1、如何提升业务人员的销售能力,宋常波15192750123,销售的基本法则,重要的不是卖什么而是如何卖？产品的六种卖法：卖流行、卖包装、卖品牌、卖功能卖文化、卖独特,销售对业务员的八大要求,销售网络的开发与管理经销商产品是企业的立身之本，网络是立命之本经销商的开发与管理（好经销商是培养出来的）经销商就是市场。有什么样的经销商就有什么样的市场。经销商做的有多好，市场就会有多大。区域市场的开发与管理 市场调研、市场分析、客户选择、市场开发方案、市场开发运作、市场日常维护,间接销售对业务员的八大要求,终端市场销售买得到（铺货）:世界上最好的产品，最大的广告支援，如果消费者买不到，就无法销售。乐得买:铺
2、到消费者心中.规范一批，扶持二批，强化终端。促销策略与促销管理 促销员培训 企业对经销商的培训 业务员专业的销售技能,筷子理论,企业与经销商的关系（鱼水关系）三盲经销商：忙碌、盲目、茫然经销商关系处理法则：像佛一样敬，像贼一样防,业务员员角色定位,网络建设市场开发客户管理,品牌推广促销执行优秀工作者,业务员八大职责,了解市场 分销 助销终端生动化,客户管理市场管理行政工作自我管理（个人负责）,了解市场,五个熟悉熟悉你的市场熟悉你的竞争对手熟悉渠道和经销商熟悉消费者熟悉公司资源,人口、种植面积 行政区划 多少个县市区？客户分布？气候 行政部门摸清情况公司产品在当地的经营历史进入时间活动 遗留问题
3、、经验、教训经销商产品评价市场与竞争,熟悉你的市场,熟悉你的竞争对手,策略：“跟、学、打”最大的竞争对手竞争对手定义：目标消费者相同、品牌形象相同、价位相同、质量相同 当地市场的竞品及总经销（竞争对手的数量）、进入市场时间、主要产品、威胁最大的产品竞争对手的产品：有那些、主要产品、质量、价格、主要竞争对手的优势竞争对手的销售政策：价格、返利政策及广告宣传政策、奖励政策竞争对手的销售：占有率、销量、产品寿命周期、厂家规模、发展、经销商与消费者评价,熟悉渠道和经销商,当地销售渠道情况 当地大代理商情况：实力、信誉、销售网络、能力、经营思路、事业心、市场操控能力、代理品牌运作情况、身体健康情况。当地
4、的网络：二批和零售商则是将来的主要工作对象。业务员要通过调研能够了解当地市场：大经销商数量、大零售商情况、二批数量、实力二批最后总结客户档案：详细记录主要的经销商、二批、零售商的资料。整理出一个当地市场各级经销商汇总表或汇总一个地图。只有书面的资料才有使用价值，装在脑袋里是没用的，客户资料是开发工作的前提。业务员包中应存的东西：名片、笔记本、钢笔、宣传品、样品、有关剪报、计算器等,熟悉消费者的情况,熟悉消费者的消费形为，这是开展产品宣传、促销活动的基础。消费者的消费行为：习惯 特性需求状况,熟悉企业资源情况,产品资源a现有产品 b研发产品 c卖点 d竞争优势 e管理政策资源a价格优惠 b促销活
5、动 c广告活动 d返利政策 e奖励政策 其他资源a人力支持 b样品资源 c广宣传品,分 销,定义：产品配送到各级经销商手中的过程。分类：一般分销 深度分销一般分销：工作到总经销商最多到二级商，以总经销商为主要工作对象深度分销：工作到零售商和消费者，以终端为中心。分销工作内容：发现分销机会 制定分销标准 选择分销渠道 制定分销计划 拟订分销路线 维护分销 做好分销记录,发现分销机会和制定分销标准,发现分销机会（市场感悟能力、意识销售）只要没有经销你的产品的商店都是你的分销机会发现机会的关键是对所负责的市场进行全面调查 制定分销标准针对不同的分销对象制定不同的标准如何制定分销标准？A、B、C级店，
6、进货，安全库存等。据客户分类制定相应的第一次标准进货量和库存量存货不能少断货，也不能多、安全库存量（客户进货周期的销售量）、建议进货量,选择分销渠道、制订分销计划、拟订分销路线,选择分销渠道调查市场上可用渠道，制定针对性的分销策略不同的渠道价值不一样 制订分销计划内容：目标、区域、渠道、分销商选择、分销进度、分销策略、分销人员 拟订分销路线根据分销区域、目标、分销进度安排，将分销区域划分为几条路线，要求能够覆盖区域内的所有分销机会,维护分销与做好分销记录,维护分销分销不佳的表现订货不当，货架空间或位置不佳零售商决定终止销售缺乏有效的营销支持（助销）做好分销记录客户资料、销售记录、行动计划、访问
