，使购房者遭受极大的经济损失。房屋产权房屋
15、产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。中国商品房产权只有70年，70年后政府可以无偿收回。按房屋所有权的归属进行的分类。在现阶段，我国住宅类房屋按产权可划分为： （l）国家所有住宅；（2）劳动群众集体所有住宅；（3）公民私人所有住宅；（4）其他经济组织（如中外合资企业等）所有住宅。非住宅类房屋主要是全民所有制（国家房产）和集体所有制的房产，其他经济组织所有房产只是少量的。建筑小品建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的
16、统称。均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时间某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元/平方米同一价销售”，即以均价作为销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。基价即基期价格，也叫基础价，是经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表“
17、元平方米起售”，以较低的起价来引起消费者的注意。预售价预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。一次性买断价次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。定金定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式，又称保证金。给付定金的一方称为定金给付方，接受定金的一方称为定金接受方它属于一种法律上担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国民法通则和担保法八十九条规定，定金应
18、当以书面形式约定，定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但是不得超出合同标准的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。违约金违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方当事人违约的，应向另一方支付的金钱。违约金的标的物是金钱，但当事人也可以约定违约金的标的物为金钱以外的其他财产。违约金具有担保债务履行的功效，又具有惩罚违约人和补偿无过错一方当事人所受损失的效果，因此有的国家将其作为合同担保的措施之一，有的国家将其作为违反合同的责任承担方式。建筑面积建筑面积，是地产名词，与实用
19、面积及实用率计算有直接关系。因应国家地区不同，其定义和量度标准未必一致。建筑面积一般大于使用面积。建筑面积是建设工程领域一个重要的技术经济指标，也是国家宏观调控的重要指标。建筑面积=有效面积+结构面积=使用面积+辅助面积+结构面积（1）、建筑面积 指建筑物长度、宽度的外包尺寸的乘积再乘以层数。它由使用面积、交通面积和结构面积组成。（2）、使用面积 指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。（3）、辅助面积 指建筑物各层平面为辅助生产或生活活动所占的净面积的总和，例如居住建筑中的楼梯、走道、厕所、厨房等。（4）、结构面积 指建筑物各层平面中的墙、柱等结构所占面积的总和。计算方法因为建
20、筑面积是计算商品房价格的结算数据，所以对于购房者来说，了解建筑面积的计算方法是非常重要的。在住宅建筑中，计算建筑面积的范围和方法是：（1）单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层住宅如内部带有部分楼层（如阁楼）也应计算建筑面积。（2）多层或高层住宅建筑的建筑面积，是按各层建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层或二层以上按外墙外围水平面积计算。（3）地下室、半地下室等及相应出入口的建筑面积，按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算（4）用深基础做地下架空层加以利用，层高超2.2米的，按架空
21、层外围的水平面积的一半计算建筑面积。（5）穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论高度如何，均按一层计算建筑面积。大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。（6）电梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墙囱等均按建筑物自然层计算建设面积。（7）住宅建筑内的技术层（放置各种设备和修理养护用），层高超过2.2米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积。（8）独立柱雨蓬，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积；多柱雨蓬，按外围水平面积计算建筑面积。（9）突出房屋的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。（10）两个建筑物之间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积
22、。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。11）突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。（12）封闭式阳台、挑廊按其外围水平投影面积计算建筑面积。凹阳台按其阳台净面积（包括阳台栏板）的一半计算建筑面积。挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。（13）住宅建筑内无楼梯，设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积；楼内有楼梯，并设室外楼梯（包括疏散梯）的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。另外，在住宅的建筑中，不计算建筑面积的范围有：（1）突出墙面的构件配件、艺术装饰和挂（壁）板，如：柱、垛、勒脚等。（2）检修、消防等用的室外爬
23、梯，宽度在60厘米以内的钢梯。（3）独立不贴于外墙的烟囱、烟道、贮水池等构筑物。（4）没有围护结构的屋顶水箱间。（5）层高在2.2米以内的技术层（设备层）。（6）单层住宅的分隔操作间、控制室、仪表间等单层房间。（7）层高小于2.2米的深基础地下架空层，坡地建筑物吊脚架空间。从以上可以看出，住宅的建筑面积计算起来比较复杂，不仅规定多，而且专业性、技术性非常强。消费者在购房时，如果对此不了解，或者对计算出的结果表示怀疑，可以咨询专业人员或请专门测量机构，依照上述标准重新测量。使用面积住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，
24、但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。公用面积住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。容积率容积率，是指一个小区的总建筑面积与用地面积的比率。例如：在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑面积，其容积率为0.4，对于发展商来说，容积率决定地价成本在房屋
25、中占的比例，而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过5，多层住宅应不超过2，绿地率应不低于30%。但由于受土地成本的限制，并不是所有项目都能做得到。得房率得房率：是指可供住户支配的面积（也就是套内建筑面积）与每户建筑面积（也就是销售面积）之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积销售面积=套内建筑面积 +分摊的公用建筑面积（俗说“公摊面积”）得房率是买房比较重要的一个指标。计算房屋面积时，计算的是建筑面积，所以得房率太低，不实惠；太高，不方便。因为得房率越高，公共部分的面积就越少，住户也会感到压抑。一般，得房率在80%左右比较合
26、适，公共部分既宽敞气派，分摊的面积也不会太多，比较实惠。一般多层的建筑物得房率为88%，高层的建筑物得房率为72%，而办公楼为55%。开间住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。根据住宅建筑模数协调标准（GBJ100-87）规定：住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、 4.2米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。住宅开间一般不超过3.03.9米，砖混结构住宅开间一般
27、不超过3.3米。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个4050平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙壁到后墙壁之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的建筑物有良好的自然采光和通风条件，进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。住宅就进深，是指住宅的实际长度。在1987年颁布的住宅建筑协调标准中，规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0m、3.3m、3.6m、3.9
28、m、4.2m、4.5m、4.8m、5.1m、5.4m、5.7m、6.0m。套内面积套内面积，全名套内建筑面积，俗称“地砖面积”，是由以下三部分组成的：套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动辄有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。公摊面积摊建筑面积，建筑学术语。即公用分摊建筑面积，指每套（单元）商品房依法应当分摊的公用建筑面积。在日常使用中，一般也简称公摊面积或公摊。电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务公共用房和管理用房的建筑面积，以水
29、平投影面积计算。各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。竣工面积竣工面积：竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑辅助面积辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。但不包括烟囱等共有建筑面积共有面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。