7、报告、重要客户情报资料、客户的库存记录、客户订单,助 销,定义：帮助经销商对二批商、零售商的销售。“经销商就是办事处客户管理策略：利益管理、客户支持、客情关系帮助经销商完善销售网络 开发所有批发商、零售商网点 管理下级客户 密切与下级客户间的关系（帮助经销商）对经销商进行培训帮助经销商整顿和规范市场帮助经销商调整经营思路与经营策略帮助经销商整顿客户 对客户的市场状况和表现进行评估，采取针对性的支持政策做好终端，终端拉动市场（倒着做渠道，终端为主）开发与维护零售网点：日常客情沟通货品整理和进出货记录纪念白求恩“作一个有益于客户的人”。帮助客户建立“模范终端”。,终端销售,两大问题：零售店愿意卖，
8、消费者愿意买 终端销量的影响因素：店铺分销率、店内销售率。提高铺货率（数量）集中分销策略、重点终端“打开策略”选择分销策略 提高质量：单店销售数量 产品陈列 店头广告 店头推销 促销活动（针对消费者）,解决两大问题:产品进店、店内销售,没有铺货率就没有销售。铺货：“老板我给你送财来了”。店内销售终端“八字”方针：分销、陈列、促销、维护提高终端销售数量的四个原则：l规范化陈列的原则 l终端宣传（硬终端）l终端推销：提高业务业员的推荐率。l终端促销：赠品促销、联合促销、抽奖、活动促销等。,客户管理,销售人员是客户管理的第一责任人：敢不敢管会不会管。主要工作：客户拜访信息沟通客情关系客户顾问客户服务
9、领导客户,客户拜访、沟通交流、客户顾问,客户拜访（目的：提高忠诚度，提高销量）。销售人员行为准则：不在客户处，就在拜访客户的路上。“新业务员怕死的，老业务员懒死的“沟通交流 贯彻公司的销售意图（知道、明白、接受）经销商的意见与要求和经销商交流客户顾问业务员不应当是一个只会向客户要订单的人，而是要成为客户的销售与管理顾问成功业务人员经验：请客户吃百顿饭，不如为客户做一件实事,客情关系,客情关系销售网略的实质是客户关系：客户关系的好坏决定着产品的市场命运。客情关系是独特卖点。没有客情关系的销售是危险的销售。客户关系不好，所有有形的网络都会失掉。良好的客情关系促进销售：乐意接受产品和市场的建议、大力
10、宣传推广、配合销售工作、及时付款、反馈市场信息1）友好的习惯 让别人喜欢、让别人尊重a个人仪表和第一印象b愉快的表情c关心客户d热心、诚挚e灵活、随和 2）避免（业务员避免的）a与客户争辩b浪费客户时间c信口开问d打断别人的讲话 3）拜访时a称呼恰当 b微笑 c对所有员工、客户友好 4）、客户服务没有优质的客服，就不会有客户忠诚店。一锤子买卖。良好的服务一生一世。5）、领导客户,市场管理,打江山难，守江山更难。各领风骚两三年。销售人员的职责不是做完一笔生意，而是创造产品顺畅销售的机制。销售人员不是卖出产品，而是促通。加强市场监管（监控）保护好经销商的利润和积极性稳定价格体系，防止窜货关注竞品，
11、消费者需求，经销商心里变化，及时调整市场策略做好产品生命周期管理做好对经销商的辅导培训经销商之间的协调,行政工作,内容：销售计划、行动计划行动报告、客户资料、销售记录、工作汇报、执行制度销售计划：工作围绕计划展开行动计划：月行动计划、周行动计划、活动内容和行动路线。海尔“3E”管理：everyone everyday everything“每人、每天、每事”行动报告收集客户资料：基础资料等。做好销售记录：竞品状况，工作情况，思路想法。工作总结：月度总结报告。即是向公司汇报当日工作，也是向公司争取营销资源的工具。公司制度文件的执行：执行企业制度，服从命令听指挥。,自我管理,慎独：时间管理：业务人
12、员有效率的销售总结与反省：不会总结就不会有改进和提高。毛泽东：“挫折和失败教会我们聪明”。学习销售技巧,营销员必备的两种能力,市场感悟能力：发现问题与机会，并提出解决方案职业敏感性判断力悟性科学的方法经验的积累市场感悟力营销知识的学习：科学的方法经验积累：自身经验别人经验的学习。培养研究市场的习惯、提高分析问题的能力市场操作能力：执行方案解决问题只有操作才能将市场打开市场操作能力：市场方案的制定与执行、客户管理、铺货、市场管理、铺货、市场管理。,市场感悟能力,养成研究市场的习惯关于习惯的案例：理发师学徒（用西瓜，刀插在瓜上，出师后形成了习惯，结果摔到客人头上）养成一个多问几个为什么的习惯，打破
13、沙锅问到底的精神带着问题下市场，看市场，分析市场提高分析问题的能力。分析市场的方法与工具：市场机会点和切入点。市场是由机会和问题组成的机会：销售业绩 问题：能够带来销售业绩的机会,市场操作能力,市场方案的制定与执行、客户管理、铺货、市场管理、铺货、市场管理。市场开发方案的制定与执行市场开发方案是：业务员开发市场的工具，向企业争取营销资源的工具，是争取经销商支持和配合的工具。“纸上谈兵”是业务员的基本功。理清市场开发的思路，申请公司支援，培训指导经销商。客户管理能力如何与经销商打成一片如何调动积极性如何让经销商配合你的工作铺货能力（专业销售技巧）：铺货回收贷款市场管理能力：市场的稳定和目标的有效
14、达成，如何保持,销售人员要做的事,完善推销熟知公司销售政策及产品特性、优点有明确的销售目标和计划了解专业销售技巧 整理好个人形象，带齐必备的销售工具。管理反省上级的指令是否落实未完成的任务是否跟踪处理拜访记录是否整理今后几天的工作有无计划，安排对客户的承诺是否落实了,比较客户价格 不同的客户价格比较 同一客户不同时期价格比较客户的进货价和零售价的比较与其它品牌的价格比较了解客户的库存库存产品与销售额的比例自己产品占库存产品的比例哪些产品周转的快。哪些慢库存的数量，品种有无明显变化,了解客户销售情况公司主销产品，盈利产品、滞销产品，占客户的总销售额的比例，别的品牌能销售多少公司广告宣传资料是否齐
15、全 核对客户帐务书面确认客户已付款未结算，预付款及应收货款数 及时清理历史遗留问题 定期与客户对帐 检查售后服务 服务政策是否遵守执行 促销活动执行情况市场调查竞品、二批、消费者、总经销、零售商 行政工作拜访客户记录表客户档案一周拜访客户计划 落实对客户的承诺评估销售业绩 是否达成拜访目标？为什么？想象自己的优缺点，需改进的方面？,说服性销售,如何介绍产品（介绍什么？怎么介绍？）“特征推销”是错误的你卖的是利益，不是什么产品，所以一定要讲产品能给客户带来什么效益。推销产品利益：客户能从购买中得到什么益处销售成功必须遵守两个原则原则一：销售人员必须了解，判断客户真正的想法和需要原则二：向客户证明
16、你的产品将会满足他的需要。,利益推销的步骤鉴别利益：a产品利益 功能特点b差别利益 专利产品 独特的产品 独到的服务 独有的销售政策了解客户需求客户喜欢什么样的产品？销的快的产品：利润大的产品：市场管理好/区域经销权/大量促销产品特征转化为利益 FABE 推销法F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：这一优点能带给客户的利益E：证据（FABE方法）美国3M公司发明的方法,产品介绍的方法,销售的关建是说服：意：立、日、心。立：热情、微笑、好听话、乐于助人。日：说。心用心去说，既要动心思，用心计“思考、思考、再思考”语言介绍的方法用数字说话：用具体的数字利润去打动客户。示范演示通过某种方式，展示商品的性能、特点、优点销售工具推销工具犹如侠士之剑。,“全力以赴”与“尽力而为”,关于狗和兔子的哲学：猎人与猎狗去打猎，在猎人打了兔子一枪，打伤了一条腿，猎人为节省子弹，让狗去追，结果却没追到，为什么“狗尽力而为，兔子全力以赴”有记者采访兔子，兔子说：“我如果不全力以赴，明天就会成为挂在墙上的一张皮，猎人吃掉我的肉”。而狗想，最后，只不过猎人赏他一点东西而已。所以，他是尽力而为，我是全力以赴.,
